思想有光的料二代已強勢崛起！多家料企爭搶著要與這個80后經銷商合作

■ 《當代水產》 陳莉莉 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

看一個國家是否有未來，就看他的年輕一代是否熱愛這片土地，能扛起定國興邦的大旗；看一個行業是否有前景，就看他的年輕一代是否有思想、有魄力、對這個行業充滿熱情。

做農業的人是樸實的，老一輩養魚人、賣料人從事這個行業的初衷也許只是為養家糊口。到了我們這一輩，80后、90后如果還繼續投身這個行業，不再有那么多的苦衷和生活所迫，更多是因為喜歡、熱愛。

初次見莫航才，這個30出頭的小伙子，一臉陽光的笑容，黝黑的皮膚，結實的身板，既有年輕人身上的活力，又有工作多年的穩重與老成。采訪之前不少人提起過他，敢想、敢干，而且這些年下來，不僅成功接了老爸的班，還干得風生水起，攢下了不少好名聲。

在莫航才看來，廣西飼料市場魚龍混雜，客戶需求也不盡相同，什么樣的飼料拉過來，都有人買。“越是這般混亂的市場，越是要做出價值，做出優勢。渾水摸魚掙快錢容易，但我是把這當做事業來做的，所以我更看重飼料本身給養殖戶帶來的價值，而不是我從中得到的好處。”莫航才說。

莫航才1年飼料銷量7,000～8,000t，這樣一個數目，在廣西當地，絕對是一流的飼料經銷商水準。每天，上門推銷和伸橄欖枝的廠家絡繹不絕，每個廠家都想爭取這樣一個銷量大且后勁足的優質客戶，開出的條件也是相當誘惑。但是，莫航才卻最終選擇了豐華。

桂平市新農種養有限公司的總經理莫航才

于其說是莫航才選擇了豐華，不如說是莫航才選擇了堅持自己的理念和理想。在沒有高利潤空間、高資金支持的情況下，2017年，莫航才在眾多品牌的追遂下，毅然選擇與豐華合作，打造新的飼料營銷模式。成立服務公司，從苗種、飼料、動保和商品魚流通等對養殖戶全面服務配套，突出優勢，大膽改變當地原來落后養殖模式。

這才是莫航才真正想做的事，也是他認為最有意義的事。莫航才接下來的路或許并不是掙錢最快的路，但一定是對公司發展最長久的一條路。也許是因為思想帶著光，在這條路上，他的收獲，一定會比他期待的更多。

子承父業，開創新模式，帶領老一輩走上致富路

當代水產：現在愿意子承父業的年輕人其實不多，尤其是養殖行業。您進入這個行業是出于什么初衷和考慮呢？

莫航才：新時代的改變，父輩這一代做水產的思想比較落后，跟不上時代發展了，可能自然會被淘汰，需要新一代新的思想、新的模式，去帶動下面的養殖戶一起致富，所以我就挺身而出接手這一板塊。

現在思想競爭激烈，父輩一代的舊套模式是靠養殖戶找我們，到現在自己主動走出去開發客戶是完全不一樣的。以前我是魚鴨混養的，主要是四大家魚。從以前的一年一批魚到現在的一年兩批魚。隨著模式改變，產量也增加了，養殖戶收益也增加了。以前跟著父輩那一代的養殖戶，現在依然很忠于我們，因為我們幫他增加了收益，所以我接手以后也得到他們認可。到目前為止，在接手的一年多時間里，我做得井井有條，我父親也比較認可我，現在全盤交由我去做。我們家的產業做得比較多，比較雜，建筑材料也在做。原本我選擇的是紅磚廠，到后來我幫他們各方面穩定之后，就轉回來做水產，因為我覺得水產很有前景，這個版塊不可或缺。

當代水產：您什么時候開始接觸水產行業？在這過程中有沒有遇到一些困難？

莫航才：2007年我剛剛高中畢業，受到父親影響，然后就跟著父親做水產，通過幾年水產各方面信息和各方面合作的經驗積累，我對水產板塊比較熟悉和了解。2007～2015年期間，由我母親在管。后面因為水產版塊競爭太激烈，老一套模式無法行通，而且父輩也辛苦了，他也管不了那么多，所以我就接手這個版塊。目前做得也挺好，擁有自己的農業公司，2011年注冊，今年8月份正式掛牌擴大經營。掛牌那天，豐華的相關領導人也過來了，我們是很好的合作伙伴。

困難是肯定有的。我這個年紀和父親出來的那一輩，到處都是長輩，肯定不會相信一個年輕人這么輕易的帶動他們去做這塊。通過這兩三年我的努力，各方面去運營，幫助他們增加效益之后，自然而然就相信我了。以前我從最基礎做起，開過大貨車去送貨，各方面都做，到現在我有自己的團隊，一路走過來，其中的辛酸只有自己才能體會了。去年下半年開始，我花了半年時間，在銷售渠道，流通方面做出了一點成績。因為廣西貴港主產四大家魚，主要以鯉魚為主，在貴港已成了品牌，貴港鯉魚的知名度很高，但在其他地方卻少有人養，所以我繼續走訪一些大客戶，開發一些新的流通渠道。現在一年四季都有魚供應，流通不成問題了，合作也順暢。能利用自己本身的優勢資源去改變他們的生活，再加上現在有這么好的平臺和好的模式，我更加有信心和開心的去做這個板塊。現在跟我做的有我堂哥、大哥、弟弟等等，相當于家族產業，因為親戚朋友比較多，以前他們到廣東打工，現在帶他們回來搞水產，他們相信我有能力帶他們去改變生活。

莫總抓魚拉魚場景

堅定地選擇豐華，使用獨門鯉魚精品料，改變體型和提升出產率

當代水產：據聞，不少大型飼料企業給到您很豐厚的條件來爭取與您合作，但您在沒有高利潤空間、高資金投入的情況下毅然選擇與豐華合作，如此決定的原因是什么？另外，您是什么時候開始與豐華合作，合作的模式是怎樣的呢？

莫航才：去年3月份，我們正式和豐華合作。之前在外面打聽，知道豐華做得挺好的，在質量方面有保證，提供各方面的技術指導、加上有優秀的團隊和領導人，說實話，很多時候我是認人來確定產品的。豐華領導人的思想與智慧，給出的合作模式各方面打動了我。其實也有很多飼料廠家在找我，因為我一年的銷量比較大，膨化料、沉水料、鴨料一起算，一年有7,000～8,000t料，最高的時候做到過11,000t/年，在當地算是挺大的客戶。即使網箱拆除以后，養殖量受到一定影響，但很多廠家都找我，我依然堅持和豐華合作。說實在的，豐華飼料挺不錯的，產品主打膨化水產料，客戶一致認為這個料挺可以的，加上他能夠提供各方面如技術指導方面的幫助。

我是以經銷商的模式去走，由豐華提供技術指導，流通和管理由我們去操作。

當代水產：這種合作模式有沒有給您帶來哪些變化？您如何評價您和豐華之間的合作？

莫航才：以前我是以養蛋鴨為主，養魚為輔的這種模式走，因為我們這邊的特色是養鴨。現在是以魚為主，鴨為輔，水產占到了70%。以前草魚沒試過單養，現在精養的效果挺好。過去草魚一發病就難銷售，現在都可控，沒什么問題了。

我挺認可豐華的產品，一開始拿300多t料來試驗，通過他們團隊的指導，今年差不多做了2,000t，一年時間，在我眼里就驗證了這個產品，銷量一下子翻了好幾倍，產品出效果后，才拉回來提供給其他的養殖戶。不止是我認可，我下面的養殖戶、上游的流通商也認可。而且我們有什么要求，豐華都會配合我們去做這個產品，相互的交流和合作都很好。比如，以前我們是以沉水料為主，但是產量比不上現在的膨化料。豐華針對我們的鯉魚專門做了個產品，做了膨化料的調整。因為鯉魚飼料在我們這邊還沒有一種精確和針對鯉魚魚種的飼料。我個人了解到，外面市場的鯉魚專用飼料挺少的，我們提了意見后，豐華專門做出來了，現在用得挺好的。相對其他產品，它這個產品會縮短周期，產量比以前翻倍了，以前是春季到冬季出一批魚，現在一年做了兩批魚。魚的賣相也好，相對其他飼料用的魚，我們用了豐化飼料養出來的魚不會大肚子，而且耐運輸，效果很好，外面收魚販的口碑是不錯的。

豐華飼料公司領導及水產技術工程師到魚塘了解養殖效果

以前用沉水料是看不到魚在吃料的 ，現在投了膨化料全部看得到的。我們有專門的投料機，能精確到兩，吃料魚的范圍和區域，能知道是有多少魚，而且規格是怎么樣的。

利用大水面優勢，配套完整一條鏈，明年欲增產又試新

當代水產：您主要養殖什么品種，養殖效益如何？貴港的養殖情況您有了解嗎？

莫航才：我主養草魚、鯉魚、花鰱和白鰱4種。2016年之前，使用沉水料的時候，我下面有70多個客戶，他們的年產值是2,000元/畝左右的利潤，現在使用膨化料以后能達到4,000多元/畝。我這邊資源挺豐富的，擁有2700多畝的養殖水面，（還在擴大，和一些合作伙伴新建了兩個基地，會增加七八百畝。）按照每畝4千斤計算，那也是很大的一個數目了，往后可能會增加更大的量。

整個貴港有3萬多畝的養殖水面，目前貴港的養殖情況是這樣的，現在網箱拆除，大多數養殖戶都認為魚塘養殖是很大的優勢，我個人也是這么覺得，再加上現在幫他們增加產量和收益之后，他們就更放心去做水產了。

當代水產：您覺得您在水產板塊的優勢體現在哪里，接下來的計劃和目標是什么？

莫航才：在當地，我們的水面是挺寬的，而且管理到位，我們能夠配套技術、服務、動保、流通、種苗和飼料，這是我們的優勢。

技術方面，我的團隊經常去外面學習，也有別的人過來我們這邊指導，像豐華飼料廠就有一些技術人員經常過來給我們培訓、交流。

服務這塊，我們為養殖戶提供水面，養殖的資源，還有種苗、流通、飼料一體式。客戶只負責養，我們經常去和客戶交流，談論養殖的模式，風險的注意等各方面。

流通這塊，是我們出去找客戶，現在我的團隊都是80后。我們打通了云南、貴州、四川的市場，而且是保證一年四季沒問題，什么時候能產魚，就什么時候能銷售。

動保這塊，我們有專門的水產技術人員，是我的一個堂大哥，種苗也是交給他負責。

種苗板塊，我們本場有個專門育種的。育種很考驗技術和成本，以前父輩這一代是沒有這種模式的，是由我來開創的。種苗從去年開始做，以前都是開春有一次的種苗，現在是一年兩季，多了個秋季苗，以后還會慢慢去改變和進步，繼續做新的一些苗種去攻破傳統的養殖。

現在養殖水平要求高了，我定的一個目標是明年希望能達到6000斤/畝左右。我現在自己養200多畝的魚，相當于領頭羊，拿來做示范作用，帶大家去慢慢實現水產的效益更大化。下一步會有自己的基地，增加新品種的養殖，會擴增到350畝或者700畝，專門做一個新品種，各方面去試驗，把各方面的養殖風險降到最低點。我現在還是以四大家魚為主，明年會增加3個品種，生魚、塘虱、大口鯰，等逐步成熟，量會大規模去擴大，現在還在試驗當中。這3個品種我是挺好看的，市場需求量也大，這個板塊我們很有信心去做。我們利用大水面的資源帶動客戶提高收入，因為我們這一帶比較集中。

精打細算，做好成本把控，對未來水產充滿信心

當代水產：現在水產養殖的門檻高了，競爭也在不斷加劇，您覺得在水產養殖這個板塊，需要注意哪方面，您能否給大家提一些建議？

莫航才：現在更要求精確的數據和利潤空間了，成本把控是最關鍵的一個點，以前養某一個品種，比如草魚或者鯉魚，魚鴨混養的成本是在3.1～3.2元，投料少。現在都精養鯉魚，還是把控在3.3～3.4元，這是個很驚人的數據，產量上來了，利潤空間更大了。現在市場競爭太大，要求不斷提高，所以我們做這個板塊要求也挺高的，要懂得精打細算。還有就是，做水產在疾病的預防方面是必不可少的。

我個人覺得，做水產首先要有自己的理念，要知道以什么方式去做這個板塊。我認為，從養殖技術到藥物的使用、包括成本的把控是正常的，但是流通是最關鍵的，其他的我們很輕易就做到。養出來的產品不懂往哪兒銷，或者銷量怎么樣，如果把控不到這一點，這是很致命的問題。我對流通是沒有問題的。

現在我們產品出去，都受到外圍市場的喜歡，都是健康產品，沒有發現應激藥物，通過當地政府水產局、畜牧局地檢驗，我們是有合格證的。現在的市場比較透明，板塊信息也發達，以前只講利潤空間，現在的要求更高，尤其是如何降低成本提高產量，這個要求挺高的。但我們做這么多年水產，我們有自己的要求和技術，相信往后我們能做出更精確的效果出來。我們很歡迎各地水產界朋友過來交流學習，我們公司的大門隨時敞開，我們的團隊也經常出去學習，我覺得有競爭才是好事，有競爭才有進步。

當代水產：作為年輕的一輩，您覺得未來水產行業的發展是怎么的，您對此有信心嗎？

莫航才：未來，品種會變化，品種要求會更高。叉尾、加州鱸、生魚、大口鯰在廣西的養殖會逐步的增加。

我很看好水產這個板塊，首先，餐桌上少不了魚這道菜，有很長遠和廣闊的發展空間，所以我依然選擇堅持這一板塊。現在我是一個過渡期，相信明后兩年，估計我的量會超過以前，因為現在我的水面在擴大，加上有豐華飼料這么好的合作伙伴，也有很好的銷售渠道，雖然水產行業競爭比較激烈，我對自己在未來做水產行業是比較有信心的。