企業做得大并非真的“大”，未來漁藥市場容量或將面臨縮水？

■ 《當代水產》楊帆 程純明 張恒 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

日前，在中國獸藥大會的首屆水產論壇上，武漢九州神農藥業有限公司、武漢華揚動物保健集團、武漢科洋生物工程有限公司、武漢中博水產生物技術有限公司、無錫中水漁藥有限公司、宜興市蘇亞達生物技術有限公司、北京漁經生物技術有限公司、廣州精博生物技術有限公司、成都芳草藥業有限公司、山西康派偉業生物科技有限公司十家GMP企業眾望所歸，榮獲“在水產養殖動物疫病防控中發揮重要作用的獸藥GMP企業貢獻獎”。

借此良機，本刊特約采訪了多位業界資深企業家，探究這些有著十年、二十年甚至三十年歷史的老牌動保企業是如何在漫長歲月的洗禮中長盛不衰的，并以過來人的角度和立場分享他們對行業未來發展趨勢的預判與看法。

王建華：有了黑暗就會有光明，這個行業不會一直混亂下去

當代水產：據了解，您在20年前就開始專研產品開發與配方技術，當時大家對水產動保尚未形成很明確的概念，是什么讓您從一開始就認準了這條道路？

王建華：神農從改革開放建立已有30多年，從成立之初就是做產品的，做真產品，做性價比高的產品，并且一直堅持到今天。現在一名工人的工資比30年前提高了150倍，因此我們所做出的產品的附加值必須能夠涵蓋住企業的固定成本與可變成本，企業才有可能獲得利潤，適應當前社會的發展。而對養殖戶而言，性價比高的好產品也能為他們解決實際問題，反而是節約了用藥成本，幫助他們養殖成功，創造更大的價值。

其實大家也都希望做真產品，做好產品，但需要實力與思維相對稱，當然也必須敢于投入、敢于付出。大家都知道想要做出好產品是需要企業綜合實力的，這是社會競爭的必然結果，而養殖戶也希望用到性價比高的產品。這里產品的性價比是相對的，對產品質量好壞的要求也是相對的，但是，客戶對產品是否認同，產品是否有效，是否能解決問題，這才是做出真產品最基本的要求。

水產養殖行業需要我們動保企業提供配套服務，那么，怎樣才能滿足市場需求？我們企業需要提供怎樣的服務？如果沒有真產品作為支撐是無法滿足市場需求的，只能忽悠一時卻無法忽悠一世。每個企業都有各自的特點，當適應市場需要的企業才有可能生存下去，適合企業自身發展需要的才是對企業最好的，企業與市場之間實現有機結合，因此我們也正朝著適合自己的定位和方向在發展。

當代水產：九州神農作為水產動保行業的一份子，您對這一行業有著怎樣的預期與愿景？

王建華：我認為整個水產動保市場呈現緩慢增長的態勢，而有工藝技術的性價比高的產品會逐步脫穎而出，有了黑暗就會有光明，有了冬天就會有春天，這個行業不會一直混亂下去，國家遲早都要進行干預和管理的。另外，企業之間只有經過激烈競爭，優質的企業與產品也將會勝出，并淘汰掉部分小企業和劣質產品。因此，未來水產動保行業有著美好前景，但競爭只會更加激烈與殘酷，最終實現整個行業的優勝劣汰。這里的“優”體現在各個方面，包括企業的管理、營銷、質量等多方面。

蔣火金：將來水產行業的核心企業來自于養殖端

當代水產：北京漁經已發展了二十多年，目前在市場上還有持續的品牌影響力，您覺得漁經至今仍然能夠經久不衰的原因是什么？

蔣火金：我認為，對于企業而言，企業的核心就是其領導人。企業只有經歷過技術沉淀才可能發展成為“百年老店”。醫藥、化工行業的積累更重要，也最易出“百年老店”。其他行業變化極快，很難出現“百年老店”。這里最關鍵的還是技術積累以及企業領導人的傳承。

企業之間存在激烈的競爭，假如沒有核心人物的領導，企業很難擰成一股繩，也就難以形成核心力。其實，企業規模大小并不重要，關鍵在于企業是否具有創新力，如果一個領導者有著很好的創新和領導力，即便是三五人或十人左右的小企業，其盈利能力也并不差；反而那些做得很大的企業，如果管理能力跟不上的話，只會漏洞百出，且容易導致虧損，甚至破產。

總之，我個人認為企業首先應該追求的是盈利點，并在可控范圍之內做強、做大，而在水產養殖行業中，包括飼料、動保等投入品企業，將來真正核心企業應該來自于養殖端。

當代水產：漁經公司的經營模式是從什么時候開始轉型的？

蔣火金：漁經公司2013年正式開始進行網銷業務，第一年在淘寶上銷售了60多萬元，這時我們就意識到新型營銷模式的崛起。實際上在2010～2013年間，漁經正經歷著痛苦的轉型期，學習利洋在廣東、江蘇等地開設專賣店，也成功在廣東開設了20多家專賣店。但漁經作為老牌企業難以改變傳統管理模式，而且這種專賣店形式，人員培養困難，人員淘汰大，復制相當困難。特別是中高層管理人員，在轉型上存在更多的困難。

當代水產：漁經在銷售渠道上的大膽創新備受行業關注，您認為對于當今水產動保企業而言，銷售重要還是產品重要？

蔣火金：我認為產品重要，應該明確產品銷售理念，到底為誰服務，這點很重要。經銷商也好，電商也好，都只是一種銷售工具，在可控情況下能否找到足夠的服務對象，才能最終實現銷售額的增長。

現在行業中也有許多企業開始走網銷渠道，漁藥的銷售現在還是開創期，大家都是有機會，但是如果產品無法配套，質量不過關，或者經營思維固化，則很難走得長遠。回歸本質來分析，微信其實只是一種通信手段，微信銷售屬于口碑銷售，漁經里做得好的業務員，一年銷售額可以達到上百萬，甚至一名優秀的業務員就能做到一個村，幾千畝養殖水面都從一個業務員手里購買漁經產品。因此，好產品的關鍵點就在于能否給養殖戶解決問題、帶來真正的效益。

如今，新的電商法規已正式出臺，目前走網銷模式的企業都必須嚴格遵守，否則很難有好的發展，比如我們漁經早已明確規定“一個月之內無條件退貨”。

當代水產：現在大家都非常關注未來國家層面會如何進一步規范水產動保行業，您可否從企業角度分析未來行業的發展趨勢？

蔣火金：我認為這個行業不存在規范的問題，但存在自律的問題。非藥品產品中存在問題，實際上是部分企業沒有嚴格執行國家相關的法律法規。對于水產動保企業而言，危害人體、動物健康的藥物絕不能使用，這是最基本的原則，更是底線。我們漁經正是如此，確保每種產品的質量安全，為養殖戶提供正規、合格、健康的產品，從而把健康養殖的理念灌輸給養殖戶。

行業中不少人認為動保市場會越來越大，而我則認為在未來的動保市場中，治療藥物的市場容量會越來越小，但提高魚蝦蟹營養、健康等方面的保健產品，市場則會越來越大。近年來，隨著規模化養殖的不斷擴大，我國水產養殖也正朝著規模化、集約化、智能化發展，而規模化養殖是會減少用藥的，使用最多的則是保健類產品以及部分微生態制劑。

艾桃山：動保企業的服務價值應該配套相對應的價值鏈技術服務

當代水產：中博在行業闖蕩多年，您覺得公司依然能夠保持老樹常青的秘訣是什么？

艾桃山：中博崇尚技術創新與服務創新，是國內少有的國有控股混合所有制企業，所以在機制上可能有不適應市場的一面，但卻在技術研發創新上擁有極大的發展優勢，例如中博在超微粉漁用中草藥、漁用疫苗、抗病力品種以及其他服務于生產一線的集成技術方面都具有自己的特色。同時，正因為是國有企業，又在水產動保行業中沉淀了這么多年，所以對于中博而言，在產銷規模上并沒有過高的追求，但有兩條紅線是絕不能踩的，第一是獸藥管理規定；第二就是國有企業必須遵循的經營規范。

總之，中博需要依靠源頭技術創新的大產品來發展企業，并非在市場營銷上大做文章，“技術立企、守正出奇”才是我們的經營策略。近期，中博正在聯合長江所、水生所、華中農業大學等科研院所破解華中地區漁用疫苗產業化的瓶頸問題。

當代水產：目前，中博是以怎樣的市場經營模式運作的？

艾桃山：中博會針對不同的市場區域，制定出相適應的經營模式和管理方法，包括廣東市場的合作經營方式，荊州市場的經銷商員工化體制，湖南、江蘇市場的代理制等。其中，在中博的客戶群體里，規模化養殖的大客戶所產生的銷售比重高達20%～30%。我認為，水產動保從業人員都必須對行業政策、養殖模式、養殖對象生物學習性、營養與飼料、管理技術、市場動態等方面全面認知，在此前提條件下充分發揮動保專業優勢，以便為客戶創造服務價值。

目前，飼料企業在這方面表現突出，他們會針對不同類型的養殖大戶量身制定出相應的飼料配方、養殖模式、日常管理以及銷售渠道等全套方案，并提供售后跟蹤、技術指導、動保產品配套等一系列服務，而不是簡單地測測水、看看病。因此，只有通過系統的全方位的服務體系，動保產品或企業才能發揮出最大的服務價值，就像給養殖戶提供“保健顧問”一樣。未來動保企業的服務價值不僅僅體現在單一的產品供給上，還應該配套相對應的價值鏈技術服務。

當代水產：行業中，不少飼料企業正在或準備涉及動保業務，也有部分飼料企業選擇與動保企業合作達到互利共贏的目的，您怎么看待這一市場行為？

艾桃山：飼料企業來找中博合作的也有不少，但都沒有真正落地。畢竟中博是發展多年的老牌企業，大部分經銷商或合作伙伴都是長期合作的老客戶，可由于飼料企業體量與規模較大，一旦與他們合作就必然會影響到老客戶的利益，導致原有市場出現重疊與混亂。

我認為，大型飼料企業通過金融支撐、水產品銷售渠道控制或者直接流轉養殖水面等方式對動保企業勢必會形成一定的壓力，但水產動保企業也有自身特有的優勢，在新藥創制、病害防控等方面的專業性與精細化程度更高，所投入的時間和精力也更多，畢竟行業是需要專業化分工的。相反，我看到的是飼料企業的介入逐漸淘汰掉一批門檻低的小企業，使現有動保企業能夠更加注重技術創新，讓整個行業能夠朝著更加規范、健康的方向發展。

當代水產：接下來，中博下一步的發展戰略將是如何規劃的？

艾桃山：從中博的角度分析，我們只有做好這三點：第一，制造能力的提升，由于GMP企業的規范化程度高，擴大產能的投入成本也相對較高；第二，針對市場痛點研發出具有核心競爭力技術的大產品；第三，服務技術集成與再創新，服務人員除了跑塘頭的技術人員，還需要專業的檢測能力支撐。

未來，鑒于國家環保壓力以及食品安全壓力，水產動保行業發展必然會加速變革。企業若不堅守水產品食品安全、水環境安全，或者不按獸藥質量管理規范進行生產，或者仍在鋌而走險挑戰法律底線的，都將加速被淘汰。

當代水產：從企業層面需求思考，您認為水產動保行業應當如何規范？

艾桃山：我覺得行業內就不應該有“非藥品”這一說，該是什么就是什么，應當分門別類，比如分成獸藥、農藥、化工制品、微生態制劑、添加劑、肥料、飼料等類型，再根據特定類型對標國家標準進行規范生產經營。而獸藥方面的管理體制只會越來越嚴格，監管力度會越來越強，對于規范性的企業只會越來越利好。

蔣利平：及時快速轉型，跟上市場步伐，是蘇亞達的生存之道

當代水產：蘇亞達作為90年代末成立的老牌動保企業代表，在行業內發展至今仍然具有相當的品牌影響力，并且收獲到良好的市場口碑，您認為蘇亞達的核心競爭力是什么？

蔣利平：首先，我們始終把產品放在第一位，過硬的產品質量是蘇亞達得以經久不衰的最關鍵原因；其次，我們從20多年前就開始專注于水處理藥劑的技術研發、技術咨詢、技術服務、技術轉讓及銷售，主要涉及凈水與污水處理兩大板塊，目前蘇亞達在市面上銷售的除了獸藥，其余就是水質改良劑類產品，且這類產品的市場占有率呈上升趨勢。

近五年間，我們經歷過一次重大改革，原來GMP藥品銷量占公司總銷量的80%，這兩年市面上充斥著大批非藥品，蘇亞達也隨之迅速轉型，注重非藥品的研發與生產，非藥品上市時間比別人都要快一步，當然這也是得益于我們前期的技術積累與沉淀，才讓我們能夠快速研發生產出適應市場需要的非藥品。2017年，蘇亞達年銷售額已突破4000萬，其中非藥品占比高達70%～80%。

當代水產：目前，蘇亞達的市場營銷模式是怎樣運作的？您認為營銷與產品哪個更為重要？

蔣利平：蘇亞達長期以來都是采取經銷模式，直接對接經銷商。我們對于經銷商的選擇也是需要經過嚴格篩選的，除了有好的營銷能力以外，更要有豐富專業的水產知識，可以指導養殖戶合理用藥，對癥下藥。我們始終堅持在做好產品的基礎上再進行適當營銷，畢竟如果沒有一個很好的營銷手段，再好的產品也是賣不出去的。

當代水產：當前業界對行業規范問題尤其重視，您覺得水產動保行業應該怎樣規范？

蔣利平：作為動保企業而言，企業規范越嚴格越有利于行業健康持續發展。現階段，雖然水產投入品中的非藥品不需要管理部門審批，有自己的企業標準就可以生產，但我們在開發產品時首先會考慮到環境的影響，以及水產品的安全問題；其次，生產管理也按照藥品的生產管理模式去生產，確保非藥品的質量。

可能有些小型的非藥品生產企業只注重賺錢，并不考慮環境和食品的安全問題，其實這是錯誤的短期行為，要讓安全的水產品走上高端的路線，這需要大家去努力，提高整個水產養殖業在消費者心目中的誠信度，才能使水產行業走良性循環的發展之路。因此，我認為每一個動保企業都應該腳踏實地做好自己，否則只會讓整個行業陷入低價競爭的惡性循環，同時也讓大眾對產品質量失去信心。

當代水產：在您看來，水產動保行業的未來發展前景如何？

蔣利平：我非常看好水產動保行業的未來發展前景，我國是水產品養殖和消費大國，動保產品作為養殖投入品同樣前景可期。我國僅湖北小龍蝦養殖面積就從之前的幾十萬畝倍增至近千萬畝，所產出的小龍蝦產量仍然供不應求，所以我國擁有強大的水產品消費能力。

張玉華：當寡頭時代來臨，才是行業競爭最激烈的時候

當代水產：華揚見證水產行業變化多年，現在動保行業競爭也非常激烈，動保企業要想長久發展，需要遵循什么原則？

張玉華：整個動保行業熱鬧非凡，要說競爭激烈，其實像水產動保一些做幾百萬一千萬的中小型企業，也能活得很好。但是經過3～5年的發展，行業的寡頭時代來臨，這個行業才是競爭最激烈的時候。

現在整個水產動保行業，什么樣的營銷方式什么樣的企業都存在，包括有些根本就沒有研發能力的企業，也能夠把產品賣出去。但是最終，一個企業的核心競爭力還是產品力和服務力，我覺得所有的營銷模式都應該是為這兩點做服務。首先，產品力的背后還是靠科研，如何讓自身的產品確確實實體現出不同的東西，能夠在市場上獨樹一幟；其次，服務力要探討的就是怎么樣縮短企業和終端之間的距離，怎么盡量全面細致為養殖戶服務。

當代水產：華揚能做到現在這個規模，您認為主要是憑借什么核心的內容？

張玉華：說到底還是產品的競爭力。熟悉動保行業的人，提到華揚都能想到其特色的產品。華揚是做內服藥起家的，我們現在也還是把內服藥當做自己的重點，我們的內服產品背后還是靠研發和技術的沉淀。在原料的把控，工藝的控制、輔料的選擇加工上都非常嚴格，這也促使了我們產品在使用效果上的與眾不同。

就像大家討論的“配方重要，還是銷售重要”，我認為，配方更重要。企業應該更多地投入精力在研發上，如果每個企業能夠有1～2個核心產品支撐，能夠解決水產養殖中的核心問題，我相信這個企業是能夠長久的。現在很多廠家看到賣得好的產品，直接找原料廠分裝，這種現象只要三五年，就會被市場淘汰。又或者，一些企業營銷做得很好，但這不能作為一個企業的核心競爭力。產品不行，營銷搞得再好也是根基不穩，也只能取得短期的成績。

隨著消費群體意識加強，養殖戶會更加傾向高品質、高性價比的產品。終端的這種變化也倒逼著企業改變。

當代水產：近年來，由于飼料企業的加入，給整個水產動保行業也帶來很大壓力，對此您的看法是什么樣的？

張玉華：說完全沒有影響是不可能的，飼料企業無論是人員、網絡、營銷系統都遠遠優于動保企業，水產動保企業想要活下去走得更遠必然是背負著更大的壓力。但正是因為有壓力，才迫使各個企業的領導者思考，如何才能讓自己的企業走得更遠？

現如今，整個水產養殖的各個環節都在發生著改變，養殖品種也在變、養殖的參與者在變、水產動保的競爭環境也在變，這些因素都倒逼著水產動保企業要加快改革的步伐。

未來水產養殖的密度越來越大，飼料企業的加入，利用他們的營銷團隊推廣健康養殖的理念，其實從某個程度上來說能比藥廠更大程度地推動了老百姓健康養殖的意識。總體來看，藥品還是傳統動保企業已有的優勢領域，飼料企業動保發展方向更偏向于中草藥、飼料添加劑這一類。整個行業未來的發展就是專人專事。企業只需要把自己核心的產品做好，不求多而全，但一定要少而精。如果每個企業都能做到這樣，我覺得這個行業就會更完善。但是如果動保企業沒有核心的產品以及配方，在這個大浪潮下，肯定會被迫退出這個舞臺。

當代水產：作為企業，您希望水產動保行業應該如何規范？

張玉華：現在藥品方面管理是非常規范的，相反的，非藥品相對來講是非常混亂的，甚至可以說是完全沒有監管的。作為企業來講，我們是希望未來非藥行業能夠像藥品行業看齊，國家可以給出具體的國家標準，把非藥當成獸藥一樣來規范。

面對中國這么多非藥企業，如果不能強硬對待，這個市場就沒辦法規范。也許這會損害一些企業的利益，但是對整個養殖行業來說，是百利而無一害的。現在對非藥的管理已經到了刻不容緩的時候。一是需要決心，二是需要時間，加大力度管理，這樣水產養殖的春天可能會來得更快。