煙草行業專銷協同模式的探索與分析

張妮妮

[摘要]隨著經濟新常態的來臨，煙草行業面臨的卷煙銷售和專賣管理壓力不斷加大，兩大職能發揮是否到位關系著行業的能否健康穩定發展。在新形勢下，如何在增強專賣市場管控力的同時，深挖卷煙市場潛能，實現專賣和營銷齊頭并進，這一直是行業近年來深入探討的問題。在此背景下，探索專銷協同發展的模式被逐漸凸顯出來。

[關鍵詞]煙草行業；專項協同；協同點；共享共贏；信息互通

煙草行業作為特殊的壟斷企業，卷煙銷售和專賣管理兩大職能部門都不是孤立運行的。卷煙營銷實現行業利潤，保障各項業務順利開展，專賣管理凈化市場，為卷煙銷售保駕護航，二者分工不同，目標一致。但在長期的發展過程中，兩大主線工作在各自的軌道上運行，交流較少，諸多問題逐漸顯現。探索專銷協同模式有利于專銷職能有效發揮，為煙草行業的實現良好發展提供新思路，注入新活力。

一、煙草專項協同含義

煙草行業專銷協同，即專賣管理與卷煙營銷兩大部門，在發揮各自職能的基礎上，互相借助資源、管理、信息、服務等，構建“信息共享、管理協作、服務互助、考核同步”的運行機制，不斷實現日常工作無縫銜接，達到規范專賣管理秩序、開拓卷煙營銷市場的雙重作用。通過實現專銷有機結合，推動行業的效益最大化，切實維護國家利益和消費者利益。

二、煙草行業專項協同實施背景

（一）外部環境的影響

在嚴控煙葉種植面積、反煙浪潮煙草此起彼伏、廣告營銷策略嚴重受限的社會環境下，行業進入了重要調整期。卷煙銷量和結構下滑，特別是重點品牌銷量下滑明顯，銷售的壓力不斷增大。卷煙銷售的波動影響著專賣市場監管，卷煙非法流通的加劇，假私非卷煙的沖擊，互聯網涉煙違法犯罪活動的興起，不僅擾亂了正常的市場秩序，也影響卷煙的銷售工作。

隨著信息化發展，涉煙違法案件的偵查偵辦難度不斷增加，專賣為營銷打市場難度不斷增大。

（二）行業內部形勢發展的需要

1.從日常工作看，專銷人員的關注點不同?？蛻艚浝黻P注卷煙訂單、庫存，不重視市場凈化率，忽視線路違法案源信息，稽查人員聚焦亮證和違法案件查處工作，很少分析片區零售戶敏感牌號和異常訂單，對應線路的專銷信息和資源彼此封閉，呈現出“專賣埋頭找案源、一心管市場，營銷專心拓市場，一心搞銷售“的局面。單方了解客戶動態和需求的方式，不僅是工作起來被動，而且人力、信息、資源浪費嚴重。

2.從考核工作來看，考核點不相交。專賣管理考核查扣量、網絡案件、大要案信息等，卷煙營銷考核銷量、上柜、零售終端等，在此情況下，專銷考核方向就像平行線，找不到契合點。專銷人員分別圍繞指標工作，部門信息互通機制不完善，協作事項推進緩慢，協商對策落實不佳。因此，以專銷結合點為紐帶，將線路工作內容、任務目標、考核標準一致起來，用考核推進專銷結合不失為一種良策。

三、推進煙草行業專項協同的措施

專銷協同是專賣和銷售在工作上無縫銜接，不是簡單地“你幫我，我就幫你”，作為服務站建設工作的一部分，理應以服務站為單位，輻射服務站全體，尋找并利用專銷協同點，協同考核逐步推進專銷兩大職能有效結合。下面將介紹如何以卷煙營銷線路為依托，從專項協同點切入開展專銷協同工作：

（一）建立信息提報一核查一反饋機制

1.建立異常訂貨核查機制。異常訂單是客戶異常經營狀況表現方式之一?？蛻艚浝砝冒菰L或通過系統查看訂單的方式，將存在未訂貨、訂購敏感牌號、訂貨異常、零售戶許可證注銷等信息，統一提報到服務站，由對應線路稽查人員將核查結果、異常原因和處理意見上報服務站備案；內管部門將系統預警訂單、大戶異常訂單等信息通報給服務站，由稽查員落實卷煙去向。專銷的提報和核查工作有效對接可以實時掌握零售戶銷售動態及異常原因，切實提升專賣對市場管控水平，為卷煙營銷清理障礙。

2.建立客戶案源信息“雙向”提報與反饋機制。案源信息是專賣稽查工作的切入點，是實現精準打擊的重要信息來源。客戶經理需要切實關注渠道外卷煙、無證經營或物流快遞運輸卷煙等行為，將掌握的案源信息提報給稽查中隊和考核辦，稽查人員將核查結果反饋給稽查大隊和考核辦和。這種雙向備案和反饋的方式不僅為專賣部門提供了案源渠道，也利于監督案源提報行為，避免了考核遺漏。

（二）實行“站長負責制”下的問題提報跟蹤制度

問題提報實行“站長負責制”，執行專項考核辦法。將日常工作和走訪檢查中發現的問題以“提報單”的形式提交站長，站長安排人員落實、并通過目視化看板實時跟蹤問題處理全過程。對未及時發現問題、未及時提報或對提報事項置之不理的情況，嚴格按照考核逐級對專銷人員問責處理。通過“站長負責制”下的問題的提報跟蹤制度，不僅實時了解市場動態，及時解決問題，也為站長統籌服務站內專銷人員工作提供了便利條件。

（三）建立專銷例會聯動機制

專銷例會是專銷兩大部門溝通的重要渠道，定期召開服務站專銷例會，總結近期工作、通報涉煙案件、分析重點問題，這是協調專賣銷售工作、檢驗工作進度的重要方法。營銷人員通過客戶銷量、檔位變動以及銷售能力和銷售情況對比，評判客戶經營狀態，分析是否存在渠道外進貨的嫌疑；稽查人員了解貨源政策，提前預判市場狀態，加強重點區域、市場、大戶的監管，不斷提升市場管控能力。通過專銷例會，集體商討研究對策，避免問題積攢引起專銷矛盾，強化服務站對專銷結合的促進作用。

（四）建立專銷結合下的零售戶培訓模式

零售戶培訓是市場服務站建設的重要組成部分，對于提升零售戶守法意識、自律意識具有重要意義。無論是新辦證培訓、每月零售戶培訓、日常走訪入戶培訓，或者召零售戶自律互助小組會議培訓，都需要專銷人員共同完成。根據工作安排，結合市場劃分、卷煙訪銷周期等，專銷共同制定零售戶和違法違規戶培訓計劃，并以服務站為單位考核月度、季度、年度零售戶參訓率。在科學、合理安排培訓工作，節省了零售戶和專銷人員的培訓時間，提高了零售戶參訓率，為促進專銷結合營造了和諧的交流氛圍。

四、總結

推行專銷協同是在規范煙草專賣經營，開拓卷煙市場潛力的背景下進行的，在明確職責的前提下，增強協同意識，用資源共享、信息互通、職能互補、考核一體的方式，不斷實現共享共贏。正確認識專銷協同的內涵，梳理科學的專銷協同理念，探索順暢的專銷機制，不僅有利于凝聚專銷力量，促進職能有效發揮職責，更是推動行業健康穩定發展的重要保障。