淺析新時代管理咨詢機構營銷策略研究

劉環

【摘要】在當前，以知識經濟為主導的國民經濟建設中，管理咨詢業發揮著越來越重要的作用。本文論述了管理咨詢機構營銷面臨的問題及策略。

【關鍵詞】管理咨詢；問題；營銷策略；發展重點

咨詢業作為新產業，它是以提供情報服務及信息資源為特點，是第三產業體系中重要的一部分，在知識經濟占主導地位的今天扮演著越來越重要的角色。同時，管理咨詢業是企業的外腦，是“防止企業跌倒的金手杖”，是蘊含巨大潛力的“智慧型”產業。

一、管理咨詢營銷概述

管理咨詢營銷不能簡單地理解為從發現潛在客戶、了解客戶到最終簽訂合同為止的一系列活動和行為。咨詢營銷是一種過程，它并不能以一個合同簽署為結束，因為營銷的目的是使客戶滿意，要使客戶滿意就要保證服務的質量和實施水平，達到預想的效果，這就要求在正確的配備咨詢師、質量控制和完工期限方面履約，良好咨詢師的職業形象、合理的收費、調動資源的能力、同客戶保持良好的關系、輔導實施等方面做出保證。它還應包括建立公司優秀的企業文化、培訓激勵制度、樹立良好的公司形象和品牌。因此，咨詢營銷要以發掘潛在客戶，簽訂合同建立關系為前提，提高服務質量和客戶滿意度為保證，發展客戶關系直至成為忠誠客戶為根本。

從營銷內容來看，管理咨詢營銷包括管理咨詢產品營銷和管理咨詢公司營銷。咨詢產品營銷是基礎，以咨詢產品作為營銷的對象。咨詢公司營銷是重點，它是指將公司作為一個整體，對外界進行宣傳和展示，其最終目的是樹立公司形象，形成公司品牌。咨詢產品營銷發展到一定階段后，就應上升到咨詢公司營銷。

從營銷理論基礎來看，管理咨詢營銷是一種整合營銷，即在傳統市場營銷的基礎上，整合產品營銷、客戶關系營銷、企業營銷、聯盟營銷和網絡營銷的思想，再結合管理咨詢特點而形成自己獨特的一套營銷理論。管理咨詢營銷的整合營銷觀，在管理咨詢的營銷策略中得到充分體現。

二、管理咨詢機構面臨的問題

（一）被動營銷、追求短期利益、不注重實施效果

所謂被動營銷是指管理咨詢公司的營銷方式多采用間接的方法，即通過細致、間接的鋪墊逐步與客戶接觸，而對主動的營銷方式不夠重視，即通過直接與目標客戶接觸，并將需要傳遞的信息直接傳遞給潛在客戶的直接途徑。這是一種普遍撒網與重點選擇的關系。提高“單產”常比擴大“播種面積”更有獲利前景。

（二）管理咨詢人才匱乏

我國咨詢公司中主要有以下幾類人從事管理咨詢業務：某些經濟學家及法律、金融、財務、人事、工程等領域的專家；部分國外留學回國人員；各類廣告公司、文化傳播公司、營銷顧問公司等機構內的業務人員；從國內新聞機構跳槽單干的個人；曾做過公司市場營銷工作、后改行做咨詢者；剛從學校畢業的MBA學員。無可否認，這些人從事管理咨詢具有其自身優勢，但公司咨詢更需具公司管理經驗、精通公司經營的人才。

（三）缺乏核心競爭力和知名品牌

與國際上早已發展成熟的大型管理咨詢公司相比，我國本土的管理咨詢公司缺乏相關理論知識和實踐經驗支撐，因此很多咨詢公司都沒有一個明確的市場定位和產品定位，很難形成競爭優勢，也就不容易形成品牌，自然難以眾望所歸，形成最終的核心競爭力。

（四）管理不規范

無論是從整體的管理咨詢行業還是從個體的管理咨詢公司來說都或多或少的存在這種問題。行業缺乏從業規范和具體的規則，企業缺乏相應的方針規范的指導，導致無章可循、無規可依的行業大環境。此外，我國的管理咨詢行業還存在像資金實力有限、咨詢質量不高等問題，但最重要的仍然是企業的管理理論體系還沒有真正形成。

三、管理咨詢機構營銷策略

（一）電話營銷

電話營銷是咨詢人員通過打電話的方式，直接向目標客戶進行銷售產品和服務的一種非常高效的營銷方式。電話營銷可以最短時間內向客戶傳遞產品和服務的信息。據咨詢行業有關數據分析，電話營銷通常對老客戶更加有效，而且對咨詢人員的綜合素養要求較高，需要具備豐富的專業知識和較高的溝通技能。由于管理咨詢產品的特殊性，很多產品在電話中難以講述清楚，所以電話營銷的主要作用：一是向客戶傳遞產品的主題信息；二是同客戶邀約訪談計劃；三是與客戶聯絡感情，為建立客戶信任關系打基礎。

（二）郵件營銷

郵件營銷也稱作數據庫營銷，它利用公司客戶信息系統中的客戶數據，以電子郵件的方式，給目標客戶發送公司的產品和服務的信息。采用郵件營銷的前提條件是公司具備完善的客戶信息管理系統，同時有較大數量和較高質量的客戶信息。郵件營銷的主要作用：一是可以直接快捷的向目標客戶傳遞產品信息；二是可以宣傳公司；三是可以調查和了解客戶的需求；四是可以實現精準的營銷。然而，要建立維護客戶信息管理系統的難度和成本較高。高質量的客戶信息管理系統是咨詢公司的商業智慧財產，也是代表咨詢公司核心競爭力的標志之一。

（三）微博營銷

它是以微博作為營銷平臺，商家或個人通過這個平臺發現并滿足用戶的各類需求的商業行為方式。平臺上的每個受眾都將成為潛在營銷對象，咨詢公司通過利用更新自己的博客向所有網友傳播企業的產品信息和相關新聞，為企業和產品樹立良好的形象。

四、管理咨詢業未來的營銷策略發展重點

（一）電子商務發展定位

企業投入電子商務領域的切入點是發展定位。管理咨詢要綜合考慮企業自身特點、行業規律及市場需求，為企業開展電子商務找到最佳切入點。

（二）行業競爭態勢調查、分析

在正確定位的基礎上，管理咨詢將開展全面、深入的市場調查（主要是網上資源調查），為企業提供行業現狀與前景，以及同行競爭態勢分析報告。在此基礎上，分析企業進行電子商務的背景，使企業在市場競爭中處于“知己知彼”的有利地位，降低企業電子商務投資風險。

（三）電子商務解決方案實施支持

管理咨詢服務一般不為企業提供電子商務解決方案，而是提供方案支持，協助企業電子商務方案實施，包括技術實現評估，分析企業的內部操作過程和市場供應鏈，策劃電子商務營銷方案，同時承擔企業進行電子商務的內部操作。

五、結語

管理咨詢業是以提供信息和智力服務為特征的新型產業，是社會綜合服務體系的重要組成部分。現代咨詢業的發展已呈現全球化趨勢，同時咨詢業已成為高度職業化的行業。