上了韓商的“賊船”

劉衛

那年國際動蕩期間，不少油田遭到破壞，導致國際市場上依靠原油的塑料原料價格急劇上漲。而國內用戶的需求正盛，不管是國產原料還是進口原料，不講牌號，只要價格合適，甚至有人帶著現款直接來公司提貨。

我在公司負責包裝原材料的進口業務。那時沒有網絡，平常業務聯系主要靠電話或傳真，抓到“料”就是錢。我聯系了美國、日本、沙特等國家的出口商，他們要么惜售，要么報出天價，抑或發貨期超長。出乎意料，韓國一家商社新開的辦事處負責人樸先生主動上門推銷。

我看了其牌號，并不為國內用戶所熟知，但熔融指數和密度這兩項主要指標與美國和日本主要供應商提供的十分接近。最讓人動心的是價格，幾乎要便宜一半。樸先生恭敬而誠懇地說：“劉先生，我們急于打開中國市場。敝廠原料的質量不比別家差。中韓距離近，發貨也很快。為使客戶放心，我們可以拖來一批試驗料，到幾個大廠看效果。在這方面，我需要得到貴公司和您的大力支持。此外，我們還可以給出延期兩個月付款的優惠條件！”

在供應短缺之際，沒想到天下掉來這么大一塊“餡餅”。我請示了公司領導，介紹了這家韓商的各種供貨優勢。領導沒有多想，當即同意，并催促我跟樸先生簽訂一份合作協議。

隨后，雙方緊鑼密鼓地做準備。我聯系好省內幾個國營塑料大廠，并邀請一些周邊的集體工廠/私營小廠派代表前來觀摩，聽技術講座;樸先生則緊急空運過來一批試驗料，并派來5名專家負責調試設備和質量控制。

那時，國內塑料加工廠的設備性能都不盡如人意。好料當然能做出好產品，但價格較高;性能差的料不僅影響加工效率，而且所生產的成品也難以賣出好價格。樸先生正是摸到了此“痛點”。韓國專家很敬業，幫忙調試設備，現場投料，用投影儀放照片，熱情而耐心地給工廠技術人員釋難解惑。當最后拿出試驗通過的成品時，廠方供銷人員被徹底“俘獲”，競相與我們公司預約“價優質良”的韓國料合同。之后，我與樸先生所在的商社簽訂了數量達幾百噸的采購合同。沒得說，我們公司從中也大大地賺了一筆。

從那以后，工廠用習慣了，每次都指定要韓國這個牌子，我也把它當成了采購的首選。沒想到，樸先生漸漸開始使“軟招”，每次都小幅度地提價，還宣稱由于資金回流緩慢，扛不起，韓國總部要求簽約后7天內電匯一半的貨款，到貨驗收后付另一半。這已與別家供應商的付款條件無異，甚至更顯“苛刻”。韓國商社通信發達，每次樸先生都把行情摸得很準，每噸報價總是比別家便宜5～10美元。這等于間接把我們“套牢”了，令我們騎虎難下。

多少年過去了，我所經歷的商戰范例不少。細細品味下來，韓商這種從低價出擊、先試后買到獲得徹底認同后再調價的策略，把我們一步步引上了他們銷售策略的“賊船”。這種后發制人的營銷策略對我們的銷售人員有一定的借鑒和啟示作用。