用工匠精神打造智能鎖第一品牌

朱東梅

每個家庭至少都有一把鎖。智能鎖作為提升生活品質的產品，其產品的屬性定位與智能馬桶蓋非常相似。在一定階段，智能鎖和馬桶蓋都不是生活的必需品，但是消費升級之后，普及速度會很快，保有量也迅速提高，市場前景非常好。這從兩組數據可以得到驗證。馬桶蓋市場成熟度最高的國家是日本，智能鎖普及率最高的是韓國。這兩個國家都跟中國緊鄰，文化理念相近。在韓國，包括指紋鎖和卡密等類型的電子智能鎖類產品的滲透率接近80%，這一點通過韓劇可以看得出，指紋鎖的出鏡率很高。但在中國，除去廣大的農村，僅僅城鎮居民家庭，智能鎖的普及率也不足5%。因此，中國的智能鎖市場無論是從滲透率和成熟度看都有很長一段時間的路要走。但是從中國市場的消費習慣看，這個容量巨大的市場，消費者的接受速度將較韓國更容易，普及速度會更快。因此，中國市場未來將持續多年的高速增長也是行業的共識。

總體看，中國的智能鎖行業從2012年開始進入發展快車道，并保持了多年50%以上的市場增幅。金指碼、凱迪斯等幾個主流品牌連續四五年的規模增長都在翻番的水平。

智能鎖市場前景好技術良莠不齊

我國的智能鎖從結構上可以分為機械和電子兩部分。在韓國，因為社會穩定，經濟富足，普通家庭都可以做到夜不閉戶的。因此，韓國的智能鎖跟中國的產品有很大差異。最大的差異是韓國的智能鎖沒有機械鎖芯。但中國的智能鎖必須要有鎖芯。中國智能鎖的機械部分跟普通的門鎖一樣，更多地考慮安全、耐用和穩定等指標，因此要執行國家針對機械鎖的防盜標準。例如，鎖的外殼抗沖擊的強度要嚴格按照國家標準達到8000牛米，要保證暴力沖擊的情況下仍然安全。如果外殼材料差、內部結構設計不合理的話，都可能達不到這個基本的強度標準。再比如鎖外殼的抗鹽霧試驗，如果材料選擇、厚度和工藝處理有問題，很可能一兩年就會因為氧化而出現銹斑、麻點等現象。另外如鎖舌的長度、厚度、材料的強度都有相關標準要求。再比如消費者最具認知度的鎖芯，因為智能鎖鎖芯不成為一個主要開啟方式，也無法一眼看到里面的結構，有的智能鎖的品牌就降低了安全標準，國家對鎖芯本身是有A、B、C級標準的，另外真插芯和假插芯在安全系數上會有一些安全系數差異，因為消費者目前認知度不高，所以很多企業都在為成本而做安全減法。

智能鎖是一個與門匹配的產品，而非獨立存在的。無論是產品的設計還是制定標準，都要先參考門的規格。有再多的技術和工藝都是因為門的原因而不能采用和實現。在我國一些地區，很多家庭裝修的時候，會把原裝的配套門換掉。韓國沒有防盜這種社會需求，所以門都是木門為主。而中國都是防盜門，非常厚重，所以韓國的智能鎖來到中國市場后匹配性不高。但是，韓國智能鎖行業在電子控制上的技術還是領先的，很多中國企業智能鎖的技術也是不斷學習、進步。

電子控制部分主要是生物識別技術與控制系統，生物識別除了指紋還有人臉和虹膜、掌紋、聲紋識別技術等。目前最成熟和常用的還是指紋。一些新技術因為不是很成熟或缺乏市場驗證，大品牌并不會被大量采用，只是處于測試、驗證階段。但一些中小品牌為了博得消費者的眼球，已經在推廣人臉識別和虹膜識別技術的產品，但這些技術識別的穩定性還不夠好，用于智能鎖上，用戶使用體驗較差。主要也是對于智能鎖方面，目前沒有相關的國家標準，今年已有國家權威機構開始在制定相關標準，這對行業是個比較好的推動。

目前，中國的智能鎖生產主要集中在廣東和浙江兩個區塊。浙江的溫州地區和廣東的中山地區是傳統鎖具的生產基地，涉足智能鎖行業是品類的延伸，只是產業結構整體偏中低；杭州和深圳在電子技術方面比較發達，智能鎖品牌都比較注重產品創新和品質。金指碼早在十多年前就在制定自己的企業標準，以保障產品的品質。金指碼在尋訪老客戶的過程中發現，有客戶的金指碼指紋鎖已經安全使用了十二三年。這證明了金指碼多年以來堅守的東西被客戶和市場認可。金指碼首先堅持的是產品的研發、產品的品質。以一握開為例，這個產品是金指碼根據對消費者的調研研發出，真正體現了智能鎖開門的便捷性，而一握開產品從產品的結構到排線等，金指碼投入了大量的研發，擁有一系列的專利和商標。因為一握開的指紋頭放在手柄上，指紋頭有一根排線穿過手柄與控制板鏈接。鎖的手柄每天要開很多次，在扭動的過程中，排線很可能被卡住進而斷裂導致失靈。為了解決這個問題，金指碼花了兩三年的時間去改善和調整指紋頭排線的結構方案，一握開系列從高端的K91，全面屏的K71和專為時尚年輕人設計的K51三條產品線，經過了幾代設計方案幾十萬把產品的市場驗證，穩定性、可靠性都經得起考驗。2017年以來，市場上很多品牌在模仿一握開，既想避開專利，又沒有投入研發，因此其產品體驗和使用壽命沒有經過市場充分驗證，存在很大的風險。

對于智能鎖來說，一握開本身既是一個結構設計，同時也是一個很好的推廣概念。因此，金指碼早就注冊了一握開的商標，其他的品牌使用一握開這個命名都是侵權行為。

因為行業門檻低，消費者的認知度低，智能鎖行業目前處于無序競爭狀態，價格從幾百元到幾千元的智能鎖都有。從研發端到生產端，用低質低價來獲得市場規模的發展，對行業和消費者都是不負責任的。因為從模具到電控部分都可以直接購買到，找幾個工人組裝，一兩百萬元就可以投入智能鎖的生產了。在永康的展會上，同一款產品在幾十個攤位上都有展出。因為這些產品使用的是公模。沒有了任何的研發投入，也沒有品質控制的投入，這個產品肯定價格非常低，當然消費者使用的風險也很大。

那些低質產品使用體驗差，會給初次購買和使用智能鎖的消費者帶來很大的心理陰影，對行業的發展起到很大的負面作用。以鹽霧試驗為例。按照國家標準，鎖具的鹽霧試驗是90小時以上，有的企業只給產品做48小時的鹽霧試驗。這樣的產品在一些干旱內陸地區使用還可以，但是到了青島、大連這樣的沿海城市，因為空氣中的鹽分、濕度大，可能一年就出現了腐蝕造成的麻點，影響外觀的美觀和使用體驗。

無論是在技術儲備上，還是在制造工藝上，金指碼都具有深厚的底蘊，24年來產品一直引領著行業的發展。同時，金指碼一直有做一把好鎖的堅守，不為了眼前的短暫利益，為了獲得銷售規模而在產品的品質上絲毫的妥協。

線下線上同步促進智能鎖發展

從市場上看，杭州、深圳、上海是智能鎖普及較高的城市，一方面是因為這些城市的經濟發達，居民收入較高，同時這幾個城市本身的互聯網基因強，消費理念導致這里的消費者更愿意接受這個新產品。

因為未來的市場空間大，市場的機會就會很多，現在使用了低價智能鎖的消費者慢慢會轉向品質過關、產品有創新的產品上。市場成熟了，消費者理性了，注重研發、注重產品、注重品質的品牌才能最終留在市場上可持續發展。

從銷售的渠道看，智能鎖主要分為To B和To C兩大類。To B主要指的是房地產或公共建筑項目的配套渠道，至今，這塊仍然是規模較大的渠道，且增幅一直很高。金指碼2008年為北京奧運村的公寓配套了上千套產品。根據以往的經驗，運動員拿著房卡經常出現丟失的現象，補卡流程非常不方便。于是，北京奧組委決定采用當時最先進的指紋鎖。通過招標，金指碼一握開產品成為奧運村運動員公寓的指紋鎖配套產品，由此也打開了金指碼的行業知名度，使得金指碼成為國內指紋鎖領導品牌。當時奧組委在籌建運動員公寓的時候考察了很多項目最終信任金指碼的品質而選擇。

另外一個To B的渠道是OEM。很多家電、安防品牌有配套銷售的渠道，但是沒有研發和生產能力，他們會通過OEM的方式找到合作的企業。

To C主要是零售和電商兩個大的渠道。這兩個渠道主要是從2012年開始發力的。因為自帶裝修屬性，一直以來，智能鎖在建材渠道的銷售很好。智能鎖的換裝市場使得其在很多渠道都能夠實現很好的銷售。2015年之后，電商平臺的智能鎖銷售量增長是最為快速的，三年的平均增幅都在 150%左右。近年來，金指碼為與消費者走的更近，相繼開發了商超、家電賣場等渠道，并陸續有品牌跟進。相信，隨著產品的普及，智能鎖的銷售和服務都將是線上線下多渠道、多網點銷售的。

2015年以來，金指碼進入了品牌的快速成長期。因為進入市場早，金指碼在房地產的配套上有先天的優勢。但近年來，隨時智能鎖行業競爭愈發缺乏理性，金指碼在地產配套項目的選擇上，更偏重于有長遠戰略、對技術和品牌認可的項目合作。因此，在價格混戰行業缺乏理性的市場環境下，金指碼確立了品牌發展為核心的戰略。在零售、電商、工程等全面發力。

服務也需要工匠精神

無論是機械鎖還是智能鎖，鎖體都是核心，就像是汽車的發動機。所有的圖紙看起來都沒有問題，畫出來很簡單，但是因為所有的零件都是金屬的，一百多個零配件通過磨具制造出來之后再組裝到一起，每個零件的精密度和配合度都會直接影響鎖具的品質。而做出精密的金屬零配件，需要很高的成本。因此，金指碼高度重視鎖體的研發和模具的品質。目前的智能鎖鎖芯分為真插芯和假插芯。真插芯就是拆掉鎖的面板之后，鎖芯還插在門里。使用了假插芯，拆掉面板時候，插芯就沒有了。

因為不是標準品，智能鎖涉及到與門的匹配和小零件配件的組裝，其對于安裝售后的響應能力、及時處理能力、安裝的難度遠高于很多家電產品。因此，線上的銷售對線下的服務依賴度很高。

無論是機械鎖還是智能鎖，都會遇到各種服務問題。除了安裝、維修，還會遇到打不開的問題。例如，機械鎖的客戶沒有帶鑰匙，這個時候開鎖的師傅上門開鎖，可以說，沒有任何的技術難度。尤其那些只配備了A級鎖芯的機械鎖，開鎖技師幾乎都是秒開的。而智能鎖除了機械控制，關鍵還有電子控制，這需要一定的技術含量，不是所有的技師都能夠打開。尤其是像金指碼這種擁有核心技術的品牌企業，只有經過培訓的專業技師才能打開金指碼的鎖。金指碼為了提高產品的安全性，首先在機械控制部分通過結構的設計，使用最高等級的C鎖芯，極大地提高了非正常狀態下開鎖的難度。

對于客戶來說，安全性與便捷性往往是一個矛盾體。智能鎖的安全性能比普通的機械鎖提高了，那么就會犧牲一些便捷性。一旦出問題，要查找和解決機械和電子控制兩部分問題，難度和時間都比機械鎖大，比一般的小家電產品的技術難度都大。例如，有客戶把智能鎖的機械控制部分和電子控制部分都鎖上之后出門了，結果全家都沒帶鑰匙，只能打開電子控制部分。這時候金指碼的服務技師通過更換鎖芯的專用手法解決機械控制的問題。

所以，對于品牌來說，既要保證自己產品的品質，降低故障率。同時還要培養專業的服務團隊。金指碼在做好產品的同時，要求代理商要自建售后的服務團隊，用工匠精神去做服務。經過培訓后，專業服務于金指碼品牌。我們要求代理商，客戶打電話之內的2個小時內要能夠上門。在大城市，實現2小時上門的難度并不低，但是對于客戶來說，2小時的等待時間已經很久了。

智能鎖與智能家居息息相關

因為互聯網和AI技術的廣泛應用，智能鎖在家居生活中的作用已經不僅僅是只在安全功能上，而是與家居生活產生更多的關聯，成為智能家居樞紐的一部分。

首先從家居舒適性上，智能鎖成為一個驅動的核心。當家里人通過指紋開啟門鎖的時候，鎖的智能系統已判斷出這個人是家里哪個成員，他的喜好，他回家后的基本生活狀態，智能地為其驅動后續的程序。例如，智能鎖通過指紋判斷出是家里女主人回家了，通過一直以來AI系統的存儲，直接為她打開客廳和臥室的窗簾，然后打開客廳的音響，播放女主人喜好的音樂。如果是男主人回來了，會先為他打開空調，然后將熱水器調試到適合他的溫度。因為他回家后的習慣就是先打開空調，然后去浴室沖涼。等他沐浴結束之后，客廳的互聯網電視直接為他播放當天的重要新聞。在這個智能環境下，指紋鎖的開啟與遠程控制一樣，都與家居場景AI系統的聯動同步。而且，按照現在的技術水平來看，實現基本上沒有難度。

而當家庭的智能鎖與小區的安防系統串連之后，家庭和社區的安全性能都會大幅提升。例如，有人試圖惡意打開智能鎖，智能鎖識別之后直接開啟了與社區安防系統的鏈接做社區的報警，社區報警系統又與接到派出所的安防系統打通，派出所的系統又接到安防攝像頭的追蹤功能。而且，這一系列的安防系統的開啟都是瞬間的，壞人想逃走的路線被攝像頭直接追蹤，如果拍到他的臉部照片，還會被公安系統的身份識別系統直接識別。以前花了很多天排查才能破案，在家庭與社會智能安防系統的配合下，可能連十分鐘都不用，罪犯就直接被派出所帶走了。這將降低犯罪率，也提高破案的速度，讓人民生活得更加安全。

智能鎖未來的成長空間大，不但品牌有機會，代理商也有很大的機會。尤其是家電代理商做智能鎖，既有成熟的團隊和成熟的商業運營經驗，對商超和家電賣場的渠道非常熟悉。同時，相對家電產品的成長，智能鎖的成長對家電代理商的吸引力非常大。尤其是做凈水、吊頂等安裝類產品的代理商，他們在建材市場有店面，除了渠道重合，服務人員在安裝技能和學習能力上也有一定的優勢。這些中型商家在做業務拓展的過程中，最適合做金指碼這類品牌。

智能鎖是消費升級的典型產品。這個升級不但是技術和產品的升級，更是渠道和市場的升級，還是理念的升級。只有在理解了多方面升級之后，才能做好這個產品的市場營銷。金指碼希望有更多的代理商能夠攜手一起用工匠精神打造智能鎖的第一品牌。