從產品零售到系統領跑

連曉衛

中國的壁掛爐采暖市場正在趨于成熟，參與的品牌不斷增加，老百姓的消費也越來越趨于細分化。比如，在北京這樣的集中供暖區域，為使供暖期前后可以更舒適，消費者也會安裝燃氣壁掛爐。實際上，這種變化在兩三年前的家用空調市場中就已經有極明顯的體現，消費者對于空調的消費已經從小功率單體機向中央空調傾斜，尤其是水冷空調在華東區的迅猛增長，中國消費對室內的舒適追求已經越來越多樣化，這就要求企業要具備從提供產品到提供系統解決方案的能力，瑞美（中國）家用副總經理管彥在接受本刊記者采訪時提到，這對品牌企業來講將是一個極大的挑戰。

首先，要具備足夠產品力。

中國市場的差異化特點明顯，無論是地域的差異，還是能源結構的差異或是消費習性及消費人群的差異，都決定了中國市場對于產品需求的多樣化。因此，企業一定要基于中國市場的消費特征進一步細分市場、細分消費人群，提供更為立體的產品，才能夠針對不同的人群形成舒適的解決方案。

管彥認為，中國正處于消費升級階段，市場已經和前兩年發生了非常根本性的變化。相對來講，壁掛爐還是比較傳統的行業，早期是將國外舒適的生活方式引進中國，將國外的經驗拿到中國做一些整合。近幾年，隨著品牌商對中國市場投入力度的不斷加大，采暖及熱水解決方案在滿足中國消費者需求上都有很大的提升。但與通訊及電子類產品相比，燃氣壁掛爐尚沒有出現顛覆性的技術，行業革命性的變化并沒有到來，一直是消費者的需求在推動整個行業的研發方向。因此，壁掛爐行業的技術進步，實際上是建立在對消費者需求的理解，對產品技術的理解基礎上的創新，而這也正是瑞美的優勢所在。

瑞美創立于1889年，目前是全球為數不多既涉及熱水、供熱領域，同時也涉及制冷領域的品牌，旗下擁有11個品牌，在不同領域都能夠給客戶一些不同的解決方案，所以，瑞美在熱水及采暖領域是擁有技術實力的企業。在中國市場，消費者知道IBM是因為IBM的筆記本，實際上IBM的最具競爭力的技術實力不是筆記本而是ERP服務系統。這也說明，將技術優勢轉換為市場優勢，需要品牌商有更加貼近消費者的產品。

記者注意到，在今年的中國供熱展中，瑞美的產品展示涵蓋電、燃氣、空氣源、太陽能、壁掛爐以及中央熱水循環集成系統。比如，新推出的家用快速式燃氣熱水器，能夠滿足消費者的最基本需求，不需要花很多的錢就能夠享受到安全舒適的熱水。針對有更高舒適需求的別墅用戶，滿足多房間多點用水的采暖燃氣熱水爐新品等。更為高端的中美同步上市的智能低碳新品Triton，是一款高熱效率的冷凝產品，超低Nox排放，對環境的影響降低到最低限度，在智能應用上做得非常出色，如泄露監控、WIFI智能操控等創新技術等。還有熱泵熱水器，商用鍋爐、熱水機組等全線熱水及供暖應用解決方案。

比如，多臺并聯的熱水解決方案，可以根據用水點多少的變化，調節使用多臺燃氣熱水設備同時啟動，或是部分啟動，單臺啟動，或是任何兩臺機器輪流工作，因配有循環水箱，可使系統高效運行，也是擁有獨特技術解決方案的一套系統。另外還有中央空調系統，而且是集制冷與新風于一體的美式風管機，可以解決供暖、制冷、殺菌、加濕的問題，此產品在中國市場也一直在推進。

管彥介紹說，從整個產品線可以看出，瑞美致力于讓消費者更為舒適，今年瑞美將重點做好內容資源的整合，把舒適的技術性產品帶入中國，尤其是一些基礎性的產品投入，從外觀設計到功能升級，完全符合當下多樣化的市場需求，也會讓代理商的銷售結構變得更立體，能夠在終端將更多優質產品給消費者整合形成適合他們的解決方案。

其次，要保持系統的先進性。

瑞美實際上也一直是做解決方案的提供商，由于中國是差異化的市場，即便產品很好，方案也很好，但是最終落地時，依然會面臨很多現實的問題。比如，僅就熱水的需求來看，以前，大部分中國消費者的家庭只有一兩個衛生間，對熱水的需求就是有就可以，但現在是多衛生間，且需要有大水量的舒適熱水。通常標準花灑一分鐘出10升熱水，26升的快速燃氣熱水器只能滿足2～3個龍頭同時用水的問題。而中國現在很多別墅已經是多衛生間結構，甚至每個房間都配有衛生間，在同時用熱水時就存在熱水供應量不足的問題，即使是32KW的燃氣熱水器，也只能供應4個衛生間同時用熱水，再多出水點，可能舒適度就會差一些。因此，做系統和做產品是不一樣，對服務能力的要求極高。

而無論是從中國或是國際市場來看，壁掛爐本身的同質化都越來越嚴重，很多技術可以共享，并沒有什么太多突破性的技術方案能夠讓經銷商形成差異化，很容易陷入價格戰泥潭，而解決辦法就是經銷商為用戶提供的解決方案要有深度和寬度。而目前，國內從事熱水及采暖行業的經銷商企業大都規模并不是很大，真正達到根據多樣化的市場需要提供相應解決方案，如果所有的產品由代理商端去整合形成各種方案實質上是有難度的。因此，需要品牌商層面先做好方案的整合，這同樣也是瑞美的優勢。

瑞美是國際化的企業，在全球擁有7個研發中心，11個產銷基地，產品銷售遍及80多個國家，2017年全球營收40多億美金。在中國，很多高端樓盤都能看到瑞美的產品應用，很多國家在中國的領事館也在用瑞美的產品。

再次，要建立有競爭力的渠道。

瑞美在美國是做傳統渠道的廠家，深刻認識到在熱水及供暖管線設計、系統效率的提升等，這些方案并不是從技術端來解決，而是需要代理商與品牌商一起去學習如何去做解決方案。瑞美認為，代理商目前的生存環境越來越艱難，來自品牌商的壓力，來自線上銷售的沖擊等，在這種情況下，瑞美不是找只做生意的代理商，而是希望代理商與瑞美的合作，能夠得到的提高。因此，瑞美不希望代理商做搬運工，這是對代理商的承諾，也是對代理商提出的要求。瑞美有信心通過方案，讓與瑞美合作的代理商成為更專業、更出色的服務商，這是瑞美的追求。

管彥告訴記者，今年，我們會在提升代理商解決方案能力方面下很大功夫。比如，不同類型酒店的用水量有什么特點，適合什么樣的產品？系統怎么樣設計，即舒適又節能？通過線上培訓、線下培訓、一對一培訓等多種方式的展開，把快速設計的能力傳授給代理商。

當然，對渠道的更新和整合，對代理商系統服務能力的提升不可能一步到位。首先是，獲得代理商的信任，讓代理商贏得消費者的信任。其次是，對代理商進行有效的培訓與指導。再次是，將更為豐富的產品引進中國市場，讓消費者能夠更為方便的買到更好的產品。這些也是瑞美所面臨的壓力，同時也是前進的動力。

自進入中國市場以來，瑞美在中國市場的策略與國家的發展息息相關。從中國壁掛爐整體的發展來看，很多企業在基礎性的研發上追求相對較少，這就造成以前的產品缺少內涵。隨著國家推動產業結構升級，行業已經認識到此問題。從2018年的制冷展中，可以看出各品牌產品升級的趨勢很明顯，這對擁有技術優勢的瑞美來講，有更多的機會。但，管彥也坦言，當總覺得有機會的時候，可能總會失去機會。所以，對于瑞美來講，團隊如何盡快把好產品帶給消費者，讓消費者在追求舒適的時候，有非常踏實的一個解決方案給到他們，同時，讓代理商有內涵，讓代理商的思想成長，學習能力成長等，都是極大的考驗。相信，隨著這些問題的解決，瑞美在中國市場會有更為優秀的表現。