品類聯動 深度開發農村消費升級市場

連曉衛

2018年的燃氣壁掛爐市場同樣十分火爆，但行業面臨的壓力也依然存在，這種壓力主要是來自于一些原本未做過壁掛爐產品的各類社會資本還在不斷涌入壁掛爐行業，可能會造成產品質量或者是服務都跟不上的問題，尤其是產品質量隱患讓行業擔憂。但是壓力也是動力，對于當前的煤改氣市場，沒有一個品牌能夠拿下那么大的市場，而煤改氣的重點區域，又是壁掛爐專業零售網絡較弱的市場，這就給眾多家電經銷商提供了發展機遇。

重點要解決未來的發展問題

廣東長虹日電科技有限公司壁掛爐項目經理肖猛介紹說，從他在供暖展中接待的經銷商來看，商家對于煤改氣市場既有很大的期望，同時也有擔憂。一是對市場的擔憂，比如，經銷商擔心煤改氣還能發展多久？繼2+26城市要進行煤改氣之后，其他區域會怎么樣去改？如何規劃等，自己做煤改氣之后怎么樣穩定的去發展？二是壁掛爐產品的質量是不是能跟得上農村用戶的實際需求，如果產品質量有問題品牌商如何解決這些問題，自身會不會背負很大的麻煩。三是品牌商的日常服務是不是能跟上，如果服務不到位會影響用戶對產品的體驗，影響其后續銷售，有哪些補救的辦法等。

從長虹自身來看，在煤改氣的區域中，一些經銷商以前并未做過壁掛爐，壁掛爐采暖又是集成化比較高的系統類產品，用戶及經銷商對產品都不是很熟悉，對經銷商與用戶來講都是新事物，雙方都有一個適應的過程。前兩年，經銷商對產品的憂慮會多些。而長虹集團有資金優勢，軍工品質的質量優勢，能讓煤改氣的用戶很放心的用，放心的去體驗，加之有售后服務優勢，“快益點”是長虹的售后服務平臺，在技術水平、服務時效等方面針對煤改氣市場提供了有力的服務保障。所以，在參與的煤改氣工程當中，除產品質量以外，售后服務方面的用戶滿意度也很高。因此，隨著長虹參與煤改氣項目的不斷增多，合作經銷商對產品的憂慮越來越小，更多的會考慮今后的發展問題。

對于品牌商來講，就需要考慮經銷商如何穩健經營的問題，提前布局。從長虹集團層面來看，對壁掛爐市場的發展有極大的信心。因為，長虹壁掛爐的市場不會局限于煤改氣的區域范圍之內，在非集中采暖區域內的需求也在不斷上升，整體市場非常廣闊，長虹是從戰略布局的角度操作壁掛爐產品。比如，已經在邯鄲新建生產基地，有六條生產線，年產量可以達到40萬臺。同時，公司內部有各種資源的支持傾斜，包括資金的支持等，都在向清潔能源采暖傾斜。肖猛說，他非常有信心做好壁掛爐項目，并且在為壁掛爐市場注入活力的同時，用長虹旗下更多產品組合形成聯動優勢，獲取更大的市場收益。

對農村消費升級市場深度開發

實際上，煤改氣讓天然氣進入農村市場，不僅會直接推動燃氣壁掛爐采暖在農村市場的普及，這種能源結構的變化，會進一步激活農村市場的消費潛力。比如，燃氣灶、吸油煙機和凈水產品的配套銷售，在煤改氣的區域內已經初見成效，今后可以大膽向老百姓推薦相應家電產品。比如，長虹針對選購壁掛爐的農村用戶，推出相應的產品套購政策，并積極與邯鄲市政府協調，推動政府在配壁掛爐補貼的同時，針對燃氣灶及吸油煙機也推出相應的補貼。從用戶的實際購買情況來看，煤改氣用戶配套購買煙機、灶具的比例達到60%～70%，相對來講，吸油煙機的配套比例略低于燃氣灶，而凈水產品的套購比例較高更是出乎企業的意料。

這也反映出，不管是農村或是城市消費者的健康意識都是越來越強，消費升級不僅是在城市，中國廣大的農村市場同樣正處于消費升級階段。而且，農村的水質受污染的程度更為嚴重，新蓋房的用戶基本都會配備凈水設備。因此，凈水器與煙機、灶具成為了煤改氣的黃金配套組合，套餐價格在3000元～5000元，有條件的用戶完全可以接受。長虹集團內部已經進行了整合資源，比如，以前的煙機、灶具與凈水設備是分開操作，現在已經對市場及渠道進行相應的整合。而除新市場以外，針對一些已經完成煤改氣的區域，還有進一步挖掘的潛力。比如，保定徐水縣的煤改氣項目基本上已經完成，前期也做了煙灶和凈水產品的套購，但效果不是很明顯，主要原因是受去年下半年集中供暖時氣荒的影響，至使套餐銷售不理想，今年就要針對這些市場重點做老用戶開發。

用戶需求推動傳統渠道升級

政府推動煤改氣，使老百姓對清潔采暖的接受度越來越高，而用戶接受了壁掛爐產品，自然經銷商就會去尋找適應的產品。因此，煤改氣也推動了傳統家電渠道商的轉型升級。

可以說，長虹在煤改氣市場中的優秀表現，用戶的體驗成為企業今后在壁掛爐市場發展的有力保障，但未來的零售市場會更考慮品牌及產品的實力。與傳統的壁掛爐品牌相比，長虹在家電市場中多年積累的品牌口碑及渠道資源是最大的優勢。目前來看，長虹原有的銷售渠道中經營壁掛爐產品的經銷商還并不多，有很大的可挖掘空間。但壁掛爐銷售與家電銷售畢竟有區別，因此，也不適合大規模在渠道體系內推進，經銷商對壁掛爐還需要一個適應的過程，需要全方位的了解這個產品。當前的重點是在煤改氣集中的區域內，針對經銷商的人員配置、技術保障、營銷推廣等探索出相應的可行模式，以便于在全國市場復制推廣。

因為，對于農村市場的開發，除產品質量以外，售后問題是最大的問題，老百姓需要遇到問題時，能夠打一個電話就聯系到具體的服務人員，幫助他們解決問題，而農村市場又是品牌商服務網絡最薄弱的環節，企業需要足夠的服務網點支撐。長虹對于煤改氣的區域實行了三大服務保障，一是依托快益點的服務網點，二是對經銷商原有服務網點培訓提升，三是簽約第三方服務網點作為補充。尤其是對經銷商的服務能力提升將會在未來市場競爭中發揮重要做用。畢竟，這些經銷商在本地經營多年，有良好的市場基礎，只不過以前是做家電產品的銷售與服務，傳統家電產品的銷售是傳統渠道，經銷商服務的對象也多是渠道客戶。煤改氣主要是對接政府部門和工程渠道，而服務的卻是最終用戶。而通過參與煤改氣，讓很多經銷商能夠借助品牌商的支持，使自身的服務體系得以發展，實際上也是推動經銷商轉型升級，這會讓品牌廠商在未來的市場中更具競爭力。