每個爆款背后都有成熟的定位和方法論

文/楊飛 瑞幸（Luckin coffee）咖啡CMO

作為一家去年11月剛剛創(chuàng)立的公司，luckin coffee截止今年5月，已在中國13個城市快速落地超過300家咖啡店。這個開店數(shù)字與2006年進(jìn)入中國、僅次于星巴克的國內(nèi)第二大咖啡連鎖店COSTA幾乎相當(dāng)。

Luckin coffee鋪天蓋地的廣告宣傳陣勢+無現(xiàn)金App點(diǎn)單的做法，背后究竟蘊(yùn)藏著怎樣的數(shù)字化基因？它幕后的操盤者是如何定位，如何思考這一套組合拳的打法，并衡量其效果的？

曾在神州專車負(fù)責(zé)市場營銷的楊飛，將自己在這一領(lǐng)域深耕的經(jīng)驗，灌注在luckin coffee的原型測試、冷啟動、線上線下聯(lián)動的營銷策略上，取得了階段性成就。

如何成為周邊生意最好的咖啡店

最初，luckin coffee在公司總部大堂（聯(lián)想橋店，開放給內(nèi)部員工）和銀河SOHO C座（位置極其偏）、望京SOHO（位置好）開啟了3個店的前期測試，算是MVP（最輕量級的可行性產(chǎn)品）。

在這些地方，我們測試3種打法：

在總部大堂，觀察員工的的消費(fèi)頻次、復(fù)購率、價格敏感度等。大家主要使用內(nèi)部購買鏈接和微信下單，在此基礎(chǔ)上不斷測試各種價格組合、促銷政策的影響。

在望京SOHO，由于位置好，人流多，不缺新客，所以投放廣告不多，主要測試基于App的裂變營銷，重點(diǎn)看裂變數(shù)量、拉新速度。望京SOHO3萬人覆蓋，我們需要探索多久能夠達(dá)到單店最高產(chǎn)能。

在銀河SOHO，由于位置偏，無人流，我們主要測試微信LBS（Location Based Service,基于位置的服務(wù)）門店定投廣告的效果，以及配合該廣告獲客后的裂變拉新速度。

最終結(jié)論是，通過LBS廣告迅速告知周邊人群，以首單免費(fèi)獲取第一批下載用戶，用有趣強(qiáng)力的裂變拉新（拉一贈一）吸引存量找增量獲得病毒增長?！?br>