安井食品：專注的力量

牛沐萱

5月22日，農業農村部冷凍調理水產品加工重點實驗室首屆學術委員會第一次工作會議在福建安井食品股份有限公司召開。作為國內最大的冷凍食品加工企業之一的安井食品主營三大業務——冷凍魚糜制品、冷凍肉制品和速凍米面。2017年總銷量超過30萬噸，細分市場占有率分別居第一、三和七位。

安井食品憑借“火鍋料制品為主、面米制品為輔”的產品銷售策略，近幾年收入和利潤保持約20%的復合增速。2017年預計實現收入34.84億元，歸屬于母公司凈利潤2.02億元，2011-2017年收入CAGR（復合年均增長率）為19%，利潤CAGR為19%。2017年火鍋料制品收入占比73.17%、速凍面米制品收入占比26.57%。2018年一季度，安井食品凈利潤5425萬元，同比增長20. 53%。

數據顯示，目前國內冷凍食品行業市場規模已經達到8000億元，且每年仍在以百分之十幾的速度增長。但我國的冷凍食品人均消費量與國外發達國家仍有較大的差距。業內預測，在消費升級、餐飲快速增長的推動下，冷凍食品行業擁有廣闊的增長空間。同時，冷凍食品行業競爭格局較為分散。這是冷凍食品行業龍頭企業安井食品快速成長的重要原因。

扎根華東輻射全國

目前安井食品的收入主要集中在華東區域，2016年華東地區收入占比58%，但是經過多年發展，公司已形成了以華東地區為中心，并以此輻射全國的營銷網絡，華東收入占比逐漸降低（2012年華東區域收入占比63%）。營銷網絡涉及經銷商及大型商超近600多個，包括沃爾瑪、永輝、大潤發、蘇果、卜蜂蓮花、新華都、天虹商場、歐尚、家樂福、麥德龍等著名連鎖超市，以及呷哺呷哺、海底撈等特通餐飲客戶，進而形成輻射全國的營銷網絡。

精耕華東區域渠道，重點市場不斷下沉。安井食品針對不同市場成熟程度，采取不同的銷售措施，在江蘇、福建、浙江、安徽成熟地區，采取的是密集分銷，對渠道進行精耕細作。對于山東、上海、華北（除內蒙古）、華中、東北、華南等重點區域采用的是市級代理，不斷進行渠道下沉。對于西北、西南等邊緣市場區域，采取省級代理。

受制于產能限制，華東區域之外的公司收入體量仍較小。安井食品目前雖然建立了全國化的營銷網絡布局，但是目前并未實現全國化的產能布局，目前在廈門、無錫、泰州、遼寧建有生產基地，四川工廠目前正在建設中。受限于產能，2016年公司收入除了華東區域之外，華北、東北、華南、華中收入僅2億3億元，西南、西北收入不到2億元。

實現沿海岸線從南到北布局，從福建到江蘇到遼寧。2012年開始安井食品加速了北上的進程，2012年11月無錫二期正式投產，2013年泰州一期正式投產，2015年無錫三期、遼寧一期投產，截至2015年安井完成了從福建到江蘇到遼寧沿海岸線北上的產能布局，2016年泰州二期以及遼寧二期建成，公司進一步加強了北部的產能布局。

四川工廠動工，開始從東到西布局，為實現全國化奠定產能基礎。根據公司的戰略規劃，安井食品除了現有廈門、無錫、泰州及遼寧生產基地外，未來還考慮在西南、華中等地區建立生產基地，形成遍布全國的生產布局，其中2016年12月四川工廠已經開始動工，公司正式開始了從東部到西部的產能布局，為公司實現全國化奠定基礎。

產能擴張 擠占空間

2016年我國餐飲行業營業額超過5000億元，據餐飲業內參統計，火鍋營業額占餐飲營業額比例最大約22%，火鍋行業營業額超過1000億元，火鍋行業擁有巨大的發展前景。據統計，目前我國火鍋料行業規模約400億元左右（銷售口徑）。

消費情景多元化帶動行業繼續擴容。火鍋料消費情景除火鍋外，近幾年休閑化的趨勢愈發明顯，魚丸、肉丸等火鍋料逐漸以關東煮、麻辣燙、燒烤等休閑食品形式進行消費，消費情景的多元化帶動行業進一步擴容。

目前安井食品是火鍋料行業公司的龍頭，2016年實現營業收入29.97億元，其中火鍋料制品收入22.22億元，市場份額約10%，其他企業如海欣、惠發2016年收入不到10億元，市場份額不到5%。安井相對于其他企業處于行業的領先地位，未來有望核心受益于行業集中度提升帶來的紅利。

雖然行業格局尚未形成，但是競爭格局相對良性。2012年安井食品火鍋料營業收入10.2億元，海欣和惠發收入分別是7.4億元、8.9億元，安井食品相對于競爭對手并沒有特別領先的競爭優勢，三者產能和銷量也相差不多，但是2012年之后，安井迅速進行產能擴建，泰州和遼寧新建工廠，無錫和廈門進行工廠擴建，規模迅速擴張。2016年時，安井食品收入已經領先競爭對手一倍多，并且銷量超過20萬噸，競爭對手不到10萬噸。安井食品和競爭對手拉開了差距。

龍頭企業通過價格戰方式，擠占小企業空間。安井食品火鍋料價格近幾年持續下降，速凍魚糜產品單價從2013年約1.3萬元/噸下降至2016年不到1.1萬元/噸，速凍肉制品價格從2013年接近1.5萬元/噸下降至2016年1.1萬元/噸左右，累計下降18%25%，海欣食品價格同樣下降，惠發食品價格亦出現下降，龍頭企業通過價格戰的方式，擠壓小企業市場份額，加速行業洗牌。

控制成本 高質高價

“高質中高價”的產品策略構筑餐飲和流通渠道核心競爭力。產品品質好、性價比高的企業，在流通和餐飲渠道更具有競爭優勢。每個渠道對于產品的要求不同，商超渠道更加注重品牌，而對價格的敏感度更低一些；流通渠道價格更加重要，而對品牌要求相對較低；餐飲渠道比較看重的是產品質量穩定，所以最重要的是品質，產品品質好、性價比高的一些企業將會在餐飲渠道獲得優勢。

安井食品的產品策略是高質中高價，在流通和餐飲渠道具有競爭優勢。從公司出廠價口徑得知，安井食品的魚糜制品價格略高于海欣魚肉制品，但是遠遠低于海欣高端產品魚極速凍魚肉制品，安井的肉制品價格低于海欣但是高于惠發。三全食品主要是商超渠道銷售，所以價格會較高，安井速凍米面食品價格低于三全。從零售端口徑，安井價格低于三全、雄豐、海欣，安井包心貢丸產品蛋白質含量和三全相同，但是價格較三全有競爭力，爆汁小魚丸產品，安井產品蛋白質含量略高于海欣，但是產品價格低于海欣，雖然有包裝的差異，大包裝的單位價格一般較低，但是依舊可以看出安井產品的高性價比。無論是安井的火鍋料產品，還是安井的速凍面點產品，在產品品質沒有太大差異的情況下，產品價格在行業內屬于中高等。

產能布局以及規模化優勢，增強上游原材料議價能力。靠近原材料產地布局產能，有效降低運輸成本，規模化采購增強對供應商議價能力。從產能布局看，目前安井食品在廈門、無錫、泰州和遼寧建有生產基地，四川工廠也正在建設中。火鍋料制品中，福建是魚糜制品的發源地，魚糜及干腌制品加工量中福建和山東占比接近50%，廈門、無錫、泰州的公司均接近原材料產地，同時山東和東北地區是養殖大省，也是速凍肉制品原材料產地。

核心管理層均有持股，職業經理人制的管理策略。公司核心高管董事長劉鳴鳴、總經理張清苗、副總經理黃建聯和黃清松均為職業經理人且均有持股，同時又為公司創始元老，具備了“家族企業的感情+職業經理人”的制度，團隊穩定性和戰略一致性高，管理層進取精神強。

劉鳴鳴表示，將秉承中華美食文化傳統，按照現代國際健康標準研發與制造，實現良好的產品性價比、完善的售后及配送服務，將安井食品打造成為業內最具特色、最具競爭力、最具成長性的速凍食品企業。