邯鄲卷煙零售終端服務平臺的設計和應用

邸輝

【摘 要】針對零售終端信息化應用程度不高、與消費者信息溝通渠道不暢的問題，文章在推進“互聯網+”、大數據、云計算等新興技術與現代終端的融合、構建“工商零”共同服務消費者方面進行探索，搭建“邯煙新零消”終端服務平臺，建立線上線下融合的現代營銷體系，打通與消費者溝通的渠道，將工業廠家、商業企業、零售客戶、消費者有機聯系起來。采取會員體系、積分商城、網上互動的模式黏住消費者。通過金融服務、聚合支付提升零售客戶盈利水平。

【關鍵詞】“互聯網+”；零售終端；線上線下融合；會員積分；金融服務；聚合支付

【中圖分類號】F721 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-0688（2018）07-0084-02

零售終端作為卷煙銷售渠道的最末端，在煙草商業企業與消費者之間發揮著重要的聯結作用。近年來，隨著網建工作重點由行業內部向零售環節、消費環節的延伸，行業已將零售終端建設、構建面向消費者的營銷體系作為工作的重中之重。所謂現代終端，載體是終端，核心是現代，其中關于“現代”的內涵，國家局領導曾做過這樣的解析——除了終端形象、經營理念、經營方式現代化外，還包括經營手段的現代化。經營手段現代化的實現主要借力于現代信息技術，全面提升零售客戶信息化管理水平，構建以消費者需求為中心、以信息化為主導的現代零售終端模式。

1 “邯煙新零消”零售終端服務平臺設計理念

1.1 以消費者需求為中心的經營理念

從傳統意義上講，消費者處于工商零消產業鏈的最下游，其消費需求往往不被重視。而現代營銷理念則認為，消費需求是市場的核心。因而產品研發、市場營銷、品牌培育等應以消費需求為切入點。隨著互聯網時代的到來，消費者掌握了更多的產品、價格、品牌方面的信息，市場由廠商主導轉變為消費者主導，消費者主權時代真正到來。

1.2 以客戶為核心的設計理念

“邯煙新零消”零售終端服務平臺在設計上，克服了以往煙草企業僅關注煙草商品、考慮獲取零售客戶銷售數據的局限，轉而站在零售客戶店鋪經營的角度，針對店鋪的所有商品進銷存管理、線上線下立體營銷（除煙草制品外）、店鋪資金周轉、多種支付方式使用等問題提供解決方案。

1.3 以供應鏈理念進行平臺建設

“邯煙新零消”零售終端服務平臺是基于供應鏈管理而開發的一套互聯網系統平臺，利用技術手段將工業廠家、商業企業、零售客戶、消費者緊密結合在一起，實現供應鏈信息的共享；借助信息平臺強大的功能，吸引消費者積極參與，打通煙草工業、商業企業與消費者的溝通渠道。服務平臺將工業廠家、商業企業、零售客戶、消費者各方有機聯系起來，使現代終端真正“現代”起來，確保煙草行業圍繞消費者開展的一系列活動取得實效。

2 “邯煙新零消”零售終端服務平臺功能

“邯煙新零消”零售終端服務平臺是對“卷煙零售終端管理信息系統”的進一步擴展，由實體店終端管理、線上營銷、金融服務、聚合支付4個模塊組成。

2.1 實體店終端管理

零售客戶可實現對卷煙及非煙商品的進銷存管理，并可使用移動終端隨時隨地對店鋪進行管理。零售客戶通過POS機掃碼銷售后，可形成會員體系，收集會員信息，實現每筆銷售的電子記錄及會員消費數據的采集。零售客戶可通過PC端、移動端以互聯網技術手段進行線上訂單處理，建立本店積分商城，開展積分禮品兌換活動。平臺運行后，零售客戶可實現對煙草制品及非煙商品同步進行進銷存管理，實現從“管煙”向“管店”的提升。

2.2 線上營銷模塊

通過該模塊，零售客戶可以搭建一個與實體店相對應的網上窗口，將實體店內的非煙商品在線上進行展示，便于消費者在網上訂購，可以實現線上銷售、送貨上門、實時互動等功能。通過網絡平臺，零售客戶可與供貨方、消費者進行實時溝通互動。對于進駐“邯煙新零消”零售終端服務平臺的合作廠商，零售客戶可以在該模塊下實現線上采購商品，完成線上訂貨。

2.3 金融服務模塊

該模塊以零售客戶的“卷煙交易信用”為基礎，依托電子支付這一新興交易方式，為零售客戶提供第三方支付服務，零售客戶在無需抵押、無需擔保的情況下，只要正常經營卷煙達到一定期限，憑卷煙訂購流水數據，就可通過手機自主申請貸款，用于零售客戶訂購卷煙和向有合作的廠商訂購非煙商品。通過綁定銀行賬戶，在商品訂單生成后由銀行先行墊付貨款，向零售客戶提供授信資金，提高零售客戶的資金周轉率，幫助其擴大經營規模，提升盈利水平。

2.4 聚合支付模塊

通過該模塊，卷煙零售客戶可為消費者提供多種支付方式，除支持傳統的現金支付和刷卡支付外，還支持線上支付，包括支付寶、微信的面對面掃碼支付。多種支付方式的采用為消費者付款提供了便利，零售客戶還可獲得使用支付方式帶來的相應補貼。

3 “邯煙新零消”零售終端服務平臺實施效果

實現營銷突破。在通過互聯網搭建的新型“工商零消”協作平臺上，零售客戶可與非煙合作廠商、商業企業、消費者進行實時互動。商業企業在保持高質量服務的前提下直聯零售客戶、消費者，拉近彼此距離，實現精準營銷、管理提效。

3.1 打造網絡營銷

“邯煙新零消”零售終端服務平臺為零售客戶建立了一個與實體店相對應的網上窗口，零售客戶通過網上窗口進行非煙商品的展示與銷售，拓展線上銷售平臺。消費者可足不出戶在線上選購商品，并可享受免費送貨上門服務。從前期運行情況看，叢臺區安信超市店網上商城訂單136筆，多使用微信在線支付；月均卷煙銷量488條，月均毛利為8 608元，卷煙毛利率為13%以上，網上銷售已初見成效。

3.2 增加消費黏性

平臺系統內置會員管理功能，零售終端可以和大型商超一樣，制定自己的會員積分和價格優惠規則，消費者線上線下消費均可獲得積分，建立自己的會員管理體系，根據會員消費習慣，開展各種促銷活動，最大限度地黏住消費者。“邯煙新零消”共安裝387戶，累計找到會員消費者15 463名，會員累計總消費筆數59 172筆。城區華天超市已發展會員367戶，積分最高的會員達到了2 967分，呈現出消費黏性增強、贏利水平提升的良好態勢。叢臺區安信超市店2017年12月份積極參與“邯煙新零消”開展的鉆石（經典醇和）“掃碼搶紅包”活動，活動開展以來，該門店新增會員179名，卷煙銷量由11月的553條增至717條，增幅為29.7%；銷售額由86 793元到119 822元，增加33 000多元，環比增長38.05%。卷煙實現毛利由7 244元增長到10 506元，增幅為45%，目前已發展會員共341人，活躍會員有120多人，店鋪經營呈現人氣旺、銷量增、盈利升的良好態勢。

3.3 增強實體活力

終端服務平臺為零售終端提供了現代金融服務。當零售客戶經營資金出現短缺時，可選擇自有資金和貸款組合的支付方式，在平臺上利用消費信譽保證進行非面簽的實時融資，用于支付煙款，確保訂貨成功率；對煙草商業企業而言，零售客戶使用金融服務模塊訂購卷煙商品，可大大提升行業的電子結算成功率，降低行業運營成本，提高安全系數。

3.4 提升客戶盈利

平臺運行后，零售客戶可通過線上商城提高店鋪銷售額，通過會員積分贏取回頭客，提升盈利水平，還可通過平臺向合作廠商下單采購，降低采購成本。據統計，華天超市日均銷售額由原來的2 700元提升到3 600元，增幅為33.33%；2017年5～7月，訂購卷煙品牌規格寬度由最初78個擴展到92個，單條結構從118.90元上升到134.54元，提升了13.15%。7月份卷煙經營毛利率為13.98%，月均實現毛利為1.3萬元，盈利增長較為可觀。店主自主更新掃碼設備，制作宣傳展牌，表明零售客戶對“邯煙新零消”零售終端服務平臺的認可。叢臺區安信超市店在2017年12月“邯煙新零消”開展的鉆石（經典醇和）“掃碼搶紅包”活動中，設計制作了宣傳彩頁，印制了網上商城二維碼防偽小貼紙，粘貼在每包卷煙上，便于消費者掃描二維碼注冊會員并參與活動，12月卷煙銷售額比11月份增加了33 000元，環比增長38.05%，卷煙實現毛利由11月的7 244元增長到10 506元，增幅為45%，終端平臺的使用與推廣取得了良好效果。

參 考 文 獻

[1]曹祥金.建設煙草行業的現代終端[N].東方煙草報，2014-08-28（5）.

[2]吳艷.加出成效加出活力[N].東方煙草報，2016-05-01（2）.

[3]晏飛.找準“互聯網+營銷”的突破口[N].東方煙草報，2017-04-21（3）.

[責任編輯：鐘聲賢]