淺談中小企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制

吳世芬

摘 要：中小企業(yè)是我國經(jīng)濟社會發(fā)展的重要組成部分。由于規(guī)模小，管理意識薄弱，各環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制相對不健全，給中小企業(yè)的發(fā)展帶來很大的經(jīng)營風險。本文針對中小企業(yè)重要的業(yè)務環(huán)節(jié)——銷售環(huán)節(jié)，在分析中小企業(yè)加強銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制重要性的基礎上，深入探討了中小企業(yè)銷售業(yè)務環(huán)節(jié)內(nèi)部控制要點和存在的問題，并針對性提出了相應地加強中小企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的對策措施，以期促使中小企業(yè)更好地規(guī)避風險，保障中小企業(yè)健康發(fā)展。

關鍵詞：中小企業(yè) 內(nèi)部控制 銷售環(huán)節(jié)

中圖分類號：F276.3 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）02（c）-105-02

在十九大的報告中明確指出，截至目前，我國登記注冊的民營企業(yè)2498萬戶，個體工商戶6154萬戶，每天新登記市場主體4.9萬戶，新增企業(yè)1.6萬戶，企業(yè)活躍度保持在70%左右。民營企業(yè)用近40%的資源，創(chuàng)造了我國60%以上GDP，繳納了50%以上的稅收，貢獻了70%以上的技術創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)，提供了80%以上的就業(yè)崗位，發(fā)展成為社會主義市場經(jīng)濟的重要組成部分和我國經(jīng)濟社會發(fā)展的重要基礎。

民營企業(yè)中有90%是中小企業(yè)，中小企業(yè)由于規(guī)模小，管理意識薄弱，各個環(huán)節(jié)中的業(yè)務流程不規(guī)范，沒有完整的內(nèi)部控制制度，給企業(yè)的發(fā)展帶來很大的經(jīng)營風險。銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)經(jīng)營活動的重要環(huán)節(jié)，對企業(yè)的發(fā)展至關重要，是企業(yè)獲利的前提和條件，銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務很容易出現(xiàn)舞弊行為，為了更好地規(guī)避風險，促進企業(yè)的發(fā)展，加強銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制是非常必要和重要的。

1 中小企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制要點和存在的問題

銷售是指企業(yè)出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關過程。中小企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制要點主要是客戶開發(fā)、信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發(fā)貨和收款。在目前中小企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)內(nèi)控中往往存在以下問題。

1.1 信用管理制度不完善

中小企業(yè)由于規(guī)模小，往往沒有設置獨立的信用管理部門，對客戶的基本資料、信用資料、以往交易資料、市場網(wǎng)絡資料等信用信息比較缺乏，信用分析又沒有及時跟進，在一些競爭激烈的業(yè)務上，有些企業(yè)更是為了提高銷售額或擴大產(chǎn)品的市場份額，盲目賒銷，容易造成應收賬款被拖欠，甚至有的成了死賬，給企業(yè)帶來嚴重的經(jīng)營風險。

1.2 價格管理體系缺失

中小企業(yè)可能沒有完整的銷售價格體系，制定銷售價格也往往沒有市場調(diào)研，很可能是負責人和一個部門自行確定。定價低了沒利潤，高了沒有市場競爭力，在價格體系制定的時候又往往缺少與財務部門的溝通和協(xié)作，使價格折扣和折讓缺乏控制，或是銷售價格體系執(zhí)行不到位，給企業(yè)帶來經(jīng)營風險。

1.3 合同簽訂缺乏規(guī)范

中小企業(yè)由于銷售模式比較單一，客戶群體比較分散，很多業(yè)務沒有簽訂合同，加上法律意識缺乏，合同文本的撰寫不夠規(guī)范，雙方權利和義務沒有明確，這樣往往會影響合同本身的效力，容易引起經(jīng)濟糾紛，給企業(yè)帶來法律風險。

1.4 發(fā)貨管理存在漏洞

中小企業(yè)由于人力資源成本高和信息化管理沒到位的原因，可能要求倉庫發(fā)貨的流程簡單，在發(fā)貨過程中，可能由于信息傳遞失誤，導致倉庫發(fā)錯貨物或者發(fā)出貨物的品種、數(shù)量、規(guī)格與合同不符，客戶要求退貨，也有可能庫存管理不科學，特別是一些有保質(zhì)期的商品，沒有一套科學出貨的原則，可能就造成商品接近過期而無法出貨，或出貨后客戶要求退貨的情形，給企業(yè)帶來運營風險。

1.5 賬款回收職責不清

中小企業(yè)由于市場競爭激烈，為了獲得市場份額，往往給予客戶較長的付款期限來實現(xiàn)銷售，而在具體實施過程中，往往是銷售部門負責銷售，財務部門負責回款，兩部門職責不清，導致回款不力，輕則延長付款期限，重則形成壞賬，給企業(yè)帶來嚴重的財務風險。

2 加強中小企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)控的對策措施

為了更好地規(guī)避風險，保障企業(yè)健康發(fā)展，建議對銷售環(huán)節(jié)內(nèi)控從以下幾方面采取措施。

2.1 完善客戶信用信息

2.1.1 客戶建檔

我們首先對企業(yè)基本信息如企業(yè)名稱、法人、注冊資本、經(jīng)營范圍、經(jīng)營地址、經(jīng)辦人等進行登記，并派出業(yè)務人員進行實地考察。

2.1.2 合理授信

中小企業(yè)對擬授信客戶進行資信調(diào)查分析，通過國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)，查詢企業(yè)信用情況，了解企業(yè)的財務報表、考核其整體運營情況，通過調(diào)查表的方式，設立評分標準，建立不同的信用政策，信用政策主要由信用標準、信用條件、收賬方案構成。信用標準要結(jié)合企業(yè)自身的實際情況和財力承受能力，制定適中的額度，不同的企業(yè)給予不同的信用額度，超過這個額度，要經(jīng)過授權的領導批準。

2.1.3 動態(tài)跟蹤

業(yè)務人員要加強一線市場的走訪，實時獲取最新的信息，對客戶的經(jīng)營情況及時了解，對他們的付款流程要實時掌握，財務部門也要對客戶的往來明細及時反映，多部門溝通，對信用政策要有動態(tài)的跟蹤，使應收賬款的管理在控制范圍內(nèi)正常回籠。

2.2 建立價格管理體系

銷售定價直接影響企業(yè)利潤，定價失誤輕則會使企業(yè)減少利潤，重則會影響市場競爭力。中小企業(yè)要加強市場調(diào)查，合理確定產(chǎn)品市場價格，完善價格管理體系。定價的因素有以下幾點。

（1）準確計算產(chǎn)品的實際成本，包括生產(chǎn)成本（采購成本）、銷售成本、管理成本，財務成本等。

（2）在實際成本確定的情況下，加合理的利潤，同時參考市場同類產(chǎn)品的價格，或者替代品的價格，作出正確的定價策略。

（3）運用銷售折扣和銷售折讓方式，完善價格管理體系。

2.3 建立合同管理機制

中小企業(yè)銷售部門應在銷售合同簽訂前，與客戶進行業(yè)務洽談、磋商和談判，關注客戶的信用狀況，確定銷售價格，交貨地點、交貨期限和結(jié)算方式等相關內(nèi)容。合同就不同的客戶，按購銷的不同貨物、銷售量、雙方協(xié)商的單價，確定總金額，明確雙方的權利和義務。重大的銷售業(yè)務談判應當吸收財務、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。企業(yè)給予業(yè)務人員一定的權限，包括價格和客戶的信用政策，如客戶提出賒購要求時，業(yè)務人員應遵守企業(yè)的銷售政策，超過權限的，要領導審批，業(yè)務涉及金額過大，超過定價標準和信用政策的，還需要提交管理層會議，進行集體審批決議。

2.4 發(fā)貨管理的控制

企業(yè)銷售部門的業(yè)務人員按照經(jīng)批準的銷售合同開具相關的銷售通知單，如果企業(yè)使用信息化系統(tǒng)，業(yè)務人員就在銷售訂單模塊編制銷售通知單，如果沒有用信息化系統(tǒng)，就手工開具銷售通知單一式三聯(lián)，填制貨物名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、單價、金額，通知倉庫發(fā)貨，倉庫員接到通知單，對其進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運，客戶上門自提的，直接在銷售通知單上簽字，如要求貨物送到客戶指定地點的，聯(lián)系運輸單位，注明發(fā)貨數(shù)量，拿回運單，聯(lián)系客戶驗收確定型號、數(shù)量、金額無誤后，在送貨單上簽字蓋章，把回執(zhí)單及時交到財務部門，財務部門及時開具銷售發(fā)票，確保每筆業(yè)務都開具發(fā)票。企業(yè)對于貨物退回，設立審批程序，由客戶提出，是什么原因要退貨，如果是質(zhì)量問題，企業(yè)馬上安排技術人員鑒定，進行售后處理，該退的就退，不退的就安排維修或更換零件及時處理。

2.5 應收賬款管理

中小企業(yè)對應收賬款，應該明確職責，同時實行回籠資金與業(yè)務人員的業(yè)績掛鉤，推行“誰經(jīng)辦、誰催收、誰審批、誰負責”的原則，銷售部門負責應收款催收，催收記錄妥善保存，財務部門負責辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項的回收，并協(xié)同銷售部門，參照客戶的信用等級，通過合同中約定的收款期限，建立臺賬，時時跟蹤，科學準確分析賬齡。久未收到的欠款采取多種手段進行催收，需進入法律訴訟程序的，提供合同、簽字蓋章的回執(zhí)單和發(fā)票，進行起訴，對已經(jīng)取得確鑿證據(jù)確認無法催收的死賬和呆賬，進行妥善的會計處理，報稅務部門備案，對企業(yè)所得稅進行合法地處理。

3 結(jié)語

銷售環(huán)節(jié)是中小企業(yè)運營中最重要而又控制最薄弱的環(huán)節(jié)之一。中小企業(yè)必須加強銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，各部門與人員之間相互約束、相互監(jiān)督，使企業(yè)的經(jīng)營風險降至最低，保障企業(yè)健康發(fā)展。

參考文獻

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