企業全過程動態信用管理體系的構建

嚴軍

摘 要：隨著市場化進程及供給側改革的不斷深入，競爭愈加激烈，企業必將面對更加復雜多變的銷售局面，企業只能通過增加“賒銷”的策略來擴大市場份額，信用風險劇增。因此，本文通過企業全過程動態信用管理體系構建方法作分析，對提升企業綜合競爭力，推動自身穩健經營，促進企業長遠發展有著極其重要的意義。

關鍵詞：企業 信用管理 建設

中圖分類號：F273 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）01（b）-112-02

隨著市場化進程及供給側改革的不斷深入，競爭愈加激烈，企業必將面對更加復雜多變的銷售局面，預付款的交易模式已很難適應市場供需關系的不斷變化，在買方市場下，企業只能通過增加“賒銷”的策略來擴大市場份額，信用風險劇增。因此，在大量開展賒銷的過程中，搭建信用管理體系，對減少企業的逾期欠款及壞賬，推動自身穩健經營，促進企業長遠發展有極其重要的意義。

1 企業信用管理體系構建的必要性

1.1 外部環境的需要

目前國內有關企業信用的法律法規還很少，體系不完善，容易被有些不法企業鉆漏洞。另外，信用管理需對企業數據進行采集，涉及到企業的商業機密，如何有效保障企業的隱私。與發達國家相比，我國大部分企業信用管理水平遠低于國際先進水平，企業信用的建設還有待健全和完善，也需要營造良好的宏觀體制環境。

1.2 基于內部管理的需要

（1）企業缺乏理性的信用管理政策。受供給側改革等市場形勢影響，企業市場需求萎縮，導致銷量持續下降，許多企業把開拓市場、吸引客戶放在首位，置收款風險于不顧，采取大量賒銷的方式，最終導致自身壞賬的迅速增加。理性的制定企業信用管理政策，就是企業對于可能產生的風險進行科學管理的專業技術，主要目的在于規避因賒銷產生的風險，增加賒銷的成功率。（2）信用管理技術和方法落后。在目前企業的信用管理中，技術手段落后、方法不科學的現象普遍存在。部分賒銷客戶規模大，背景強，銷售人員會不由自主忽略對客戶信用風險的評估和預測；公司領導層也往往是憑主觀判斷，缺少定量分析的科學依據；信息化程度較低，部門間充分的信息共享和高效溝通難以實現，業務信息處理能力和分析能力有限，企業信用管理工作的實施和開展受到很大制約。

2 構建企業全過程動態信用管理體系

因此在大量開展賒銷的過程中，搭建貫穿含采購、銷售、運輸全鏈條的事前、事中、事后全過程動態管理信用管理體系顯得尤為必要，有關措施包括以下幾點。

2.1 設立獨立的信用管理職能

許多企業由銷售或財務負責信用工作，兩種模式都很難適應信用管理專業化的要求。

（1）銷售部門負責信用風險控制，即使考核賬款回收指標，也很難改變業務員完成銷售任務才是最重要的目標。（2）財務部門負責信用管理工作，受賬款回收率考核指標影響，對銷售策略過于保守，阻礙公司長遠發展。

以上兩種情況均可能會影響到企業的經營成果，只有建立了獨立的信用管理部門或者發揮獨立的信用管理職能才能取得銷售與財務的平衡，達到企業利潤最大化。

2.2 制訂信用管理標準和內控流程

信用管理標準和內控流程是基于信用管理授權制度和信用管理機構設置基礎上的信用管理操作程序，包括信用額度管理、訂單審核、對賬和貨款追收等事前、事中、事后的全過程動態管理。

信用管理政策需要根據經營實踐，不斷修改和完善。

2.3 建立動態的信用檔案管理

客戶信息管理是信用管理的基礎，包括對信用檔案資料收集，檔案建立、動態更新、完善等內容。

客戶基本資料包括：營業執照、經營許可證、組織機構代碼證、國稅和地稅稅務登記證等復印件，開戶銀行及賬號、客戶基本信息表等。客戶動態信息和信用評估資料包括：第三方信用調查報告、客戶財務數據、客戶信用風險評估報告、客戶走訪評估報告、客戶信用動態電話調查、對賬函、《追款記錄表》表等。

資料可以從內部和外部渠道獲取來源。

（1）內部來源。銷售業務員與客戶保持直接的往來，可以隨時了解客戶內部信息，這些信息包括企業的經營生產情況，資金周轉狀況以及客戶滿意度等事項。另外，信用人員定期實地走訪也是另一種信息的內部來源方式。（2）外部來源。主要是工商、稅務、銀行或征信公司等機構提供的信息。利用發達的網絡、報紙等大眾傳媒獲取對公司有用的信息。還可以借助第三方征信機構獲得客戶信息。

2.4 定性定量評定客戶信用等級

根據“客觀、公正、科學”的原則，以相關制度和標準為依據，采用定量和定性分析相結合的方式，建立起適應公司發展需求的評估模型。

定性分析主要考慮公司背景、行業狀況、生產經營情況等因素，根據對客戶的前期調查給出相應得分。而定量分析是以客戶財務數據作為基礎，將信用記錄、財務基本情況（包括償債能力、獲利能力、營運能力）和發展空間等指標納入評分，評定信用等級。

信用評級管理連續、動態，每年至少一次，若客戶有重大變化，信用人員及時更新評估資料，重新評定信用額度。

2.5 加大逾期貨款的催收力度

一般來看，賬款逾期時間越短，收回幾率越大；反之，賬款逾期時間越長，收回的難度增加，形成壞賬的幾率也就越大。

信用對于每筆賒銷欠款，都及時跟蹤預警。對經常逾期的客戶采取重點監控，增加業務員追收欠款的主動性和風險意識，盡量減少逾期欠款，降低信用風險，加快資金回籠。預防為主，在應收賬款到期前，及時通知銷售部門收款。一旦發生逾期欠款，嚴格按照公司規定停止發貨，并迅速掌握客戶違約的真實原因，據此制定催款策略。隨著應收賬款逾期時間的增加，不斷加大催款力度。電話溝通、實地走訪、發送催款函直至通過司法程序。

此外，做好對賬能有效保護債權，確保每個客戶1年內至少對賬1次，明確雙方債權債務關系。

2.6 ERP信用自動化系統實施

ERP信用自動化系統實現“自動審核訂單”功能，完成客戶信用額度管理、銷售訂單自動審核、合同賬期審批、對賬管理、逾期欠款統計和應收賬款賬齡管理等一系列工作。并與財務到賬、配送出庫、客戶電商平臺集成，實現各環節在線控制及數據接口的無縫對接。企業通過建立ERP信用管理信息系統，可以實現信用管理的信息化，大幅降低業務操作的重復性和失誤率，從而實現全面提高信用工作效率、降低公司信用風險的目標。

3 構建企業全過程動態信用管理體系對企業管理的作用

3.1 促進企業信用文化建設

在企業競爭日趨激烈的大環境下，以信用道德規范為主的公司文化建設已成為企業提高競爭力的源泉。要在市場立足，首先要有信用，而信用是公司道德的第一體現，是公司的道德形象。信用管理體系構建可以使企業在與客戶的互利關系中，始終堅持誠信交易，為公司帶來額外的收益，包括節約交易的預期成本，將誠信作為聲譽轉化為品牌效應，為公司的長遠發展贏得空間。

3.2 提升內部管理水平

（1）管理層的改變。公司領導高度重視信用風險管理，能在決策層面承擔起信用管理的領導責任。公司管理層以企業長遠利益為出發點，冷靜進行市場分析，制訂符合企業發展的銷售策略和信用政策，適度控制賒銷規模，協調和管理各部門職責，對信用管理流程的運行狀況進行監管。

（2）提高銷售人員信用意識。作為企業交易的直接參與者，銷售人員代表公司與客戶溝通，維護企業的經濟利益是首要的責任。信用管理體系構建后，他們能對客戶資信狀況進行如實的反饋，并按企業信用政策及流程，對客戶的信用風險進行初次甄別，為信用人員提供合理建議，做好交易的前期準備。交易期間主動與客戶內部人員聯系收集信息，增強信用風險意識。

（3）信用管理水平的提高。信用工作要將防范信用風險放在首位，改變過去重點關注逾期欠款的情況。從建立客戶檔案開始，資信調查，授信評估；到根據行業需求，制定相應的信用政策和具體的操作流程，并定期修改完善；再結合客戶的實際經營情況，不斷修訂信用限額，并對客戶的信用額度使用情況進行監控；最終對客戶的應收賬款回收進行跟蹤，把信用管理落實到業務操作具體流程中，使企業的信用工作真正實現事先有防范，事中有控制，事后有管理。此外，公司加強對信用管理人員的培訓，提高其專業技能，學習先進的管理方法，從而提高信用管理水平，保證信用工作的順利開展。

3.3 經濟效益明顯增加

建立企業全過程動態信用管理體系，賒銷帶來的收益也會有所增加；同時還可降低信用相關成本，減少逾期賬款占用的成本；減少管理成本，追款產生的調查費、差旅費；減少壞賬成本。

參考文獻

[1] 安賀新.信用管理概論[M].北京：首都經濟貿易大學出版社，2007.

[2] 李敏，等.企業信用管理[M].上海：復旦大學出版社，2004.