拉升標桿做品牌 放低身段接地氣紹汽旅游包車精準定位“錯位戰”

央視主持人勞春燕、魯迅長孫周令飛、周恩來侄女周秉宜、著名影星江一燕、黃土畫派創始人劉文西、書法博士白砥……1000余名鄉賢嘉賓在接到紹興市委書記馬衛光、市長盛春閱的邀請函后，踏上千年紹興的青石板，如約參加6月2日至3日召開的首屆紹興發展大會。盛會期間，嘉賓們統一乘坐由紹興市汽運集團有限公司提供的交通用車，44輛50座以上車型顏色雙統一的豪華大巴，為他們提供了85輛次的接送服務，這還不包括之前演練的24輛次。

當標桿：“御用車隊”品質取勝

擁抱大灣區，發展大紹興。千名嘉賓相會于紹興孟夏的這場盛會是紹興有史以來最“講究”的，僅對“紹汽”的接送用車，就提出了相當苛刻的要求：44輛接送車，每車安排導乘與志愿者，其中15輛參觀車，每車配備隨車組長、導游、志愿者，參觀途中，導游要向嘉賓介紹紹興簡況，期間要為嘉賓播放紹興城市宣傳片。雖然與政府部門合作已有將近二十年的歷史，但全程跟隨這次用車的紹汽集團旅游租賃分公司副經理封國琴還是感慨“這樣高規格的用車標準在以往的會議用車中是沒有過的。”

用車雖然只有短短兩天時間，但做功課卻花了不少精力，封國琴介紹說，從六個酒店到會場，進行了考察線路與前期演練，派專人對所有車輛作了車容車貌、車況安全等的全面檢查，對車輛的空調濾網、窗簾、頭套進行清洗，將播放U盤的格式轉化為與車載播放器相匹配，派六名員工趕赴六大嘉賓下榻酒店與組委會駐店組長對接，還抽調一輛63座大客配用應急。封國琴感嘆說，所有的努力都值得，兩天的用車服務受到了嘉賓與領導的一致好評。

在紹興，無論是祭禹、蘭亭書法節、中國黃酒節這樣的“國字號”傳統節會，還是省運會、全國游泳錦標賽以及市兩會等重要會務與活動，期間的接送用車全由“紹汽”包攬，雖然目前該市有7家旅游客運公司278輛大客車，然而政府部門的用車選項沒有第二家，“紹汽”始終以成熟的預案、安全的優勢、優質的服務、品牌的優勢領先于同行，以至于被業界稱為政府“御用車隊”。

接地氣：放低身段搭脈需求

盡管品牌效益不錯，但因為管理成本較高，紹汽的旅游大巴也面臨著一個叫好不叫座的問題，畢竟政府部門用車不是經常性的，而市民租車包車又很看重價格因素，相比之下，“紹汽”的包車反而沒有優勢，散小業務紛紛流向規模小、資質差的旅游客運公司，因為那里更有低價吸引力。

為免回旅游包車市場的頹勢，“紹汽”決定放低身段，借力于“運旅一體”政策，大力推進班車轉包車，除了形象統一高大上的旅游車隊外，更多的機動客車與剩余運力投向旅游包車市場。王斌是紹汽集團客運二分公司的負責人，這幾天除了抓好班車主業外，他把更多的精力耗到了采摘游上，在剛剛組織了兩批塘棲古鎮摘枇杷的散客游后，又趕赴余姚四明山踏看紅色之旅與楊梅采摘游，“七一臨近，又逢楊梅成熟季，把紅旅與楊梅打包結合起來，有了更多吸引的賣點。”王斌表示，雖然采摘游只局限于雙休日發車，但通過微信朋友圈的大量轉發，報名者眾多，特別是在初次體驗感覺良好之后，他們都會成為自主關注采摘游的回頭客。

對于旅游包車，王斌在去年就已經嘗試了，在夏季吆喝攬客組團去嵊泗吹海風住民宿，在春節組團香客去普陀山迎新祈福，在秋季組織游客開展金秋攝影之旅，翻新花樣，放低身段，從小生意做起。“紹汽”旗下的客運一分公司則利用剩余運力參與紅白喜事、同學聚會、會議接送等“萬金油”業務，一年下來積少成多竟也收益不小。紹汽集團總經理助理兼客運二分公司經理柳立群表示，包車必須要適應市場，包車也要經得起市場的挑剔，將服務與需求良好對接，就一定能夠占據旅游包車的更大份額。

謀長遠：轉型與錯位雙切入

客流持續下降，客車資源浪費，怎么辦？“紹汽”從上線與下線的雙結合、轉型與錯位的雙切入為抓手謀劃長遠發展。“上線”是指堅持優化現有班線以提升效益，“下線”是把閑置運力從班線上撤下來發展旅游包車，轉型中開打錯位戰，通過差異化經營來凸現優勢提高競爭力。

隨著大灣區時代的到來，位于杭甬腹地的紹興成在建設大通道發展大交通，高鐵、地鐵雙重施壓，三區融合公交延伸，對道路客運行業而立是個不小的打擊，交通越發達，傳統的交通人反而日子更難過，這是現實與現狀，也是“紹汽”亟待破題的難點。“班線要收縮，旅游要做大，兩減一并去扛桿還在繼續發力。”該公司有關負責人所說的“兩減一并”，是指減員工減債務并站場，這也是“紹汽”近年來的轉型減負之舉，通過減負達到輕裝上陣的目的，通過經營思路的轉變讓營運客車實現“一魚多吃”。

據了解，“紹汽”對一些效益不好的線路實現了車型“大換小”、班次“多轉少”，同時打通內部考核的束縛，賦予各個車輛單位以同等的旅游包車職能，建立靈活的經營機制。為了擴大旅游包車的“朋友圈”，紹汽集團還與攜程網合作，依托原有網上售票系統打造了一個“紹汽出行”的旅游包車網約平臺，使旅游車俱備了“網約車”的功能，使客戶能夠上網預約、支付、評價等實現足不出戶的包車預約服務。

“拉升標桿是為了打響品牌，做好高端的包車業務，放低身段是為了擴大零散業務的基數，使包車經營更接地氣更親民。”封國琴認為，當前公司的旅游包車業務定位十分明顯，把最高端的客戶與最廣泛的客戶都聚集起來，打造一個盈利前景可觀的新客運市場。