新形勢下跨境出口電商支付方式的理性選擇

張宏博

【摘要】“一帶一路”給跨境電商企業提供了新形勢下發展的新機遇。但鑒于“一帶一路”沿線國家和地區的法制環境、文化習俗等，可能與歐美國家差別很大，所以對于想走小眾路線、針對獨特市場的跨境出口電商的新賣家而言，支付方式的選擇，要在做好風險控制的基礎上，適應并處理好上述差異。本文通過浙江某公司的個案分析，說明跨境出口電商的新賣家不能一味固守所謂的出口商出于控制風險的考慮，不接收“后TT”的支付條款的理論教條，而是需要學會在現實與安全之間，摸索出一個買賣雙方都可以接受的、支付結算的理性平衡點，并逐步提升對于采用COD快遞代收方式進行回款的風險管控的意識和能力。

【關鍵詞】跨境零售；一帶一路；COD快遞代收；

貨到付款（后TT）

【中圖分類號】F740.44

狹義的跨境電商就是指跨境零售，即買賣雙方分屬不同關境，磋商階段是通過網絡促成并完成交易，履約階段要利用小包、快件等跨境物流的方式，將商品送達境外的消費者手中之后，再進行跨境支付結算的一種商業活動。而廣義的跨境電商，其實就是外貿電商，即分屬于不同關境的交易主體，利用互聯網將傳統外貿中的會展、談判以及成交等環節信息化、電子化，并借助跨境物流運送商品、從而完成整個交易的國際商業活動。

根據圖1，基于平臺的跨境零售賣家的業務流程涉及到三流——即資金流、信息流、物流。其中，資金流對跨境出口電商來說，主要是如何向海外買家收取外幣以及結算。本文側重探討的關于跨境零售賣家，即狹義的跨境出口電商的支付方式的選擇問題。

一、跨境電商支付方式的選擇

出口賣家跨境支付方式的合理選擇，是一個很值得深入探討的問題。而跨境電商的特性使得跨境支付與傳統的國際結算有很大的區別，甚至有些在傳統外貿要避免的支付結算方式，在跨境電商支付時，出于各種考慮，會被采用。例如，跨境賣家可以接收貨到付款（后TT）的支付條款嗎？答案未必一定是否定的。

首先，影響出口賣家支付的因素包含跨境電商平臺供貨方的賬期時間長短、庫存量等，都是潛在的資金流。因為倉庫的存貨限制了賣家的資金流，限制了賣家拓展業務的可能性。賣家可以通過制定管理計劃，預測所需資金流，根據銷售情況和產品利益情況，計算安全庫存數量，做好補貨預測、做好現金流管理。

其次，現在進入的跨境出口電商，一般有兩種發展路徑：一種是走主流的在大平臺上賣貨的路；另一種是另辟蹊徑，專門針對一些獨特的市場，走小眾的路線，例如打開中東市場。本文將利用浙江一家外貿公司如何用COD快遞代收，敲開中東市場大門的個案，分析跨境出口電商新賣家不能一味固守傳統教科書上支付條款的理論教條，需要學會在現實與安全之間，找到一個買賣雙方都可以接受、支付結算的理性平衡點。

二、關于“一帶一路”的商機

鑒于國內互聯網人口紅利已接近瓶頸，中國跨境電商“走出去”正當其時，跨境出口賣家應將戰略眼光投向海外市場。商務部數據顯示，跨境電商保持每年30%的增速，我國將近20多萬家中小企業，在各類跨境電商平臺上做國際貿易。每年交易額超過2 500億美元。可見，在互聯網重塑的國際貿易格局中，中國已搶占先機。本文所指“新形勢”主要指的是“一帶一路”沿線國家和地區所帶來的商機！

（一）“一帶一路”新形勢下的商機

在投資方面，2017年新增投資企業超過3 000家，對“一帶一路”沿線國家投資累計超過550億美元。與沿線58個國家簽署貿易投資協定，單一窗口綜合簡化率達59%。亞投行的成員數量增加到84個，一半為“一帶一路”沿線國家，已批準的20多個投資項目，總額超過了37億美元；絲路基金簽約的17個項目，承諾投資70億美元，投資總額800億美元。

在貿易方面，2014年至2017年，中國同“一帶一路”沿線國家貿易總額超過4.2萬億美元。2017年對“一帶一路”沿線國家進出口7.37萬億元人民幣，同比增長17.8%，高于中國整體外貿增速3.6個百分點，占中國外貿總值的26.5%，其中出口4.3萬億元人民幣，增長12.1%，進口3.07萬億元人民幣，增長26.8%。

以中東市場為例，全球人均GDP最高的15個國家中，中東占1/3之多。在“一帶一路”沿線上的65個國家，合計總人口約達44億，占全球的63%；經濟總量約21萬億美元，占全球的29%。但在中東地區，線下零售服務在人均擁有面積、品類豐富度、品牌多樣性方面，遠低于相近人均GDP的其他地區。

（二）影響中東電商發展的障礙

只有35%沙特阿拉伯互聯網用戶和55%的阿聯酋互聯網用戶進行線上消費。因為中東消費者普遍有擔心交易欺詐，并對數據安全有顧慮；另外中東地區的支付系統存在漏洞，所以信用卡滲透率較低；加之，物流基礎設施不足。中東很多地區沒有郵編，最后一公里投遞系統因此大受影響。熟知路線的快遞員數量有限，導致最后一公里投遞成本提高；以及中東國家征收很高的貿易關稅，產品清關很難。海外客戶下的訂單，可能需要幾周才能投遞。這些都在一定程度上影響了電商的發展。

關于支付結算方式的選擇，中東地區的消費者線上消費喜歡用貨到付款方式。在沙特和阿聯酋使用“后TT”的比例高達60%～70%。但是，理論上出口商出于控制風險的考慮，不應該接收“后TT”的支付條款。所以一般賣家對于買家要求用“后TT”的支付條款，理性的選擇應該是否定的答案。

（三）中外文化差異的瓶頸

這些所謂的獨特的市場，之所以還是小眾藍海，可能還因其獨特的地域文化，使得有些國家的出口商會望而卻步。例如在中東的文化習俗是，如果男性不在家，女性不敢給陌生男子開門。所以，本來物流基礎設施不足，可能花費數月才抵達的產品，最后也許會因為無人付款而無法投遞。

三、中東市場的跨境支付案例

下面以案例分析選擇第二條“小眾路徑”的跨境電商企業，在支付方式如何做理性選擇。浙江某信息技術有限公司（以下簡稱“浙江公司”）成立于2012年，是中國（杭州）跨境電子商務綜合試驗區首批試點企業。產品包括服裝、鞋包、配飾、家居、母嬰童玩、美體護膚等，95%的銷售額來自中東地區。浙江公司旗下Jolly Chic，已成為中東地區排名第一的購物APP。用戶數2 000萬；2017年銷售額突破50億元。

（一）支付方式的選擇

據預測，中東地區的B2C交易總量，至2018年將達到580億美元。從單價看，中東的平均貨品單價可以達到100美金，比起一般的10～20美元單價，誘惑不可謂不大。從數量看，浙江公司95%的銷售額來自中東地區，每天包機多達3架次。銷售量較大的同時在支付方式上，中東地區的買家要求是COD。

COD快遞業務是指消費者通過在網上下單，由跨境電商企業將貨物先以快遞方式運輸至物流公司，再由物流公司將貨物送達境外的消費者，并代跨境電商企業向消費者收取貨款的一種業務。

傳統電匯業務，是匯出行根據匯款人填寫的境外匯款申請書上的要求，通過SWIFT給國外匯入行做出匯款指示，指示其解付一定金額給收款人的一種匯款結算方式。英語的關鍵詞是Telegraphic Transfer（T/T）。電匯在國際貿易中的應用，可以分為兩種——預付貨款、貨到付款，俗稱前TT和后TT。

對比一下兩個概念，發現這種COD業務，實際上類似于匯款的后TT業務——當貨物送達境外，在配送員將商品交付給消費者的時候，通過消費者刷卡、轉賬或者向其收取現金的方式，物流公司就代跨境電子商務公司收回了相關的貨款。

一般在國際結算課程中，關于電匯方式下的貨到付款的使用原則是：作為賣家最多可以接受的匯款組合方式是30%預付和70%即期，也就是發貨前買家預付部分貨款，余款在賣家發貨后付清。理論上出口商這樣做，主要是基于：電匯屬于商業信用，款項能否安全、按時收回，最終決定權在于客戶手中。所以，一般在外貿業務中，只有在熟悉的客戶之間，才可以采用T/T付款的方式。

正是因此，起初浙江公司也認為：對于賣家來說，COD風險太大了。但是，從前面的背景分析，又覺得利潤和發展空間巨大。所以，一時處于兩難之間。但是，由于國內的市場已經很不好做了，于是抱著破釜沉舟的心態，浙江公司找到了當地一家物流公司代做COD快遞代收。

COD快遞業務代收代付資金結算是COD快遞公司與跨境電商之間的代收代付的資金結算。作為一種融合信息流、實物流、資金流三流一體的業務，做好COD快遞代收代付資金管理，必須要把握好以下三個環節：第一個環節是歸集，作為代收代付資金管理的第一步，這步也是關乎能否確保資金安全的一步；第二個環節是結算，在歸集的基礎上，通過第三方支付平臺，依據COD快遞公司結算指令，實現對跨境電子商務公司的直接資金劃撥；第三個環節是撮合環節，只有通過撮合才能有效減少COD代收代付人工對賬的環節，提高資金結算效率，并加強對在途資金的管理。

COD快遞業務，可分為接單結算和妥投結算。前者是先結算后歸集，后者是先歸集后結算。據說浙江公司所找當地這家物流公司代做COD代收，在初期所花費代收的成本要達到5%，但經過多年運作，目前只要花費2%成本即可。

（二）支付風險的防范

傳統的匯付、托收、信用證支付方式中，電匯是目前中小型外貿企業使用較多的一種結算方式。電匯T/T的業務流程相對簡單：

買方作為匯款人，要填寫境外匯款申請書同時交款付費給境內的匯出行；匯出行通過SWIFT系統發出匯款指示給境外的匯入行；匯入行據此向收款人發出電匯通知書，賣方作為收款人在接到通知后，即去銀行兌付，銀行向收款人解付；解付完畢之后，匯入行向匯出行發出借記通知書，同時匯出行給匯款人電匯回執。

電匯的特點是收匯迅速，費用適中。在匯付、托收、信用證傳統的支付方式中，雖然收費比票匯高，但比信用證和托收都低。中國銀行的收費是匯款金額的 1‰，另加收電訊費（并設置上下限：每筆業務最低50元、最高1 000元）。

賣家在支付方式上的理性選擇，不但要考慮符合地域習慣，更要懂得控制風險。必須將二者兼顧，才算得上是一個理性的選擇。由于電匯是一種基于商業信用的支付方式，所以從風險看，T/T 風險是較大的。那么，賣家如何進行TT風險控制？前面提到的，將匯款的兩種方式進行組合，即前TT和后TT組合成30%預付和70%即期，就是一種選擇，只有買賣雙方完全互信時，才使用前T/T。但是，如前所述，中東地區顧客就喜歡貨到付款，在沙特和阿聯酋“后TT”的比例達60%～70%。所以，浙江公司可能也是無奈之下的冒險一試。實際上，筆者認為其在收匯的風控環節上，還是有所欠缺、需要完善的。

（三）中外文化的差異

由于中外的文化差異——中東婦女當家里的男性不在家時，白天她也不會出去取郵件，所以，就是因為文化習俗的原因，導致拒收的比例較大。起初該浙江公司的回款到賬率只有20%。浙江公司的解決之道是用類似國內的e棧的做法，在社區，找一家零售店，讓物流公司把貨送到零售店，方便家庭婦女就近去店里取貨，逐步使得拒收問題也得到了改善。

四、總結

現在剛剛進入行業的跨境出口電商企業，一般有兩種可能的發展路徑，主流的一般是在大的電商平臺上賣貨；另一條是小眾的、專門針對某些獨特市場的路徑。相應地在支付方式的選擇上，則既要夠靈活，也要懂風控。所謂靈活機動，是要適應當地的風俗和要求；而所謂風險管控，則需提高賣家的資金流的回款率。

首先，對于跨境賣家來說，現在已經不能再固守傳統的出口商不能接收“后TT”的支付條款這種理論教條了，而是要學會在現實與安全之間，找到一個買賣雙方都可以接受、支付結算的理性平衡點。

其次，跨境賣家在做收匯結算的選擇時，應該樹立“風控第一、成本第二”的意識。例如，代收貨款，從出現之日起，就具有第三方支付的屬性。在跨境電商爆發式發展的今天，第三方支付平臺，比如國外的PayPal、國內的支付寶、微信支付等，其安全性和便利性都得到驗證，因此，跨境出口賣家應該逐步學會使用借助第三方支付這類更加安全的支付手段。

主要參考文獻：

[1]李軍，蔡春林.“一帶一路”建設的國際貿易效應評述與展望.改革與戰略.2016.07.

[2]浙江執御中東“一枝獨秀”跨境電商業呈現巨大商機.新華網2017.09.15 http：//finance.jrj.com.cn/tech/2017/09/ 15113423120260.shtml.

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[4]韓東，邱波.T/T，PayPal與ESCROW三種國際支付方式比較分析.時代金融，2011.05.