小米生態鏈圖譜

羅麗娟 楊松

小米創始人、董事長雷軍說，“8年前，我有一個瘋狂的想法。”

用互聯網的方式賣手機，是小米最初的瘋狂。

始于2010年4月，雷軍與原Google中國工程研究院副院長林斌、原摩托羅拉北京研發中心高級總監周光平、原北京科技大學工業設計系主任劉德、原金山詞霸總經理黎萬強、原微軟中國工程院開發總監黃江吉和原Google中國高級產品經理洪峰等聯合創辦了小米科技。

很快，4個月后，小米發布了初代MIUI；2011年8月，第一臺自有品牌手機小米手機發布。2015年2月，MIUI全球激活用戶數量超過1億。在經歷了快速崛起后，2015年下半年開始，小米手機銷量接連下滑，2016年銷量更是出現了大幅萎縮，該年僅完成1億部銷售目標的二分之一。

雖然在戰略調整后的2017年迎來新增長，小米顯然已意識到，要實現“騰訊乘蘋果”的市值，除了提振小米手機的業務表現，還有更重要的路徑——小米生態鏈。

7月9日，雷軍穿著筆挺西服，攜一眾高管，出現在香港聯交所，敲響了小米上市的鐘聲。

一個月以來，小米的股價猶如坐過山車。開盤當日慘遭破發后，7月18日小米股價一度達到了21.55港元高位，隨后卻開始了連續10個交易日的股價下跌，截至7月31日收盤，小米股價下跌5.78%，報收17.6港元。

呈“拋物線”走向的除了股價外，還有小米的估值。按照上市首日每股16.80港元來算，小米市值約為479億美元。顯然，與今年5月上市前最高1100億美元的估值預期，相去甚遠。對此，雷軍淡定回應：“這次IPO能從低點開始，對我們來說意味著一個新的開始。”

“小米未來的增長主要看小米生態鏈的生態圈是否形成了閉環。”格隆匯首席分析師陳志欣表示，通過銷售硬件來產生流量的入口，通過互聯網服務來創造價值，做互聯網用戶鏈接， 同時發展其電商和新零售渠道，這一生態鏈使小米成為比較獨特的互聯網公司。

早在2013初始，“生態鏈”一詞還未出現。彼時，雷軍就對互聯網的發展階段作出了判斷：首先是互聯網，第二階段是移動互聯網，第三階段是物聯網（IoT）。

“每個階段，必會有成就萬億級大公司的機會。”雷軍篤定。

在小米看來，眼下loT 正是在捕捉下次千億美元的機會。小米生態鏈將重新定義小米系統的邊界，左右其未來市值的上限，甚至對中國企業商業模式創新也頗有借鑒意義。

二次創業

“要迅速地去市場上掃一掃，搶公司、搶項目。”2013年底，小米組建了一支完全由工程師組成、毫無經驗的投資團隊，啟動小米生態鏈計劃。小米聯合創始人劉德成為負責人，稱其為小米的“二次創業”。

2014年，劉德前往深圳，找到游延筠。此時，游延筠的深圳綠拓科技有限公司（下簡稱“綠拓”）正為不斷擴大的經營困境焦頭爛額。

游延筠研究樓宇自動化，2009年辭去美國自動化工程師的工作，回國創立綠拓。“拓展綠色技術是我的愿景。”他告訴《21CBR》記者，歐美國家很早就注重節能環保，其實環保對飛速發展的中國來說，意義更為重大。

滿懷一腔熱血的游延筠找到了同在美國共事的工程師，迅速做出了擅長的產品——智能開關、傳感器和網關等。不過難題接踵而來，對于產品究竟如何變現，他們毫無經驗。

由于產品使用前沿技術，概念超前，成本高，定價也高，市場上一直沒找到更多“志同道合的買家”。為了打開局面，在一場投標項目上，游延筠甚至給出了貼近成本的價格。他體會到，做企業不只是做技術，或者如何做一個產品。面對市場的定價和銷售時，包括整個供應鏈環節從頭到尾，都需要有清晰的邏輯。

劉德同樣是技術出身，短暫考察過游延筠團隊及其產品后，當即拋出繡球。“當時，我們正在接洽另外一家傳統投資人，但是團隊最終意見出奇地統一，我們一致選擇小米。”游延筠告訴《21CBR》記者。

2014年，綠拓正式更名為“綠米聯創”，保留了“綠”的理念，公司主業轉型為智能家居生產商。

“除了天使輪的資金投入，小米負責輸出其產品觀念，從設計到市場的整個鏈條，提供資源和幫助。只要我們技術在，就可以形成很好的互補。”游延筠說，綠米聯創派出三名工程師直接進駐到小米總部，總部提供長期工位。

加入小米生態鏈的四年時間里，游延筠用“每天滿懷激情”來形容：“雖然在較長一段時間內仍然沒有盈利，但我們很清楚，這一天什么時候會到來，而且非常有信心。”

有了引路人的綠米，在2017年開始實現盈利，并進入到加速增長階段，2018年前6個月的銷售額已超去年整年。

如今，綠米已開發出超過30個產品種類，2017年開始發展線下服務商，至今開出500家，與小米生態鏈其他企業也實現了互聯互通。

同樣在2014年加入小米生態鏈的云米科技，則聲稱要做全屋智能家電。此前，云米科技創始人陳小平任職于美的集團。小米一方面戰略入股美的，在智能家電領域實現共贏；另一方面直接孵化了云米科技增添羽翼。如今云米科技的多位高管，均是陳小平在美的時的下屬。

2015年，云米科技推出第一款智能凈水器，隨后小米方面發布數據稱，其凈水器整機已申請包括《帶一鍵式WIFI連接功能鍵凈水機》在內的196項專利，60余項發明專利，零部件創新比例超過90%。

從凈水器起步，云米科技陸續推出了智能煙機、智能灶具、智能冰箱。“從廚房的互聯，到衛生間的互聯，再做一個全屋的互聯，把三個圈連起來。”陳小平告訴《21CBR》記者，從場景出發來定義產品功能，實現產品互聯的體驗，也就是家電的數碼化，“就像傳統商業和新經濟的結合一樣，傳統家電和互聯網技術的結合，使一個家電產品不僅是功能產品，還有了交互的屬性。”

陳小平將其稱為“重新定義家的未來”。例如，智能煙機可以主動識別油煙大小，從而自動調節抽風力度；智能洗衣機可以提醒洗衣粉被用完，實現一鍵購買；云米科技在今年7月推出的21Face智能冰箱還能實現播放視頻歌曲、打電話、教做菜等功能。

新的變革，也為云米科技帶來新的盈利模式。以智能冰箱為例，在陳小平的賬本里，如果單純靠硬件來賺錢的話，冰箱售價或將達到每臺2萬元，可如果依靠其他途徑來盈利，冰箱的售價定為5000-6000元就夠了。陳小平表示，云米通過與平臺商家合作、技術輸出，通過挖掘大數據提高復購率等途徑獲得盈利。

擁有互聯網及小米基因，云米在產品研發和推新速度上一直保有競爭力，這也與消費群體的需求有關。“愿意嘗試新東西，對于智能產品和高科技產品有接受度。”云米的用戶群體顯然也是對于小米原用戶群的延伸和擴大。在陳小平看來，智能家電有更清晰的用戶畫像，主要為白領新中產，多數已成立家庭，完成置業，年齡多為35歲左右。

除了用戶群體，龐大的生態鏈布局，大大拓展了小米商業模式的延展性，比如線下零售網絡。

和普通家電相比，智能家電究竟如何判別性價比？“你體驗一遍就知道了。”陳小平認識到，智能家電的發展，更大的難題不在于技術，而是市場的普及和推廣，“讓更多人去知道和了解它，是我們現在接下來要干的事情。”

目前，云米科技已經在全國各大城市開出1000家線下門店，店內搭建了整體的互聯場景供消費者體驗，也可現場完成自由搭配下單。陳小平透露，將于今年年底完成2000家線下體驗店的開業計劃。

根據小米招股書披露，截至2018年3月31日，小米共投資和管理建立了超過210家公司，其中，小米整個生態鏈體系已有90多家硬件公司，出產1600個SKU的產品。從整體來看，小米IoT主要包括智能家居、生活用品、手機周邊以及出行領域，這四類企業投資總數達75家，占據小米生態鏈企業投資的核心。

瘋狂“米粉”

“我們家購置小米產品的消費總額，應該達到10萬元。受我的影響，家人都在用小米，包括親戚朋友。”王鐸臻是一家地產公司區域營銷總監，他從2013年開始購買小米產品，如今是一名資深“米粉”。

王鐸臻的采購清單，包括三臺電視機、小米空氣凈化器、路由器，接線板、小愛同學等。過去五年時間，他甚至將個人用品如毛巾、剃須刀、筷子等，都換成“小米牌”。為了學習雷軍的營銷之道，甚至連小米發布會都一個不落。

王鐸臻將在小米商城售賣的商品，清晰地分為三類：第一類是小米自有產品，“基本沒失望過”；第二類是小米旗下生態鏈產品，比如手環，延續了小米的風格；第三類是小米合作的商品，與自有產品相比，沒那么便宜，的確是小米篩選過的。

“如今，小米每做一個新產品，我都會去嘗試。”王鐸臻說，小米的產品多數可總結為“體驗好且價格便宜”，例如，小米手機的MIUI系統比蘋果手機的IOS系統更本土化。

王鐸臻正是“小米生態”所期待的標本級用戶——由手機入手，延展至生態鏈產品，小米以手機或系統為中心，控制家庭中的其他智能設備，形成小米智能家居生態。此前，雷軍曾形容小米為“科技界的無印良品”。

實際上，不僅在國內，在海外市場，小米粉絲的瘋狂并不亞于“果粉”。此前，西班牙一家小米專賣店開業，小米高級副總裁王翔發布微博稱，“西班牙又有米店即將開業，門口已守候不少通宵等待的米粉”，配圖是現場店門前有序排隊的米粉照片，多數為年輕面孔。

清華大學經濟管理學院金融系教授朱武祥告訴《21CBR》記者，雷軍的聰明之處，在于沒有定義小米是手機公司，“利用手機積累的數以千萬計的用戶資源，將公司重新定義為智能產品提供商，80后90后這些主流消費群體是智能一代，這樣就打開了成長的空間”。

截至2018年3月，小米MIUI系統擁有1.9億月活用戶。

當用戶進入小米之家，購買手機、智能電視等產品外，還可選購手環、充電寶、平衡車、電動牙刷、掃地機器人、無人機等多種硬件。據小米之家官方披露的數據，目前進店下單的顧客，單人平均成交產品數為2.6個。

深圳華潤萬象天地總經理于楠曾評價小米之家：“經常能看到小米（之家）在排隊，而且隊伍在不斷地延長。”在他看來，小米之家對于萬象天地，是個巨大的流量引擎，這是其他店鋪難以達到的，“在這樣一個面積之下，能產生如此高的營業額，坪效非常之高。”

無論在概念上或是財務上，生態鏈已成為小米“新物種”概念的重要一環。

據《小米生態鏈戰地筆記》一書，小米生態鏈由近及遠有三大投資圈層：第一圈層，小米手機周邊產品，比如生產移動電源的紫米，其創始人張峰在2016年入職小米，已是分管供應鏈的集團副總裁；第二圈層，智能硬件，如小米生態鏈首家上市公司華米，主要生產小米手環等智能穿戴產品；第三圈層，生活耗材，比如生產毛巾的最生活。

2017年，小米營收達1146億元，其中，小米供應鏈企業提供的IoT與生活消費產品收入為134.1億元。小米方面坦承，這些生態鏈企業的產品，整體毛利率要“高于核心自家產品的整體毛利率”。截至2018年3月31日，連接超過1億臺設備（不包括手機和筆記本電腦），幫助小米成為全球最大的消費類IoT（物聯網）平臺。

終極夢想

“我們把小米從一個獨木舟，造成了一個航空母艦。這是所有人都沒想到的。”這是前不久小米公開的創業8年內部紀錄片中，小米第22號員工任恬說的話。

小米的“沒想到”，是一開始就存在的基因。

在智米科技CEO蘇峻的記憶中，為了做出小米的第一臺凈化器，那一年整個團隊夜以繼日趕工做產品，幾乎沒有休息過，“我們的產品在性能上已經達到了同類三四千元產品的水準，但是雷總最后果斷地把它的價格定在899元，從我們的角度來說，挺難接受的”。

小米凈化器一經推出市場，迅速占到了國內銷售榜單第一位。如今，智米科技已被業界稱為“小米生態鏈四大獨角獸”之一。

“感動人心，價格厚道”常常被雷軍掛在嘴邊。蘇峻認為，正是因為這樣的產品理念，才讓小米產生了爆發力。

2018年4月23日，雷軍宣布，小米董事會一致通過了一個重大的決議，也是小米歷史上最重要的決議：“小米硬件綜合凈利潤率，永遠不會超過5%。如有超出的部分，將超出部分全部返還給用戶。”

業界嘩然。隨著小米上市步伐，有好事者對其財務數據不公開透明的疑慮，也不復存在。

經歷了2016年近乎無增長的最困難的一年后，大家在討論小米低價的時候，雷軍仍堅定回應，你們別勸我，我不會漲價的，“我的想法，你們未必認同，但是我就是想一條路走到黑。”

這個決定或將對小米未來數十年的發展產生極大的約束。如何快速找到其他突破口以支撐起“價格厚道”的夢想？“保持高增長、連續高增長”很重要，2018年1月，雷軍在“小米生態鏈家宴”上直白表示，小米的發展思路是朋友越多越好，“怎么能夠團結足夠多的人一起干，這是我每天連睡覺都在思考的問題”。

朱武祥認為，小米生態鏈的構建是商業模式的創新，在進入空氣凈化器、插座等新的智能品類領域時，小米沒有采用傳統的招聘研發人員自我開發的模式，而是以投資、培育和服務創新能力強的創業工程師。

“小米選擇成熟的優秀工程師和優秀產品，他們缺少啟動的資源，尤其是品牌公信力和用戶群，小米利用自身的市場渠道、用戶群、供應鏈管理、投資等資源能力與創業者交易，以投資參股的方式進行智能生態的布局，參與利潤的分享，這種構建方法非常快，迅速構建起了一個產業平臺。”朱武祥告訴《21CBR》記者。

小米的招股說明書顯示，此輪IPO融資中的30%，將用于戶投資擴大及加強IoT與生活消費產品及移動互聯網服務（包括人工智能）等主要行業的生態鏈。

雷軍站在臺上，底氣十足：“我們和價值觀相同的創業者一起，改變了100多個行業，影響了全球數億人的生活。”

通過硬件、新零售與互聯網服務三個互相協作的支柱，組成“鐵人三項”商業模式，小米生態鏈與三大支柱均緊密相關。而且，對標成熟的蘋果，這是最拿得出手的差異化。

在小米內部，雷軍常常提到，他希望小米之于中國，能夠像索尼之于日本，三星之于韓國一樣，帶動中國工業的發展。