我國城商行個人理財業務的趨勢、問題與對策

薛慶瑞

（山東省高級人民法院，山東 濟南 250013）

一、我國城商行開展個人理財業務的驅動因素及趨勢

近年來，隨著國內資本市場快速發展，金融脫媒的壓力不斷增大。與此同時，國家宏觀調控日益深入，貨幣政策與信貸政策穩中趨緊。銀監會要求境內商業銀行必須達到資本充足率不低于8%，核心資本充足率不低于4%的監管要求，最新的《商業銀行資本管理辦法》更是比照《第三版巴塞爾協議》提出了更為嚴格的資本和流動性監管要求。為應對這些經營環境的變化，境內銀行業金融機構紛紛加快推進經營轉型，大力發展中間業務。另一方面，國家經濟的高速發展帶動居民收入水平不斷提高，許多人將積累的閑置資金投入銀行，爭取資金的保值、增值。在這樣的背景下，我國商業銀行越來越重視發展個人理財業務，以期適應環境變化、轉變盈利方式和滿足客戶需求。城市商業銀行作為中國金融市場上的新生力量，為形成自身的核心競爭力、擴大利潤來源和轉變經營方式，自然也將個人理財業務放到重要的位置。

近年來，我國城商行個人理財業務發展迅速，且呈加速發展趨勢。根據普益財富提供的數據，2006年，只有北京銀行、南京銀行等少數城市商業銀行發行了258款理財產品；2007年，發行理財產品的城市商業銀行增加到21家，其理財產品的發行數量也增至565款；2008年，發行理財產品的城市商業銀行增加到39家，其理財產品的發行數量猛增至1285款。最近三年我國城市商業銀行個人理財業務更是得到顯著發展，市場占比迅速上升。2010年境內商業銀行共發行個人理財產品10591款，其中城市商業銀行發行1682款；2011年，境內商業銀行總共發行個人理財產品22441款，其中城市商業銀行發行4300款，市場占比從2010年的15.88%上升至19.16%；2012年1-9月，境內商業銀行發行個人理財產品22912款，其中城市商業銀行發行5552款，其市場份額比2011年同期增長4.99%，達到24.23%。在這一過程中，城商行理財產品的收益類型由最初單一的保本固定收益型擴展到保本固定收益型、保本浮動收益型、非保本浮動收益型三種類型，產品期限也從原先的短期豐富為超短期、短期、中期、中長期、長期和無固定期限六種，投資標的擴大到債券及貨幣市場工具、債權類項目（信托貸款、委托貸款和票據）、存款、權益類（股權和PE）、衍生工具等。

二、我國城商行開展個人理財業務存在的問題

（一）個人理財產品服務同質化

我國城市商業銀行進入個人理財市場的時間較晚且受自身實力的限制，創新研發能力較弱，在產品和服務設計方面跟隨和模仿大行的跡象明顯。當前我國城商行推出的理財產品雖然名目眾多，但產品特征并不突出，各行的理財產品幾乎都是證券、基金、外匯等投資產品的組合，沒有體現出自己的特色。而且，大多數城商行在設計理財產品和服務時沒有充分考慮客戶的實際需求和風險承受能力，理財服務實質性內容少，對客戶的吸引力有限。

（二）以“產品”而非以“客戶”為中心

銀行個人理財業務模式一般分為兩種：以產品為中心的模式和以客戶為中心的模式。在以產品為中心的模式下，商業銀行依據自身的情況以及對客戶需求的綜合分析，主動開發理財產品，然后將產品銷售給客戶。在這種模式下，商業銀行的理財業務更具標準化的特點。銀行對客戶的情況進行綜合分析并不是為了向客戶提供差異化的服務、提升客戶體驗，而是為了能順利地將開發出來的產品銷售出去，繼而實現盈利和產品規模的增長。我國城市商業銀行受自身實力以及業務側重點的限制，大多采取這種業務模式。相比之下，我國國有銀行和大型股份制商業銀行則強調細分客戶，切實根據不同客戶的需求和實際情況量身打造個性化、專業化的金融理財方案，通過完整的金融理財服務體系幫助客戶實現財富的保值、增值，而銀行也在這一過程中實現了咨詢管理費和產品銷售利潤的雙豐收。金融危機后，我國投資者的理財觀從激進轉向理性，他們考慮更多的是自己的資產在安全的基礎上增值，而以產品為中心的理財業務模式強調的是客戶積極投資具有一定風險的理財產品，這顯然與客戶的初衷相矛盾且滿足不了客戶多樣化的理財要求。客戶期望得到的是專業性、全方位與個性化的高品質綜合理財服務，而不只是理財產品的推薦。隨著我國金融服務業的深入發展和客戶需求的不斷提升，以產品為中心的理財模式很難在競爭激烈的個人理財業務市場中勝出，我國城市商業銀行亟待采用雙贏的理財模式來提升競爭力。

（三）理財產品風險管理尚不系統

理財業務作為一項新型的銀行業務，包含有流動性風險、市場風險、信用風險、聲譽風險、操作風險等諸多風險。我國國有銀行、大型股份制商業銀行和外資銀行大都設立了專門機構依照規范嚴密的流程對個人理財業務進行風險管理。相比之下，我國城市商業銀行風險管理活動集中在信貸領域，對個人理財業務風險管理的重視程度不夠，沒有建立完善的風險管理體系，風險管理工具、技術落后，所需的信息系統不健全，風險管理專業人才缺乏。在風險識別、風險計量、風險監測和風險控制四個方面均有所不足。在西南財經大學信托與理財研究所2012年3月公布的理財能力排名中，單就風控能力而言，全國139家城商行中只有東莞銀行、上海銀行躋身前10名，分列第5、9名；在11-20名的梯隊里，也只有北京銀行、齊魯銀行、徽商銀行和江蘇銀行等4家城市商業銀行。這充分表明了我國大多數城商行風險管理水平較低。較低的風險管理水平使得城商行在個人理財業務產品開發、市場拓展等方面缺乏有效的保障。在另一方面，隨著2012年上半年以來市場流動性的緊縮，各家銀行使出渾身解數攬存吸儲，銀行理財產品之間的價格戰愈發激烈，許多城商行由于無法及時推出一些富有競爭力的高流動性、高收益性理財產品，存款流失嚴重。為了保護存貸業務與增加中間業務收入，也開始效仿大行建立資產池。城商行通過滾動發售理財產品持續募集資金并將募集到的資金匯總到一個資金池中，投資于由債券、回購、票據、信托貸款等多種投資標的組建的資產池，參見下圖1。資產池類理財產品具有滾動發售、集合運作、期限錯配和分離定價的特點，可以有效地豐富城商行能夠為投資者提供的產品線，以創新帶動業務發展，提高城商行的產品定價水平，有利于其經營機制轉型。但是，資產池模式蘊含著流動性、市場、合規等諸多風險，它的引入增大了城商行理財業務各項風險發生的概率。

圖1 資產池理財業務運作模式

（四）理財專業團隊相對弱勢

個人理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員在充分了解客戶的理財目標、財務狀況和風險偏好等情況下合理推薦理財產品，對中、高端客戶還要提供高品質、個性化的理財方案和服務。因此，理財人員必須全面掌握財務、會計、法律、銀行、證券、保險等方面的專業知識，擁有豐富的實務操作經驗，同時具備良好的人際交往與組織協調能力。外資銀行在理財人員的招聘上有一套嚴格、復雜的程序，且在理財人員入門后十分重視對其的后續培訓工作。所以其理財人員大都具有國際金融理財師（CFP）資格，有著較高的業務素質和豐富的執業經驗，在得到客戶的有關資料后，通過對經濟形勢和市場行情的分析，結合各種金融產品的特點能夠為客戶提供最優投資組合方案，滿足其理財需求。我國國有銀行和大型股份制銀行個人理財業務開展較早，經過多年專業地選拔和培訓，他們也已經擁有一批理財方面的專業人才。相比之下，我國城商行理財人員的選拔培訓機制不健全，難以招到或后續培養出優秀的專業理財人員，即便是培養出一些人才，也因為內部缺乏完善的考核、評價、激勵制度而致使人才外流。我國城市商業銀行個人理財業務缺乏高素質專業人才，從而導致了理財人員很難向客戶提供全方位、個性化的理財服務，嚴重影響了業務的持續深入開展。

（五）營銷渠道受到制約

我國城市商業銀行基本以城市信用社為基礎組建而成，其成立主要也是為了服務地方經濟發展，因此大都集中在本地域開展業務活動，例如齊魯銀行主要在山東、杭州銀行主要在浙江、成都銀行主要在四川，在其它地域很少或基本沒有營業網點，這種狀況嚴重制約了其個人理財業務在全國范圍的拓展。2011年銀監會出臺限制城商行跨區域設立分行的政策更加減緩了其擴張的步伐，進一步拉大了其在營業網點數量和分布上與國有商業銀行和大型股份制商業銀行的差距。而且在除網點柜面之外的其他營銷渠道上，例如網上銀行、掌上銀行、手機銀行、電話銀行，我國城市商業也普遍存在著沒有開通或已開通但功能不完善等諸多問題，給不想通過柜面或沒時間通過柜面了解和購買相應理財產品的客戶帶來了不便。

三、促進我國城市商業銀行個人理財業務發展的對策

（一）提供差異化、本地化的理財產品與服務

為使個人理財業務得到持續深入發展，我國城商行應充分認識到提高自身創新研發能力的重要性，加大理財服務和產品的創新力度。廣大城商行可以結合本地區特點，拓寬投資渠道，開發個性化、本地化的特色理財產品，以便更好地服務地方經濟發展和滿足客戶多樣化的理財需求，形成自身獨特的產品競爭優勢。例如，青島銀行可以創新推出以支持“山東半島藍色經濟區”建設為核心理念的系列理財產品，將募集的資金投入到“藍區”重點建設項目中，由此實現經濟效益與社會效益的雙豐收，贏得良好的社會聲譽。在實例方面，重慶三峽銀行先后開發了具有本地化特點的 “城鄉統籌”、“山水城市”和“庫區創收”三個系列理財產品，將募集的資金投向農業產業發展、基礎設施建設、主城區舊城改造等項目，在滿足客戶理財需求的同時實現了增加庫區百姓收入、促進城鄉統籌發展、助推舊城改造等目標。重慶三峽銀行的創新特色理財服務受到當地政府和居民的一致好評，理財產品持續熱銷，銀行由此獲得了可觀的收益。此外，我國城商行在今后的業務發展中還應針對不同的客戶群體，例如剛參加工作的年輕人士、事業有成的中年人士、退休養老的老年人士等，根據他們各方面的實際情況提供差異化、個性化的服務和產品。

（二）塑造以客戶為中心的理財品牌

客戶是廣大商業銀行經營的基礎，我國城商行要想在競爭激烈的個人理財市場中勝出，就必須要將以產品為中心的業務開展模式轉向以客戶為中心的業務開展模式，不再只是簡單地推銷各式各樣的理財產品，而是真正去分析客戶，了解并根據他們的需求和風險承受能力進行理財。同時對中、高端客戶還要制定全方位、個性化的專業金融理財方案，為客戶提供“一對一”的優質銀行服務。在以客戶為中心、細分客戶方面，城商行可借鑒卓越外資銀行的經驗。外資銀行通常會依據客戶的年齡、性別、職業、收入、消費習慣和風險偏好等標準對客戶進行劃分，對不同層次的客戶提供不同的理財產品及服務。例如，恒生銀行針對高收入客戶推出了“優越理財”，針對普通客戶推出了“縱橫理財”；針對成功男性客戶提供了“翱翔理財”，針對中產女性客戶推出了“悠閑理財”。另一方面，較為成功的大型商業銀行往往在為客戶提供卓越、優質服務的過程中贏得了良好的社會口碑，塑造了屬于自己的知名理財品牌，從而獲得了競爭優勢。我國城市商業銀行在今后的業務發展過程中，要樹立品牌意識，不能簡單地以產品名稱代替品牌；應借鑒卓越商業銀行經驗，在為廣大客戶提供具有自己特色的優質理財服務的基礎上塑造知名理財品牌，從而獲得更廣泛的社會認同，助推業務進一步發展。

（三）提高理財業務風險管理水平

我國城商行應充分認識到提高個人理財業務風險管理水平對業務持續健康發展所起的重要作用。將風險管理理念貫穿客戶情況分析、理財規劃制定、產品設計研發、信息披露、產品銷售和售后服務等各個環節，建立覆蓋各環節的風險管理體系。運用科學有效的風險計量分析方法在事前進行全面的風險測算評估，對銀行在個人理財業務方面的風險承受能力進行定量分析，針對不同的風險實施不同的風險限額管理。同時完善風險規避、轉移和緩釋的技術手段對風險進行有效控制。此外，銀行在理財產品的銷售過程中應遵守風險匹配原則，依據客戶的年齡、風險偏好、承受損失能力和投資經驗向其合理推薦產品，禁止從業人員誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產品。在產品說明書中要有專項風險提示，提醒客戶詳細了解理財產品的具體情況、注意投資風險。針對資產池類理財產品，城商行應建立風險識別、計量、監測、控制的全流程風險管理體系。定期組織情景分析和壓力測試，采用各種風險計量方法對一般市場情況下資產池所承受的風險和極端不利情況對銀行造成的潛在損失進行估算，充分揭示資產池運作過程中面臨的潛在風險，并評估各類風險管理指標和限額的合理性。建立中、前臺分離的業務運作體系，設立獨立的風險監控崗位，依據行里制定的風險管理政策，實時監控資產池運作風險狀況，必要時采取風險緩釋和控制措施。對其負面影響較大的流動性風險，我國城商行應嚴格計量和控制現金流錯配凈額、流動性比率、流動性資產占比這三大指標，制定負債、資產分散化政策，確保資金來源和運用結構向多元化方向發展。

（四）打造高素質理財團隊

具備一定數量的高素質專業人才是個人理財業務持續深入開展的保障。針對我國城商行目前普遍缺乏專業理財人員的現狀，筆者認為可以采取以下幾點措施。首先，在外部人員招聘上，我國城商行應根據自身情況制定一套完整的引員方案，包括階段引員計劃、應聘人員條件、詳細招聘流程、引進人才福利待遇等內容，嚴格把關，通過富有競爭力的薪酬待遇、良好的職業發展通道和公平公正的招聘程序切實引進一些具有金融理財師資格的優秀人才；其次，在內部選拔上，城商行應從具有一定學歷、專業對口、表現良好、業績出色的員工里擇優選拔，切實讓那些具有專業知識、懂市場、會營銷的員工走上理財崗位。再次，對外部招聘和內部選拔上來的人員，行里均要進行后續的專業培訓和崗位鍛煉，鼓勵他們考取相關高端專業資格證書，例如CFP、RFP、CFA等。最后，對理財人員要實行嚴格的管理，建立并切實執行科學有效的考核激勵機制。北京銀行就非常重視專業理財人員的培養，著力打造精英理財團隊，行里每年分兩次從各部門中選拔熱衷于理財事業的優秀員工進行階梯型CFP、AFP的培訓，培養了大批持有AFP、CFP等資質的專業理財規劃師。每年評出10位明星理財經理予以重獎。憑借著這支精英理財團隊，北京銀行個人理財業務取得了突破性地發展。2011年，銀行本外幣個人理財銷售金額達到1654億元，同比增幅350%；實現理財業務收入1.21億元，同比增加0.47億元，增長65%。2012年上半年，銀行本外幣個人理財銷售金額達到1048億元，實現理財業務收入0.77億元。

（五）建設信息化、多元化的營銷渠道

在開展個人理財業務時，針對營業網點分布不均、營銷渠道建設滯后的問題，我國城商行應加快行內金融業務電子化、信息化和網絡化建設，著力打造多元化的個人理財業務銷售服務平臺，擴寬營銷渠道。可以推出參考年化收益率高于同期限、同類別柜面銷售的“網上銀行專享”、“手機銀行專享”和“電話銀行專享”類理財產品，引導更多的客戶尤其是城商行的域外客戶通過現代化電子信息渠道享受該行提供的理財服務，在一定程度上化解城商行在全國網點偏少的不利局面。此外廣大城商行還可創新性的開展“理財夜市”服務，方便更多在工作日白天時間有限的上班族享受銀行提供的理財服務。2012年2月份，重慶銀行推出準“理財夜市”，將每周四營業結束時間由原先的17:30推遲到20:30，上班族在下班后甚至晚飯后依然可到營業網點咨詢和辦理理財產品業務，為投資者的隔夜閑置資金提供了投資機會。浙江泰隆商業銀行根據自身客戶特點，吸取同業經驗，在2012年8月份推出“理財夜市”，讓客戶可以利用晚上休息時間，通過該行網上銀行和手機銀行購買晚間理財，受到江、浙、滬工薪階層的歡迎，增加了銷售利潤，也提高了社會聲譽。

（六）尋求外部合作，建立戰略聯盟

我國大多數城市商業銀行個人理財業務開展較晚，且受到規模、地域、人才、技術等多方面的限制，單個銀行的競爭力十分有限。在競爭日趨激烈的個人理財市場上，大多數城商行沒有實力推出優質、高端的個人理財服務和產品組合來站穩自己的腳跟。廣大城商行如果想要壯大自己，在個人理財業務上取得跨越式發展，與其他金融機構開展合作，從而實現互利共贏不失為一個明智的選擇。城市商業銀行之間可以開展合作，共同研發、銷售理財產品，依托各方資源聯合為客戶提供個性化的理財服務，從而實現風險分擔、收益共享；此外，城商行可以利用自身地域性網點渠道優勢與具有優質服務經驗、品牌和產品研發優勢的大型商業銀行合作，通過代理其部分理財服務與代銷其部分理財產品獲益；再者，城商行可以與證券、保險、基金和信托等其他類型金融機構合作，向客戶推出適合城商行的募集資金規模較小的理財產品。2007年10月，蘭州銀行與中國光大銀行合作推出了兩項陽光理財業務：“T計劃”和“同升十七號套餐”，滿足了當地居民的理財需求。蘭州銀行引入了先進的理財經營方式，獲得了可觀的收益，加速了銀行的業務轉型；而中國光大銀行也借此機會成功進入甘肅理財市場，為接下來個人理財業務的深入開展奠定了基礎。雙方在這一合作過程中實現了互利共贏。