大學生微商B2C創業規范與扶持政策研究

張娟　李闊　梁金華　劉娜

摘 要 近年來，隨著大學生畢業人數的增加，使得“大學生就業難”成為一個近幾年來的社會熱點話題，受到社會各界的廣泛關注。創業是經濟發展的重要動力，也是創造就業崗位的主要來源之一，因此，鼓舞大學生以創業作為就業選擇，不僅能創造更多的就業機會，還能為國家經濟發展建設做出積極的貢獻。目前，國內經濟改革步入新時期，提出了“大眾創業，萬眾創新”的號召，同時微商B2C創業模式也為大學生自主創業提供了選擇。為了促進高校學生對創業的認識、提升創業實踐能力，高校舉行各式各樣的大學生創業比賽或是讓學生修讀《大學生創業基礎》課程，這些讓許多大學生萌發了自主創業的想法。

關鍵詞 大學生 創業 微商B2C

基金項目：項目名稱：大學生微商B2C創業規范與扶持政策研究；項目計劃：2017年度湖南省大學生研究性學習和創新性實驗計劃項目；項目編號：湘教通[2017]205號—1072號。

作者簡介：張娟、李闊、梁金華、劉娜，湖南理工學院學生。

中圖分類號：D601 文獻標識碼：A DOI：10.19387/j.cnki.1009-0592.2018.06.291

一、大學生微商B2C的創業前景和意義

微商是指基于移動互聯網的空間，企業或個人借助微信、微博等互聯網社交平臺和軟件為工具，為商品進行線上營銷的商業活動，也是一種屬于社會化分銷模式。在這種模式下，人人都可以成為分銷系統中的一環。微商的終端銷售模式主要有兩種：一種是企業利用微信公眾號開設線上微商城的B2C模式，如輕課；一種是個人基于朋友之間的熟人關系建立起來，將朋友間的消費信任轉化為商業價值的C2C模式。

從目前的社會新經濟背景下，創業已經成為影響經濟發展的重要因素。大學生自主創業在創業大潮中所占比例近年來越來越高，也逐漸成為國家經濟增長的重要動力之一。

（一）大學生微商B2C創業模式的前景

從表1我們可以看出微商市場空間廣闊，2016年中國微商市場交易規模3287.7億元，微商發展從如雨后春筍般的噴井式增長到如今呈穩定之勢增長，其中的主因就是傳統電商的紅利正在慢慢消失，移動與社交相結合的微商市場成為各電商及品牌競相布局的渠道之一。但即使如此，在未來的幾年內微商市場仍存在巨大的經濟發展空間。《2017年中國微商行業研究報告》預計2019年微商規模將近1萬億。

微商的迅速發展讓作為創業主力軍之一的大學生群體有了新的選擇方式，同時，大學生以創業形式就業能促進社會經濟發展。第一，減輕大學生就業難的問題，增強社會責任感。大學生自主創業的過程中，解決的不僅僅只是自身的就業問題和為他人提供就業機會。大學期間的人文素質教育會在創業的過程中，讓大學生的社會責任感意識會越來越強烈。第二，促進經濟發展、資本重組和企業的轉型升級。大學生微商B2C創業模式，是一種基于互聯網的一種創業模式。在創業初期，會出現一批批小型企業，這些企業在市場經濟里披荊斬棘的同時通過創業者的努力和政策支持下，最終發展成為一家優秀的企業。并且，因大學生創業而出現的一批批企業是市場經濟的浪潮中最為活躍的因子，能加速社會資本重組和企業轉型升級。第三，大學生微商B2C這種自主創業模式可以促進科技成果轉化，搭乘互聯網的順風車，將大學與市場相結合，科研成果與實踐緊密聯系，培養高綜合素質人才，從而建立一條創業發展的高速通道。第四，微信營銷發展剛剛起步，同時對微信營銷的認識和研究也剛剛起步，并且微型營銷的成本低、效率高。而大學生群體對新興事物的學習和接受能力都比較強，并且由于微信營銷的自身特性，使得大學生群體能迅速接受并發展這種微商B2C的新興模式。

（二）大學生微商B2C創業模式的意義

通過表2，我們可以發現，微商模式的實質就是基于朋友之間的熟人關系建立起來，將朋友間的消費信任轉化為商業價值。這樣的模式大大降低了營銷成本，口碑效應明顯，對資金的把控程度高。而大學生創業群體在自主創業中，資金受阻是最致命的障礙，所以，在大學生選擇創業的過程中會選擇成本較小的模式。而微商模式正逐漸成為大學生創業選擇之一，微商的概念也漸漸被人所接納！大學生微商B2C模式能有效將微信營銷的優勢與大學生創業群體優勢結合形成一種新型創業高速通道。

二、研究方法與步驟

為了更好的研究和分析大學生微商B2C創業模式在大學生創業群體中的可行性，針對在大學生自主創業基于微商B2C的方面所遇到的問題與阻礙提出有效可行的方法。對此，我們主要分為三個階段、采取以下兩種方法，對大學生微商B2C創業模式進行研究和分析。

（一）文獻研究法

這個階段采取的是文獻研究法，每位小組成員大量閱讀關于微商B2C和政府所提供的政策扶持研究、以及大學生創業主題等文獻，以了解基于B2C的微信營銷的優勢和創新性。我們通過研究B2C、基于B2C的微信營銷的基本概念、性質以及主要特點，研究分析基于大學生微商B2C創業模式在大學生創業群體的創業形式和特點，為深入了解和分析相關文獻的觀點，對每篇文獻都作了簡略的讀書筆記。了解到對于微信營銷研究者出發的角度不同有不同的觀點，其中雷蕾認為微信是和顧客建立并保持長期的良好的關系、到達彼此心靈的紐帶。鄭曉華認為微信營銷是傳統媒體受眾聚合新路徑。黨昊祺透過拉傳播學家拉斯韋爾提出大眾傳播的“5W 模式”解構微信的信息傳播模式。鄭曉華以“4V”營銷組合理論分析微信平臺聚合受眾的方式。這些文獻的角度和觀點不同但都一致認為，目前對微商B2C創業模式所做的研究很少，并且認為這種模式還存在著創新性和無序性。

通過對大學生群體的特點的分析，研究大學生微商B2C創業活動的優勢和劣勢，研究并分析現階段政府對大學生微商所提供的政策扶持，可以在哪些部分進行改善和創新。

（二）問卷調查法

此項目研究對象主要對大學生基于B2C的微信營銷的行為規范與政策扶持，因此，設計出一份關于大學生微商經營現狀的調查問卷，通過所填寫的內容，能最直接地反映出大學生微商如何對商品進行營銷，在微信營銷過程中所遇到的問題和困難，以及所需要政府的政策扶持。讓我們更為具體直觀地了解和把握到大學生微商的目前所處的經營現狀，便于得到更精準、多樣化的數據分析，從而對大學生在微信營銷過程中所存在的問題和困難進行分析研究，規范大學生微商B2C自主創業行為，并提出可行的對策和方法，創造更好地創業環境，從而幫助大學生更好地自主創業。

為方便更多大學生微商參與此次問卷調查，問卷調查分為電子問卷和紙質問卷，從設計調查問卷到發放調查問卷，都是有針對性地只對做微商的大學生進行調查。由于每個地區的政府對微商的政策扶持不同，特意設計電子問卷可以轉發給任何地區的大學生微商，以便得到更多的數據資料，而紙質問卷則發放給身邊做微商的朋友，能夠更深入交流大學生微商的經營現狀和所需要的政策扶持。

三、對問卷調查數據分析并進行歸納、總結

這是第三步也是較為重要的一步，在這階段我們將問卷收集并分類研究，以下是具體分析過程：

問題1：所銷售的商品種類？

在問及被調查者從事微商所銷售的商品種類時，銷售化妝品約占38.7%，服飾品約占25.8%，自家農產品約占6.45%，保健品約占9.67%，零食小吃約占16.1%。從以上數據看出，做微商的大學生所針對的銷售對象基本為大學生。

問題2：你所在班級以及初高中同學從事微商的有多少人？

所在班級以及初高中同學有5人以下從事微商，約占45.16%，有5-10人從事微商，約占38.7%，有10-15人以及有15人以上從事微商分別占到3.22%和9.67%。從此可看出從事微商互相認識的同學并不是很多，其微商在推廣和市場方面還是非常寬廣的，具有發展前景。

問題3：從事微商的滿意度如何？

在對從事微商是否滿意時，67.74%的同學對從事微商的滿意度為一般，9.67%的同學不滿意，19.4%的同學非常滿意。這表明從事微商能夠給人提供一個創業的平臺，實現自我價值，賺取一定的利益。當然，微商所存在的風險和低廉的利益使人得不到想要的結果，最終放棄從事微商。

問題4：所在的微商公司是怎樣的組織結構？

在被調查者中所在的微商公司的組織結構，約占51.61%的同學是做代理，約占29.03%的同學是廠家拿貨直銷，約占16.12%的同學選擇加盟，繳納一定的加盟費，而少部分選擇是連鎖和自家特產。這個說明大多數同學是自己無法提供貨源的，都是通過上家發貨或廠家拿貨直銷來獲得貨源。

問題5：從事微商會采取哪些營銷策略？

在這個問題中，高達96.66%的同學選擇“發朋友圈”作為營銷策略，約占70%的同學選擇“推薦并加好友”，還有35.48%的同學選擇“群發消息送”，32.25%的同學選擇“集贊評論送禮”，12.9%的同學選擇“運行公眾號”。正是因為有太多從事微商的同學選擇在朋友圈刷屏，引起很多人反感，甚至屏蔽。而只有少部分同學選擇運營公眾號，來推廣自己的產品。

問題6：從事微商最渴望得到哪些幫助？

在問及到希望得到哪些幫助時，54.83%的同學希望得到資金支持，38.7%的同學希望能有政策支持，74.19%的同學選擇客源，61.29%的同學選擇廣告宣傳，22.58%選擇營銷專業知識講座。從以上數據可以分析看出同學的經濟能力有限，容易出現資金不足或資金鏈斷裂情況，無法得到一個規范性的平臺對自己的商品進行推廣，以此缺失客源。

問題7：身邊的同學朋友對我們大學生微商的信任度如何？

約占64.51%的同學對大學生微商的信任度一般，30.03%的同學非常相信大學生微商的，6.45%的同學不相信大學生微商，其理由為有過被騙經歷，購買過得商品為假貨。

問題8：認為大學生微商的發展前景怎么樣？

關于大學生微商的發展前景，41.93%的同學認為大學生微商的發展前景一般，并不看好。54.82%的同學認為大學生微商的發展前景非常好。從而看出作為近年來較突出的一個創業平臺，大部分從事微商的同學對這一行業的發展前景存在著很大的期望。

問題9：從事微商的理由有哪些？

決定從事微商時，占41.93%的同學認為“自己時間多”，58.06%的同學認為“簡單可操作性強合大學生市場好”，25.8%的同學認為“可信度高”，38.7%的同學認為“貨源可靠”。

問題10：大學生做微商需要具備的條件有哪些？

大學生做微商所具備的條件有課余時間多、人脈資源廣、面對質疑有足夠大的心理承受能力，分別占74.19%、90.32%、87.09%、87.09%。由此可以看出，大部分同學認為從事微商必須要有課余時間多、人脈資源廣、面對質疑有足夠大的心理承受能力，這些都是大學生微商需要具備的能力。

問題11：大學生做微商相比于社會上的其他人士的優勢有哪些方面？

在相對優勢中，64.51%的同學選擇價格合理，54.83%的同學選擇商品種類多，77.41%的同學選擇操作簡潔，41.93%的同學選擇人脈資源多，45.16%的同學選擇信任度，誠信度高。

問題12：身邊大學生做微商失敗的最主要的原因？

對于大學生因為各種原因最終放棄從事微商，74.19%的同學認為年齡小，缺少經驗，54.83%同學認為缺少一個專業人士正確的指導，77.41%的同學認為缺少人脈，他人的不信任，41.93%的同學認為缺少國家政策扶持，45.16%的同學認為找不到合適自己的上家與資源，58.06%的同學認為與客戶交流時的困窘情況，51.61%的同學認為微商發展的未知性，6.54%的同學選擇其他，如銷售商品質量低劣等。

四、研究結論

（一）大學生微商B2C創業存在的主要問題

1.大學生對微商的態度模糊不明確，并且大多沒有主動想了解微商的想法

大學生從事微商主要通過微信，QQ微博，公眾號的經營方式，其中微信為主市場，大學生了解微商也是從以上幾個途徑，然而這幾種方式的微商經營讓大家對其產品都了解的不透徹，即使有詳細的內容介紹發布在朋友圈，一般人們也不回主動點開去了解。隨意建立微信微商群也會直接影響人們對該產品的印象，人們不愿隨意加入一個不熟悉的集體，尤其這是一個自己或許沒有任何興趣的產品售賣或者介紹群，直接就會引起人們的不適。同時，微商經營者基本上每天都需要發朋友圈宣傳自己的產品，朋友圈發多了內容過多刷屏還會引起大家的反感，這在一定程度上阻礙了大學生微商經營的發展。

2.身邊從事微商的同學并不多，沒有自己的品牌和口碑，難以長期存活

一個產品品牌和口碑的建立需要長時間的經營和投入，一步一步慢慢贏得消費者的信賴和好評。大學生微商沒有一定的規模，并且很多產品在一開始遇到了很大困難，更別說形成獨特的品牌和良好的口碑了。這一點對大學生從事微商阻力特別大，微商從事者遇到眾多困難也會有很大一部分人放棄，所以微商的發展前景并不樂觀，需要改善。

3.大學生微商從事者所售商品品種繁多，并且價格多樣

大學生微商從事者因為沒有經驗，所以在選擇自己經營的商品方面比較隨意，沒有考慮太多的因素。一般都是以自己比較喜歡或者了解的方面來選擇商品經營，這就導致了他們可能對自己從事的那方面比較了解，但對整個市場和其競爭對手的了解不足，一旦遇到競爭對手或者市場沖擊，他們可能無法及時采取措施來應對。

4.大學生從事微商受到很多因素的制約。包括，人脈、資金、貨物來源、銷售方法等

大學生想做微商受到很多現實因素的制約，尤其是資金和人脈方面。大部分大學生還無法經濟獨立，從父母那里領取每月生活費，還要花一部分來經營微商的話，自己的生活質量就可能會相對的下降了，所以很多大學生都無法踏出開始這一步。第二是人脈，大學生的人脈來源一般就是從小到大的各種同學加上親戚朋友等，所以有限的資源也讓大學生從事微商受到了極大阻力。

（二）對策建議

由于學生的資源等各方面有限，促進大學生微商經營還需國家，社會，學校的支持再加上個人努力才能有更好的發展，本課題的調研也會更加順利的進展。

1.國家方面的扶持

國家應制定微商方面相應的政策或者法律規定，來控制微商市場的發展趨勢。很多人反應微商假貨多，存在欺詐現象，從而影響了一系列的問題，甚至對整個微商行業帶來不好的口碑影響。事實上，很多微商確確實實對大家有利，并且價美物廉，對社會經濟發展起了很大促進作用，國家也更應該支持和鼓勵微商創業，為了使其規范化、系統化、制度化，國家有必要高度重視并大力支持。

2.學校方面的支持

學校應在國家政策的支持下，大力鼓勵和支持大學生創業，比如說開設一些微商從事想關的課程和講座等，設立微商方面的實踐創新項目，開展相關的比賽或者營銷活動等，豐富校園活動，讓學生收獲更大并更多的參與其中。并可以與社會成功人士合作，為大學生微商發展提供部分資金，貨源和其他指導等，讓大學生和社會人士多交流，也提高了學校學生的就業率，對學生自身的鍛煉和培養更加有效。

3.學生自身能力方面的加強

（1）誠信為本。學生了解一個產品并決定從事微商時，需找到誠信合適的商家，拿到好的貨源，再進行銷售。如果微商從事者存在欺騙性，那么對其以后的發展都會有很大的影響，更不用說形成個人品牌或者良好的口碑了。也會對學生的人際關系產生影響。

（2）增強人際交往能力。大學生要充分發揮和利用自己身邊的資源，好好開發同學和朋友的市場，甚至還可以發展老師和學校社團學生會等組織的市場。多參加一些活動，擴大人脈和交際圈，為日后做微商鑒定基礎等。

（3）合理安排時間。畢竟還是在校大學生，學習依然要放在第一位，大學生課余時間比較多，學習和和工作時間合理安排好，才能越來越進步，越走越遠。而且因為自己是學生，就算上課時沒有回復顧客的消息，顧客們也會表示理解，而且還會夸贊你懂事，或許回購率會更高！

（4）宣傳方式。大學生微商主要以發布朋友圈的方式向大家展示產品，那這個時候就要注意什么時候發，一次發多少，都需要自己提前想好。并且在發布的形式上，也應該精心設計，盡量美化一些，讓大家看到會覺得感興趣，會覺得看到比較開心和愉悅的圖片，視頻等。

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