銀行信貸資金在大宗貨物銷售中的應用實例研究

王海軍

【摘要】煉油產品等大宗貨物銷售工作具有交易A巨大、先款后貨居多、周轉速度較快等特點。在煉油產品銷售過程中，如優質客戶面臨暫時資金困難，或客戶出于加快資金周轉、降低財務費用的目的，有使用外部資金開展業務操作的迫切需求。如把銀行信貨資金引入煉油產品銷售過程，則煉油企業加快了產品出庫速度、規避了市場波動風險，產品經銷商在暫不動用自有資金的情況下及時把握了市場機遇，賺取了合理利潤，銀行機構在有物質及信用擔保的情況下進行貨款投放，實現了無風險或低風險獲利，從而實現了煉油企業、經銷商、銀行機構的多方共贏，實現了整體效益最大化。

【關鍵詞】銀行機構；信貨資金；煉油企業；經銷商；共贏

筆者所在單位是一家原油煉制企業，公司產品屬于大宗貨物，具有單位價值高、合同金額大、先款后貨等經營特點。在公司產品銷售過程中，經銷商通常由于資金周轉、擴大規模等各方面因素，需要借用外部資金作為自有資金的有益補充。在長期的生產經營實踐中，由煉油企業牽線搭橋，主動引入實力雄厚、利息優惠的銀行機構為重點經銷商提供信貸資金支持，通過精誠合作來實現互利共贏。其具體應用模式及實施效果介紹如下：

一、多方共贏信貸模式的應用介紹

在多方共贏信貸模式的操作過程中，各項工作的重點流程和環節如下：

（一）發展長期客戶，建立銀行機構、煉油企業、經銷商戰略聯盟

該模式最鮮明的特點即是將銀行機構納人了煉油產品購銷雙方的合作框架，煉油企業經過篩選經銷商，選擇長期經銷商并與其簽訂年度購銷協議。通過煉油企業為銀行機構和經銷商牽線搭橋，信貸額度的確定則由經銷商和銀行機構溝通確定。將銀行機構引入煉油產品購銷業務為客戶提供資金支持以增強經銷商的資金實力和市場開發能力，是該操作模式的核心和關鍵。具體操作中，一是煉油企業與經銷商簽訂《年度經銷協議》，由煉油企業每年對經銷商進行客戶評價，篩選優質客戶并與之簽訂《年度經銷協議》，這是銀行為經銷商提供信用貸款的主要依據。二是三方共同核定確認可使用的信用額度，由煉油企業就經銷商經營的規范性、年度經營量、經營誠信度等方面進行綜合評定，并向銀行提出推薦名單，然后由銀行對推薦經銷商進行資信考察和綜合評估，并在商談的基礎上確定最終的可滾動使用的信用額度。三是定期簽署固定額度的《銀行信貸資金使用合作協議》。在確定經銷商可滾動使用的信用額度后，煉油企業、銀行機構、經銷商三方每年簽署《銀行信貸資金使用合作協議》。協議中對賬戶管理、授信的申請與使用、票據的出具與貼現、相關操作流程、授信額度的使用及調整等協議簽署方相關權利義務事項均進行了書面約定。

（二）給予經銷商一定的賬期，實現“無風險賒銷”

煉油產品“款到發貨”的操作模式是大多數煉油企業的管理要求和普遍的操作原則，有利于降低資金回收風險。使用《銀行信貸資金使用合作協議》的經銷商在交足出票保證金后開出由銀行機構承兌的匯票，煉油企業則給予經銷商一定的信用賬期。即在收到銀行承兌匯票后，煉油企業并不立即將匯票進行貼現，而是給予經銷商一定的賬期，在賬期結束后方辦理匯票貼現。即通過銀行擔保，客戶無需付款即可提貨，煉油企業不立即收取貨款，實現經營模式由款到發貨過渡為票到發貨。在原有“款到發貨”的操作模式下引入了有保障的賒銷，通過給經銷商一定的賒銷期，節約了經銷商的財務費用，降低了經銷商的經營成本。

（三）承兌匯票貼現利息由經銷商負擔，煉油企業不產生額外費用

銀行承兌匯票付款在操作慣例上一般由提交貼現一方向銀行支付貼現利息，其實際收到的貨款是扣除貼現利息的余額，實收款項在發貨金額上有一定折扣。煉油企業、銀行機構和經銷商簽署的合作協議中約定銀行承兌匯票貼現利息由經銷商承擔。這種費用承擔方式使煉油企業免于承擔每筆銀行承兌匯票的貼現利息及手續費，從而實現了在銷售操作模式創新的同時不增加煉油企業的財務費用。

（四）定期舉辦座談會，作為改進工作流程的方向

為總結年度合作經驗，聽取經銷商對該操作模式的意見和建議，同時提升服務質量，煉油企業會同銀行機構每年舉辦一次座談會，就一年的合作過程進行總結評價，并就共同關注的問題進行深入溝通交流，在下一年的合作過程中就收集到的相關意見和建議對原有服務模式進行提升完善。

二、多方共贏信貸模式的實施效果

該操作模式自引入煉油產品銷售業務以來，取得了良好實施效果：重點經銷商實力大大增強，年度銷售量有較大提升，煉油企業庫存周轉率顯著提高、應對風險能力顯著增強，銀行則擁有了穩定的利潤來源，真正實現互利共贏。

（一）煉油企業實現了一系列戰略目標

由于煉油企業采取了該操作模式，為經銷商尋得低成本信貸資金，經銷商資金實力逐漸雄厚，而且保持了較高的客戶忠誠度，年度銷售量穩步增長。煉油企業則實現了保持產品銷售渠道穩定暢通、重點產品供銷兩旺、整體庫存保持低位、應對風險能力大大增強等一系列戰略目標。

（二）培育了若干家實力雄厚的區域經銷商

在煉油企業的精心培育和大力協助下，特別是該合作模式的帶動下，區域經銷商獲得了長足的發展，先后培育了六家優秀的區域代理商和經銷商，實現了企業與經銷商共同成長。在該六家經銷商成長為有較強影響力的區域貿易商的過程中，該業務模式功不可沒。

（三）為經銷商和銀行機構建立起合作平臺，雙方進一步探索多種合作模式，實現共贏

通過該業務模式，銀行機構與重點經銷商建立起廣泛的業務聯系。在數年合作當中，銀行機構與經銷商開創了除銀行承兌匯票之外的其他資金方面的業務合作模式：如銀行保函、短期貸款等多種資金服務模式，實現進一步的共贏發展。

（四）探索成功合作經驗，為在其他煉油企業中推廣應用積累豐富經驗

煉油企業在煉油產品銷售中成功引入并全面發展了多方共贏信貸模式，在實現銀行金融機構、煉油企業、經銷商三方共贏的同時，也為下一步向系統內外其他石油煉制企業復制和推廣這一合作模式奠定基礎。

引入銀行信貸資金的業務模式在煉油企業的產品銷售中發揮了積極作用，后續有待對該操作模式進一步提升和完善，其實施范圍也有待根據業務需要進行擴展，以期進一步增強經銷商和大客戶的經營實力和市場影響力，增強煉油企業本身的市場競爭力和盈利能力以及銀行機構的整體效益，把互利共贏的理念持續、有效的貫徹下去。