發電企業成立售電公司的必要性

肖偉

2015年3月，中共中央、國務院印發了《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》。同年，新電改6個關鍵配套文件在11月的最后一天落地，涵蓋輸配電價改革、電力市場建設、售電側改革、電力交易機構組建和規范運行等多個方面。自開啟新一輪電力體制改革的大幕至今，電力市場化道路已經走過了3年。隨著電改的不斷深入，電力市場的競爭也愈發激烈。有改革就有利益的重新分配和調整，市場上的發、輸（配）、售各方，都想在激烈的競爭中生存并發展壯大，發電企業作為電力生產的源頭深刻感受到市場的殘酷和生存的不易。于是紛紛轉變思路成立售電公司，都希望成為一個發售一體的綜合能源供應商，本文正是立足于此，談談發電企業成立售電公司的必要性。

一、成立售電公司的背景

這一輪電力體制改革的總體思路是“管住中間、放開兩頭”。其中放開兩頭，即逐步放開發電計劃，從單一的政府安排發電計劃到除確保居民、農業、重要公用事業和公益性服務以外的電量計劃將全部通過市場獲得，也就是說發電企業將直接進入市場，與電力用戶直接交易，通過競爭獲取電量和電價。隨著市場電比例的不斷提高，競爭形勢也必然更趨激烈，發電企業在激烈的市場競爭中趨于虧損邊緣，對企業的生產經營造成了較大沖擊。因此，發電企業必須順應改革潮流，實施轉型發展。敢于直面挑戰，走市場化售電的道路，已成為發電企業的必然選擇。

二、成立售電公司的作用

開展電力體制改革，就是要還原電力的商品化屬性，在激烈的電力市場競爭中，發電企業售電的對象，逐步從以往單一的電網公司向廣大電力用戶轉變。也以此倒逼電網公司和發電企業繼續深化改革，加快進入市場的步伐。作為本輪電改六大配套文件之一的《關于推進售電側改革的實施意見》，就明確指出了“電改的主要目的是要向社會資本開放售電業務，多途徑培育售電側市場競爭主體，為電力用戶提供更多購電選擇權，以售電側的競爭提升售電服務質量”。

三、如何運作好售電公司

一是，及時轉變理念，增強市場意識。過去發電企業作為特殊的能源行業，計劃經濟色彩非常濃厚，只要做好安全生產，按照政府確定的發電計劃和上網電價統一銷售給電網公司，只需要和政府有關部門和電網公司打交道就夠了。2002年廠網分家，特別是本輪電力體制改革后，發電企業要直面市場，和電力用戶進行直接交易，要與電力交易中心和眾多電力用戶打交道，由過去“跑政府、跑電網”轉為“跑市場、跑政府、跑電網相結合”。

二是，務必堅定信念，敢于直面挑戰。如何運作好一個售電公司，筆者曾經看過一篇文章，非常貼切的用十二個字總結“出發容易，中途艱難，終點無期”。因此，首先要有敢為天下先的態度，要堅定信念、敢于直面挑戰，敢于跨出第一步，就像下圍棋一樣，要有全盤意識，提前做好準備和預判，才能獲得最后的勝利。帶領一班人馬，職責劃分，明確思路，分頭行動。誰跑供電側，誰跑用戶側，誰負責交易，誰管大數據分析等等?？梢哉f每一步都要環環相扣。誰前期工作做得扎實，誰就有可能堅持到中途和接近終點，脫穎而出，笑到最后。

三是，還原電的商品化屬性，當好銷售員。一個售電公司的運作好壞，除了自身的硬件條件，這個公司的組織機構設置、人員素質、銷售員能力等都會產生疊加效應。作為售電公司對外窗口的銷售人員，要勤于業績，主動開拓優質電力用戶，儲備用戶資源，注重建立長期穩定的合作關系。要實行客戶分類精準服務。開展對用戶的用電行為分析，建立用戶檔案，從效益度（電量與度電收益）、風險度（偏差率與行業穩定性）、忠誠度（履約能力與用戶粘性）、成長度（經營和持續發展能力）等方面進行綜合評價，針對不同類型、不同規模用戶實施不同的服務策略。同時能主動加強與政府部門、競爭對手、交易中心的溝通協調，加強市場聯盟，防止惡性競爭或操縱市場，實現多方共贏。

四是，以售電為核心，滿足不同客戶的需求。售電公司從電力批發市場中購電，然后零售給終端電力用戶，從其中賺取差價，獲得收益和發展。購、售是任何一家售電公司必不可少的經營環節。而發電企業所成立的售電公司更容易實現產銷銜接，更能確保以合適的價格從批發市場獲得電量。在此基礎上，如能滿足不同客戶的需求，細分客戶群體特點，為用戶提供多元化、個性化的電量和電價服務，通過豐富的“套餐”滿足客戶需求，必然或受到電力用戶的大力歡迎。以蕪湖發電公司所屬售電公司為例，目前，售電公司與電力用戶所簽訂的購售電合同中，就定價方式有多種方式可以選擇，一般分為幾種：固定價差模式（售電公司承諾用戶每度電較目錄電價的讓利值）；直接分成模式（售電公司購電收益與用戶的分攤比例，例如8：2）；固定價差或分成模式（中標費用超過保底費用，直接分成）。

五是，注重開拓增值服務，提升服務品質。售電公司在售電的同時，還可以根據電力用戶需求提供各種增值服務，例如，提供能效提升、用能診斷、設備預試等多元化服務，提供從電力、蒸汽到屋頂光伏等一系列的綜合能源解決方案。同時，大多數電力用戶受制于專業技術壁壘，涉及企業內的變壓器、高壓開關等用電設備無法自行維護、預試、檢修，而社會上的專業電力工程公司對小的電力維護、檢修項目又缺乏熱情，售電公司的進入正好可以彌補這些缺失，同時也加強了與電力用戶的密切聯系，增強了企業與企業之間的粘性。

當前的電力體制改革，既是機遇，也是挑戰，發電企業要加快轉型發展，必須加強企業的市場營銷工作。售電公司作為發電企業對外開展營銷的平臺和窗口有不可替代的作用。因此，我們可以預見以售電公司為基礎的，發電、售電（配電）一體化綜合能源供應商是發電企業未來的發展方向。