誰說經銷商都該死

苗慶顯

最近幾年，經銷商總在被干掉的論斷中，膽戰心驚地過日子。

有的經銷商早早看開了，被大企業“招安”，從提心吊膽的老板變成了職業經理人。錢拿到手，日子過得悠哉游哉。

但多數經銷商沒這么“幸運”，如果他們還不想“死”的話，據說必須要“轉型”。怎么轉呢？通常是兩個方向。

一是 “+互聯網”，我認識的幾乎稍有規模的經銷商，都要上個訂貨App，還有的干脆連微商也做上了。結局通常都不太美妙，因為他們往往會正面杠上一個叫B2B平臺的家伙。你經銷商的錢都是通過“萬惡”的“中間商賺差價”，一點點掙來的，人家B2B平臺的錢往往是資本市場拿來的。人家燒錢玩補貼，你玩得起嗎？

二是往上游延伸，想做“廠家”。經銷商這個群體，整體自我認同度不高，經銷商做得再大，仍覺得自己是個做小生意的“二道販子”，缺乏安全感，自己有個實體工廠，最起碼有個自己品牌，才像個“企業家”。

但做“廠家”也沒那么簡單，這些年偶見幾個成功的，但多數都失敗了。廠家有廠家的門檻，廠家有廠家的難處：研發、生產管理、成本控制、品牌塑造、渠道設計，哪一樣也不容易做。很多經銷商的初始想法是，看某個產品自己賣得不錯，就去找個能夠生產同樣產品的廠家一貼牌，做大了自己再上廠房上設備。多數經銷商轉型品牌商失敗，就是死在這個邏輯上。

有點營銷常識就知道，中間商存在有其價值所在。除非是一些冗余環節，或者新技術誕生產生了更有效率的中間商，代替之前的中間商；否則，去中間化，只能使得渠道效率降低。

但是，中間商有價值，不代表現在的一些中間商有價值；經銷商不會被淘汰，不代表你做經銷商不會被淘汰。這些年，經銷商日子過得苦逼，恰恰是因為核心價值喪失。經銷商墮落成配送商，核心價值喪失，再大的企業規模也會掉入食物鏈的最底端，不欺負你欺負誰，不給你壓貨給誰壓貨，不壓你貨款壓誰貨款？

這兩年，傳統經銷商的環境進一步惡化。但令人欣慰的是，還是看到了一些新的運營型經銷商崛起：一個經銷商起家的兄弟憑借一個蛋黃酥，利用微商電商啟動席卷全國，月銷量迅速做到幾千萬元，并開始打造自己品牌；有人通過微信公眾號賣化妝品，每個月就有幾百萬的銷量，幾十萬的凈利潤。

所有的優勢都是效率優勢。去“中間化”不靠譜，但“去中間化思維”卻是實實在在的。即銷售只發生在C端，一切資源和專業都指向最終的用戶。

在這樣的思維下，真正懂“經銷”的經銷商方興未艾，但這些“專業”的經銷商，才是中國經銷商群體的希望所在。