蘇寧要沖刺四萬億交易規模，張近東的腦洞有多大？

磐石之心

又到年底了，很多公司都在開2018年工作部署會議。1月15日，蘇寧董事長張近東召集全體管理人員，召開以“場景互聯網零售”的“造極”為主題的2018工作會議，并制定出2020年向著交易規模四萬億、線下兩萬店和全渠道高于互聯網轉型期兩倍增速的目標，要求全員都進入“極速”沖刺狀態。

2008年蘇寧吹響向互聯網轉型的號角，經過10年的努力轉型，已經從一家線下零售巨頭轉變為線上線下融合發展的智慧零售綜合體。1月14日晚間，蘇寧發布公告稱，線上零售品牌“蘇寧易購”替代“蘇寧云商”成為公司名稱，這算是蘇寧十年轉型路的一次小結。

張近東認為，2018年零售業發展將進入第三階段——場景互聯網零售，零售業從電商主導變為“通過互聯網技術賦能線下零售，實現線上線下融合的智慧零售”新階段。在傳統零售業拼搏30年的蘇寧具有絕對的先發優勢。

他認為2018-2020年是蘇寧下一個十年戰略目標實現的關鍵三年，接下來蘇寧需要怎么做？

“智慧零售”的核心是什么？

談到“智慧零售”，很多人會想到電商、無人貨架、無人超市等一系列智能化的應用，這其實只是從字面上去理解智慧零售，卻并未看懂其本質。

張近東認為，智慧零售的核心是用戶經營。用戶經營的本質不是流量經營，而是用戶服務。他認為，流量經營是平臺電商的思維，蘇寧人不能陷入太深。而是要將經營用戶、服務好用戶放在首位，因為流量能買到，口碑買不到。

也不能以“價格戰”為先導，那就成了互聯網廣告商模式。智慧零售的主次順序應該是“服務、商品、價格”。

再次將用戶服務、用戶口碑定義為“智慧零售”的核心，這其實是拋開一切技術因素、流量思維，回歸到商業的本質上。商業的本質就是“服務好用戶”。優秀的企業都是如此，比如，華為一直在講“以奮斗者為本、以客戶為中心、以價值為綱”，騰訊的企業理念是“一切以用戶價值為依歸”。

以用戶為中心，看似十分簡單，其實做起來卻非常難。互聯網零售之爭十分激烈，在競爭過程中難免會偏離行業本質，比如，價格戰、二選一等等，此時張近東再提“用戶服務”為先十分必要。

因為，只有跳出這些偏離行業本質的競爭方式，回歸到經營用戶的本質上來，才能取得最終的勝利。

在“服務好用戶”這個核心目標之下，張近東又對SKU的優化做出指示。他認為，商品經營的核心不只是豐富SKU，而是發展有效的SKU。通過數據去分析用戶需要什么樣的商品，以商品的品類特征為核心，確定渠道策略和業態模式。

這意味著，蘇寧易購接下來的擴張商品品類的工作將被進一步精細化。哪些適合線上銷售，哪些適合線下銷售，哪些地區適合哪類商品，都將被詳細分類。只有做到精細化運營，才能提高用戶滿意度，從而提高經營利潤。

在競爭方式上，張近東認為蘇寧應該從零售的“多、快、好、省”四個維度中選擇“好”做出差異化的品牌定位。

所謂“好”是一個用戶評判的綜合指標，價格適中、購物體驗出色、用戶交互流暢、售前售后服務好、物流配送速度快服務好、商品品類豐富......因此，想要把“好”做成了，并不簡單。

筆者認為，蘇寧易購應該再聚焦一下自己的差異化賣點，在購物服務的方方面面與競爭對手平起平坐后，再發展一個讓用戶能記憶深刻的獨特賣點。比如，漢堡王在與KFC、麥當勞競爭的時候，提出“火烤，更健康”的差異化賣點，很容易讓人記住。

2018蘇寧易購商品類目發展的重點是什么？

蘇寧易購最強的類目應該是家電，這源自蘇寧30年在家電零售領域的深耕。“買家電，上蘇寧”也早已深入消費者的心智空間。

2008年開始轉型以來，重要的一項任務就是擴充商品品類，從家電和3C，延伸到母嬰、生鮮、美妝、服飾、家居等，實現了十幾萬SKU到4000萬SKU的增長。

張近東認為，SKU豐富的同時，2018年要重點聚焦核心品類的發展。鞏固家電，做大通信，增加生活電器復購率，生鮮實現彎道超車，延展家居品類。休閑食品、日用百貨、美妝等與競對差距較大的類目要做出階段性提升計劃，做一個成一個。

帶著家電這個深深的烙印，蘇寧易購的用戶群體多為家庭、男士，而在中國乃至全球，最愛花錢的是女人。如何獲得更多女性用戶，服務好她們，成為蘇寧下一個階段發展商品類目的重點。

除了通過自營拓展商品品類外，張近東還提出“將開放平臺的商戶與供應商平等對待”，因為第三方商戶是電商平臺拓展商品類目的重要幫手。

2017年第三季度財報顯示，蘇寧易購線上平臺實體商品交易總規模為807.25 億元，同比增長 55.64%，其中線上平臺自營商品銷售收入662.33 億元（含稅），開放平臺商品交易規模為144.92 億元。顯然，開放平臺商品交易規模還有巨大的提升空間。

為了更科學的做好商品經營，張近東提出“要通過數據化的經營分析，制定更科學的商品鋪貨和展示邏輯；通過數據開放和精準分析，調動更多的供應商、平臺商戶來投入發展。”

在大數據的時代，通過深度挖掘和分析數據的價值，可以高效的指導經營，用技術賦能供應商和商戶，實現真正的“智慧零售”。

筆者認為，對于消費者來說，2018年主要是看蘇寧易購在通訊、生鮮、母嬰、美妝、家居等方面的大動作，估計會有不錯的實惠可領；對于投資者，則要關注蘇寧易購線下開店計劃，與地產商達成戰略合作，要通過地產商進入社區零售。