藝術(shù)集成熱水器 攪動市場的獨(dú)角獸

連曉衛(wèi)

近幾年熱水器產(chǎn)業(yè)升級進(jìn)一步加快，以A .O .史密斯、美的、海爾為代表的領(lǐng)軍品牌圍繞方便、快捷、健康、舒適、恒溫、美觀等為核心訴求的新品不斷推出，引領(lǐng)市場走勢并充分享受了消費(fèi)升級的市場機(jī)遇，致使主流品牌的優(yōu)勢還將進(jìn)一步放大。在這種背景下，其他熱水器廠商所面臨的市場壓力必將越來越大，如果一味的跟隨，這些廠商會更加疲憊不堪。

與其如此，不如做個(gè)“攪局者”，圍繞消費(fèi)需求變化特點(diǎn)，以做專、做精、做美定義洗浴生活為突破口，創(chuàng)出一個(gè)新品類，建立獨(dú)特的品牌主張和品牌價(jià)值，或?qū)⒃诔墒斓臒崴魇袌鲋嘘J出一條全新發(fā)展之路。

由此，跨界整合的集成熱水器進(jìn)入行業(yè)視野。

圍繞更好體驗(yàn)的價(jià)值重構(gòu)

集成熱水器，顧名思義是將熱水器的功能與衛(wèi)浴相關(guān)品類有機(jī)整合，形成一套洗浴解決方案。而與花灑、衛(wèi)浴五金件等功能的整合一體化設(shè)計(jì)的熱水解決方案，擁有即開即熱、出水恒溫、多種水流量模式可選、舒適便捷又美觀時(shí)尚的優(yōu)勢，也更能突顯消費(fèi)者的個(gè)人品味。

市場的高端化發(fā)展是社會進(jìn)程必經(jīng)的一個(gè)過程，消費(fèi)者生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對于熱水器的體驗(yàn)效果越來越重視，更追求舒適、講究細(xì)節(jié)、注重品質(zhì)與顏值，產(chǎn)品的創(chuàng)新必然要聚焦消費(fèi)者所選擇的價(jià)值點(diǎn)。

其實(shí)，綜合來看消費(fèi)者對熱水器需求的價(jià)值點(diǎn)，也可以簡單理解成在原有的基礎(chǔ)上“更好”。也就是說，消費(fèi)者愿意而且有能力為更好的消費(fèi)體驗(yàn)和更好的產(chǎn)品買單，這本身是一種生活方式的改變。所以，盡管集成熱水器是一個(gè)創(chuàng)新品類，但其搭載著熱水器與花灑的基因，讓消費(fèi)者買單，就必須要在原有這兩類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)升級和價(jià)值重構(gòu)，否則很難成功。

而作為提供家庭熱水解決方案的提供者，集成熱水器采用的是即熱式加熱系統(tǒng)，安全與耐用絕對是第一要素。國內(nèi)的即熱式加熱技術(shù)發(fā)展已經(jīng)有近20年的歷程，期間不斷升級改進(jìn)，經(jīng)歷實(shí)際應(yīng)用環(huán)境的檢驗(yàn)，在安全及耐用性上，已經(jīng)形成相對成熟方案。

比如，歐帝潔集成熱水器所采用的第六代TPCS熱動力循環(huán)加熱系統(tǒng)，水道采用的是不銹鋼整管環(huán)繞，無接頭、焊點(diǎn)及焊縫，徹底杜絕了因焊接可能造成的漏水浸蝕的風(fēng)險(xiǎn)。在工作時(shí)電熱器件產(chǎn)生的熱源，通過管壁迅速傳導(dǎo)給具有快速導(dǎo)熱特性的整體澆鑄金屬體，使整個(gè)金屬體溫度達(dá)到均勻，降低加熱元件單位面積范圍內(nèi)的溫度，降低加熱元件的熱負(fù)荷，同時(shí)與三維環(huán)繞水流通道內(nèi)所有的水同時(shí)進(jìn)行熱交換提高其熱效率，熱源分散速度的加快在提高熱效率的同時(shí)，也減緩了加熱器的老化，因此，保證了集成熱水器擁有穩(wěn)定、耐用、安全的加熱系統(tǒng)。

可能在一般人的認(rèn)知中，中老年人更關(guān)注健康，實(shí)現(xiàn)中，活水健康淋浴卻是集成熱水器吸引年輕用戶非常重要的一個(gè)賣點(diǎn)。集成熱水器不需要冷熱混水，水加熱的溫度通常只有40℃左右，不結(jié)水垢。大部分的集成熱水器都配有余熱回收置，洗浴用后的熱水落入至熱量回收裝置中，將流經(jīng)的冷水加熱，提高了冷水進(jìn)水的溫度，在冬季基礎(chǔ)水溫低時(shí)，也能夠保證洗浴的舒適性，這也是產(chǎn)品在北方賣得好的重要原因。反而對于節(jié)能和省電，并不太被集成熱水器的用戶所關(guān)注。道理也很簡單，用戶愿意花幾千元買熱水器，每次洗澡時(shí)省幾毛錢可以忽略不計(jì)，但天天洗浴，即開即用，活水健康洗浴才更重要。

基于更好體驗(yàn)的個(gè)性展現(xiàn)

集成熱水器跨界融合的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，通過集成原本品類良好性能的基礎(chǔ)之上形成很多外延性的功能。比如，在控制水好溫度和水流的同時(shí)，可以藍(lán)牙聽音樂，集成電話語音功能，電話識別功能，所有功能全部通過觸摸屏來控制，洗浴時(shí)放在其他房間的手機(jī)響了，不僅可以接電話，還能夠報(bào)出來電號碼，這些功能集成灶對消費(fèi)者更彰顯個(gè)人品味。

但最終個(gè)性展現(xiàn)一定是產(chǎn)品操作更強(qiáng)調(diào)極簡主義。比如，歐帝潔集成熱水器的花灑中空氣注入技術(shù)的應(yīng)用，利用水流流出在花灑腔內(nèi)產(chǎn)生的負(fù)壓，由噴灑面板將空氣吸入并與注人的水流混合，形成不同出水模式，可實(shí)現(xiàn)瀑布直流模式、側(cè)噴模式、按摩模式等，可以按需隨性選用。產(chǎn)品采用進(jìn)口原裝電磁閥芯+三星微電腦觸點(diǎn)智能控制系統(tǒng)+多點(diǎn)恒溫技術(shù)的集成模塊化設(shè)計(jì)原理，各項(xiàng)功能全部為觸摸式設(shè)計(jì)，使用時(shí)只需在LED顯示界面輕輕一點(diǎn)，就能調(diào)節(jié)熱水器洗浴水溫、調(diào)節(jié)各種出水模式等，而不是用機(jī)械式旋鈕開關(guān)和水流開關(guān)帶來進(jìn)行復(fù)雜的操作，真正意義上實(shí)現(xiàn)了人機(jī)一體化。

與傳統(tǒng)的熱水器相比，集成熱水器最明顯的差異在產(chǎn)品設(shè)計(jì)及選材和工藝水平上的突出表現(xiàn)?，F(xiàn)在，讓客戶花錢購買不是問題，關(guān)鍵是要讓客戶認(rèn)為錢花得值，這是核心。這也是為什么廣東歐帝潔科技有限公司總經(jīng)理易棟要將產(chǎn)品定義為藝術(shù)集成熱水器。

既然是藝術(shù)集成熱水器，外觀及做工就會更為講究。通常集成熱水器的外殼采用不銹鋼，不銹鋼材質(zhì)具有硬度高、韌性強(qiáng)等特性，一般集成熱水器的淋浴屏殼體呈“7”字型狀，如果外殼邊口的處理工藝不好，用戶使用時(shí)就可能有劃傷的風(fēng)險(xiǎn)。歐帝潔的產(chǎn)品整機(jī)采用進(jìn)口SUS304不銹鋼一次成型，無焊接縫隙，表面采用無指紋處理工藝，電鍍鎳后拉絲，并做防塵處理，使淋浴屏表面在啞光中泛出細(xì)密的發(fā)絲光澤，更兼?zhèn)鋾r(shí)尚和科技感，讓消費(fèi)者一看就有很高端的感覺。

當(dāng)然，藝術(shù)集成電熱水器的背后依然是可靠的基礎(chǔ)性能，機(jī)器中每一個(gè)零部件，不止是防水，還要防水霧。因?yàn)?，熱水進(jìn)入后在一定溫差下，會在凝結(jié)成水霧，水霧是氣質(zhì)型，更易防腐蝕電路板等，整體部件的防水處理等級更為嚴(yán)格。比如，歐帝潔可以做到將機(jī)器拆開后，發(fā)熱板直接放在水中，拿出來晾干以后還可以繼續(xù)使用。如果沒有這樣的可靠性支撐，外觀再精美，也無法成為藝術(shù)品。

基于服務(wù)的體驗(yàn)加分

目前，整體集成熱水器市場還處于消費(fèi)者教育階段，新品類的完善與推廣需要廠商共同努力，也必須要靠利潤驅(qū)動。歐帝潔與代理商的合作不需要壓貨，給代理商留有足夠豐厚的利潤空間，以使他們有資源去做各種推廣活動。同時(shí)，對價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格管控，有全國指導(dǎo)價(jià)，以區(qū)域獨(dú)家代理制形成比較封閉區(qū)域保護(hù)，每臺機(jī)器均有條形碼和城市代碼，每臺機(jī)器均可通過系統(tǒng)追溯出自哪個(gè)城市、哪個(gè)代理商。企業(yè)與代理商簽區(qū)域合同時(shí)，有相應(yīng)價(jià)格及服務(wù)要求，一旦出現(xiàn)亂價(jià)或竄貨，將從代理商的市場保證金中扣除。如果有售后的投訴，必須在24小時(shí)之內(nèi)有代理商的客服電話反饋等，以形成良好的服務(wù)口碑。

雖然集成熱水器產(chǎn)品的集成化設(shè)計(jì)，不需要再配閥門等，與傳統(tǒng)的電熱水器相比，安裝相對簡單，但依然需要具備一定的專業(yè)度，服務(wù)也是品類的核心競爭力之一，線上線下服務(wù)一體化營銷體系的打造極為重要。

比如，河北邢臺的一個(gè)客戶，到歐帝潔當(dāng)?shù)卮砩痰膶?shí)體店看上一款標(biāo)價(jià)為15999元的集成熱水器，店內(nèi)在做活動，各種優(yōu)惠之后，每臺的價(jià)格在14000元左右。但這個(gè)客戶卻不相信實(shí)體店，認(rèn)為京東沒有假貨，價(jià)格還便宜。因此，就到京東買了三臺單價(jià)為15999元的歐帝潔集成熱水器。最終，給他上門送貨安裝的卻是當(dāng)?shù)氐拇砩蹋彩钱?dāng)初他看的那款機(jī)器。

因?yàn)椋瑲W帝潔線上渠道采用直營模式，線上作為價(jià)格指導(dǎo)，針對線上銷售訂單，以最終安裝地址為準(zhǔn)來劃分訂單的歸屬。如果客戶的安裝地有代理商，就由代理商承接配送和安裝，線上的這筆訂單也劃歸為代理商的銷售任務(wù)，有相應(yīng)的銷售提成。如果沒有代理商，才會通過第三方全國聯(lián)保提供服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了線上線下服務(wù)一體化。

其實(shí)，道理很簡單，只有客戶賺到錢了，生意才能做長久。特別是一個(gè)新品類的打造，不僅要讀懂消費(fèi)者，更要懂市場懂渠道，以每一個(gè)代理商客戶的突破帶來面的擴(kuò)張。