拼品質 助力地方市場長線發展

2007年，榆林創爾特工貿有限公司成立。這一年，同樣是總經理李顯升十年代理生涯之后的一次變革和轉型，將全部精力投入到長青·創爾特在榆林地區全權運營中。又一個十年過去之后，創爾特在本地市場完成了銷售渠道布局，銷售網絡覆蓋本市終端以及下級區縣市場，在當地廚衛市場占據了一定的份額，同時通過專賣店體系的打造在當地樹立了創爾特的品牌特色，完成了品牌傳遞者和承接者的角色任務。對李顯升看來，這一切實現的前提建立在對產品品質足夠認可和有足夠信心的基礎之上，因為品質夯實，代理商才能百分百放心的投入，在本區域市場拼出一片天。

榆林位于陜西省的最北部，是黃土高原與內蒙古高原的過渡區。轄2個區、1個縣級市、9個縣，常駐人口接近400萬。作為典型的地級城市，榆林的家電消費市場非常傳統，絕大多數的消費者選家電最看重依然是產品品質，如果再加上價格上有優勢，在市場則更具競爭力。

講口碑榆林是品質型消費市場

目前，榆林的消費市場依然以中高端品牌或者產品為主流，絕大部分的大眾消費群體非常注重周圍親朋好友的使用體驗，也就是說，榆林本地市場有著非常明顯的“人情消費”特征，口碑是最有效的傳播方式。

基于這種消費特征，我們選擇產品和品牌時就將對品質的要求放在了首位。

而事實上，在與創爾特合作的十年時間里，可以說，公司全線的創爾特產品，包括煙灶、熱水器均過了品質關，產品品質是我們角逐地方市場的最大砝碼，因為高品質贏得了用戶的認可，在消費層面得以廣泛傳播。而且這種口碑傳播帶來最有效的廣告效應。

作為創爾特產品的全品類代理，我們選擇了一款軸心產品做文章，進行市場主推，同時也驗證了通過品質贏市場這一定位。

作為創爾特的革命性產品，噴火灶最具競爭力，也最具代表性，除了具有較高的技術含量之外，在市場上也非常容易通過賣點直擊消費痛點。在市場推廣中，我們主打“火力猛”。火力猛帶來的好處顯而易見。首先是省時、省氣，而且由于縮短了烹飪時間，保證食物口感的同時水分和營養成分不流失，特別適合現代快節奏的生活；省時的同時必然意味著省氣。現在全國都在推廣新能源建設，倡導節能綠色產品，噴火灶的推出也正是迎合了大政策和個體家庭的雙重需求。目前，所有的市場推廣都圍繞噴火灶展開，帶動其他產品的成套銷售。所以說，我們定位噴火灶為軸心產品。更重要的是，在業已銷售出去的幾萬臺產品中，目前的維修率為零。這是對產品品質最有力的證明。

產品品質的可靠穩定，不僅在消費市場打開了局面，同時在下級分銷渠道的拓展上，也取得了事半功倍的效果。

贏信任循序漸進布局渠道市場

與市區市場相比，分銷市場、尤其是分銷客戶更看重品牌影響力。客觀來講，對于創爾特而言，十年前也是品牌的市場初創期，品牌影響力和品牌張力有限。但由于有著多年的出口沉淀形成了過硬的產品質量，在消費市場得到檢驗之后，我們更有底氣和信心去拓展分銷渠道，盡管暫時缺乏品牌知名度，但對于“拿下”分銷客戶，依然是出于對產品的絕對自信。

作為傳統代理商，在區域市場，品牌和產品就像我們親手“培育”的樹苗，如果說廠家為我們提供了一顆種子，那么后期的栽種、澆水、施肥，則是地方代理商的主要職責。從某方面來看，我們更像是品牌的園丁，也希望能夠將這顆種子培育成才，成就自己的事業，而且是終身事業。很多分銷客戶抱著和我們同樣的想法，品牌的不斷更換和選擇對廠商雙方、對市場來講都不是一件好事。

最初，在開拓分銷市場時我們確實遇到了阻力，因為品牌知名度不足分銷商合作意向不大。一方面，我們進行客戶的持續拜訪；另一方面在市區直營市場作出業績，說服分銷客戶。同時，對已經合作的客戶進行一對一的幫扶，不僅向分銷客戶輸送產品，更重要的是將銷售的方式、方法帶到分銷市場，一邊開拓渠道一邊開拓市場，給分銷商出方案、定活動、共同推廣，教會對方“澆水施肥”，一步一步幫扶對方熟悉品牌產品，找到銷售方法，建立銷售體系，建立雙方的粘性互動。

這樣，伴隨分銷市場局面的打開，越來越多的客戶開始主動尋求合作。其實，下級客戶的想法和我們一樣，就是需要一個靠譜的品牌，一個靠譜的產品，然后做一份穩定的事業。現在廚衛市場品牌雖多，但機會并不多。名不見經傳的品牌不僅沒有品牌力，也沒有產品力，自然就談不上競爭力。而知名大品牌一方面已經沒有市場代理機會，另一方面對代理商的要求也非常高，分銷商目前為了分擔和緩解壓力，也不會輕易給自己增加庫存壓力。所以，在中高端品牌的選擇上，產品質量也是分銷客戶最為看重的，加上品牌影響力這兩年逐漸開始突顯，都成為我們開拓下級市場的加分項。

目前，我們在榆林地區的分銷網絡主要采用兩種形式，第一是在縣區采取開設專賣店，給予分銷商多方面的政策和資源支持。在縣區地方市場開設專賣店屬于全授權制，即產品銷售與服務為一體，由分銷客戶完成。按照公司標準出樣和進行門店建設。

第二種方式是在市區采取加盟分銷形式，合作伙伴的主要職責集中在產品銷售，其他關于送貨、安裝、售后等一系列的服務事宜均由公司承擔，因為在市區我們建立了以專賣店為主的終端形式，并通過服務帶動整體銷售，提升創爾特的品牌美譽度。

樹品牌獨立高端專賣店的鋪陳

目前，創爾特在榆林市區的主要銷售場所集中在品牌專賣店、建材專廳的店中店以及國美、蘇寧電器連鎖賣場。

作為傳統的家電連鎖賣場，國美和蘇寧在榆林本地依然有著不小的號召力。十幾年的合作下來，我們與連鎖賣場形成了良好的合作關系，通過在全國性的連鎖賣場上樣，有效的將創爾特品牌直接傳遞給終端消費群，增加在終端的曝光率，對于傳播品牌來講是一個非常有效的途徑。所以，初入榆林市場至今，創爾特一直在各大賣場連續亮相，不僅是賣場的常見品牌，也被大眾消費群所熟知。

另外一種最具品牌代表性的終端是高端專賣店的建設。現在我們在榆林市區共建了11家專賣店，其中8家直營，3家為加盟門店。雖然這11家門店在榆林本地的家電專賣店群中并不是數量最多的，但我們的目標是做最有特色的，將本品牌特色和定位集中在專賣店中進行詮釋。專賣店的建立意味著在本地廚衛行業，有創爾特的聲音。而現在，我們力爭將品牌聲音傳遞的更遠，更響。

在所有專賣店中，西部商城店和大明宮建材店最具代表性。

西部商城店已經運營8年時間，是所有店中效益最好的門店。專賣店的建立并不難，難的是如何活下去并實現持續盈利。為了保證專賣店的持續發展，在最開始籌劃建店階段，我們就制定了比較詳細的規劃，實行兩條腿走路。

第一，將銷售隊伍中最有能力的人員調往專賣店，組成精英銷售團隊；第二，進行資源的集中投放，不僅人力集中，將財力和物力集中在一家門店，進行聚焦，集中爆破。畢竟，高端專賣店的建立和推廣需要大筆的投入，對于代理商來講，只有將所有精力和財力聚集一處，最大的投入才有可能實現最大的產出。幾場活動下來，事實證明我們的策略導向是正確的，西部商城店至今已經運營8年，就是最好的佐證。同時，在其他陸續開設的專賣店進行經驗的復制，一步一步建立起自有專賣店體系，而且保證門店的持續運營能力。

大明宮店去年剛剛成立，可以說是目前最高檔的門店，也是單店面積最大的門店。建材渠道的專賣店是我們一次新的嘗試，這是一種完全不同于傳統家電渠道的新興方式，其目的在于將終端銷售前置。組成非競品的品牌聯盟，為消費者提供一站式的家居家電服務。這是目前很多商家所嘗試的非傳統銷售方式，幾次聯盟活動下來，確實有效果。但同時，建材渠道對于我們來講還在探索中，很多操作方式與家電領域存在比較大的差異，在未來的兩三年，我們將這一渠道視為重點進行投入和打造，為再次拓寬銷售通路做準備。

同時，在我們嘗試不斷創新的同時，也寄希望于工廠，希望上游能在品類組合、市場方向上給予更多的指導，通過在夯實產品品質的基礎上做更多方面的嘗試，有更多有競爭力的新品類、新產品推向市場，與地方代理商形成“組合拳”，發揮更大的市場合力。而在與創爾特工廠多年的合作中，我們深諳一個道理，那就是作為代理商，不能“等、靠、要”，而是要充分發揮主觀能動性，增強自身競爭力，爭取更多的市話語權。而在綜合競爭力中，有一項我們最不能忽視的，即服務。

目前，公司的銷售和服務采取剝離制。針對服務，我們的原則是采取獨立核算責任制。家電是耐用消費品，我們做的又是需要倚重服務的安裝類電器，有著非常典型的服務屬性。雖然針對市區的加盟分銷客戶，我們承擔了一切相關服務的工作，但這有個前提條件，即我們的服務體系可以覆蓋整個榆林市區。做不到全覆蓋或者不能提供百分百專業的服務，不僅會影響用戶口碑，影響品牌聲譽，更是砸我們自己的飯碗。所以在服務上，我們倡導專業的人做專業的事，對服務進行精細化管理。雖然家電服務是一個復雜的系統項目，但關乎長遠和穩定的發展。未來的發展中，服務的比重一定會越來越大，作為承接產品、承接品牌的主力軍，將發揮越來越重要的作用。我們也將加大對服務的關注和投入，通過服務樹立以誠信謀發展的企業價值觀，在本區域市場走得更穩、更長久。