高端品推廣的4+2原則

傅教智

目前，家電商家主推高端套系產品，這個路子是對的。

在成本不斷增高情況下，線上沖擊加之終端費用居高不下。除了截流降成本之外，還要開源。開源的本質有二，第一是銷售成規模；第二是賣出客單價。由此，加大高端品的銷售占比，是一個解決方案，至少是一個突破的解決途徑。現在，市場環境變化，認可高端品的消費者開始增多。現實中的商家大致可以分為兩大類，一類以批發為主，從老板到一線銷售人員習慣了通過走量，增加性價比贏得市場占有率和經營主動權；另一類品牌較為高端，善于銷售高端品。在這兩種情況下，都有潛力角逐高端市場。針對第一種類型的商家，要想解決推高端大套的問題，首先要轉變觀念，這是第一個前提。

第二個條件是廠商互動，控制零售價格，價格管控好是與競爭對手較量，亂價則又加上了內亂，增加了推廣的難度。

第三個條件是機制，調整內部政策。終端銷售取決于硬件以及一線銷售人員，包括導購員、銷售員和店長，這類群體如何說動消費者，有三個解決方案。首先需要依靠培訓對產品價值特殊優勢進行充分了解；其次可以提供銷售人員或者親朋好友試用，拿出相關試用報告，收回投入成本；最后也是最重要的政策導向，簡單獎勵提成不可能賣好，從機制上解決利益分配問題。

第四是終端形象好，門頭大，裝修好，讓高端看得見。

除了以上四個條件之外，還要做好兩方面的工作。

第一項是利用好互聯網工具，類似廚衛百分百的門店引流工具，特別適合在專賣店中應用，現代化引流支付向用戶提供更多元和直接的方案。目前，廚衛百分百的工具在技術應用上已經成熟，而且可以提高相關聯產品的復購率。互聯網新零售工具和傳統銷售的有效嫁接是高端品成功推廣的必要條件。

第二個原則是利用好互聯網工具也有兩個前提，產品品質和服務到位。產品品質要與高端相匹配，相關的服務也要跟得上。服務是高端品最高的溢價代表。產品+服務真正實現了用戶的獲得感，進而提升用戶的高品質體驗。當然，服務做好要投入到位，這也是我們反復強調和倡導的課題。