推高賣(mài)場(chǎng) 勢(shì)不可擋

新中產(chǎn)階級(jí)的崛起和體量的擴(kuò)大，品牌商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的助推，整體家電消費(fèi)的檔次必然將再次躍升，“推高賣(mài)貴”已經(jīng)成為全行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。

而在記者的調(diào)查中，三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商在推高賣(mài)貴中有著極為優(yōu)秀的表現(xiàn)。比如，華友電器所在的地只是福建省泉州市下轄的一個(gè)縣，雖然2017年位列福建省經(jīng)濟(jì)實(shí)力“十強(qiáng)”縣第7位，但經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度也不能與江浙、上海等地相比。但在2018春節(jié)美的“愛(ài)+年貨節(jié)”中以實(shí)際銷(xiāo)售102臺(tái)美的萬(wàn)元電冰箱的成績(jī)，位列全國(guó)單個(gè)客戶(hù)中排名第一。

山西某三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售卡薩帝萬(wàn)元以上復(fù)式洗衣機(jī)，甚至讓當(dāng)?shù)氐母上吹隂](méi)生意做。

2017年，博偉電器的同期漲幅在16%左右，今年制定了單店目標(biāo)同比增長(zhǎng)20%，員工綜合待遇提升至少10%，如何完成這些目標(biāo)？一定是向市場(chǎng)要效益，具體就是推高賣(mài)貴。只有產(chǎn)品溢價(jià)能力提升，企業(yè)才有利潤(rùn)，也可以拿出更好的利潤(rùn)回饋員工、回饋用戶(hù)。才有資源和資金投向服務(wù)板塊，提升品牌美譽(yù)度和用戶(hù)體驗(yàn)度。”

2017年，濮陽(yáng)黑天鵝銷(xiāo)售量同比下滑了8%，但銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)了10%以上，銷(xiāo)售毛利甚至同比增長(zhǎng)了30%。

推高賣(mài)貴實(shí)際是對(duì)消費(fèi)需求定位的再次調(diào)整，推廣思路的轉(zhuǎn)變也意味著對(duì)渠道功能發(fā)揮的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)整。但銷(xiāo)售最簡(jiǎn)單的邏輯關(guān)系就是所有的產(chǎn)品，都是靠人為力量。賣(mài)場(chǎng)推高賣(mài)貴的瓶頸在于“頭部”，首先要解決員工的思想問(wèn)題。

濮陽(yáng)黑天鵝告訴員工，銷(xiāo)售低端的產(chǎn)品一是對(duì)不起廠家，二是對(duì)不起顧客，三是對(duì)不起自己。而銷(xiāo)售高端產(chǎn)品，一是廠家喜歡，二是容易建立起口碑，三是可以不斷提升自己的能力，體現(xiàn)自身的價(jià)值。所以，處理好每個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、銷(xiāo)售信心、利潤(rùn)分配、意愿度，這才是真正意義上的管理機(jī)制。