片仔癀藥業開創中醫藥營銷管理新模式

曉荷

3月29日，“2018年全國企業管理創新大會”在京隆重召開。片仔癀藥業營銷管理創新獲全國企業管理現代化創新成果二等獎，本屆大會以“管理創新促進企業高質量發展”為主題，特邀國家工業和信息化部副部長王江平，國務院國有資產監督管理委員會副秘書長彭華崗等政府有關部門領導和知名企業家、管理專家參會。

片仔癀藥業獲創新大獎

據悉，片仔癀藥業主創成果《支持企業大健康發展戰略的產品體驗館建設管理》項目從550多個參評項目中脫穎而出，獲“第二十四屆全國企業管理現代化創新成果二等獎”，成為福建省內唯一一家獲獎的地方企業。

全國企業管理創新獎是由中國企業聯合會、中國企業家協會組織，工信部、發改委、國資委等部委組成的專家團聯合評選，是我國企業管理創新領域唯一的國家級獎項。全國企業管理創新大會是具有較大影響的全國性企業管理經驗交流會議，自2003年起每年舉行一屆，得到了政府有關部門的大力支持和企業家、管理專家的積極參與。大會在總結和推廣新時期我國企業管理創新經驗、探討企業改革和管理面臨的突出問題、傳播國內外先進管理理論和方法等方面發揮了重要作用，大會作為企業家交流和分享管理創新成果的重要平臺，至今已成功舉辦了二十四屆。

工業和信息化部副部長王江平為大會致辭，他指出，創新是企業的動力資源，是實現高質量發展的根本的動力，管理創新、技術創新和商業模式創新都是創新的重要內容，必須要協同推進。

片仔癀藥業主創成果《支持企業大健康發展戰略的產品體驗館建設管理》項目，全方位、多層次地展現了片仔癀體驗館的新營銷模式，為中醫藥行業創新營銷管理模式提供了有益借鑒。

作為國家級非物質文化遺產，片仔癀的處方和工藝為國家絕密級秘密。在福建，國家一級中藥保護品種片仔癀與壽山石、烏龍茶并稱“福建三寶”，片仔癀更是家家戶戶必備的“鎮宅之寶”，被廣泛應用于保護肝膽、清熱解毒、消腫止痛等方面。片仔癀極受民間歡迎，閩南人和東南亞華僑走親訪友時有送片仔癀的習俗。隨著中醫藥走出國門，片仔癀連續二十幾年位居中國中成藥單品種出口創匯前列，是“海上絲綢之路上的中國符號”，享有“有華人的地方就有片仔癀”的美譽。

近年來，片仔癀在管理創新上大膽探索，需求突破，走出了一條擦亮老字號品牌和完善科學管理的新路子。

自2015年以來，片仔癀藥業以推進供給側結構性改革為導向，以提高發展質量效益為中心，以追求更高產品品質和更好服務體驗為目標，創新營銷管理模式，在全國大部分省會和主要地級市的交通樞紐、風景名勝區等人流密集處，布局建設片仔癀體驗館。至今，片仔癀體驗館已超150家。

從營銷創新到管理創新

片仔癀藥業本著“用創新贏得優勢、用品質贏得市場”的新思路，從需求端發力，從供給端助力，獨具活力的片仔癀體驗館營銷模式推動片仔癀藥業高質量高速度發展。

片仔癀藥業建立體驗館管理服務制度，采用“授權經營不合營”的方式，授權經營業主自主經營，盈虧自負，最大限度地發揮經營主體在資金、人脈等方面資源的作用。公司總部負責統一規范管理體驗館，提供品牌、文化、產品、培訓服務等多方資源，實現利益共享。

體驗館的營銷創新模式與企業管理創新緊密結合，提升企業管理水平和核心競爭力，成為片仔癀藥業持續穩定發展及產品銷售量價齊升的重要動力，實現了產業轉型升級和變道超車的戰略構想。片仔癀董事長劉建順指出，未來片仔癀，將結合現代精準治療理念，注重時效與實戰，以時代觀、大眾觀、發展觀的視角，始終把追求卓越作為片仔癀藥業發展的目標。

從文化傳承到文化體驗

與傳統經營理念和營銷模式不同的是，片仔癀藥業并不滿足于固化的中成藥生產和銷售，而是突破路徑依賴，“以文化為核心、以客戶為導向”，打造集合片仔癀中藥文化博物館、片仔癀系列大健康產品專賣店、貴賓體驗區于一體的體驗門店，將“文化傳播+品牌展示+產品推介+現場體驗”有機結合，充分發揮中醫藥的獨特優勢，讓消費者能在濃厚的傳統中醫藥文化氛圍中，生動體驗國寶名藥片仔癀的深厚文化底蘊和優質服務。

營銷創新是近年來片仔癀取得突出市場效益，帶動品牌提升，贏得資本市場認可的主要因素。

為了更好地順應醫藥行業需求格局和資本市場競爭形勢的深刻變化，片仔癀積極調整產品策略和產業結構布局，除核心產品片仔癀系列之外，還將產品鏈延伸至保健藥品、保健食品、功能飲料、特色功效化妝品和日化產品等，促進了公司產業的健康持續發展。

近年來，片仔癀體驗館布局從南向北、從東向西發展，大力拓展京津翼、長三角、兩湖市場，并“以點帶面”向本地區城鄉輻射，構筑了片仔癀文化傳播網絡。每一位消費者在每一家片仔癀體驗館內都能夠了解片仔癀的悠久歷史，感受中醫藥文化精髓，進而自發成為片仔癀中醫藥品牌文化的傳播者和締造者，零散的門店式營銷轉化為整體的體驗式營銷，體驗館因此也成為傳承發揚中醫藥文化的重要載體。

體驗館的營銷管理創新模式結合卓有成效的品牌傳播和終端推廣活動，片仔癀藥業完成了從傳統中醫藥文化傳承者到中醫藥行業引領者的身份轉變，讓傳承千年的“岐黃之術”能夠在全民健康中發揮更大作用。

從工匠精神到匠心服務

通過創新營銷管理模式，依托體驗館的設立，片仔癀藥業致力打造擁有獨特競爭優勢的“工匠”產品和匠心服務。片仔癀500年的品質堅守，得益于一代代片仔癀人始終用專業專注的工匠精神做一流品質，精選道地藥材，遵循傳統工藝，保證產品質量，確保用藥功效。在人的環節，堅持選拔專業人做專業事，做精各道工序；在選材的環節，“藥材好，藥才好”在片仔癀被嚴格地執行，如堅持選用按產地、按季節采挖的三七，從源頭上保證原材料品質；在制度環節，建立了高于國家標準的內控體系；在工藝環節，嚴格遵古法炮制，融合現代技術，不得有半點差錯。

片仔癀用良心和品質做藥，每個環節都不馬虎，嚴把質量關：第一個關鍵環節是工人的遴選，每進一個工人，都要經過嚴格的審核和挑選。新工人要先在包裝等普通工序學習和鍛煉，經過嚴格的考察程序，才有可能進入備料、炮制、制丸等關鍵工序。

第二個關鍵環節是物料的選用?！盀榱吮ＷC物料的品質，片仔癀建立了嚴格的采購程序，每一種物料的采購，都要經過質檢部、倉庫、車間、公司領導等多個環節層層把關，其中任何一個環節發現問題，都可以一票否決，從源頭上保證了產品品質?！惫境崭笨偨浝睃S進明說。

第三個關鍵環節是制作工藝。片仔癀的制作嚴格按照古法工藝，容不得有半點差錯，嚴格執行“上道工序為下道工序服務，下道工序是上道工序的客戶”的產品質量循環互動、互檢網絡，這樣，一旦發現設備、產品有異?，F象，可以及時反饋、排除。

縱觀片仔癀的發展歷程，片仔癀藥業董事長劉建順認為，企業要有生命力，就要踏踏實實地做好產品，用工匠精神，專心專注敬業，做好產品質量，夯實基礎。企業只有堅持“利他”的商業本質，把產品做到極致，產品不愁沒有市場。

片仔癀人始終用專業專注的工匠精神做一流品質，所以片仔癀體驗館以體驗服務為導向，化口碑銷售的被動為主動，改重經營商服務為重終端消費者服務，提供一對一、專業的用藥指導和售后咨詢服務等，注重與消費者之間的溝通，關注他們內在的價值觀念、消費文化，從顧客視角審視產品和服務的質量，并及時完善，滿足需求，從而提升片仔癀品牌認知和粘性，增強零售終端實力，實現市場與品牌互利互動的循環發展，帶動企業轉型升級。

事實證明，片仔癀體驗館成為片仔癀銷售的新增長點，帶動了片仔癀化妝品、日化品、保健食品及其系列產品的銷售，引領中高端產品消費升級，得到了消費者的高度認可和社會的廣泛肯定，促進了公司產業的健康持續發展。體驗館營銷管理創新模式還在中央電視臺二套財經頻道播出，并成為中國工業和信息化部“第五批工業品牌培育示范企業”示范典型。

近三年，片仔癀藥業年銷售總量年年創新高，營業收入和凈利潤超行業規劃2倍以上。據年度業績快報公告顯示，2017年，片仔癀藥業營業收入達37.27億元，比增61.42%；凈利潤達7.91億元，比增47.45%，片仔癀藥業取得突出市場效益，贏得資本市場認可。

在該營銷管理創新模式的引導下，片仔癀藥業取得了長足進展，品牌價值得到了社會各界的肯定。片仔癀品牌榮登2017胡潤品牌榜醫藥保健行業第5名，連續三年被評為“肝膽用藥第一品牌”；品牌價值以350.48億入選《2017世界創新品牌500強排行榜》，位列《2017年中國品牌500強》與《2017年中國最具競爭力品牌TOP10》醫藥行業第3位，被授予全國工業品牌培育試點示范企業，被評為全國最受投資者尊重的上市公司，進入中國主板上市公司價值百強榜第19位。

新時代、新思想、新作為，不忘初心，砥礪前行。片仔癀藥業將繼續秉持、傳承和發揚中醫藥文化，發揮“一核兩翼”大健康戰略的引領作用，深化管理創新，為社會提供更精準、更優質、更高效的產品和服務，把“片仔癀”打造成大健康領域的領導品牌，為建設健康中國貢獻出更多力量。