商務英語談判技巧在國際經濟貿易發展中的應用

代麗華

摘要：商務英語談判技巧是促成國際貿易談判的重要因素。隨著我國國際實力提高，國際貿易逐漸增多。商務英語作為官方語言，提高談判者的能力，以實現利益最大化，化解貿易危機是企業的主要任務。基于商務英語的重要作用，文章闡述了商務英語談判在國際經濟貿易發展中的具體應用。

關鍵詞：商務英語；談判技巧；國際貿易；全球一體化

經濟全球化時代已經到來，我國在世界上的地位明顯且快速的提升，近年來與各個國家之間的貿易往來逐漸增加，一方面促進了國內企業的發展，一方面也給企業帶來了新的挑戰。商務英語談判人才的培養就是這一過程中的重要問題之一。無論是在教育體系中，還是在企業實踐中，都需要關注商務英語談判人員的技巧問題，通過系統化的培訓，提高其談判能力，促進相關企業發展。

一、商務英語的含義及特點

商務英語區別于普通英語的最根本特點在于其以貿易交流為目的，是通過英語語言傳達促進貿易發展，具有實用性強、目的明確等特點。首先，商務英語必須客觀，盡量使用間接準確的語言表示，尤其是在價格、性能的介紹上，不能以含糊的語言來回答。商務英語涉及筆譯和口譯兩項內容，在商務談談判和商務信函的書寫上都應具有目的性。使用準確而樸實的語言表達方式，做到邏輯關系明確、語言實事求是。思路清晰無誤。商務英語專業性強，這是毋庸置疑的，在商務英語談判中，需要采用大量的專業術語，如在進出口實務中，單證術語包括商業發票（commercial invoice）等。因此，商務英語不僅要求內容專業、形式也必須規范，必須具備一定的商務英語實踐基礎。

商務英語使用范圍廣泛，其中包括專業知識、語言技能、文化意識和交際能力。實際上商務英語是兼具了普通英語的特點，并且具有獨特的交際性。在普通英語的基礎上，結合特殊的商務環境和商務會議，商務英語談判人員完成商務理論向商務實踐轉化的過程，需要談判者掌握更多專業的英語知識，商務知識，談判知識等。在談判中，基于商務英語的特點，談判者要遵循一定原則，如針對性原則、簡潔性原則、應變性原則等，以保證商務英語的有效性。

二、商務英語在國際貿易中的作用

商務英語是特指在國際貿易談判中應用的語言，與我們平時交流的英語相比，商務英語專業性更強，指向性更強，一般分為商務英語信函和商務英語口語兩類。在人才培養中，通過需要培養其綜合能力，也就是掌握商務英語口語和信函的書寫等方面，掌握談判技巧才能促進其談判能力的提高。商務英語在國際貿易中具有重要作用，首先該語言是國際默認官方語言，在與國外進行貿易時，通常需要使用英文。我國外貿業務發展于20世紀80年代，商務英語的概念也自然出現在同一時代。處于改革開放初期，我國需要首先發展自己的經濟，因此此時的外貿需求量并不大，但經過幾十年的發展，我國已經躋身為世界貿易大國，國際貿易頻繁，人才的需求缺口也就更大。商務英語突出的是交際能力，談判中注重交流，這需要商務英語談判人員不僅要具有專業的知識體系，還要懂得溝通技巧，正確選擇語言方式，找到合作點。可見商務談判是復雜的，商務英語談判技巧是不可或缺的。

與此同時，企業還可以利用商務英語在其招標、金融發展、海外投資等方面起到積極作用，促進企業的全面發展，文化差異以及貿易體制的不同是商務英語翻譯者最大的障礙之一，其專業性也體現在這一方面，如何通過文化滲透，實踐培養等方式強化商務英語談判人員的能力是這一時期的主要任務之一。

三、商務英語書面翻譯應用技巧

（一）術語規范

術語是商務英語談判中規定應用的專業語言，要委婉，簡潔且具有目的性。商務英語談判不僅關注術語的使用，還關注談判者的邏輯能力。國際貿易的復雜，涉及政治、經濟、法律、貿易等多個領域的知識，各個領域的專業術語有所差別，在翻譯過程中，以尊重語言文化為基礎，以達成談判相互理解為依據進行正確分析和翻譯。語言以溝通為目的，但是在術語的選擇和使用上，必須準確無誤，不可臆造詞語，造成不必要的麻煩。此外，商務英語的使用要具有整體性，而不是單獨的詞語結合。

（二）簡潔、直觀

書面語的表達必須間接且直觀，尤其是在漢語與英語之間的差別上，要尊重文化差異，如英語中常用虛擬詞匯，但其翻譯價值較小，只起到修飾作用，根據需要通常可以省略這部分詞匯。并且要結合漢語的間接性，對一些可以直譯的語言，直接采用直譯法，容易被雙方所接收，如在海飛絲、心相印的翻譯。盡量以簡潔的方式，書面語言避免過長，可采用統一的縮小方式，如肯德基譯為KFC，非常清晰易懂，便于談判的進行和貿易的成功。

（三）嚴謹、不加修飾

首先嚴謹是商務英語書面語言必須具備的特點，企業貿易交流工作是企業發展的重要工作項目，因此企業對其十分重視。在商務英語翻譯人員進行翻譯過程中，只有態度嚴謹，專業知識扎實才能保證翻譯的精準性，與普通交流不同，拒絕采用夸張的、不正規的語言或交流信息，需要在所解雙方交易意愿的前提，依據相關指示和合同進行翻譯。這也要求商務英語專業翻譯人員將相關文件的核心內容保險出來，明確交易目的，時間、交易對象以及價格等，如實反映不可參加個人感情。商務英語翻譯過程中不可增加修飾，語言具有豐富性，修飾過多將導致其偏離本意，造成不必要的誤會，在商務英語談判中則可能造成談判失敗或者不必要的經濟損失。

四、商務英語口語翻譯應用技巧

商務英語是國際貿易交流中最核心的部分，商務英語口語交流往往決定了最終的成敗，影響著企業國際貿易交流的進展。商務英語口語最大的意義在于交流，作為一種職業術語，可以通過翻譯和修飾，使語言表達委婉且清晰，與商務英語書面表達不同，口語翻譯需要翻譯者掌握基本的商務禮儀、并且靈活委婉。

（一）精通商務談判禮儀

語言應用技巧將影響翻譯的結果，與書面語言相比，當面交流的難度更大，要求商務談判能夠聆聽對方的語言，并在已有原則的基礎上與其溝通。對于翻譯服務者，應將其領會結果準確的傳達給領導，以促進貿易談判過程。聆聽和表達對于商務英語口語翻譯人員而言同樣重要，并且要具有敏捷的思維能力，當出現一些意外情況下，翻譯人員要能夠迅速化解危機，盡量滿足雙方的談判意圖。與領導間巧妙的交流意見，避免過于情緒化，但對于不能接受的條件不可含糊其實，而應委婉甚至是直接拒絕。尊重談判者，不可打斷其語言，在不能接受對方觀點時也要等及表述完畢后再發言。當對方提出的要求需要本方商議后做出決定時，需要委婉的給予答復，比如可以說：I'm afraid I can't give you a definite reply now或There are certain points that I'll have to consider very carefully.簡單明確的告訴對方意圖，可以得到對方的認可。利益使相互的，在談判過程中，不可急于求成需要聽從對方的意圖，在基本禮儀上，包給對方以長期合作的形象。商務英語談談判也要使用雙方都可以接受的簡單語言，而不是單純的追求難度和專業性。如在對方提出觀點，本方表示贊同的時，可以直接說：That's a good idea. 或I agree with you。如不能完全接受，需要表述本方的條件或意圖時，可先說on the condition that句型。如拒絕，盡量采用直接一點，但禮貌的口氣表達。總之，商務英語談判人員要及時保持謙卑、專業的特性進行商務英語談判，進而促進貿易達成。

（二）采用靈活多變原則

國際貿易是雙方相互交流的過程，一錘定音的狀況很少，在長時間的交流過程中，談判者要清晰思路，認真聽取對方的想法，尊重意見修訂。商務英語談判人員要隨機應變，避免操之過急和尖銳的沖突，要善于保持和諧的氣氛。當談判陷入尷尬的僵持階段時，切忌反復重復本方要求和底線，而是采用多樣化的語言，緩和氣氛，提出建議性的意見，可以在企業允許的情況下適當讓步，但要保證基本利益，在無法保證基本利益的談判中最終結果必須拒絕。企業的商務英語談判人員不僅要掌握專業的翻譯知識，翻譯能力，還要了解談判利益，明確經濟貿易理念和交易達成目標，以企業利益為出發點合理利用語言，打破僵局，促成交易。談判技巧還體現在談判人員的語言力度上，委婉是一種原則，但對于一些問題必須強硬，表現出自己的豐富，使談判住處本方掌控之一，要了解對方的心理狀態，從容應答對方的強勢逼問，堅守原則，使自己在交流中能夠處于主導地位。商務英語專業人員還需要全面了解談判的方式和內容，接觸到敏感話題的處理方法，談判語言的針對性等。回答問題時，要禮貌，不能夠頂撞或者抬杠，尊重各國差異，首先是了解差異。對于大型企業的長期合作伙伴，往往采用同一人進行長期談判，談判人員要建立好雙方良好的關系，使雙方貿易始終保持穩定。而對于新客戶，翻譯方式要得體，以多詢問，以了解對方為出發點，注意利害關系，并多采用側面回答的方式，確保對方成為貿易對象后，可詳談。

（三）不斷提高自身的專業性

企業在發展過程中要始終遵循貿易原則，翻譯人員則應以此為基礎。文案翻譯和口語翻譯原則上存在一定差別，但毫無疑問，都需要商務談判人員遵守。了解專業英語術語，了解交易對象其他國際貿易交流與合作信息，分析調查系統信息，做好相應的應急措施，制定科學合理的交易準則，便于商務英語談判工作的進行。在實際談判中，商務英語談判者也應隨機應變，在短時間內抓住談判對象的特點，而不是一味地按照既定規則進行。比如，歐美人中極大部分是喜歡開放的，而不是過于拘謹的，在原則行問題上，要表述清楚，但在溝通上，亦可以選擇雙方都能接受的方式，比如在多次溝通的老客戶上，在稱呼上可以選擇更親昵的名字。在第一次接觸的客戶上，在名字上一定要提前確定，以免造成尷尬。在專業性上，主要就是對于語言的掌握和理解程度，對于非英語國家的人而言，很可能存在大量的口音，談判者要快速適應，以溝通為出發點進行談判。注意細節，談判時間有限，但也要根據人物性格，適當給予國外談判者表述的機會，這是由于多數人是喜歡說話的。但首先要清晰的本次談判的目的，不可模糊的單純的溝通感情。另外，專業性還體現在談判者與不同身份的人溝通時所采取的不同策略，如對于企業的高層管理者而言，可以多談戰略性合作，而不是一次生意的成功與否，當然，首次談判的成功對于談判人員來說是基礎。總之，商務英語談判人員應具有專業性，保證談判的順利進行，并達到簽約的目的。

五、總結

隨著我國國際貿易的增多，商務英語人才的需求量增多。商務英語作為國際貿易談判中最常使用的語言，其專業性決定了談判成功與否。就目前來看，商務英語人才培養中還存在一定的問題，需要從多個角度進行培養。在復雜的貿易環境中，如何提高商務英語談判技巧是翻譯者始終考慮的問題。筆者從當下商務英語談判中存在的問題出發對其進行了全面的分析。從商務禮儀、商務談判技巧和專業性提高等角度進行分析。旨在明確商務英語談判原則，促進我國國際經濟貿易的發展，在談判中通過良好的溝通，實現雙贏。對于我國商務英語談判而言，人才的培養也是確保其高效化的重要條件，商務英語談判人才的培養主要可從學校教育和在職教育兩個方面入手，一方面強化高等教育水平，一方面，為談判人員提供在職培訓，并督促其在談判過程中不斷地提高自身的能力和素養。對于專業教育部門而言，應與企業之間結合，基于企業需求進行教學，為我國培養專業的人才。

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