論《孫子兵法》在銷售實戰中的運用

摘 要：通過熟讀《孫子兵法》、能夠深刻理解兵法中的精髓、作為中國歷史文化的傳承、能夠熟知兵法中一些溝通技巧、并將書中有形文字真正的轉換到銷售的實際工作中、通過認知能夠真正的體現到實際業務中來、真正的讓兵法的實戰到銷售實處。

關鍵詞：銷售、實戰、運用

The application of theory of sun tzu in sales of actual combat

Lin Yuxi

Bengbu in love fire electronics co.， LTD.， bengbu， 233000

Abstract： through the perusal of sun tzu， able to deeply understand the essence of the art of war， as China's historical and cultural heritage， can be familiar with some of the communication skills in the art of war， and transform the visible text in the book the real sales in practical work， through cognitive can truly reflect to the actual business， to really let the art of combat to sales.

Key words： sales， actual combat， utilization

《孫子兵法》是孫子寫于于春秋末期，春秋時期、孫子與吳王一起、針對于春期時期的越國所進行的戰爭以及帶兵作戰的方式方法、是我國古代流傳下來的最早、最完整、最著名的軍事著作.它在中國軍事史上占有重要地位，其軍事思想對于中國歷代政治家、軍事家以及軍事理論家的影響非常深遠.歷代為孫子繼絕學、注解孫子，被后世承認的、有十一人。曹操是第一個注解孫子的、他說：“吾觀兵書戰策多矣，孫武所著深矣.但世人為之深亮訓說、況文煩富，行于世者失其旨要、故撰為略解焉。”我看了那么多的兵書戰策、孫子是最深刻的、但是世人并不掌握他的思想本質、所以我做了注解。曹操一生征戰、文治武功都是千古英杰、所以他的注解是比較貼切和準確的。

《孫子兵法》第一篇是“計”篇：孫子曰：兵者、國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經之以五事、校之以計而索起情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。五事，是道、天、地、將、法。七計是主孰有道、將孰有能、天地孰得、法令孰行、兵眾孰強、士卒孰練，賞罰孰明。這是從各個方面來比較敵我的政治、天時、地利、人才和法治。相當于我們現代管理學中的SWOT分析、比較敵我雙方的優勢、劣勢、機會和威脅。通過系統的學習第一篇的“計”篇、我們應該深刻理解孫子兵法中的精髓、在我們實際銷售工作中、我們通過分析我們的對手的優勢、劣勢、機會、和威脅、從對手的公司背景、業務架構、項目具體情況、從而制定對我們有利的公關策略和方式方法、從而達到將項目落地的實際效果。在我們的實際銷售中、各個競爭對手不惜一切的代價和手段去公關我們的客戶、去搶占市場份額、我們通過學習孫子兵法、實際去分析各個競爭對手的利弊關系、熟知對手的競爭策略、真正的達到不戰而勝的目的。根據兵法所講、我們從各個方面去實際分析我們和對手的優劣勢、通過與競爭對手的實際分析、我們從以下幾個層面進行實際銷售工作的基本層面開展：

1、公司的隸屬關系（國企OR私企）、從公司背景上、要引導客戶對我們的認識、相對于我們的競爭對手的基本情況進行綜合分析、從發展歷程上分析競爭對手的關注面（經濟效益注重或者社會效益）、我們企業的優勢、在創造經濟效益的同時、更注重社會效益、始終把真正的起到保障人們的生命安全為己任、真正的讓我們的產品發揮出應有的作用。

2、技術實力保障、作為國有企業的優勢、是有不斷的投入資金進行新技術的研發、不斷的迎合市場的實際需求、真正的滿足客戶的需要才是根本出發點、通過不斷的提高技術創新能力、不斷的完善產品鏈、擴大產品范圍、從而實現產品系列化、多元化的布局、真正的實現客戶需求的一站式解決方案。

3、團隊作戰的凝聚力、《孫子兵法》云：上下同欲者勝、真正的在運作項目中、團隊的凝聚力是尤為重要的、實際運作項目過程中、能夠有效的利用我們的影響力、領導的溝通力、以及同事的配合力才能真正的體現團隊作戰能力、在實際項目上、所有的人員都能夠有大局觀、在遇到同事公關的項目上能夠做到分析利弊、從大局出發、真正的做到求同存異。

《孫子兵法》第二篇是“作戰”篇：孫子曰：凡用兵之法、馳車千駟，革車千乘、帶甲十萬、千里饋糧、則內外之費、賓客之用、膠漆之材，車甲之奉，日費千金、然后十萬之師舉矣。

以上可以看出、孫子對于戰爭與經濟的關系有較深刻的理解.孫子認識到，戰爭必須以國家的經濟實力為基礎，沒有強大的經濟力量做后盾，戰爭是無法取勝的；同時，戰爭還會給國家的經濟造成破壞，給人民增加沉重負擔.基于這種認識，孫子提出了兩個重要觀點：1.兵貴勝，不貴久.戰爭需要“馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧”，其“內外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣”.因此，為了盡量減輕戰爭對于國家經濟造成的負擔，就應當爭取速戰速決.2.因糧于敵.孫子指出，國家在戰爭中會因為遠道運輸而導致貧困.因此，戰爭中應當就地征糧，以解決糧食的補給問題.3.車雜而乘之，卒善而養之.孫子指出，為彌補戰爭中物資供應以及兵源的不足，可以將繳獲的敵方戰車和我方車輛摻雜在一起使用，對俘虜的敵軍士卒給予優待，讓他們為我所用，以補充自己兵源的不足.從以上三點可以看出，孫子在2500多年前對于戰爭與經濟的關系就已有相當的認識了.真正的運用到我們實際工作中、我們在運作項目的過程中、應該實際分析項目的具體操作性和可實施性、以及項目所產生的品牌效應。在實際運作某項目品牌入圍上、我們通過認真分析該項目的實際情況、該隸屬于外地某開發商、我們的品牌并沒有存在于該開發商的品牌庫中、但是該項目品牌影響力以及和當地的施工單位都有較大的關聯性、但是該開發商總部的唯一指定品牌是我們的競爭對手。通過對該公司的實際分析、以及充分認識到該項目如果做成、能夠提升我們的品牌影響力和各個消防公司的的配合密切度。對此、利用一個機會、邀請了該項目現場的部分管理人員、分管副總、成本部負責人、工程部相關負責人一起到單位考察、因對項目有了深入的了解、以及和相關人員進行了充分的溝通、最終通過“短平快”的手段、讓考察團隊對我們有了充分的信任、從而將我們品牌寫入項目的招投標文件、后續的項目上基本采用的都是我們的品牌。通過前期對投入的分析、以及對項目的預先了解，以及后期對于和該項目施工單位的密切配合、充分為我們的影響力奠定了基礎。

第三篇是“謀攻”篇：孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰百勝，費善之善者也。不戰而屈人之兵，善之善者也。通過對第三篇的理解、真正的意識到在實際銷售工作中、我們能夠運作謀略進行指導性的工作方法、以及運用集中優勢進行項目公關的策略方法。通過對全篇的熟讀、我們在實際銷售工作中要從一下幾個層面進行有效利用：

1、熟知項目的實際情況充分了解項目的節點、能夠有效的把控項目的階段、只有將這些信息熟記于心、才能制定相應的應對策略、對于項目的把控、我們要在與客戶的不斷的磨合過程中了解項目的情況、與客戶不斷的溝通過程中知曉項目的動態。

2、能夠有效利用客戶的內部資源 通過與客戶的接觸、充分了解客戶的人員架構、想盡一切可以利用的方法接近具體決策人、讓具體人員認可我們的影響力、能夠認同我們產品的性價比、只有這樣才能讓客戶對我們產生好感、從而促進我們項目落地。

3、讓客戶產生依賴感在與客戶的溝通中、我們要學會換位思考、盡可能的站在客戶的角度看待問題、這樣讓能夠充分拉近我們與客戶的親近距離、在某些專業問題上、我們要不斷的去學習、完善自己的專業知識、這樣讓客戶對我們產生一定的依賴感、從而將資源做的更扎實。

后面幾篇《孫子兵法》又從不同的作戰手段、不同的分析方法對部分內容進行了細化、并從各個層面進行了細致的講解、《孫子兵法》是中國古代兵書的奠基之作.孫武在這部軍事學圣典中，系統地揭示了戰爭的客觀規律，提出了一套十分完備的軍事思想體系和戰略戰術原則. 同時部分戰略戰術原則完全貫穿與我們的銷售工作中、只有通過不斷的去熟讀、真正的去理解兵書的內涵、才能更多的汲取到其中的精華、也必將對我們的實際工作起到良好的推進作用。

作者簡介：

林玉璽 男 ，1975年、本科，山東省萊州市，工程師，研究方向：銷售管理