淺析我國高壓開關產業市場營銷一般模式

薛玉棟

【摘 要】我國市場經濟發展迅猛，國家輸配電網建設越來越完善，高壓開關產業市場不斷增大，高壓開關產品的需求量逐漸增加；并跟著國家電網的購買程序與新規則的改變，高壓開關市場競爭日漸激烈，高壓開關產業市場營銷的分析越來越重要。本文將我國高壓開關市場的營銷模式分析總結。

【關鍵詞】高壓開關；市場營銷；模式

一、前言

高壓開關項目數目繁多，每一個項目都有自己的實際情況，各方的關系也不是一成不變的，總是有其規律可尋，存在著一個行業內的一般運作模式。從微觀分析，基于國家宏觀經濟的快速發展，國有企業、民營企業以及國外知名企業均對高速增長的供配電設備行業垂涎欲滴，特別是技術門檻較低的開關柜行業，在極具誘惑力的市場蛋糕面前，涌入了大量的新生代企業，市場競爭加劇。全國各高低壓開關柜成套廠商攜各自的產品在該領域展開激烈的競爭。因此擁有創新技術的產品成為市場中被關注的對象。

二、營銷環境及競爭對手分析

分析電氣公司的現狀、外部情況和內部情況進行了詳盡的分析，從行業環境、市場環境到競爭環境分析了企業外部所面臨的機會和威脅從企業內部的資源、管理和能力三大要素總結了企業相對的競爭優勢與劣勢。銷售團隊是確保經營目標實現的基礎，是制定和執行銷售策略的主體。銷售團隊的規范和再打造，應通過創新分配制度，實施績效考核，以激勵為主、激勵和約束相容的機制來實現。從而增強銷售團隊的向心力和凝聚力，更有效地完成既定目標。潛在進入者電氣市場總體規模巨大，且未來新增需求較多，所以潛在進入者不少，未來的市場競爭將更加激烈。供應商的討價能力電氣公司的供應商數目龐大，除客戶指定的供應商及外資品牌供應商外，其他供應商的討價能力一般。客戶的還價能力電氣行業如今是買方市場，行業競爭激烈，客戶還價能力較強。

三、高壓開關產業市場營銷的一般模式

不同的電力用戶有不同的需求，有的用戶對價格不太敏感，更關注產品的技術指標，重視產品的可靠性、安全性，免維護性。營銷工作要特別在專業性方面下工夫，需要配備專業技術人員進行產品介紹，營銷人員需要營造專業、安全、可靠的高品質產品的品牌形象。

（一）市場營銷對策與措施。市場細分的關鍵是必須從用戶的需求角度進行市場的調查、分析、細分，在統籌兼顧有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略、有利于集中人力、物力投入目標市場、有利于發掘市場機會，開拓新市場、有利于企業提高經濟效益的企業經營目標上予以實施。

（二）在電氣開關柜制造企業中，長期以來傳統地將市場按最終用戶的所處行業進行劃分。應該說，這種劃分符合市場細分的基本理論，有利于企業根據自身的市場優勢和客戶渠道優勢有針對性地開展營銷活動，并且由于目標性較強，可以使得企業在其中做的更深，有利于企業集中人力、物力實施投入。由于新技術、新材料、新工藝的不斷采用，開關柜空間距離減小所造成的絕緣距離無法保證的技術難題在不斷解決。

（三）從控制主回路的電阻率控制真空滅弧室回路電阻率?？刂平佑|電阻不大于等截面的導體電阻改善電場分布，增大導流截面交變磁場內構件采用非磁性材料等技術手段入手，能使柜體內溫升得到有效的改善。分析從上看出，電氣公司基本建立了以客戶為中心的營銷系統，但該系統簡單，與現代營銷管理理念相比，缺乏策劃和相關信息系統的支撐以及財務管理的控制，因此，營銷被動的狀況很難改變。電氣公司現行的營銷管從上述流程看，從投標報價到質保金回收的過程中，投標保證金、履約保證金、成本控制、應收款、存貨及銷項進項等管理已與財務管理密不可分。

四、高壓開關營銷模式的三個階層

總結高壓開關行業的市場情況和產業市場營銷的特點，我們可以清楚得出高壓開關產業市場營銷模式。高壓開關營銷是產業市場營銷的一個分支，它的標的一般都非常的大，專業性非常強。由于高壓開關產品特有較強的專有技術，在營銷過程中往往需要進行多次專門的專業知識的介紹，而且高壓開關的用戶比較單一，最大的客戶群體是電力公司，其他還有發電廠、鐵路和大型工礦企業，這樣的客戶群體大多是規模較大，在市場中目標非常明確。同時，高壓開關用戶的采購程序是理智而又規律的，首先是通過設計院或專業咨詢管理公司進行可行性研究、論證，然后報公司和上級部門批準，制定預算、立項后投入項目實施的。因此，對高壓開關的市場營銷工作來說，在項目實施前期已經獲得了項目的信息，也就是說高壓開關的客戶群體是明確而且市場范圍是限定的。

高壓開關項目特別是高電壓等級的設備，因為專業性強，技術要求高，在整個營銷過程中，隨時需要產品技術工程師和專家的支持和協助，因此都采用向最終用戶直接銷售的銷售模式。多數的客戶群體是電力公司，其次是發電廠、鐵路和大型工礦企業，這類客戶群體大多是規模較大。高壓開關項目特別是高電壓等級的設備，因為專業性強，技術要求高，在整個營銷過程中，隨時需要產品技術工程師和專家的支持和協助。

（一）高壓開關營銷模式的第一階層

高壓開關營銷的第一階層包括國家發改委和國有兩大電網公司，即國家電網公司和南方電網公司。我國所有的有關電網投資的計劃都是以上階層制定、下達和完成的。一般銷售人員無法接觸到這一層次，屬于不可控的范疇，但是銷售人員可催促企業高層關注事態發展并加緊更高層次與他們的聯絡，預測未來的發展趨勢，作好充分的準備。

（二）高壓開關營銷的第二階層

高壓開關營銷的第二階層指各省級電力公司，即除國家電網公司和南方電網公司集中招標之外的項目是由省級電力公司自行招標完成的，主要指110kV及以下電壓等級的設備項目。高壓開關項目一般分為兩種，分別為新建項目和改造項目，前者指用于電力生產的項目，或電力基建項目，在各省電力公司由生產副總分管，通常由基建處、生產計劃處進行具體操作；后者是指老舊變電站的老設備更換，技術改造，擴建等，一般稱為技術改造項目，在各省電力公司由技術副總分管，一般由技術處、工程處來執行。

（三）高壓開關營銷的第三階層

在各省級電力公司下面就是各個地方電力公司，他們也有新建項目和改造項目，運行模式和省級電力公司的是一樣的。他們和各省電力公司的開關專責一起構成了高壓開關營銷的第三階層。一般對開關的技術、使用有著專門的經驗和建議，平時主管著高壓開關設備的使用和維護，畢竟高壓開關項目不同于普通設備項目，實施起來步驟很多，技術要求高，有很多實際的技術工作要做，能得到他們的支持對高壓開關營銷工作有著重要的幫助。

五、結論

高壓開關產業市場營銷和一般消費品市場營銷不同，有其特定的行業特點和方法，依據行業特點，分析自身不足，深化企業本身市場營銷模式的改革，是提升企業經營績效的重點。對各項目的不同狀況，應由市場營銷人員依據具體情況具體分析，逐個粉碎，突出重點，滿足要求，給予解決方案，展開營銷攻關。跟著我國電力體制改革的不斷更新，電力市場的整體局面可能會發生根本性的轉變，對高壓開關企業的盈利水平有直接的影響，根據營銷管理相關理論和高壓開關行業營銷實踐結合起來，分析了高壓開關企業傳統營銷模式對新產品、新市場造成的弊端，同時提供了詳細的營銷戰略建議，對其發揮自身優勢，在競爭激烈的市場中取得生存具有重大的現實意義。

【參考文獻】

[1]菲利浦.科特勒.營銷管理（第九版）.上海：上海人民出版社，2015

[2]周新生.產業分析與產業策劃方法及應用[M].北京：經濟管理出版社，2016

[3]丁興良項目型銷售標準化管理[C]，北京經濟管理出版社2017

[4]中電聯，2016年全國電力工業統計快報[R]，北京電能效益，2016