輕資產(chǎn)唱重頭戲

○ 文／郁岳麒

傳統(tǒng)方式發(fā)展一座油站少說3000萬元，輕資產(chǎn)只需30萬元。化重為輕做好了，三年可開發(fā)200座站。

某省石油公司用輕資產(chǎn)的方式，三年開發(fā)了200座加油站。

在建加油站價格一路高歌猛進(jìn),成品油零售發(fā)展成為重資產(chǎn)發(fā)展的當(dāng)下，這個數(shù)字無疑是誘人的。

輕資產(chǎn)方式為何見效如些之快？石油企業(yè)有效利用資產(chǎn)這一杠桿，或舉重若輕或化重為輕，用有限資產(chǎn)獲取最大收益。這也是所有企業(yè)追求的最高境界。

那么，輕資產(chǎn)的優(yōu)勢是什么？要具備怎樣的條件？一般采用哪些運作模式？本僅涉及在管控設(shè)備及便利店設(shè)備方面的投入，成本都不到30萬元。”中石化這家省公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說。

成品油零售輕資產(chǎn)發(fā)展方式，在這里主要是指“他有我營”，即資產(chǎn)仍由加油站業(yè)主（多指社會加油站）所有，由加油站資產(chǎn)業(yè)主輸出品牌、貫標(biāo)、客戶、管理、營銷，按銷售量分利或收取管理費。

輕資產(chǎn)最大的優(yōu)勢就是成本優(yōu)勢。在具體操作中，這家中石化省公司提供品牌運營，將一些重資產(chǎn)環(huán)節(jié)，如人工、生產(chǎn)場所轉(zhuǎn)移給更有成本優(yōu)勢的公司生產(chǎn)，這樣不僅節(jié)約了大量的基建、設(shè)備投資，而文以中國石化下屬的這家石油公司為例，看看他們是怎么做的。

3000萬 & 30萬

“2017年，我公司與某社會集團(tuán)一連簽訂了五座加油站的輕資產(chǎn)合作，每座站且節(jié)約了大量的人工費用。采用輕資產(chǎn)的方式，一座站成本不到30萬元，且只要兩三個月就可達(dá)到運營條件。用傳統(tǒng)方式發(fā)展加油站，通常情況下發(fā)展一座城區(qū)站成本最低也要3000萬元。2017年中石化這家省公司在省會城市拍買了一塊加油站土地，價格達(dá)到了7000萬元。

除成本優(yōu)勢外，輕資產(chǎn)的方式還可以為石油企業(yè)提供低風(fēng)險快速擴(kuò)張和跨越式發(fā)展的可能。傳統(tǒng)的運營模式，企業(yè)要經(jīng)歷從開發(fā)、建設(shè)、市場推廣等漫長的過程，還要面對資金緊張的困難。輕資產(chǎn)運營通過將部分環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移出去，利用合作伙伴的生產(chǎn)場所和資金，大大縮短了企業(yè)被市場接受的過程，也減少了資金占用。

輕資產(chǎn)：三大條件

2017年，中石化這家省公司與該省北部某城市204國道一座社會加油站進(jìn)行輕資產(chǎn)合作。執(zhí)行中石化現(xiàn)場管理規(guī)范后，這座社會加油站品牌競爭力及認(rèn)知度得到明顯提升，柴油銷售提高了近6倍。

采用輕資產(chǎn)發(fā)展方式有諸多的好處，但中石化這家省公司看來，采用輕資產(chǎn)要具備三大條件。

一是品牌與市場。品牌是企業(yè)核心競爭力的集中體現(xiàn)，是最具價值的輕資產(chǎn)。例如，中石化這家省公司具備品牌、加油卡、管理能力等優(yōu)勢，就可以以較小的代價拓展輕資產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，為其帶來穩(wěn)定市場份額、減緩區(qū)域競爭成本、給業(yè)主帶來銷量與收益的若干好處。

二是雙贏。輕資產(chǎn)發(fā)展模式要以雙贏為前提，無論采用哪種發(fā)展模式，雙贏是奠定輕資產(chǎn)合作的基礎(chǔ)，是加油站輕資產(chǎn)運營模式的關(guān)鍵因素。

三是風(fēng)險能管控。在合作過程中中石化這家省公司需對社會加油站設(shè)定幾項基本要求。一是油品必須全額由品牌輸出方（該省公司）進(jìn)貨，進(jìn)貨價格原則按照當(dāng)日同等規(guī)模分銷價格，經(jīng)營品種符合政府規(guī)定，并由該省公司的承包商運輸。二是改造及維修費用由社會站業(yè)主承擔(dān)，便利店改造、加油卡管控設(shè)備由該省公司承擔(dān)或提供。三是該省公司控制加油站經(jīng)營管理，包括安全、經(jīng)營管理、考核均按照該省公司管理規(guī)范，價格由該省公司參照周邊自身加油站價格確定，加油站站長不限于由該省公司委派。四是按照“雙贏”的原則確定委托管理費的收取或分利模式。五是加油卡積分、折扣等營銷費用由該省公司承擔(dān)。六是加油站的財務(wù)核算、資金、發(fā)票、納稅及財務(wù)管理由社會加油站自行負(fù)責(zé)。七是加油站便利店優(yōu)先選擇由該省公司租賃或雙方合作經(jīng)營。

輕資產(chǎn)合作，外觀上可能和內(nèi)部站沒什么區(qū)別，但合作模式、管理方面大有講究。

四大模式+結(jié)合實際

在合作模式上，中石化這家省公司普遍采用從增量上考慮分利，實現(xiàn)雙贏。就是現(xiàn)場查看加油站報表及測算其現(xiàn)有加油量，把輕資產(chǎn)合作的社會站現(xiàn)有加油量5噸/日作為基準(zhǔn)量，基準(zhǔn)量以內(nèi)不收取管理費。超基準(zhǔn)量部分，中石化公司分取70%的收益。

在中國石化這家省公司看來，輕資產(chǎn)發(fā)展方式主要模式分為四種，也可結(jié)合客戶實際自行把握。

一是基準(zhǔn)量以上分利模式。加油站基準(zhǔn)量（現(xiàn)有量）以內(nèi)的收益主要由業(yè)主享受，該省公司收取部分管理費（一般以消化石油企業(yè)派出人員工資為基數(shù)測算，為30～50元/噸），超基準(zhǔn)量部分按現(xiàn)金、加油卡收益分成，其中加油卡分成該省公司原則不低于40%。此模式好處：基本保障業(yè)主的現(xiàn)有銷量的收益，增量部分雙方分成。

二是批零差價分利模式。該省公司區(qū)別加油站各品種進(jìn)貨的批零價差，按協(xié)議商定的價差等級和分成比例進(jìn)行分利。如約定批零價差1000元/噸以上的該省公司公司按30%收取收益；600元至1000元/噸該省公司按25%收取收益；300元至600元/噸該省公司收取20%收益；批零價差300元/噸及以下按50元/噸收取。此模式的好處：與當(dāng)前批零價差緊密結(jié)合，適合對該省公司收取管理費有顧慮的加油站、新建站，市場不成熟的加油站。

三是按量收取管理費模式。該省公司按現(xiàn)金、加油卡銷售，汽柴油銷量不同的固定標(biāo)準(zhǔn)收取管理費（加油卡銷售汽油按照0.2元/升、柴油按照0.25元/升支付給我方，現(xiàn)金部分在0.13元/升左右）。此模式的好處：方式較為簡單，較易測算費用及收益，適合基準(zhǔn)量較難確定、新站、對該省公司分流不大的加油站。

四是加油卡代銷模式。加油卡銷售雙方要簽訂代銷協(xié)議。加油卡銷售由業(yè)主代銷，業(yè)主向該省公司收取服務(wù)費400元/噸，加油卡銷售運費由該省公司承擔(dān)。該模式的好處：有利于消除業(yè)主因營業(yè)額增加造成此前申報稅務(wù)風(fēng)險的擔(dān)憂，適合對稅務(wù)風(fēng)險較為關(guān)注的社會站。

除以上四種主要模式外，輕資產(chǎn)方式還可以結(jié)合客戶實際需求，采取混合模式。例如，在一些區(qū)域，該省公司通過收取管理技術(shù)輸出費和品牌輸出費來獲取收益,在批零價差小于300元的特殊時期，只收取相應(yīng)油品的品牌費。混合模式的好處：可以確保合作后增量部分實現(xiàn)收益的大部分留給對方，充分調(diào)動對方的合作積極性，通過合作后形成較好的口碑效應(yīng),帶動合作方圈子里的其他業(yè)主。