“昌楠居名茶”茶葉實體店經營銷售技巧

汪昌楠

[摘 要] 主要論述茶葉實體店優于網購的三個特征，三種顧客分類，銷售的六項技巧，營銷理念的八項要素，一個市場定位立足點。

[關 鍵 詞] 茶葉；實體店；市場；營銷技巧

[中圖分類號] TS272 [文獻標志碼] A [文章編號] 2096-0603（2018）29-0230-01

“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。”自古以來，茶葉因富含維生素、氨基酸、茶多酚、兒茶素、咖啡堿等五百種營養物質，對人體的營養、健康有著十分重要的作用。特別是內蒙古、西藏、新疆、寧夏等傳統畜牧區，茶葉更是生活中不可缺少的健康食品。

茶葉流通很重要的方式是通過實體店（銷售門市）面向消費者，但在網絡銷售興起后，便捷、足不出戶、隨時隨地購買的方式，對實體店形成銷售分流和市場沖擊。

茶葉實體店如何在網絡環境下鞏固、完善、發展茶葉銷售，并且立于不敗之地呢？根據長期銷售經驗、經營宗旨，分析如下。

一、茶葉要好

由于顧客購買的是茶葉的使用價值，即茶葉的滋味、香味、湯色、葉底。顧客享受的是口感舒適、清心醒腦、身心愉悅等功效。茶葉質量要好、產品要優、口感要好、香型要好、葉底等級要高、農藥殘留要少。質量好是經營的核心之本，也是銷售的首選要素。茶樹品種、種植、栽培管理，特別是生產加工環節和技術水平很重要。如四川蜀名茶場嚴格按照《蒙山茶國家制作標準》《四川省茉莉花茶標準》等進行制作，達到綠色有機食品標準。同時，傳統制作工藝以烘青、炒青為主，蜀名茶場科技創新、工藝領先、產品創新，制作蒸青綠茶。采用蒸氣殺青，味道更鮮醇、更清香，營養更豐富，藥用保健價值更高。

二、價格要優

很多農村地區脫貧致富就選擇種植、加工茶葉。品種供應、種植栽培、加工技術的普及使競爭十分激烈。在保證制作質量的同時，也要控制生產成本，才有價格競爭力和利潤空間。茶葉銷售盈利需要茶葉生產廠家和實體店密切配合，根據市場反饋調整產品結構和提升產品質量，達到互利共贏。

三、高性價比和實體店優于網購的三個特征

長江以南，由于氣溫、土壤適宜，各省基本上都產茶葉和名優茶，全國性品牌和區域性地方品牌已經形成。

價格是市場經濟中最敏感、最有市場帶動力的信號，也是茶葉經營盈虧的關鍵。“比質比價”成為我店銷售的策略中心、首選策略，一則顯得誠信、公平，二則捕捉了顧客價廉物美的心理。

顧客一般分為三種：

第一種是比較懂茶的老茶客。銷售人員要用專業知識征服顧客，肯定和補充顧客尚未具備的茶葉知識，讓顧客產生認同感、好感和產品信賴。

第二種是愛喝茶，有一定茶葉認知的老茶客。銷售人員要推薦性價比高的產品，并講解茶葉的特性、品質、飲用及貯藏方法等。推薦“試喝茶葉”的體驗式銷售特征：看得到現貨，品得到香茶，體驗到茶葉的口感、香型，典型的“生意不成，情義在”，得到回頭客的口碑，為后續銷售和口碑作下伏筆。

第三種，對茶葉知識不懂的顧客就需要引導，先問明顧客需求，針對性推薦產品，幫顧客下決心購買，體現出實體店的誠信以及退換貨的自由和便捷。

四、茶葉實體店銷售六項技巧

第一項：銷售人員要具備專業、豐富的茶葉知識。

第二項：具備基本營銷知識和規范化的銷售模式，強調貨真價實。

第三項：根據顧客消費檔次、經濟實力推薦顧客心目中的產品，達到多品種、高質量、多利潤銷售。

第四項：引導、尊重顧客，穩定和達到消費者的情感滿足。

第五項：實體店的硬件設置要擺放整齊，突出茶文化氛圍。

第六項：店堂要顯示茶葉生產工藝、設備、過程、種植基地、權威專家，技術標準、榮譽證書、營業執照等在顯要位置擺放。

五、茶葉實體店營銷理念八項要素

1.店面位置口岸很重要，門頭設計要醒目，櫥窗設計要美觀，仿古博古架陳列要醒目，產生專業感、品牌感、愉悅感。

2.營銷店員要展現出專業、豐富的茶葉知識及茶文化知識，優雅、得體的言談、舉止、著裝，嫻熟的泡茶技藝、禮儀。

3.營銷質量過硬、優點突出的茶葉。

4.營銷設備先進，技術水平高，制作精良，突出廠家在茶葉生產領域的地位和優勢。

5.學習積累各種營銷知識和銷售心理知識，如，銷售中的二·八原則，合理打廣告，務實送贈品，產品有等級，價格有梯度等等。

6.營銷經營誠信和優質服務，和顏悅色、耐心細致、熱情周到、風趣幽默。

7.營銷“無尖不商”的厚道。“無奸不商”其實是說：給顧客稱重堆尖點、稱旺點，由于市場的復雜性，人們以訛傳訛變成“無奸不商”。賣良心茶，樸實經營的特點就是：顧客百分之百的滿意。

8.經營老板的人品內涵和道德文化。在假冒偽劣充斥、誠信缺失、競爭無序的市場環境中脫穎而出，形成品牌度，成為百年老號。

六、茶葉實體店的市場定位和立足點

門市銷售以“自力更生為主，爭取外援為輔”為經營指導方針。實體店首先必須獨立面對市場競爭謀生存，真刀真槍在市場上打拼，實現產品盈利，隨市場變化而變化，包括：科技創新、提高產品質量、提高銷售服務，廣告宣傳促銷，針對老顧客價格優惠，形成組合拳。實體店站穩腳跟的同時，積極爭取外援，實現市場份額的邊際溢出。

以上優于網購不可競爭的三個特征，三種顧客分類，銷售的六項技巧，營銷理念八項要素，一個市場定位立足點，總結出“昌楠居名茶”茶葉實體店長期經營銷售成功的經驗。

如今網絡銷售成為一種不可阻擋的趨勢，對實體店雖然形成一定規模的沖擊和市場分流，但不會也不可能完全取代實體店。實體店在網銷成為潮流的背景下，正視、突出和發揮優勢，展現核心競爭力，在市場的競爭和博弈中獲取長遠的成功。