保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員的監(jiān)管

趙丹

為了更加有翻于保護(hù)消費(fèi)者翻益，更加有利于保險(xiǎn)代理人監(jiān)管工作的開(kāi)展，更加有利于提高從業(yè)人員素質(zhì)、規(guī)范了保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)行為，2013年1月6 H頒布了《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》。盡管如此，保險(xiǎn)代理行業(yè)仍然存在著一些問(wèn)題；保險(xiǎn)代理人在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中也暴露了不少間題。因此，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的監(jiān)管就顯得更加具有必要性。

保險(xiǎn)代理人 素質(zhì) 問(wèn)題 監(jiān)管

2009年新《保險(xiǎn)法》第111條規(guī)定：保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)銷售的人員應(yīng)當(dāng)符合國(guó)務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的資格條件，取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的資格證書(shū)。為了對(duì)從事保險(xiǎn)銷售工作人員的資格進(jìn)一步加強(qiáng)規(guī)范和要求，保護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和受益人的合法權(quán)益，維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展，中國(guó)保監(jiān)會(huì)于2013年1月6日頒布了《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，自2013年7月1日起實(shí)行。

保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（1）行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員流動(dòng)過(guò)于頻繁。在我國(guó)，個(gè)人保險(xiǎn)代理人一般都干不長(zhǎng)，一是由于他們對(duì)行業(yè)和公司的歸屬感不強(qiáng)，二是晉升機(jī)會(huì)不大、晉升渠道窄，導(dǎo)致人員流動(dòng)性大，不利于對(duì)客戶的長(zhǎng)期服務(wù)。近年來(lái)，保險(xiǎn)公司如雨后春筍般成立，在促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)繁榮發(fā)展的同時(shí)，也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)份額的激烈爭(zhēng)奪不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)方面，更多地體現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人代理人的爭(zhēng)奪上。保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員流動(dòng)頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他行業(yè)的人員流動(dòng)，特別是保險(xiǎn)個(gè)人代理人的流動(dòng)更加趨于非理性。每當(dāng)一個(gè)新公司誕生，原有保險(xiǎn)公司就要承受一次人員流失的陣痛，這加大了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給保險(xiǎn)行業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展帶來(lái)一系列問(wèn)題。

（2）個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間權(quán)責(zé)不對(duì)等。保險(xiǎn)代理人一般不是公司員工，沒(méi)有勞工合同，不享受員工待遇。代理人的一切事情只代表個(gè)人，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人不負(fù)任何雇主責(zé)任，個(gè)人代理人完全憑自己的勞動(dòng)賺取收入，與保險(xiǎn)公司無(wú)關(guān)，保險(xiǎn)公司不承擔(dān)任何責(zé)任。銷售風(fēng)險(xiǎn)和銷售費(fèi)用完全由個(gè)人代理人承擔(dān)，收益則由保險(xiǎn)公司與個(gè)人代理人共同分享。個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間權(quán)責(zé)不對(duì)等，再加上利益的驅(qū)使以及保險(xiǎn)公司對(duì)員工提出的指標(biāo)壓力，在某種程度上促使個(gè)人代理人只顧追求自身利益最大化。《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（試行）》的規(guī)定導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人既沒(méi)有底薪又不能兼職，只有代理傭金，沒(méi)有底薪又不能兼職使個(gè)人代理人首先要解決的是自己的生存問(wèn)題，難以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（3）保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司之間信息不對(duì)稱。在代為辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中，保險(xiǎn)代理人是否具有代理資格，是否在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)從事代理業(yè)務(wù)，是否履行如實(shí)告知業(yè)務(wù)，是否站在保險(xiǎn)人立場(chǎng)開(kāi)展保險(xiǎn)工作，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，都是不得而知的，保險(xiǎn)公司處于信息劣勢(shì)地位。在保險(xiǎn)代理市場(chǎng)中，如果對(duì)保險(xiǎn)代理人缺乏有效監(jiān)管，極易導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人利用信息優(yōu)勢(shì)欺詐保險(xiǎn)公司、投保人。正式基于以上原因，很多人排斥保險(xiǎn)銷售人員，在大眾心中，他們就是搞推銷的，毫無(wú)信譽(yù)可言。這些行為已經(jīng)給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展造成惡劣影響，嚴(yán)重影響到保險(xiǎn)公司客戶源的擴(kuò)大。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的管理辦法

（1）不斷提升銷售人員自身素質(zhì)，規(guī)范代理行為

一方面，保險(xiǎn)公司在保留老員工時(shí)，應(yīng)不斷加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，比如每周固定利用幾個(gè)小時(shí)進(jìn)行知識(shí)講座，普及保險(xiǎn)中經(jīng)常會(huì)遇到的保險(xiǎn)專業(yè)問(wèn)題；還可以通過(guò)定期輪崗，讓員工熟悉保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)流程，將其培養(yǎng)成綜合型人才；另一方面，在招募新員工時(shí)，不應(yīng)該只以保險(xiǎn)從業(yè)資格證為人職條件，可以提高人員的學(xué)歷水平，比如大學(xué)以上學(xué)歷。險(xiǎn)種的增多，對(duì)員工素質(zhì)提出了更高的要求，要求保險(xiǎn)人員不僅需要保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，還得一定程度上了解法律知識(shí)、汽車知識(shí)、醫(yī)療知識(shí)等，以便在處理相關(guān)保險(xiǎn)事故時(shí)，可以更好地與客戶溝通，不僅能提高公司的效率，還能提高保險(xiǎn)公司的名聲。

雖然保險(xiǎn)公司等相關(guān)機(jī)構(gòu)授權(quán)保險(xiǎn)銷售人員代為銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是保險(xiǎn)責(zé)任由相關(guān)機(jī)構(gòu)自己負(fù)擔(dān)有可能造成銷售人員為了得到更多的客戶、獲得更多的提成，不顧保險(xiǎn)公司利益，對(duì)投保單沒(méi)有認(rèn)真審核便同意承保，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)造成保險(xiǎn)公司額外支出以及名譽(yù)受損。因此，為了減少此類情況的發(fā)生，必須加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的培訓(xùn)，不斷提升銷售人員的執(zhí)業(yè)素養(yǎng)及自身素質(zhì)。嚴(yán)格執(zhí)行各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃，突出對(duì)從業(yè)人員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，各級(jí)機(jī)構(gòu)要建立培訓(xùn)情況專項(xiàng)培訓(xùn)記錄和檔案，并詳細(xì)登記培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容情況，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員須在了解業(yè)務(wù)特點(diǎn)、了解客戶特點(diǎn)的前提下方可上崗從業(yè)。同時(shí)，在強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上鼓勵(lì)員工積極參加各種從業(yè)資格考試，積極培養(yǎng)高素質(zhì)人才，盡量培訓(xùn)一批能夠?yàn)榭蛻籼岢鋈胬碡?cái)意見(jiàn)的人員，促進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提升公司形象。

（2）加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格的管理，提升專業(yè)水平

《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》中一個(gè)最大的進(jìn)步是將保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的學(xué)歷要求提高到大專，這既是對(duì)社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)質(zhì)疑的回應(yīng).也是基于目前保險(xiǎn)銷售人員高中及以上學(xué)歷占比近90%的決策判斷。同時(shí)，在《保險(xiǎn)法》和《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》的監(jiān)管條規(guī)約束下，保險(xiǎn)公司高官、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、高校等可以逐步探索更高的專業(yè)資質(zhì)考試。由于保險(xiǎn)商品的專業(yè)性和復(fù)雜性，各險(xiǎn)種又可能有不同的投保規(guī)則，保險(xiǎn)公司必須樹(shù)立從業(yè)資格管理責(zé)任意識(shí)，必須對(duì)個(gè)人代理人進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，內(nèi)容以專業(yè)知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)為主，銷售技巧為輔，履行好對(duì)從業(yè)人員的教育、指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督，積極推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革工作。培訓(xùn)應(yīng)該作為一項(xiàng)管理制度，強(qiáng)制要求個(gè)人代理人參加免費(fèi)培訓(xùn)。

[1]《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法典》應(yīng)用版，北京法律出版社，2008年1月

[2]《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，2013年1月