會計師事務所審計服務營銷管理策略探析

周曉敏

根據市場營銷學的策略來進行分析，結合會計師事務所審計服務營銷管理策略和對事務所記性有效的運營管理。在會計師事務所所提供的審計業務要把握好一個掌握的尺度，讓各種服務以一定的比例進行結合。但是由于不同種類服務上性質的差異，就決定著這多種服務的進行會有一定的沖突，對事務所的發展而言就會有正面的影響和負面的影響。在審計市場集中度不商的情況下，市面上很多的會計師事務所很難靠單單發展審計服務來提高自己的競爭力，這時就需要對事務所的其他種類咨詢服務來進行發展，這種新的營銷管理策略讓多種性質不同的服務有了融合的可能性。

會計師事務所

審計服務 營銷管理策略

在市場營銷策略方面，管理咨詢服務的發展是提升事務所競爭力的必然選擇。在當下審計市場集中度不高的情況下，單一發展任何一種服務都無法提高整體上會計師事務所的競爭能力。會計事務所如何利用自己的服務業務和管理能力來提高自己的行業競爭力，推廣和擴展自己事務所所能提供的服務，在一個多元化的競爭中占有一席之地。對外，有效的開展審計服務，加強審計營銷，逐步開放審計市場，是階段所有我國所有會計師事務所的發展方向。本文就如何開展審計營銷管理方面，結合國內外先進研究的經驗來對一些常見的問題進行解析。

分析市場環境，充分利用事務所資源

在一個大的市場環境下進行發展是很困難的，市場環境包括宏觀環境方面，在一定的政治經濟環境下，事務所如何在如今的格局進行發展有很多的問題。宏觀環境還包括一些科學技術的發展和不同地域的社會文化，法律和當地的經濟發展狀況。在市場的競爭中，會計師事務所要理性的分析自己處于那種市場環境中，對于不同境地要有不同的處理辦法。利用自身事務所的優勢，主動回避風險，站在宏觀市場的角度上力求最好的發展機會。市場環境還包括微觀的市場環境，影響環境的主要因素有競爭者和顧客還有社會上的公眾群體，競爭者的出現會讓整個市場的格局發生變化，事務所要及時調整自己的管理營銷策略，在不同的市場風向中都要嶄露頭角，在對待顧客的態度上要有本質上的提高，加強事務所內部員工和會計師的業務能力，不斷鍛煉培養來提供給顧客一個最優的審計服務。通過一個穩定的客戶群來發展更多的客戶關系，在當地市場中贏得良好的聲譽，為事務所的日后發展打下堅實的基礎。

對目標市場進行細化分析，確定事務所發展重點

在一個會計事務所的業務市場選擇中，它們所面臨的的市場選擇是巨大的。如何在這塊巨大的市場蛋糕中取得自己的一席之地，確認好自己的服務人群至關重要。事務所中分析團隊要首先對當地的市場狀態進行細化分析，把整個市場按照需求分為不同的客戶群體，把一個大市場分成若干個小市場，結合事務所的綜合實力來在小市場里進行客戶的選擇，根據事務所的發展目標來進行長遠計劃的設定，如何開展下一個小市場客戶群體。事務所要對每一個小市場進行細化分析，選擇一個最有發展前景且最符合事務所發展特色的目標市場進行營銷宣傳，把這個目標小市場作為事務所的業務發展重點。

運用營銷組合策略，促進服務交易發展

會計事務所在確定目標市場計劃，推廣擴展事務所相關業務的同時要注意運用營銷組合策略來促進服務交易的發展。要以自己選擇的目標小市場為主要目標，多個市場結合的營銷策略，從服務組合，產品營銷，價格策略等多方面進行營銷組合策略的劃分，把這些具體的內容確定為事務所的營銷策略重點。

（1）服務組合項目

在事務所所能對客戶進行的業務推薦中要注意服務項目的組合推薦，事務所可以利用市場的營銷組合策略來進行服務項目的確定擴張一些市場熱門的服務項目，保留一些市場局勢還不明顯的服務項目，撤銷一些市場前景不好的服務項目。會計師事務所應該對自己的服務特點進行分析，確立好事務所的服務重心，在保證完善利用事務所資源的情況下進行服務項目的選擇。對于一些穩定客戶進行服務發展的重點，在當地的會計業務市場贏得良好的聲譽，通過良好的客戶群體不斷發展業務水平和擴張業務范圍。

（2）產品營銷

在事務所的發展過程中，事務所要不斷發展新的業務模式和確立好自己的特色業務，確保自己特色的產品和全新的產品推出，保證良好的產品營銷聲譽。在新的業務推出方面，事務所可以考慮一些不同的客戶來進行發展，在如今信息化發展迅速的時代背景之下，會計師事務所可以對企業的內部決策者提供風險信息預測，信息系統的建設和運行服務。在不同的客戶方面，事務所可以為一些老年群體提供服務業務，在電子商務和健康服務方面也要多下功夫，雖然這些領域在如今的市場不算熱門服務，但是發展前景良好。對于自己優秀服務業務也要有相應的品牌認知，確認自己的業務優勢和強勢產業，在產品的營銷策略中，要有明確的產品定位和優勢產品的推行，突出自己的優勢項目，擴大事務所在當地的知名程度。

（3）價格策略

在一些客戶選擇業務服務時，價格往往是他們關注的重點。價格是目前會計市場中審計營銷組合策略中最難以把握的部分。一個事務所的定價，要考慮國家經濟政策的宏觀調控方面，在法律允許的范圍內，根據事務所的業務特點和競爭對手的價格設置來進行業務價格的設定。

結束語

審計業務是會計事務所發展的重要業務，制定相應的營銷管理策略，在產品推出，價格管理和發展品牌效應等多方面進行營銷策略的優化。事務所要針對自身的業務特點，明確自身的服務優勢，提供給一定的客戶群體優質的品牌服務，從而依靠優良的客戶群體進行目標的發展。在市場的選擇方面要從事務所的各方面綜合實力進行考量，不要貪多也不要過分低估自己事務所的實力，對當地的會計審計市場要進行細化分析，選擇一個最有發展前景的小市場。

[1]王紀錄.會計師事務所審計服務營銷管理策略探析[J].中國注冊會計師，2018（1）.

[2]安廣實，費郁青.會計師事務所審計營銷策略研究[J].電子科技大學學報（社會科學版），2008，10（2）：44-48.