基于線上線下融合的汽車金融模式及其發展趨勢

劉昕雨

在汽車后市場迅猛發展的今天，“互聯網化”速度加快，020成為行業的重要模式及未來市場發展的主要力量。本文以“基于線上線下融合的汽車金融模式研究一汽車金融020框架及趨勢”為題，目的在于尋找適合我國汽車金融的發展的020商業模式，為汽車金融企業的發展提供參考。

汽車金融 電子商務 020模式

汽車金融概述及020模式發展概述

（1）汽車金融概述

目前，汽車金融已經涵蓋汽車的生產、流通、消費環節中所涉及的所有金融活動。這主要包括信貸運用、汽車保險、汽車投資等。可以說汽車行業與金融行業相互滲透的加速必將進一步推動汽車金融的深入發展。

同時，隨著汽車金融業務的拓展，汽車金融的內涵也在不斷豐富。現在，汽車金融業是指以商業銀行、汽車金融公司或保險公司為消費者、汽車廠商和經銷商提供金融服務的經營活動。因為汽車金融公司與汽車廠商、經銷商的內在聯系，從而它可以提供生產、流通、消費環節的服務，貫穿于汽車生產、銷售和售后等過程中。

（2） 020模式概述

020，是“Onlineto Offline”（從線上到線下）的縮寫，最初最早來自美國。2010年，美國人蘭佩爾.亞歷克斯最先提出020這一電子商務商業新理論。蘭佩爾·亞歷克斯將020定義為：利用瓦聯網、移動互聯網將原本只在線下進行交易的商務機會搬到線上來，讓虛擬的線上成為實體的線下的一個交易、宣傳的平臺。

在這里，將020的概念歸納如下：利用瓦聯網將線上與線下有效融合在一起，一方面通過網上平臺將習慣于在線卜消費購物的消費群體引入到實體店中實地享受各種服務，一方面通過線下實體店面優質的服務和商品等等來樹立良好的口碑，建立線上商業品牌，再將消費者引入到線卜實現更大的銷售。020將互聯網、移動五聯網、實體門店，甚至是電視整合形成一個線上線下有機融合的整體，實現線上線下的銷售渠道延伸和銷售平臺擴大。

基于線上線下融合的汽車金融020的發展趨勢

（1）汽車金融020將發展成為一種多元化、多維度的復合生態體系

除去既有的OTA模式，現在市面上020的玩家有團購、優惠券平臺、微信CRM、分類信息、生活搜索、本地生活門戶、點評類網站、在線服務商城、垂直行業移動工具、SNS平臺與商家自營平臺等11大類，汽車金融020服務呈現出一個多元化、全方位發展的趨勢。

1.團購：團購是從電商市場細分出來的，由于其主要經營生活類服務，而團購模式日漸成熟穩定，所以團購被認為是020的代表性模式。團購可以使用戶享受更多的實惠和便捷。團購企業一個更重要的競爭力在于地推能力，團購企業跟大量的商家店鋪合作，給線下商家集團進行了一次020的教育，這也為020在以后的發展奠定了良好的基礎。

2.優惠券：手機優惠券是結合了移動互聯網的最為基礎的020模式，用戶在接受服務時向商家出示手機上的優惠券即可，商家通過優惠券做營銷來吸引消費者光顧。

3.微信 CRM：CRM （CustomerRelationship Management，客戶關系管理），最初是由高德納提出來的，而近幾年才開始在企業電子商務中流行。CRM就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶的滿意程度，從而提升企業競爭力。

4.移動支付：在未來的移動互聯網時代，020將會成為汽車金融又一種主要的消費形式，移動互聯網又是020模式的豐要載體，汽車金融將會與互聯網緊密結合，移動支付則肩負著結合后的資金流通重任，移動支付對020市場的重要性可想而知。

（2）基于移動互聯網的汽車金融020將占據豐導地位

汽車金融市場有著龐大的未來發展空間，但是汽車金融市場的發展現如今還處于混亂的狀態。越來越多服務于汽車金融的傳統企業、創業企業用020思維進行自我改造。

對于汽車金融市場的主要傳統玩家4S店而言，在日益艱難的商業模式下，由主機廠主導Online+4S店的Offline的020模式，抱團應對未來國家主導的汽車前車銷售市場向汽車后市場的政策導向。而創業者運用020思維進行模式創新，有了抗衡4S店一家獨大、的機會。不管是傳統的后市場企業還是創業企業，讓互聯網介入到后市場中來改變目前的局面，為的是在未來的龐大后市場中分一杯羹。

（3）汽車金融020發展更加平臺化

由于移動互聯網產業不斷的發展，汽車金融市場中的相關細分領域出現了很多垂直平臺。這些平臺化產品從出生開始就是圍繞垂直用戶而開發的，具有基礎的商業模式。而移動互聯網時代的平臺化產品更能獲取大量用戶大數據，因為移動瓦聯網時代，沒有了地域、時問上面的限制。

未來汽車互聯網化的趨勢隨著科技的進步不斷發展，這些汽車本身的互聯網平臺化產品將由像谷歌、蘋果、百度、騰訊這樣的瓦聯網巨頭來打造。而授權開放的第三方接口將是未來垂直平臺的一個機會。通過這個體系直接讓第三方垂直平臺對接汽車相關數據，完善應用平臺；還可以通過巨頭的大數據分析，提升精準營銷能力。

（4）汽車金融020模式的發展越來越透明化

目前混亂的汽車金融市場中，很多信息并不是對稱的，020模式可以很好解決這一問題。以汽車金融市場中快修細分領域為例，可以做到2個透明化：價格透明；施工透明，而以二手車細分領域為例，可以做到3個透明化：車源信息透明；價格透明；車況報告的展示。

（5）汽車金融行業020模式的發展呈標準化趨勢

由于此前國內法規的缺失，導致長久以來汽車金融市場中出現了很多不規范的地方。且國內日前的汽車金融市場發展與國外發達國家相比還有一段距離，市場還不成熟。通俗來講，就是質量標準、定價標準等規范化標準法規的缺失。

但是隨著020的發展，汽車金融市場垂直創業公司運用020模式打造了自己內部的標準化產品、標準化服務、標準化的定價。例如，天貓商城在4月12就發布了汽車行業020服務標準，其中包含了汽車保養類020、維修類020、車載設備類020安裝作業流程及售后服務流程的標準化。打造服務標準同時也打破了傳統的后市場亂象，給汽車金融市場傳統企業玩家帶來了很大的壓力，迫使這些傳統企業轉型020，相繼影響了整個汽車金融市場。

線上線下融合的汽車金融020發展的制度安排

汽車金融市場在020產業上有巨大的發展空問，但與此同時，汽車金融市場上還存在一定的難度，線上和線下的發展同樣重要，線下要更加注重服務品質的提升，線上要不斷整合資源，形成資源優勢，要不斷找到發展點，并落實到實處。

（1）汽車金融服務行業要改變盈利模式

汽車金融服務行業連接著中國的中產階級，這些中產階級不僅有修車的需要，而且有很多新的生活方式的需要，汽車服務業就是入幾。

1.汽車金融服務行業將慢慢與其他行業的界限開始融合，也就是跨界，只有跨界才有可能把入口這個問題解決好，跨界帶來的結果就是免費，現在洗車與保養都有開始免費的。

2.車企通過020平臺，將線上客戶轉為線下交易客戶，通過提供售后服務等，收取服務費。通過車聯網平臺，車企可提高汽車電子產品銷售，同時通過提供車載智能系統服務，收取服務費用。未來傳統汽車制造商將從制造為主向更高利潤的汽車售后服務產業鏈延伸，實現產業轉型。

（2）汽車金融服務行業要提升服務水平

汽車服務的本質還是服務，如果服務上不去，其他增值項目都無法依存。汽車保養與維修受網絡影響，配件與油品價格越來越透明，高服務費又很難被車主普遍接受，提升服務水準成為最好的解決辦法。

在020模式中，線上服務是消費者在線上來篩選服務、下載電子優惠券或者在線支付購買線下的商品和服務，再到線下去享受服務。而線下服務的價值則主要體現在兩個方面：一是可以讓客戶比預期購買的更多，二是可以把新客戶轉化為會員。

服務質量的高低，將決定后續環節的成功與否，影響服務整體方案的效果。線下的售后服務不是020閉環的終點，而是下一個起點。售后服務作為顧客提出來的要求，廠家或商家做的好壞程度將與顧客的滿意度成正比。良好的售后服務是提升消費者滿意度和忠誠度的主要方式，是樹立企業口碑和傳播企業形象的重要途徑。

（3）汽車金融服務行業要精準定位

一些錯誤的觀點認為汽車金融020不需要定位，只要客戶喜歡什么就傳遞什么，其實020模式的企業和品牌同樣需要定位，具體做法如下：明確品牌自身能傳遞給粉絲和客戶的價值，基于品牌提供給客戶的價值和利益點.進行信息點的關聯性延伸；基于社會化媒體傳播的大框架下，向客戶輸出和分享有價值的內容，并進行深度互動。只要定位準確，項日有市場需求，小項日也可以做成功，但前提足要有一定的客戶基數。

[1] Ho CL， Lin MH， Chen HM.Web users' behavioral patterns of tourism information search：From online to offline[J].Tourism Management， 2012， 33（6）： 1468-1482.

[2]盧益清，李忱.020商業模式及發展前景研究[J].企業經濟，2013，（11）：98-101

[3]彭惠，吳利.020電子商務：動力、模式與前景分析[J].華南理丁大學學報（社會科學版），2014，（6）：10-17

[4]陳佑成，郭東強.基于多案例分析的中國020商業模式研究[J].宏觀經濟研究，2015，（4）：14-22.