互聯網時代下珠寶行業的發展

黃佳雯

移動互聯網是珠寶行業謀求發展的必經之路，也是制勝法寶，其不僅能夠幫助珠寶企業完成品牌的搭建s多維度的適應，同時還能夠提供更好的經營模式。未來珠寶行業要打造品牌，必須摒棄之前賣貨的觀念，必須建立起服務的理念，并將其融入載企業自身的文化內核當中。

珠寶行業 互聯網+ 020

傳統店鋪營銷是與無店鋪營銷相對應的概念，它是指在固定的營業場所進行商品的銷售和服務的提供以獲取利潤的活動。隨著新經濟時代的到來，傳統的店鋪面臨著新的考驗，亟需進行思維方式的轉換，進行模式創新，培養核心優勢。傳統店鋪需要發揮優勢、聚焦顧客、提供體驗，以及尋求除商品售賣外的新的獲利模式，整合終端，結合線上與線下營銷，尋求更廣闊的生存空間。珠寶行業，作為一個重要的傳統行業，近年來隨著市場經濟的快速發展、中產階級的大幅崛起，進入了一個不錯的發展軌道。傳統的珠寶營銷利用商場、超市、聯合專賣店等形式，依托人流量大的百貨公司。隨著人們品牌意識的增強，越來越多的大型珠寶企業傾向于構建自己的品牌專賣店，以連鎖經營的方式吸引消費者的注意。

珠寶行業與020的結合

珠寶首飾具有高客單價、客戶注重消費體驗等特點，單純的線上流量很難轉化為實際購買行為，大多數客戶往往在網上瀏覽后到線下購買。因此，傳統珠寶首飾企業，如豫同商城、老鳳祥等。開始建設自己的網絡平臺，積極邁出“互聯網+”的步伐。而起步于線上的垂直珠寶電商，如佐卡伊、愛度鉆石網等，積極拓展線下體驗店，走上了“互聯網+珠寶”的道路。020模式也普遍被認為是珠寶行業最優的“互聯網+”模式。

020，即Online To Offline（線上到線下），是指將線下平臺與互聯網平臺相結合，讓互聯網平臺的高效、便捷、個性化服務彌補線下平臺的不足，讓線下平臺帶給客戶線上無法提供的現場體驗和滿足。020模式通過線上和線下資源的整合形成一個閉環的交易。它的交易流程大致可分為形成交易意向、線上支付、線下消費和交易信息反饋四個過程。首先，客戶通過線上瀏覽商品，對商品有購買意向后，獲得優惠券等形式的數字憑證并預約去實體店查看商品，客戶確認購買后在線上進行支付，并在實體店提貨或享受服務，最后交易完成后，在線上進行交易信息反饋。在實踐中，020模式并不完全按照理論上的020交易流程進行，但是交易流程中的4個環節至少有一個是在線上或線下完成的。這種模式運作靈活，給客戶更多選擇、更好的購物體驗。采用020模式，珠寶首飾零售商能夠借用互聯網工具，解決產品流通各環節中的信息不對稱問題，在解決產品同質化，提升品牌價值，以及提高庫存周轉率、探索門店輕資產運營的模式等方面起到重要作用。明確核心，更新立場。

珂蘭鉆石經驗

通過網上調查，珂蘭鉆石作為著名的電子商務品牌，其經營模式值得珠寶企業的借鑒。珂蘭是中國知名婚戒定制及輕奢鉆飾品牌，成立于2007年，是國內首批接觸電商的珠寶企業。2015年，珂蘭成為上市公司剛泰控股集團的一員，也是騰訊投資的唯一一家珠寶企業。珂蘭在南非、比利時、印度、以色列等全球6大鉆石原產地或交易中心直接購鉆，并擁有安特衛普HRD、美國GIA等國際4大合作伙伴，所售鉆石一鉆雙證。珂蘭線上旗艦店遍布全網，除企業官方網站之外，天貓、京東、唯品會、蘇寧易購、銀行積分商城等各大平臺均有進駐。2015年，珂蘭還成為連續四年蟬聯天貓、京東、蘇寧、唯品會等全平臺雙十一鉆石類銷量第一。珂蘭線下體驗店擁有近120家，覆蓋全國各大城市。網絡營銷方面，是珂蘭優勢所在。相比較于傳統珠寶企業，只有商場的自然進店量、品牌影響力以及老客戶的二次購買這三種方式，處于被動的等待銷售。珂蘭則是主動的在互聯網上，通過大數據分析，精準的抓取鎖定用戶，并引流至各地區最近的體驗店進行體驗和成交。因此珂蘭的線下成交率非常高。主動而精準，正是珂蘭盈利點的關鍵所在。

優勢分析

網絡營銷為珠寶品牌公司的發展增添了更多的活力，主要表現在以下幾個方面。

（1）成本優勢：對珠寶品牌企業而言，采用電子商務平臺無疑可節約營銷成本。珠寶品牌公司通過推送虛擬廣告至瀏覽人數較大的網頁，或者推送到目標消費人群的移動客戶端，就可以將商品信息準確迅速地傳達給消費者。顯然，此種營銷方式相比于傳統的紙質媒體廣告、電視廣告、廣播媒介廣告等傳統營銷媒介而言，成本是非常低的。另外，電子商務平臺可減少珠寶品牌企業的店鋪人員開支。店鋪租金、人員工資、人員培訓費用等固定開支是珠寶企業比重較大的費用開支，在珠寶銷售狀況不佳的情形下，這部分費用成為珠寶企業的固定負擔，而利用新媒體的技術平臺，可以降低這部分費用開支。

（2）營銷效果佳：對于消費者而言，隨著網絡的進一步普及，大多數人都能及時準確地接收到網頁媒體廣告。移動網絡的發展更是促使網絡營銷深入人們的日常生活。對于消費者而言，砍掉中間繁復的流通環節，珠寶的價格變得更加低廉，大多數人購買珠寶不再是遙不可及的。另外，隨著人們消費能力和生活水平的提高，網絡化的珠寶營銷更容易被新興消費群體，尤其是年輕人所接受。大多數年輕人對網絡銷售模式更容易接受，年輕人正日益成為珠寶消費的主要群體。為了抓住新興的消費群體，珠寶企業必須關注面向年輕消費者群體的營銷模式，新媒體技術下的營銷方式必然應運而生。

珠寶行業線上模式存在的問題，就黃金產業而言，黃金價格的劇烈波動給黃金加工等擁有大量庫存的企業帶來巨大挑戰。由于大部分產金、用金企業規模相對較小，對價格依賴性較強，同時缺乏風險對沖意識和價格管理工具，駕馭市場、防范風險的能力普遍較弱。

移動互聯網思維的兩個大的要素便是連接和互聯生態圈。連接的思想就是將行業內各節點打通，彼此連接，不分高低輕重，節點與節點之間是伙伴關系，互惠互利。互聯生態圈便是在此基礎之上，各節點之間形成一個圈子，同時，每個節點也都是一個圈子，這樣便會呈爆炸式的擴大。

[1]深圳金融電子結算中心有限公司課題組促進黃金產業發展的金融工具創新南方金融，2015（9）