互聯(lián)網(wǎng)金融背景下保險網(wǎng)絡(luò)營銷策略

張臻

互聯(lián)網(wǎng)金融 保險網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略

引言

保險營銷的重點就是在于保險人以及保險公司雙方之間的職責和服務(wù)的確定，由于我國人口基礎(chǔ)大，國情較為復雜，導致保險營銷之中往往會有很多較為復雜的交易，并且保險產(chǎn)品的設(shè)計有著更大的靈活性和可選擇性，這就要求保險行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員不僅要了解保險業(yè)知識，還要對互聯(lián)網(wǎng)的整體營銷環(huán)境有全局性的掌控，充分預計實際操作中的困難，包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、監(jiān)控和人員管理。

保險網(wǎng)絡(luò)營銷的特點

（1）經(jīng)營成本低

在傳統(tǒng)保險營銷中，主要是通過產(chǎn)品介紹書、產(chǎn)品宣傳冊等紙質(zhì)資料，以及人員電話銷售等渠道向客戶推介保險產(chǎn)品，加上整個企業(yè)在電視、廣播以及各種平面廣告的投入，成本較高且較固定。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，針對客戶的產(chǎn)品宣傳主要是通過網(wǎng)站、產(chǎn)品說明等電子媒體完成，在產(chǎn)品的宣傳上也主要是搜索引擎排名以及各種網(wǎng)絡(luò)廣告，成本相對低得多。

（2）拓寬了保險業(yè)務(wù)的空間和時間維度

傳統(tǒng)的營銷模式中，即便營銷人員可以自由地規(guī)劃時間和工作區(qū)域，但是改變的成本很高，即便具備很高的靈活度，但也不可能同時完成跨多個地區(qū)的營銷。營銷的效率和效益是在有限的時間和空間維度中測算的，不可能成幾何倍提升。而互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的營銷已經(jīng)突破了時間和空間的限制，大數(shù)據(jù)技術(shù)支持下的互聯(lián)空間使得營銷人員不論是否處于工作時間和工作空間都能夠和客戶產(chǎn)生交互，交易的效率提高，成本降低。

（3）延伸服務(wù)提升客戶體驗

互聯(lián)網(wǎng)金融的一大特點就是交互性的增強。險企可以通過對客戶單—金融產(chǎn)品需求的捕捉來獲取客戶的所有關(guān)注信息，對客戶的產(chǎn)品偏好和個性化的服務(wù)訴求進行分析，在推送自身可提供的產(chǎn)品之余，還能有針對性地提供客戶所感興趣的資訊和延伸性服務(wù)，從而增加與客戶的互動，沉淀更多的客戶偏好，使得客戶的畫像更加具體而全面，以提升客戶在整個營銷過程中的體驗，通過更多的抓手來建立客戶忠誠度。

互聯(lián)網(wǎng)金融背景下保險網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（1）加大保險網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是開展保險網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，也是跟上互聯(lián)網(wǎng)金融時代步伐的重要前提。保險互聯(lián)網(wǎng)營銷作為新興產(chǎn)業(yè)，進行必要的投資是不可避免的。一方面，要加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。以保險企業(yè)的門戶網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，建設(shè)融合投保、核保、理賠等各個環(huán)節(jié)網(wǎng)絡(luò)化的網(wǎng)站。在實現(xiàn)保險實體流程網(wǎng)絡(luò)化的同時，還要建立比較完善的售前售后服務(wù)體系，方便顧客在網(wǎng)絡(luò)上基本能夠完成傳統(tǒng)保險的各項業(yè)務(wù)。鑒于當前網(wǎng)絡(luò)在線交易存在的各種問題，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)保險營銷體系，特別要注意提升網(wǎng)絡(luò)交易的安全性，確保顧客的在線投保安全。另一方面，要不斷完善網(wǎng)絡(luò)營銷的配套措施。保險網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是營銷渠道的變化，更是整個營銷理念和服務(wù)體系的變化。要對網(wǎng)絡(luò)營銷涉及的銷售、客服等各個崗位開展培訓，建立網(wǎng)絡(luò)營銷各項制度，保證保險網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)性。比如，在開展網(wǎng)絡(luò)營銷初期，各個保險企業(yè)大多采取集中式數(shù)據(jù)管理，但在大數(shù)據(jù)時代，分布式存儲數(shù)據(jù)已成為基本要求，分區(qū)域管理更是常態(tài)，保險企業(yè)要圍繞這些新變化對網(wǎng)絡(luò)硬件、網(wǎng)點設(shè)計等進行及時調(diào)整，以保障保險網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)順利開展。比如，針對網(wǎng)絡(luò)安全，可以采取分步實施方案，從邊緣流程開始，逐步積累經(jīng)驗，逐步實現(xiàn)保險全流程的網(wǎng)絡(luò)化，在不會出現(xiàn)營銷中斷的基礎(chǔ)上，全面推進營銷的網(wǎng)絡(luò)化。

（2）加強網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)

網(wǎng)絡(luò)營銷的形式對員工的素質(zhì)提出了更高的要求，操作員工不僅要了解保險業(yè)行業(yè)知識，更要精通網(wǎng)絡(luò)知識和各種營銷手段。但網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)剛剛起步，直接聘請到專家的概率很低，主要還是靠企業(yè)內(nèi)部自己培養(yǎng)。培養(yǎng)方式要多管齊下，首先要培養(yǎng)員工興趣，年輕員工經(jīng)常接觸網(wǎng)絡(luò)，對當前的營銷方式如微博、微信等較為了解，可適當加以引導。其次，可多舉辦業(yè)界網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)驗交流會，聘請國內(nèi)外專家舉辦講座等，擴寬員工思路，公司也可與培訓機構(gòu)聯(lián)合，多提供網(wǎng)絡(luò)營銷知識的培訓機會，并適當給出獎懲機制，提高員工積極性，如某保險公司就對拿到網(wǎng)絡(luò)營銷師證書的員工給予漲薪獎勵。當然，從公司層面來講，也要防止出現(xiàn)員工學成后直接跳槽或者泄露產(chǎn)品營銷方式等情況的出現(xiàn)，在重視員工技能培養(yǎng)的同時，也要加強員工思想道德教育，可通過簽訂培訓協(xié)議等方式來約束員工，防患于未然。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷手段向結(jié)合，能更好的推廣市場

保險業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式主要是電話營銷，雖然目前該方式占有的市場率越來越小，但仍有大量的儲備資源可以利用。首先，電話營銷掌握了大部分客戶資源，營銷人員可在電話溝通的過程中，逐步收集建立用戶資料庫，如電子郵件，家庭住址等。其此，部分用戶不熟悉網(wǎng)絡(luò)操作步驟，可通過電話隨時與客戶溝通，助其完成投保流程。網(wǎng)銷和電銷同時進行，既能彌補對方短板，又能給予客戶方便。

（4）樹立以客戶中心的網(wǎng)絡(luò)營銷理念

一方面，在產(chǎn)品設(shè)計上做到以客戶為中心，努力吸引消費者購買保險產(chǎn)品，除了營銷人員的努力外，最根本的是保險產(chǎn)品能夠吸引消費者，能夠為消費者創(chuàng)造效益，真正給予消費者保護。因此，要收集、分析來自各個方面的消費者數(shù)據(jù)，從中發(fā)現(xiàn)顧客需求，推出適合客戶需求的保險險種和保護產(chǎn)品。比如，按險種、按區(qū)域、按客戶年齡等不同要素對客戶信息進行統(tǒng)計分析，作為各類保險產(chǎn)品的設(shè)計依據(jù)，及時根據(jù)社會熱點需求，推出與時俱進的保險品種。另一方面，在保險營銷上做到以客戶為中心。要通過營銷過程的人性化，使客戶主動接受保險。特別是要避免出現(xiàn)傳統(tǒng)保險營銷中保險員過度熱情，類似于傳銷式的貼身推銷，而努力實現(xiàn)在合適的時間，給合適的客戶予合適的服務(wù)內(nèi)容，贏得客戶的認可，通過營銷全過程的人性化服務(wù)，不斷提升客戶的接受度與忠誠度。

結(jié)語

保險電子商務(wù)對于保險營銷行業(yè)具有舉足輕重的作用，某種程度上它決定了未來保險企業(yè)的市場份額和利益劃分。