大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域銷售管控模式

李云貴

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展及時(shí)代進(jìn)步，各行各業(yè)進(jìn)步飛速，其中煤炭作為基礎(chǔ)能源，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要影響，加之我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐步走向成熟，特別是我國(guó)煤炭資源分布不均衡的現(xiàn)實(shí)，商品煤西煤東進(jìn)、北煤南下和煤炭跨省市、跨區(qū)域流動(dòng)新格局正在形成，也催生了一批新型跨區(qū)域大型煤炭企業(yè)，但與之對(duì)應(yīng)的管理模式以及銷售理念則相對(duì)落后，煤炭企業(yè)市場(chǎng)管控模式創(chuàng)新較為迫切。基于此，本文聯(lián)系筆者所在煤炭企業(yè)銷售管控模式，主要針對(duì)大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域銷售管控模式進(jìn)行初步探討，以期對(duì)我國(guó)大型煤炭企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)拓展提供一定的幫助。

隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革不斷深化發(fā)展和“去產(chǎn)能、去庫(kù)存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板”國(guó)家政策的大力實(shí)施，同時(shí)我國(guó)大型煤炭基地建設(shè)不斷推進(jìn)，自2015年開始，煤炭產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)大規(guī)模去產(chǎn)能和淘汰落后產(chǎn)能之后，煤炭行業(yè)迎來(lái)新的發(fā)展局面。與此同時(shí)，經(jīng)歷煤炭化解過(guò)剩產(chǎn)能政策之后，大型、高效煤炭企業(yè)成為行業(yè)主導(dǎo)力量，其中不少骨干大型煤炭企業(yè)紛紛投入人力、物力和資金進(jìn)行跨區(qū)域的資源整合，在有效促進(jìn)產(chǎn)業(yè)行業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也存在煤炭營(yíng)銷跨區(qū)域銷售模式亟待改進(jìn)等問(wèn)題，這些問(wèn)題制約了企業(yè)發(fā)展，無(wú)法適應(yīng)新時(shí)代要求。為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展，無(wú)論政府部門，還是企業(yè)管理及營(yíng)銷部門都必須從加強(qiáng)宏觀管理角度、企業(yè)管理角度進(jìn)行分析研判，研討與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)的煤炭跨區(qū)域銷售管控模式，這對(duì)應(yīng)政府宏觀調(diào)控和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)開發(fā)等方面都具有重要的意義。

一、現(xiàn)階段我國(guó)大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域銷售管控模式中存在的問(wèn)題

（一）政府指導(dǎo)作用方面需要加以改進(jìn)

由于煤炭屬于特殊商品，被譽(yù)為工業(yè)企業(yè)發(fā)展的“食糧”，對(duì)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要的基礎(chǔ)支撐作用。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，煤炭實(shí)行國(guó)家統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷政策，在精準(zhǔn)掌握省市、地區(qū)煤炭產(chǎn)量和商品煤發(fā)運(yùn)情況方面，由于實(shí)行的是統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷政策，有利于省市、地區(qū)煤炭調(diào)配和使用。進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后，特別是骨干大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域組合煤炭資源以后，由于營(yíng)銷模式、跨區(qū)域管控模式的不同，加之統(tǒng)計(jì)方面的不同口徑，容易造成重復(fù)統(tǒng)計(jì)或遺漏統(tǒng)計(jì)等問(wèn)題，容易使區(qū)域供給與需求發(fā)生失衡。同時(shí)，過(guò)分依賴市場(chǎng)對(duì)能源資源的配置，忽視了市場(chǎng)失靈和政府的宏觀調(diào)控作用。

（二）企業(yè)管理層面存在一定的不足

現(xiàn)階段，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較以前有了較大的改觀，我國(guó)現(xiàn)有的大型煤炭企業(yè)集團(tuán)處于多區(qū)域、多煤種、多種運(yùn)輸方式、多種結(jié)算方式并存的局面，煤炭銷售業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理方面存在欠缺，加之相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)層層上報(bào)，最終導(dǎo)致業(yè)務(wù)管理時(shí)效性較差，相關(guān)的監(jiān)管力度也會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重不足的情況，進(jìn)而使得煤炭企業(yè)的發(fā)展受到極其不利的影響。

（三）相關(guān)的業(yè)務(wù)操作存在一定的缺陷

現(xiàn)階段，我國(guó)多數(shù)大型煤炭企業(yè)的統(tǒng)一銷售業(yè)務(wù)，大多仍停留在業(yè)務(wù)指導(dǎo)層面，并沒(méi)有真正意義上的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、運(yùn)、銷、服務(wù)等各類資源的有效融合。而且合同、價(jià)格、計(jì)劃、財(cái)務(wù)結(jié)算等等工作流程的統(tǒng)一管理和協(xié)同配合也存在薄弱環(huán)節(jié)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)管理問(wèn)題層出不窮，不能有效進(jìn)行市場(chǎng)布局、資源配置等營(yíng)銷戰(zhàn)略的統(tǒng)籌規(guī)劃。

（四）信息系統(tǒng)管理模式急需完善

現(xiàn)階段，我國(guó)大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域銷售管控模式中存在的最大問(wèn)題：在于業(yè)務(wù)管理不夠深入，業(yè)務(wù)未能協(xié)同。導(dǎo)致煤炭銷售信息系統(tǒng)出現(xiàn)不統(tǒng)一問(wèn)題，相關(guān)數(shù)據(jù)共享存在難度，進(jìn)而不能滿足煤炭企業(yè)的統(tǒng)一管控要求。

二、優(yōu)化大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域銷售管控模式的具體措施

（一） 發(fā)揮政府的政策指導(dǎo)和行業(yè)導(dǎo)向作用

由政府牽頭，企業(yè)配合，通過(guò)調(diào)研、考察和分析研究等形式，結(jié)合國(guó)家產(chǎn)業(yè)和行業(yè)政策，根據(jù)不同煤炭企業(yè)類型，煤炭需求企業(yè)類型等方面實(shí)際情況，探索建立符合省市、區(qū)域的煤炭銷售管控模式，形成有效的跨區(qū)域的煤炭營(yíng)銷管控體制機(jī)制，有利于精準(zhǔn)掌握產(chǎn)能變化和市場(chǎng)需求等方面的信息，有利于企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)。

（二）加強(qiáng)煤炭企業(yè)自身的管理力度

在政府調(diào)控和企業(yè)跨區(qū)域煤炭銷售管控模式基礎(chǔ)上，各煤炭企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際、市場(chǎng)布局，建立符合企業(yè)情況的煤炭營(yíng)銷市場(chǎng)管控模式，實(shí)現(xiàn)制度化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)集中管理。如筆者所在的水礦集團(tuán)公司建立的分區(qū)域、分省份設(shè)置的由公司總部運(yùn)銷公司統(tǒng)管的分公司，并綜合運(yùn)用好水礦煤炭運(yùn)銷結(jié)算系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)由集團(tuán)公司統(tǒng)籌下的煤炭產(chǎn)品跨區(qū)域銷售管控模式，促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展。

（三）建設(shè)科學(xué)合理的管理制度

一個(gè)企業(yè)要想更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須要制定科學(xué)合理的管理制度，明確銷售總公司與各分公司的權(quán)、責(zé)、利關(guān)系，確保相關(guān)工作開展有法可依，便于煤炭銷售業(yè)務(wù)人員在實(shí)際的工作中，嚴(yán)格規(guī)章制度和工作程序進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)操作。良好的銷售管理制度是企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)開發(fā)的前提條件。如，筆者所在的《水礦集團(tuán)公司建立的貴州水城礦業(yè)股份有限公司銷售與收款制度（試行）》等一批煤炭銷售管理制度，起到了為銷售工作保駕護(hù)航的作用。

（四）充分利用信息技術(shù)輔助銷售管控工作

經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展，電腦與實(shí)際工作相結(jié)合，以信息技術(shù)為負(fù)責(zé)，運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理成果，可以有效的提升工作效率。實(shí)現(xiàn)對(duì)大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域銷售管控模式的合理優(yōu)化，借助電腦和應(yīng)用軟件，發(fā)揮信息技術(shù)的重要支撐作用，可以使銷售管控模式實(shí)現(xiàn)質(zhì)的提升，不僅可以滿足“多場(chǎng)所、多模式、跨地域”的管控要求，還能實(shí)現(xiàn)離散經(jīng)營(yíng)、集約管理的高度統(tǒng)一，進(jìn)而有效提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。如筆者所在的企業(yè)采取的結(jié)合煤炭銷售管理與煤炭運(yùn)銷綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件，就是借助電腦將信息技術(shù)應(yīng)用于銷售工作現(xiàn)實(shí)體現(xiàn)，在保障煤炭銷售工作高效開展方面，發(fā)揮了獨(dú)有的支持作用。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，大型煤炭企業(yè)的建設(shè)發(fā)展，整合煤炭資源只是其中一個(gè)方面，更為重要的是要發(fā)揮集團(tuán)企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用好煤炭營(yíng)銷跨區(qū)域管控模式，則對(duì)市場(chǎng)拓展和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有不可替代的作用。就現(xiàn)階段部分骨干煤炭企業(yè)實(shí)際運(yùn)作情況看，煤炭營(yíng)銷跨區(qū)域管控方面尚存不少問(wèn)題，政府、企業(yè)自身需引起高度重視，積極探索符合本區(qū)域或跨區(qū)域的煤炭銷售管控模式，無(wú)論對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還是對(duì)促進(jìn)企業(yè)科學(xué)發(fā)展都具有重要的意義。本文結(jié)合上述問(wèn)題，進(jìn)行了初步探討，期望能對(duì)我國(guó)大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域煤炭銷售管控提供有益的借鑒。（作者單位貴州水城礦業(yè)股份有限公司運(yùn)銷公司）