卷煙生產(chǎn)企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷模式探索探究

劉本友　鄒艷濤

摘 要：在我國(guó)十四億人口中，有超過(guò)半數(shù)以上的人都是煙民或潛在煙民，因此煙草行業(yè)在我國(guó)有著極其龐大的市場(chǎng)，煙草行業(yè)也是我國(guó)的稅收主力。然而隨著各地?zé)煵萜放频牟粩嘤楷F(xiàn)，煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在不斷增大。基于此，文章主要對(duì)卷煙生產(chǎn)企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷模式進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，以供參考。

關(guān)鍵詞：卷煙生產(chǎn)企業(yè)；協(xié)同；營(yíng)銷

引言

面對(duì)煙草行業(yè)“三個(gè)持續(xù)下滑、兩個(gè)居高不下”的嚴(yán)峻形勢(shì)，在此行業(yè)背景形勢(shì)下，卷煙發(fā)展遇到前所未有的困難和挑戰(zhàn)，卷煙產(chǎn)銷量下降，利稅總額下滑。為此，集團(tuán)明確提出進(jìn)一步深化完善協(xié)同營(yíng)銷工作機(jī)制，明確目標(biāo)責(zé)任，扎實(shí)做好精準(zhǔn)營(yíng)銷，樹(shù)立工商協(xié)同的新典范，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣疁贤ǎe極爭(zhēng)取支持，力爭(zhēng)恢復(fù)市場(chǎng)份額水平。對(duì)于卷煙生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，協(xié)同營(yíng)銷的主要思路就是充分利用工廠屬地優(yōu)勢(shì)，建立全員網(wǎng)格化協(xié)同營(yíng)銷模式，即在區(qū)域網(wǎng)格劃化的基礎(chǔ)上建立網(wǎng)格化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，網(wǎng)格支持團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行資源配備和投入，調(diào)整優(yōu)化前后的工作流程，開(kāi)展針對(duì)性和精準(zhǔn)化的營(yíng)銷。

1卷煙生產(chǎn)企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷模式概述

協(xié)同式供應(yīng)鏈庫(kù)存管理也叫協(xié)同規(guī)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨。是一種協(xié)同式的供應(yīng)鏈庫(kù)存管理技術(shù)，它在降低銷售商的存貨量的同時(shí)，也增加了供應(yīng)商的銷售額。協(xié)同營(yíng)銷模是在共同預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推動(dòng)共同計(jì)劃的制定，即不僅合作企業(yè)實(shí)行共同預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨，同時(shí)將原來(lái)屬于各企業(yè)內(nèi)部事務(wù)的生產(chǎn)計(jì)劃、庫(kù)存計(jì)劃、配送計(jì)劃、銷售規(guī)劃等計(jì)劃工作也由供應(yīng)鏈各企業(yè)共同參與，更好地預(yù)測(cè)、計(jì)劃和執(zhí)行貨物流通。

屬地網(wǎng)格化營(yíng)銷開(kāi)展方式主要包括以下幾點(diǎn)：（1）工廠領(lǐng)導(dǎo)班子成員分別掛片聯(lián)系市、縣黨政機(jī)關(guān)、市級(jí)各委辦局；中層干部和員工掛片聯(lián)系鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府、企事業(yè)單位和自己熟悉的企業(yè)單位或個(gè)人。中層干部每人要聯(lián)系相應(yīng)數(shù)量的零售戶、消費(fèi)者、消費(fèi)領(lǐng)袖、企業(yè)；屬地營(yíng)銷工作對(duì)部門(mén)、對(duì)個(gè)人的考核要注重活動(dòng)的開(kāi)展，要有實(shí)際動(dòng)作。部門(mén)掛片聯(lián)系鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于兩個(gè)。各部門(mén)根據(jù)實(shí)際情況自行選擇所聯(lián)系鄉(xiāng)鎮(zhèn)、單位或消費(fèi)領(lǐng)袖。（2）廠領(lǐng)導(dǎo)班子成員主要向省、市、縣黨政機(jī)關(guān)，市級(jí)委、辦、局宣傳推介，其中廠長(zhǎng)、廠黨委書(shū)記向市、縣主要領(lǐng)導(dǎo)以及所聯(lián)系委、辦、局重點(diǎn)企業(yè)宣傳推介，其他班子成員向所掛片的縣級(jí)黨政機(jī)關(guān)、業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)、單位、企業(yè)領(lǐng)袖宣傳推介，并重點(diǎn)關(guān)注所聯(lián)系市場(chǎng)動(dòng)態(tài)銷售情況。（3）中層管理人員及員工主要面向所聯(lián)系的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組以及轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)和消費(fèi)者領(lǐng)袖宣傳推介，監(jiān)控好市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，重點(diǎn)是關(guān)注零售價(jià)和上柜率，當(dāng)價(jià)格低于指導(dǎo)價(jià)，必須向營(yíng)銷部門(mén)反饋。

卷煙生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷的作用體現(xiàn)在：一是，通過(guò)網(wǎng)格化協(xié)同營(yíng)銷模式，開(kāi)展多樣性的品牌維護(hù)工作，讓工廠員工切身感受市場(chǎng)壓力、及時(shí)傳導(dǎo)，進(jìn)而增強(qiáng)大局意識(shí)、憂患意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)。二是，促進(jìn)工廠與市場(chǎng)的有效連接，增強(qiáng)工廠的質(zhì)量意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，夯實(shí)管理基礎(chǔ)，提升工廠的生產(chǎn)制造能力和快速反應(yīng)市場(chǎng)能力。三是，讓工廠近距離觀察了解省內(nèi)、省外市場(chǎng)的發(fā)展差異，切身感受不同的市場(chǎng)壓力，讓省外銷區(qū)零距離感知云南煙草工業(yè)改革與發(fā)展的新面貌，增進(jìn)雙方之間的溝通交流，往來(lái)互動(dòng)，共同提高。

2卷煙生產(chǎn)企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷模式技術(shù)方法

2.1樹(shù)立協(xié)同營(yíng)銷理念

卷煙生產(chǎn)企業(yè)要牢固樹(shù)立全員營(yíng)銷理念，把外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)內(nèi)部化，每個(gè)工作環(huán)節(jié)都是營(yíng)銷、都是市場(chǎng)、都是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，要圍繞系統(tǒng)提升競(jìng)爭(zhēng)力，從原料、生產(chǎn)、質(zhì)量、成本、保障服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，扎實(shí)做好本職工作，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)、每個(gè)崗位塑造品牌，創(chuàng)造價(jià)值。為徹底貫徹落實(shí)關(guān)于屬地品牌發(fā)展任務(wù)，工廠在職代會(huì)上提出將全面加強(qiáng)協(xié)同營(yíng)銷和全員營(yíng)銷工作，要進(jìn)一步完善工作方案，為全面提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額、結(jié)構(gòu)提升，細(xì)化措施、細(xì)化目標(biāo)。要進(jìn)一步深化全員營(yíng)銷，深入推進(jìn)網(wǎng)格化營(yíng)銷模式，進(jìn)一步把全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和各行業(yè)、各單位分解掛鉤到各部門(mén)、各級(jí)管理人員，將屬地營(yíng)銷網(wǎng)格織密、織細(xì)、織牢。要進(jìn)一步完善工廠內(nèi)部營(yíng)銷專項(xiàng)績(jī)效考核機(jī)制，加大對(duì)品牌發(fā)展有貢獻(xiàn)、協(xié)同營(yíng)銷貢獻(xiàn)大、品牌宣傳力度大效果好、帶頭消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)的激勵(lì)力度，在維護(hù)品牌價(jià)值的同時(shí)，持續(xù)激發(fā)干部職工帶頭消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)的積極性。全廠各級(jí)各部門(mén)要緊密聯(lián)系市場(chǎng)，加強(qiáng)工商聯(lián)動(dòng)，多措并舉，服務(wù)營(yíng)銷、支持營(yíng)銷。全廠干部職工要在做好本職工作的同時(shí)，充分挖掘資源，充分發(fā)揮好品牌調(diào)研員、宣傳員、聯(lián)絡(luò)員、營(yíng)銷員作用，為品牌發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策、盡心盡力。

2.2統(tǒng)籌安排、無(wú)縫覆蓋

卷煙生產(chǎn)企業(yè)各部門(mén)將“屬地營(yíng)銷工作”作為一項(xiàng)整體工作加以貫徹落實(shí)，結(jié)合工廠工作實(shí)際，工廠領(lǐng)導(dǎo)班子成員分別掛片聯(lián)系市、縣黨政機(jī)關(guān)、市級(jí)各委辦局；中層干部和營(yíng)銷聯(lián)絡(luò)員掛片聯(lián)系各鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府、企事業(yè)單位和自己熟悉的企業(yè)單位或個(gè)人。干部員工在屬地營(yíng)銷工作中要當(dāng)好“宣傳員、調(diào)研員、聯(lián)絡(luò)員、營(yíng)銷員”，根據(jù)片區(qū)實(shí)際情況，維護(hù)好重點(diǎn)零售戶、消費(fèi)領(lǐng)袖和消費(fèi)引導(dǎo)企業(yè)，有針對(duì)性的開(kāi)展品牌宣傳、推介工作，逐步擴(kuò)大品牌消費(fèi)群體，員工要從自身做起，從身邊的親戚朋友做起，在親朋好友中宣傳、推介本企業(yè)產(chǎn)品，讓更多的人了解、消費(fèi)。各部門(mén)結(jié)合工作實(shí)際、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)情況，立體交叉式、網(wǎng)格化開(kāi)展產(chǎn)品宣傳、引導(dǎo)工作。

2.3開(kāi)拓渠道、廣泛宣傳

卷煙生產(chǎn)企業(yè)一方面要圍繞“我的品牌我維護(hù)，我的品牌我負(fù)責(zé)”為主題，通過(guò)口碑宣傳、消費(fèi)引導(dǎo)、客事活動(dòng)、會(huì)議等多種宣傳形式，扎實(shí)推進(jìn)全員營(yíng)銷，建立了聯(lián)絡(luò)員機(jī)制和網(wǎng)格化營(yíng)銷模式，逐步擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌銷量。另一方面，要?jiǎng)?chuàng)新品牌宣傳方式，通過(guò)探索建立卷煙品牌體驗(yàn)店、卷煙品牌旅游終端等各種渠道，為宣傳品牌文化、推廣和培育卷煙品牌、開(kāi)展全員營(yíng)銷活動(dòng)提供舞臺(tái)。

2.4工商協(xié)作、逐步推進(jìn)

緊密攜手商業(yè)公司和營(yíng)銷中心，發(fā)揮人力資源優(yōu)勢(shì)，助力屬地市場(chǎng)新品煙的上市推廣活動(dòng)，不斷深入，帶動(dòng)品牌的整體形象提升，提高屬地市場(chǎng)品牌銷量。作為卷煙營(yíng)銷體系建設(shè)的關(guān)鍵一環(huán)和新階段銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要任務(wù)，工商協(xié)同營(yíng)銷對(duì)滿足市場(chǎng)需求、提高營(yíng)銷效率、培育名優(yōu)品牌、確保貨源供給具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。工商協(xié)同營(yíng)銷是將原來(lái)僅僅處于簡(jiǎn)單交易和博弈關(guān)系中的渠道各成員，通過(guò)對(duì)理念、機(jī)制、職能等要素的整合，形成互利共贏、高度協(xié)同的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)工商雙方價(jià)值一體化、目標(biāo)趨同化。工商雙方要突破原有的思維定式和產(chǎn)銷模式，主動(dòng)適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)新任務(wù)，把品牌培育作為工作的結(jié)合點(diǎn)，明確定位、分工協(xié)作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同研究消費(fèi)市場(chǎng)，培育出巧費(fèi)者喜愛(ài)、市場(chǎng)認(rèn)可的知名卷煙品牌。

2.5明確職責(zé)、科學(xué)考核

一是，要確定職責(zé)。為保障屬地協(xié)同營(yíng)銷工作的貫徹落實(shí)，在工廠研產(chǎn)銷領(lǐng)導(dǎo)組領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)立屬地市場(chǎng)營(yíng)銷辦公室，小組主要職責(zé)為：擬定屬地協(xié)同營(yíng)銷工作方案和考核辦法；組織協(xié)調(diào)工廠各部門(mén)和助銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷工作；收集、整理市場(chǎng)信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)；宣傳物料、助銷費(fèi)用管理；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。二是，要做好考核工作。屬地協(xié)同營(yíng)銷考核評(píng)價(jià)采用積分法，從定量、定性兩個(gè)方面進(jìn)行考核評(píng)價(jià)：定性評(píng)價(jià)，主要考核宣傳活動(dòng)規(guī)范性、有效性、創(chuàng)新性。定量評(píng)價(jià)，主要圍繞價(jià)值貢獻(xiàn)和外部競(jìng)爭(zhēng)力的提升，包含銷量、增幅和市場(chǎng)份額三項(xiàng)指標(biāo)。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，針對(duì)行業(yè)當(dāng)前發(fā)展?fàn)顩r，卷煙營(yíng)銷工作是卷煙生產(chǎn)企業(yè)一切業(yè)務(wù)的核心。當(dāng)前市場(chǎng)化改革的步伐越發(fā)緊湊，必須重新去思考營(yíng)銷創(chuàng)新策略，積極探索協(xié)同營(yíng)銷模式，從尊重市場(chǎng)和了結(jié)市場(chǎng)上尋找新出路。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳寶森.推動(dòng)工商協(xié)同營(yíng)銷，提升卷煙品牌競(jìng)爭(zhēng)力[J].市場(chǎng)論壇.2008（10）