三四級市場經銷商的轉型之路

邱麥平

靠著差價盈利的美好時代一去不返，電商的沖擊、廠商的矛盾、渠道的沖突、供應鏈的整合等等問題都讓經銷商們產生了被邊緣化的焦慮感。在營銷模式發生根本變化的互聯網營銷到來之時，讓傳統經銷商，尤其是三四級市場經銷商的優勢失去了發揮的空間。傳統經銷商作為商業活動中承載企業與消費者承上啟下重要的一個環節，在無法改變的互聯網面前，必須順勢而為，通過轉型升級提升自己的核心競爭力。而在轉型升級過程中，作為經銷商必須充分發揮自己的優質資源，才能在激烈競爭中脫穎而出。這里把目前行業一些三四級市場經銷商的轉型案例分享給大家。

重視公司化運作降低成本 提升效益

因為KA系統的經營成本太高，廠商在建材渠道開設的專賣店越來越多，水漲船高，使得建材渠道的經營成本也越來越高。采訪中，一位操作三級市場的經銷商公司有50個人，擁有20多家終端網點，自營專賣店6家，分別分布在當地的建材市場和家電，以建材市場居多，如居然之家，名優，紅星美凱龍，歐亞達，只要是地標性的商場都有專賣店。他告訴記者，近兩年，專賣店的銷售比KA終端更好，但未來的趨勢是線上線下相結合，共同提升銷售。

近兩年，居然之家、紅星美凱龍的房租成本越來較高，活動也較為頻繁，在其所在的城市，對于參與的商戶而言，每場活動要交3000元促銷費，如請明星等活動。雖然商場給消費者讓利5個點，但這5個點由商戶出，在家電業不促不銷的慣性以及目前的經濟環境下，一些商家反映建材渠道的經營成本不斷攀升。

對專賣店而言，銷售和人流很重要。據公司老板告訴記者，去年其公司做活動投入了100萬元左右，但最終的結果利潤并不高。他給記者做比較，如果不做活動一年的銷售額達1000萬元，利潤200萬元，和做活動一年銷售額2000萬元，利潤僅100萬元，對代理商來講，自然會選擇前者。

為什么經銷商的銷售額越高，利潤反而越低呢？就是因為經銷商的財務管理缺少合理計劃性、嚴謹性，資源流失十分嚴重。若采取公司化運作，財務管理規范，其經營成本降低了，風險減少了，效益自然就會提高。另外，公司化運作還有助于經銷商提高決策能力、銷售掌控能力和服務管理能力等。

目前，無論是大的平臺，還是小的公司，資源以及整合資源的能力都很重要。隨著家電廠家對線上的重視，越來越多的代理商認為自身就是幫助廠家做宣傳的工具，或者是為廠家提供服務和搬運的工具。作為三四級市場的經銷商必須改變落后的經營觀念，積極地學習和吸取先進的經營理念，不斷學習和創新，提高自己的思想水平和業務素質。

借助互聯網工具進行管理

采訪中，這位代理商老板認為，公司的管理文化和制度很重要，優秀的管理可減少流程。為了提升管理，公司采用了阿里巴巴的釘釘管理軟件，通過無線網絡打電話和發信息，甚至可以開遠程會議。所有消息都有已讀未讀狀態反饋，重要的未讀消息馬上用DING提醒，消息再多，都不會錯過。近兩年，人力成本越來越高，而通過手機APP系統去管理人，還可以有效的節省人力成本。如打電話給客戶，如果客戶漏接電話，回電話時電話第一時間到系統，很方便精準化管理。

借助軟件的CRM功能，既可以管理銷售，也可以管理庫存。通過軟件報單，所有的配件，小到一顆螺絲釘，也都可以實現報單，簡化流程，節省時間，從而很好的實現了公司領導的快速審批。還可通過釘釘微課堂的培訓機制和PK機制，讓公司內部形成一種銷售PK。如其公司目前要求每十天有一個PK活動，公司下屬的終端之間抽簽，以200元形成對賭，如果一方銷售好，不好的一方就要將200元給對方。與此同時，公司還會給勝出方一定的獎勵，通過激勵和競爭機制提升公司銷售，也能很方便的做到對業務經理的監督管理。

做促銷活動的目的，一方面是名氣，一方面是銷量。由于商戶的經營成本很高，公司看起來銷售很好，但是老板的利潤有限，甚至是投入賺吆喝的結果。于是，公司決定，今年再做活動，公司出固定的投入，讓操盤活動的業務經理也投入一定的保證金，如1000元，如果活動達到預期的銷售額，1000元仍然歸員工個人。如果達不到，則公司收走1000元保證金，并取消或者收回活動費用，以此來做好對活動執行者的監督和管理。

滿足消費者一站式購物需求

一位在縣級市場經銷家電的老板告訴記者，近兩年，消費升級趨勢確實很明顯，縣級市場的一些消費者也確實越來越重視品牌。因此，其也從經銷二三線品牌轉為經銷品牌，但經銷一年后發現，銷售規模下滑很厲害。因為其所處的縣級市場離所屬市區很近，一些高端消費者寧愿去市里購買家電。還有一些縣屬的鄉鎮距離市區比縣城更近，因此，這些鄉鎮也不到縣城購買家電產品。而一些再偏遠點的鄉鎮則可能直接選擇在其附近的鎮子上購物，因此，雖然看起來其所在的縣城挺大，但最終的購買人群有限。

其次是購買力的問題，高端消費有，但畢竟有限，且一些高端的消費者攀比心理嚴重，同樣的產品，其認為在市區購買更有面子，好象產品就高端一樣。因此，一年后，其又引進了一個煙灶的三線品牌經營，一年下來，發現仍然是三線品牌銷售更有規模。

由于近二十年的從業經驗，這位老板的門店擁有一批忠實的消費群體，比如親戚朋友、企業事業單位，公務團購工程等等，這部分采購可以占到其門店50%的銷售額甚至更多。此外，其門店屬自購，沒有房租，因此經營上基本輕裝上陣。都說縣級市場經營更講究人脈資源，這位老板坦稱，確實如此，如果單靠其店面經營，銷售規模和利潤很有限，其店面更多時候就是走個現金流，提供與朋友聊天見面的場所，每年的利潤主要是通過工程項目實現。

其門店除了家電銷售外，還做潔具，此外，這位老板還注冊有裝飾裝修公司，為消費者提供一站式購物和一體化服務。由于在縣城時間長，再加上縣城圈子小，所以縣城里的各個家電同行以及與裝修相關的人都認識，對于任何一個個體消費者，或者工程項目，其也能很好的方便客戶實現一站式購物，甚至一站式裝修服務。

每逢逢年過節，以及平時閑暇的時候，這位老板經常會約人喝茶聊天，雙方在談笑間交換一下生意的信息。

服務到底做好口碑營銷

一般縣城的門店是購銷制，也就是說可以自行掌握零售價。在縣城鄉鎮做生意，做的就是人情感情生意。如在送貨方面，在價格方面，在賬款方面，能否拿到優惠的照顧。有時熟悉的人先安裝了產品，半個月甚至一個月、半年后再給錢的現象都是常有的。親戚或者朋友購買，不收安裝及材料費也正常。這就是縣城的人情體現，畢竟裝修時資金緊張，而在其緊張時你能幫他一把，他自然就會給你帶來客流和銷量。

三四級市場消費者購買了一臺家電，那么他就會認為錢已經付完了，銷售網點必須保證這臺家電能夠使用。倘若后期需要維修更換零配件，也不會撥打400熱線，仍然會找到這家零售網點，這也是為什么在三四級市場，家電銷售多是人情生意。服務到底在一二級市場看起來是絕對不可能的，有送貨的，有安裝的，有售后維修的，而在三四級市場，卻需要網點一站式服務，服務到底。

三四級市場的消費者有一個特點就是不到萬不得已的時候，舍不得扔掉產品，會一直用下去，根本沒有家電壽命的概念。且他們認為在哪里購買家電，那么這個門店就需要服務到底，包括送貨、安裝、調試以及后期的維修保養等等。據這位老板講，八年前，其銷售的一臺帶熄火保護的燃氣灶，前兩天用戶發現燃氣灶打火后有熄滅的現象，于是就給其打了電話，其實燃氣灶八年早過了保修期，更為重要的是已經到了更新換代的時期。但因為是熟人，且是在他那里購買的，于是就幫助客戶做了維修，因為這個配件目前已經沒有，只好將熄火保護裝置拆掉，并認真的和用戶說明這臺機器以后就沒有熄火保護功能了，雖然不會影響使用，但一定注意安全。

類似的上門服務非常多，因為熟人的原因，不管是否在其這里購買，一般有人有求于他，就會主動提供上門服務。這位老板稱，其實門店銷售上的事情基本不管，其日常工作主要就是負責售后服務，以及工程項目。

戰略布局在不斷創新中贏得可持續發展

很多經銷商認為戰略是一種空洞的、務虛的東西，不能馬上給公司帶來效益。所以三四級市場的經銷商往往比較喜歡運用戰術性策略，如制定一些吸引客戶的銷售激勵政策、做一些促銷活動等，因為這樣做能馬上起到效果，見到效益。其實，經銷商這種只注重短期利益的做法是典型的重戰術輕戰略的短視經營癥。

北京隆富盛元科技發展有限公司的鄧宏亮董事長在大興從事家電行業經營30年，同樣作為三四級市場的經銷商，經營多家專賣店，多年的經營使得鄧總認為，傳統線下家電銷售模式已經不適應當前的市場形勢，互聯網時代必須要做互聯網加線下專賣店才有出路。能為大家服務的平臺才是好平臺，于是鄧董從專賣店延伸到服務領域，曾經做過“木瓜清洗”等連鎖性的服務平臺。于2018年3月，其公司整合資源，成立了“合家智能匯”平臺，通過服務帶動做智能產品的廠商一起更好的落地。

智能家居產品在很多國家已經普及，而在中國還剛剛起步，市場空間巨大，雖然行業里已有家電品牌企業在做智能產品，但是相應的服務卻遠遠不夠，比如購買智能家居產品后的測量、設計、安裝、調試等服務需求量很大?！昂霞抑悄軈R”把家電代理商、經銷商、家裝、智能產品廠家及與家居相關的行業從業者集合在一起，不僅能為那些有智能家居需求的家庭提供智能產品，還能同時提供專業的服務。

鄧董作為家電行業里勇于創新的人，由傳統家電轉到智能家電，由一家公司轉到發起合伙人模式的“合家智能匯”平臺。其告訴記者，智能是趨勢，未來，“合家智能匯”還將整合全包圓服務、金融服務、大管家服務、新產品推廣服務、行業大數據五大功能。與智能家居產品的廠商共同實現共享、共創、共贏。作為智能家居產品的新發地，內部信息共享，發揮出為智能家居服務的優勢，讓每一位入駐該平臺的聯合發起人都能獲得收益，進而掌握智能家居領域的話語權。

鄧董已經53歲，且是一位老北京人，且不說三十年的家電經營帶來的財富積累，作為北京土著，據了解，房產也有十多套。53歲，且有這么多資產，早就可以享受其晚年生活。但是，據員工和同行介紹，其從正月初八上班，為了這個平臺的正式運營，一天都沒有休息過。目前平臺已經入駐了上百家的廠商，且自己轉型的同時不忘帶同行的其他人共同發展。

傳統行業面臨轉型、選擇，在互聯網快速發展的形勢下，家電代理商面臨著新型工具的選擇以及入口的選擇。市場唯一不變的就是變，作為代理商，只有勇于創新，敢于創新，才能不被市場淘汰，并及時捕捉到時代可持續發展的機遇。