誠(chéng)信 打造異業(yè)聯(lián)盟良性發(fā)展

邱麥平

目前是買方市場(chǎng)，如果不提前鎖定消費(fèi)者，提前出擊，努力進(jìn)取，爭(zhēng)取，可能就會(huì)被淘汰。異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)雖然勞民傷財(cái)，且商家還需要投入大量的人力和物力，但為了市場(chǎng)，為了銷售，為了品牌占有率，還必須去做。

放大同心圓，拓展關(guān)聯(lián)品類，帶動(dòng)中高端產(chǎn)品銷售。

上饒市地處江西省東北部，有40多萬人口，目前，國(guó)美、蘇寧以及傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)銷售下滑嚴(yán)重。隨著人力成本和運(yùn)營(yíng)成本的上升，專賣店是發(fā)展趨勢(shì)。據(jù)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)來看，在三四線城市，甚至四五線城市，專賣店的經(jīng)營(yíng)更好。對(duì)代理商來講，經(jīng)營(yíng)幾個(gè)有特色的品牌，并注重服務(wù)，公司就會(huì)取得較好的發(fā)展。

上饒市好幫手熱水設(shè)備有限公司成立于2005年9月，主要經(jīng)營(yíng)熱水設(shè)備、凈水設(shè)備，代理區(qū)域以上饒為主。該公司總經(jīng)理童政禮介紹說，這么多年來一直以奧特朗的經(jīng)營(yíng)為主，期間也引入了一些熱水和凈水品牌，隨著房?jī)r(jià)的上漲，消費(fèi)升級(jí)，去年開始經(jīng)營(yíng)西門子家電全線九大系列產(chǎn)品。公司以好幫手命名，是希望帶著幫助客戶的理念，帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以贏得客戶認(rèn)同。

由于上饒是三四級(jí)市場(chǎng)，最早童總認(rèn)為只要做專，把服務(wù)做好，就會(huì)有較好的發(fā)展。但后來隨著市場(chǎng)的變化，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的品牌定位中高端且齊全更好。如熱水、凈水系列做三個(gè)品牌，熱水器品牌有奧特朗、法羅力、歐必德，凈水器品牌有百諾肯、奧特朗、金利源，這時(shí)童總認(rèn)為在當(dāng)?shù)兀译姷氖袌?chǎng)就基本大權(quán)在握了，但后來事實(shí)證明并非如此，自己并不是走批發(fā)路線的，品牌不需要太多，貴在將同心圓擴(kuò)大。

隨著消費(fèi)能力的不斷提升，生活水平的提高，消費(fèi)者開始向高消費(fèi)、高需求的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。因此作為代理商要做好產(chǎn)品的組合，滿足消費(fèi)升級(jí)。這時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)不需要太多，但要使得中高端產(chǎn)品豐富化。因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者而言，購(gòu)買了熱水和凈水產(chǎn)品后，還會(huì)購(gòu)買煙灶及冰洗等其它家電產(chǎn)品。如奧特朗即將推出的集成環(huán)保灶、把消毒柜、蒸箱、烤箱等品類集成進(jìn)去，作為高端定位的產(chǎn)品，會(huì)使得專賣店的產(chǎn)品更豐富，更完善，甚至還可以促進(jìn)將專賣店開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

熱水器和凈水器，以及集成環(huán)保灶均是半成品，這類產(chǎn)品需要安裝，更需要售前的定位預(yù)留、售后的維護(hù)，系列產(chǎn)品組合起來，后期對(duì)專賣店的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展非常有利。作為代理商，未來要認(rèn)識(shí)到消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，帶動(dòng)中高端產(chǎn)品的銷售，做大每個(gè)客戶的客單價(jià)，提升套裝產(chǎn)品的銷售。

多年前，大家都在提決勝終端，對(duì)于專賣店的運(yùn)營(yíng)而言，終端形象、展示檔次以及終端的體驗(yàn)確實(shí)非常重要。公司目前運(yùn)營(yíng)的奧特朗和西門子兩個(gè)品牌，都非常重視終端形象和體驗(yàn)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息透明度越來越高，供過于求，消費(fèi)者了解和選擇的渠道越來越多，因此，門店要做得更大、更直觀。童總在老城區(qū)開設(shè)的體驗(yàn)店是為了滿足老城區(qū)用戶就近采購(gòu)以及以舊換新等服務(wù)，旗艦店類的專賣店均設(shè)在建材渠道中，建材系統(tǒng)以新的家裝用戶為主，通常，這類消費(fèi)者的消費(fèi)能力較強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品，品質(zhì)的需求更為明確。

優(yōu)化異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，降低運(yùn)營(yíng)成本。

多年以前，商家基本以坐等客戶為主，后來競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，部分商家主動(dòng)出擊。近兩年來，行商的變化較快。好幫手于2010年嘗試做砍價(jià)會(huì)，聯(lián)盟活動(dòng)、聯(lián)盟帶單的方式，很長(zhǎng)一段時(shí)間，在三四線城市屬于比較行之有效的銷售增長(zhǎng)方法。雖然這種方式對(duì)商家來說，勞民傷財(cái)，但在供過于求的時(shí)代，不去抱團(tuán)取暖，所代理的品牌在所在的城市可能會(huì)逐漸被邊緣化，越來越不被市場(chǎng)認(rèn)知，從而使得原本屬于優(yōu)勢(shì)的品牌資源變?nèi)酰矔?huì)因競(jìng)爭(zhēng)品牌參加聯(lián)盟活動(dòng)而失去市場(chǎng)份額。

現(xiàn)在砍價(jià)會(huì)已經(jīng)沒落。童總公司2016年做了七場(chǎng)左右的大小聯(lián)盟，2017年做了四場(chǎng)大聯(lián)盟，每次做聯(lián)盟都請(qǐng)第三方策劃方案，以合適的方案激活各類商家參與活動(dòng)。如上饒本土的響當(dāng)當(dāng)聯(lián)盟，目前已經(jīng)做了十二屆，每一次的業(yè)績(jī)都不錯(cuò)。

與時(shí)俱進(jìn)，一些公司開始對(duì)聯(lián)盟活動(dòng)進(jìn)行升級(jí)，要求店長(zhǎng)、銷售人員將市場(chǎng)做得更深。聯(lián)盟活動(dòng)要選擇好的品牌、好的產(chǎn)品、好的伙伴、好的終端門店，還有重要的一點(diǎn)就是選擇有情誼的合作伙伴。如果赤裸裸的為了金錢利益走到一起，聯(lián)盟就會(huì)失去其幫助客戶、方便客戶，從而提升自我的長(zhǎng)久吸引力。作為一線品牌代理商，童總有時(shí)也在想，如果不參加聯(lián)盟，以自己的信譽(yù)，和服務(wù)去贏得客戶，是否會(huì)更好呢？但因?yàn)槟壳笆琴I方市場(chǎng)，如果不提前去挖掘消費(fèi)者，提前出擊，努力爭(zhēng)取，可能就會(huì)被淘汰，聯(lián)盟活動(dòng)還是必須去做。

推進(jìn)規(guī)范化管理，以誠(chéng)信贏得可持續(xù)發(fā)展。

近幾年，品牌聯(lián)盟活動(dòng)頻繁，聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)有利于內(nèi)需消費(fèi)和服務(wù)質(zhì)量的升級(jí)，同時(shí)弊端也有所顯現(xiàn)，如果在組建聯(lián)盟品牌團(tuán)隊(duì)時(shí)，某個(gè)品牌因親友關(guān)系被引進(jìn)聯(lián)盟，但其產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)理念不達(dá)標(biāo)，有可能就埋下了隱患，后期對(duì)聯(lián)盟口碑的負(fù)面影響很大。未來，如何通過政府主導(dǎo)讓聯(lián)盟更加規(guī)范化，建立一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者購(gòu)物更有保障。隨著信息化的透明，市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰，相信未來會(huì)越來越規(guī)范。

在所有的商業(yè)模式中，不管采用什么樣的方式，只要鎖定了消費(fèi)者，就鎖定了一切。品牌聯(lián)盟對(duì)消費(fèi)者來講是利好的，產(chǎn)品性價(jià)比更高時(shí)間成本對(duì)于消費(fèi)者很重要，品牌聯(lián)盟也可很好的滿足消費(fèi)者一站式購(gòu)物和一體化服務(wù)需求。專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做。異業(yè)聯(lián)盟如果發(fā)展好，將是一條永久性的“食物鏈”。

經(jīng)營(yíng)管理上，隨著人力成本的增高，以及門店運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的提升，童總公司通過股權(quán)下放增加團(tuán)隊(duì)的積極性，每個(gè)人都在為自己工作，建立制度，共同出力，承擔(dān)責(zé)任，對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展較好。

在三四線城市，建材渠道表現(xiàn)為就是一個(gè)建材市場(chǎng)，市場(chǎng)有500多個(gè)商家，每個(gè)品類都有幾十個(gè)品牌，為了攔截客戶，挖掘客戶，就自發(fā)性的組合了10～20個(gè)品牌，做品牌聯(lián)盟，從大蛋糕里切塊小蛋糕。由于這些商家相互之家的合作較為松散，因此需要請(qǐng)第三方策劃和運(yùn)營(yíng)，第三方會(huì)策劃方案、培訓(xùn)員工，店長(zhǎng)，培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，執(zhí)行聯(lián)盟活動(dòng)細(xì)節(jié)、營(yíng)銷措施以及激勵(lì)機(jī)制，然后監(jiān)督執(zhí)行，通過報(bào)數(shù)據(jù)，設(shè)立PK機(jī)制，最終完成任務(wù)。

請(qǐng)第三方其實(shí)就是為了達(dá)到一個(gè)較好的執(zhí)行力和領(lǐng)導(dǎo)力，沒有第三方，聯(lián)盟活動(dòng)有可能不好組織，如開會(huì)，可能不太好聚到一起。但在運(yùn)營(yíng)成本上，請(qǐng)第三方的費(fèi)用較高。其實(shí)對(duì)于三四線城市的商家因多次參加聯(lián)盟活動(dòng)，對(duì)流程非常熟悉，且聯(lián)盟中會(huì)有一些品牌是固定會(huì)員，于是，2018年商家嘗試從聯(lián)盟的品牌里，找一兩個(gè)品牌做執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)，自己做聯(lián)盟活動(dòng)。

品牌聯(lián)盟可以充分利用異業(yè)品牌企業(yè)間的互補(bǔ)性資源，通過有效地結(jié)合、運(yùn)用這種互補(bǔ)性的資源，來獲取跨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升自身的品質(zhì)和品牌形象，擺脫同行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面，更有效地吸引目標(biāo)群體，提升銷售。如果未來品牌聯(lián)盟能夠自發(fā)自律，推選出幾個(gè)有領(lǐng)導(dǎo)力的人，加強(qiáng)執(zhí)行效果，相信最終也能實(shí)現(xiàn)商家和消費(fèi)者雙贏的局面。在共享時(shí)代，品牌聯(lián)盟是方向，但后期需要規(guī)范管理，監(jiān)控。從長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的角度來講，成立真正的品牌聯(lián)盟很重要。

銷售萬變不離其宗，消費(fèi)者要的就是對(duì)產(chǎn)品及人的認(rèn)可，尤其是在小城市里，這一點(diǎn)尤為重要。因此，誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信的品牌聯(lián)盟才有未來。