為什么免費的凈水機才會有未來

梁玉龍

在中國家電業的歷史上，還沒有哪個品類像凈水機這樣，遭受過如此嚴酷的 冰與火的考驗——

復合增長率高達30%，到2020年市 場規模將達千億元，但是全行業產品合格 率竟然不到70%，“美容”“抗癌”等虛假 宣傳滿天飛，連大品牌也被傳出問題頻發。

“因為凈水機行業根本就不屬于家電 業！”青島三生順工貿有限公司董事長、 源康水管家創始人董延順，在這個行業摸 索了10年，他的觀點震驚了全行業。

凈水機階段論

凈水機如果不屬于家電，那屬于什么？

“是用水服務的載體。”在記者的追問 下，董延順做出了如下定義。

簡單地說，凈水機就類似于上網用的 “貓”（調制解調器）。寬帶剛剛普及時，用 戶要自己花錢購買“貓”，但現在它變成了 電信運營商贈送的配件。因為用戶消費的是 上網服務，并非上網工具。也就是說，凈水 機很可能也將從硬件驅動，走向服務驅動。

其實，這并非董延順一人的覺醒，行業 內正在悄然醞釀變革，董延順只是提前邁 出了半步。而這半步的領先，來自長達10 年的經驗總結。

早在2008年，董延順就本著“健康飲 水，造福人類”的宗旨，投身到了凈水行業 中。那時，只有極少數用戶能夠消費得起家 用凈水機。但日益頻發的飲用水安全事件， 引爆了公眾對健康飲用水的強烈需求。

經營醫藥行業的董延順迅速捕捉到了 這一商機，他創立三生順品牌，以社區公共 售水機的形式迅速在青島地區鋪點。對居 民而言，他們不需耍花高昂的費用購買凈 水機，只要付出2角/升就能在小區樓下 接到干凈衛生的直飲水。

該服務一經推出便大受歡迎，隨后董 延順攜手合作伙伴在多個省市近千個社區 全面復制該業務，每年水費收入就高達數 千萬元，也成就了多個合作伙伴的事業。

不過，董延順并未因此沾沾自喜。在他 看來，社區公共凈水機只是一種過渡模式， 隨著消費升級的步伐加快，人們對生活品 質的要求越來越趨向于便捷化、人性化，董 延順認識到終端凈水模式才是未來。

董延順滿懷期待地做好了轉型準備， 但是鋪天蓋地的市場亂象卻讓他有些動 搖。原來，他發現不只是中小品牌凈水機問 題頻出，連一些國內、國際大牌也不時被曝 光“不凈水反污水”的新聞。問題出在哪 兒呢？這個市場還要不要做？怎么做呢？

立場決定價值

先把視線移回到2012年。

某天，青島某大學后勤部為解決學生 飲水衛生問題突然找到董延順，提出想采 購一套凈水設備。這可是一單天上掉下來 的生意，董延順喜出望外。

然而雙方一核算，如果要滿足校園市 場需求，這套設備的成本不低于200萬元。 學校方面犯了難，這超過了他們自主采購 的權限。兩難之際，董延順決定“賭一把”： 他把設備免費送給學校，換來了15年經營 權。好在后來校園市場運營情況不錯，學生 們用水量非常大，收人很可觀。

又過了一段時間董延順發現，校園的 用水過于集中而且用水量大，給機器承載 能力帶來很大挑戰，維護頻率非常高，運營 成本陡增。但是學生消費能力有限，又不能 隨便漲價。這該怎么辦呢？

董延順想到了當時方興未艾的智能芯 片技術。于是，他又大膽地投入近40萬元 對設備進行改造。具體來說就是研發了一 套智能監測系統，定時回傳監測數據，包括 用水量、頻次、水質、耗材使用情況、設備 運行狀態等信息。這樣一來，就不用每天派 人到現場檢查了，人力成本大大降低。

對董延順來說，該項目成功的意義重 大，因為它就是后來源康水管家的雛形。這 堅定了他做好終端凈水模式的信心。

2017年6月，上海，源康水管家全國 首場發布會隆重舉行。

和常見新品發布會有所不同，董延順沒 有對硬件大書特書，而是描繪了一個全新的 商業模式。原來，他通過技術改造，把青島 某大學凈水項目的模式移植到了終端用戶 市場，即硬件免費、服務收費、手機端智能 監測。

之所以要用這種模式，是因為董延順發 現，凈水機領域的亂象根源在于硬件驅動。

原來，近年來很多品牌宣傳的RO反 滲透等先進技術已經普及了。那些有質量 問題的品牌，其實是用了廉價的材料。

但大品牌也不時傳出水質問題，難道它 們也偷工減料了嗎？董延順曾經為某些大 品牌提供過第三方售后服務，在這一過程 中，他發現了癥結所在—一時間管理法。

這是一種固定頻率的售后服務方式， 服務人員每半年上門更換一次耗材。但是 不同地區的水質及終端用戶的用水量各不 相同，耗材壽命也有長有短，這樣保養極易 出現水質污染，或者耗材浪費的情況。然而 耗材是持續利潤的來源，一旦推行個性化 服務，維修人員很有可能會故意提高更換 耗材的頻率。

“這就是立場決定論。讓賣硬件的提供 售后服務，他們還是在賣硬件，不可能真正 為用戶利益著想。一定要改變這種行業的 潛規則，做一家有良心的凈水企業?！倍?順憤慨地說。

全民創業家

從2016年在青島試點以來，源康水管 家已經在山東進行先期布局。一個顛覆了凈 水行業的模式，正在齊魯大地遍地開花。

價值數千元到數萬元不等的凈水設備 被免費送給了上萬個家庭和寫字樓，用戶 只需要像用自來水、天然氣那樣，預存一定 費用就能安心使用凈水。

并且董延順憑借多年來在凈水市場積 累的實踐經驗和強大的技術優勢，自主開 發了一個智能平臺。用戶通過手機就能實 時看到凈水機運轉情況、水質情況、耗材折 損情況，工作人員也會在后臺監測，提供主 動精準的售后服務。用戶不再需要為硬件 質量擔憂，因為不合格的產品只會增加維 護成本，它們全部由源康水管家承擔。董延 順通過這種方式實現了行業的破局。

據前瞻產業研究院的統計，家用凈水 機在中國市場的使用率不到10%，遠低于 發達國家50%的平均水平。

面對巨大的增長潛力，源康水管家發 起了一波全國范圍的創業熱潮。從社區到 區縣，從地市級到省級，源康水管家的各級 合作伙伴們正在通過人際推廣、體驗店等 形式，把免費凈水機送到千家萬戶。

董延順算了一筆賬，對于一個經銷商 而言，如果安裝1 000臺源康水管家凈水 機，客戶平均每年消費500～1000元，那 么該經銷商年收益就高達30萬～50萬元; 而區縣級、地市級代理商負責開設體驗店， 招募、服務下級代理商，收取加盟費和水費 分潤，每年的收益將不低于上百萬元。

并且對創業者而言，水費將是一筆持 續幽收益—一從2016年在山東地區試點以 來，源康水管家還沒有出現一位退訂用戶。

免費模式總能激發出豐富的想象力。在 山東地區，有的代理商甚至摸索出了一套創 新的異業合作模式。他們找到了裝修公司、 美容店等，推薦源康水管家作為這些門店回 饋用戶的贈品，受到了店主們的追捧。

在接受記者采訪時，董延順透露了這 樣一個小細節——開發人員在用戶手機端 的每月對賬單下方，留下了一個廣告位。

“等到源康水管家的用戶發展到一定 量級，我們就會有上萬種盈利方式。到那 時，不僅凈水機是免費的，用水也可以免費 了?！倍禹樥f起自己的夢想，眼神中透著 篤定。

誰掌握了終端用戶，誰就擁有了未來， 這就是商業世界不變的法則。