開荒境外包車

羅東

鄧聽剛剛策劃了一次新加坡游。

喜歡自由行的她在旅行社做了團(tuán)簽、訂了機(jī)票和酒店（不負(fù)責(zé)任何地接），首次去新加坡，落地在深夜，不了解當(dāng)?shù)亟煌ㄏ到y(tǒng)的她，就在飛豬上預(yù)約了皇包車旅行的接送機(jī)服務(wù)，標(biāo)價顯示豪華車到圣淘沙的價格約195元人民幣，結(jié)合新加坡物價，并不貴。

出發(fā)通道不允許等客的社會車輛停留，經(jīng)過反復(fù)電話溝通，鄧聽在炎熱的出發(fā)通道等候了15分鐘才上了車。盡管心里有點不快，司導(dǎo)的服務(wù)熱情和奔馳車配把這一切消解了，同為華人的司導(dǎo)，也讓鄧聽有熟悉感。

下車時，司機(jī)囑咐鄧聽：記得給打個五星好評。一剎那，鄧聽有點恍惚，覺得自己仿佛回到了國內(nèi)給美團(tuán)外賣員、滴滴司機(jī)打分的日子。

皇包車旅行正試圖把國內(nèi)已經(jīng)如火如荼的共享經(jīng)濟(jì)模式引到國外，通過激活境外司機(jī)和汽車存量資源的方式，切入境外游市場。

這家創(chuàng)立于2014年的年輕公司在3月1日宣布獲得5000萬美元C輪融資，紅杉資本領(lǐng)投，經(jīng)緯與和諧資本跟投，創(chuàng)始人兼CEO潘飛稱，皇包車旅行的商業(yè)模式已經(jīng)得到了驗證。

同其他借“共享經(jīng)濟(jì)”風(fēng)口創(chuàng)業(yè)的公司一樣，皇包車旅行也正在經(jīng)歷著煩惱：C2C模式解決了交易效率，可如何嵌入到既有的、成熟的管理體系，還需要探索甚至博弈和等待。

改造供應(yīng)鏈

境外游無疑是近年最熱的風(fēng)口之一。

馬蜂窩發(fā)布的最新數(shù)據(jù)稱，中國在2017年出境游的人次達(dá)到1.28億次，相當(dāng)于日本總?cè)丝?。其中出境自由行的人?shù)比例在53%。這意味著傳統(tǒng)旅行社模式之外，細(xì)分垂直的服務(wù)市場有了更大的空間。

潘飛將旅行產(chǎn)業(yè)鏈分成三個品類：住宿、大交通和目的地消費(fèi)。

大交通的市場空間已經(jīng)被在線旅游代理市場占據(jù)，很難給后來者提供發(fā)展的空間。大住宿領(lǐng)域類似，有Airbnb來搶占傳統(tǒng)旅游代理和酒店生意，也不存在留給創(chuàng)業(yè)者的再細(xì)分空間?！澳康牡叵M(fèi)”成了最適合創(chuàng)業(yè)者一搏的方向，只是采購效率與供應(yīng)鏈效率低下，進(jìn)入門檻并不低。

潘飛將所有目的地住宿外的消費(fèi)都?xì)w納為“碎片化產(chǎn)品”。品類多樣，產(chǎn)品豐富。比如同樣提供境外相關(guān)服務(wù)的租租車和皇包車旅行，二者的目標(biāo)客戶有重合，均瞄準(zhǔn)個人或家庭朋友出境游，前者對接各大國際租車公司提供出境自駕服務(wù)，后者提供境外包車+導(dǎo)游服務(wù)以及由此衍生的旅行相關(guān)業(yè)務(wù)，模式完全不同。

旅游中的價值鏈可拆解成三個維度：商品信息；在線交易和支付；履約。商品信息相對離錢最遠(yuǎn)，也最容易切入；在線交易與支付離錢最近，卻是巨頭的市場，空間甚小?；拾嚶眯羞x擇了“履約”，用共享經(jīng)濟(jì)的模式整合全球華人司機(jī)兼導(dǎo)游，為中國游客出境提供包車游對接。

中國消費(fèi)升級的大潮為皇包車旅行的服務(wù)提供了機(jī)會，潘飛介紹道：“種子用戶大都有自由行經(jīng)驗，懂得選擇最佳方案，境外游的人數(shù)和消費(fèi)在逐年增長，懂旅游、自主決策用戶的增長才是我們最大的底氣?！?/p>

皇包車旅行也發(fā)現(xiàn)用戶在“越走越遠(yuǎn)”，比如歐洲一些小眾國家正在成為國人的選擇。潘飛認(rèn)為：“越是長線的地方越需要包車，像東南亞的海島游，需要開車的頻次和時間并不多。而在實際運(yùn)營中我們也發(fā)現(xiàn)，像澳大利亞、新西蘭、美國、加拿大與歐洲這些地方的業(yè)務(wù)增長量實際大于東南亞。全程包車，才是我們的理想消費(fèi)模式?！?h3>千人千面

打開皇包車旅行APP，會發(fā)現(xiàn)本該只是“交通工具”的APP很用心，把“司機(jī)”叫作“司導(dǎo)”。打開地區(qū)頁面，尋找包車解決方案時，會發(fā)現(xiàn)每一位司導(dǎo)頁面都像個人店鋪，介紹自己的興趣愛好或職業(yè)，評價和聊天體系也一應(yīng)俱全。

當(dāng)然，這不是皇包車旅行最初的模樣。

創(chuàng)業(yè)初期，皇包車旅行是做“標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營”的，把服務(wù)、人、信息、價格全部標(biāo)準(zhǔn)化，通過在線旅游渠道、平臺分銷。“傳統(tǒng)旅游的中間環(huán)節(jié)太多，旅客想包車游，可能要經(jīng)過旅行社、批發(fā)商采購、地接社幾道關(guān)才能獲得資源。”潘飛說皇包車旅行最初的思路就是通過縮減環(huán)節(jié)，獲得進(jìn)入市場的門票。

只是標(biāo)品分銷的壁壘很低，很可能會遭遇同質(zhì)化競爭，陷入價格戰(zhàn)，皇包車旅行打算改變。

另一個促使皇包車旅行轉(zhuǎn)型的原因是：平臺留不住那些個性化的司機(jī)。加入皇包車旅行的司機(jī)除了開車，還有各式技能，卻無法成為附加價值和收入，也不適用于傳統(tǒng)的管、罰、扣管理體系。

皇包車旅行決定要“千人千面”。在基礎(chǔ)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上，進(jìn)行用戶個性化適配，潘飛認(rèn)為，國內(nèi)出境游的消費(fèi)者在細(xì)分服務(wù)的需求上很具象，品酒、影視拍攝地朝圣、釣魚等，語言也是要求之一：“到了國外要找老鄉(xiāng)，廣東人喜歡粵語司機(jī)，東北人就要找會說東北話的華人?！?/p>

皇包車旅行開始轉(zhuǎn)變管理體系，并把司機(jī)一個個找回來，“傳統(tǒng)管控解決不了碎片化需求，我們需要深度挖掘每一個司導(dǎo)的特長、潛能和經(jīng)驗，為他們賦能”?；貋淼乃緳C(jī)也有了新稱呼——“司導(dǎo)”（司機(jī)+導(dǎo)游）。

現(xiàn)在皇包車旅行的后臺，針對每個城市都有一套隨時更新的題庫，由當(dāng)?shù)刭Y深旅行人士持續(xù)完善和調(diào)整（以防止背題），比如當(dāng)?shù)厝C(jī)場有幾條路，哪個時間段會擁堵，停車道走到接機(jī)口要多久等，這是對司導(dǎo)基礎(chǔ)技能的測試，也確保了司導(dǎo)有完成“接機(jī)”訂單的能力。在此基礎(chǔ)上，才能實現(xiàn)“千人千面”，幫助司導(dǎo)發(fā)掘特殊技能。目前，皇包車旅行有數(shù)十名員工長期駐外，最重要的工作就是發(fā)展、審核以及維護(hù)司導(dǎo)資源。

皇包車旅行對未來有許多有趣的規(guī)劃：比如提供更獨(dú)到的內(nèi)容服務(wù)，投資目的地旅游資源，以便更好地為游客提供打包服務(wù)。對潘飛來說，未來固然可期，更現(xiàn)實的挑戰(zhàn)是如何平衡當(dāng)下C2C的“共享經(jīng)濟(jì)”與監(jiān)管“規(guī)矩”間的關(guān)系，比如日本近期就在加強(qiáng)對白牌車的治理（日本白底綠字車牌的車屬于私人用車，不能商業(yè)運(yùn)營）。對此，潘飛對《 21CBR》記者強(qiáng)調(diào)：“在合規(guī)方面，前輩企業(yè)已經(jīng)探索出了路徑，我們會一直加強(qiáng)適配?！保ㄎ闹朽嚶牉榛?/p>