海外工程投標報價工作的影響因素及控制方法

摘 要：隨著我國綜合國力的增強，近些年我國企業參與海外工程項目已經屢見不鮮。基于此，本文對我國企業海外工程投標報價的一些影響因素及控制方法進行了探討，旨在為相關工作人員提供有益借鑒，幫助我國企業更好的走出去。

關鍵詞：海外工程；投標報價；關注事項

企業在參與海外工程的過程中會受到很多因素的影響，為了保證企業自身的利益，企業在投標報價工作中必須對這些影響因素進行分析，并采取合適的措施來將這些影響降到最低。

一、項目所在國及業主對中方的了解認可程度

（1）項目所在國及業主與中方的關系

國際關系風雨變幻，如果雙方政府之間友好互信，經濟貿易和文化往來頻繁，無貿易壁壘，又具有雙邊協定，這是在該國承攬工程的首要前提。項目中標后，在實施過程中，如果雙方遇到不可調解的重大問題，除了國際仲裁之外，還可以通過政府間的友好溝通和對話，達成一致意見或諒解。相反，如果雙邊關系不友好，從國內派遣的施工人員及施工機具，采購的設備材料，可能會遇到多種障礙；當地居民在施工期間對現場進行干擾、破壞，影響項目的正常運行，增加成本和費用，導致項目工期拖延，出現業主索賠和虧損的現象。這類國家的項目需要在投標決策時慎重考慮，必要時應在報價中考慮一定的風險費用。

（2）項目所在國或業主對中國企業的技術產品及服務的認可程度

相對日本、韓國和歐美國家的工程公司，中國的工程公司走出海外的時間都比較晚，在國際市場缺乏知名度和美譽度，但是中國同檔次的產品往往具有較強的價格優勢。所以，目前中國企業走向海外的競爭優勢主要還是價格優勢，能夠提供性價比較合理的產品和服務。這些方面需要向項目所在國和業主進行廣泛宣傳，使其能夠真正了解并接受中國企業的產品和服務。

二、項目所在國的工程建設環境

（1）所在國的政治、經濟、社會環境

項目所在國政治局勢，宗教習俗，通貨膨脹，腐敗情況，當地社會治安狀況及衛生狀況等因素，都在一定程度上影響投標報價。在東南亞、非洲和中東部分國家，政治局勢不穩定，軍事政變、武裝沖突、政治動亂、哄搶、盜竊、傳染性疾病等突發性事件時常發生，會給項目造成不同程度的經濟損失。在高度安全風險等級國家，施工現場雇用保安部隊和建設營地的安保費用有時達上千萬美元。針對這些因素，在投標報價階段就需要認真分析判斷，制定有針對性的措施，考慮合理的費用。

（2）所在國的工程建設市場資源供給程度

工程建設市場資源供給包括施工分包隊伍、施工機械、交通運輸工具、熟練技術工人、建筑材料供應狀況等。在海外不少國家，都對當地用工進行保護，在項目實施過程中會嚴格限制投標方從國內帶過去的勞務用工數量，而當地的勞務工人的質量、數量、技術水平、效率和費用等方面可能與國內會有很大差距。還有一些國家，要求占合同總額一定比例的分包任務必需由當地公司完成，其價格可能較高。在投標測算成本費用時，按照國內習慣常用的套用定額測定法，或者按照國內的工程量清單法進行測算，其報價都不準確。在確定投標報價之前，需要對項目所在國的工程建設市場資源供給狀況進行調查，進而確定科學合理的投標報價。

三、業主在招標文件中明確及隱含的要求

（1）執行的設計和施工驗收標準規范。

海外項目大多采用英國和美國的標準，也有一些如消防、安全、環保等方面的標準采用項目所在國的強制性標準。歐美標準與中國標準可能會有一些較大差異，并在很多方面比中國標準更為嚴格，標準的提高往往意味著投資的增加。在設計階段，如果不熟悉歐美和當地的設計標準和規范，承包商的設計工作可能要反復修改多次，才能獲得業主工程師的批準。在施工階段，如果不熟悉相應的施工驗收標準和規范，很可能造成返工，延誤工期。

（2）重視業主在招標文件中指定的設備材料品牌

在一些國家的非亞行、世行貸款的機電安裝和建筑項目，對特定設備、材料，業主習慣在招標文件中不僅僅做出質量參數要求，往往會指定唯一品牌。曾經有一家中國公司在中東承攬一辦公大樓總承包項目，在投標時沒有注意到業主對地板磚的品牌和產地要求，按自己的習慣從國內采購了瓷磚。貨到現場檢查驗收時業主發現不符合要求，只能退貨并再次重新按要求訂貨，耽誤了工期，同時損失數百萬美元。對于業主有特殊要求的設備材料，務必在投標過程中仔細辨別，并認真詢價。

（3）項目所在國的各項稅費及其他要求

不同國家和地域，不同性質的工程項目，所涉及的稅費科目繁多，收費標準差距很大，其費用總額在有的國家可達合同總額的20%以上。在標書中，業主可能會提到某幾項稅費由業主負責，其余稅費由總包商負責，如果在測算投標報價費用時對應包含的稅費有漏項，可能就會給項目執行埋下虧損的隱患，需要在投標報價時引起高度重視。在投標前針對該國各項稅費進行深入細致的調研，或者委托專門的機構進行咨詢。

四、投標競爭對手的情況分析

知己知彼，百戰不殆。投標前，設法了解潛在競爭對手的相關信息，加以分析研判，是決策投標報價方案的又一關鍵因素。在某些情況下，業主或招標方為了加劇競爭，可能會公布參加投標或已通過資格預審的潛在投標方的公司名稱等信息，投標方可以通過業主召開標簽會議或統一組織現場踏勘時了解到其他參加投標單位的信息。

對競爭對手的分析和國內項目投標基本相似，主要包括：競爭對手的資質情況；技術經濟實力情況；項目所在國以往類似項目的投標報價情況；目前正實施項目的運行情況；業主對其管理服務能力和水平的評價、認可情況；市場營銷公關能力水平；當前其生產任務飽和度等企業相關信息，可能的報價策略及報價方案等等。對投標競爭對手的情況進行深入透徹的分析，可以在很大程度上提高中標幾率。

綜上所述，海外工程投標報價工作的質量高低，是項目成敗的基礎。關注影響報價的諸多因素，做出高科學、合理并具有競爭力的報價方案，是各工程工程海外項目投標面臨的重大課題，需要進一步深入研究，期望本文能起到拋磚引玉的作用。

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（作者單位：中鐵九局大連分公司）