企業經營對抗模擬對企業發展策略的思考

[摘 要]ERP沙盤企業經營對抗模擬是高校管理類專業開設的一門課程，使學生通過參與企業經營對抗的過程，進一步加強對企業運營的認識和對戰略規劃的深刻理解，以及從團隊合作精神的實踐中體會其發揮的無窮力量。文章從一個虛擬CEO角色的管理角度，回顧一年至六年來企業模擬經營的過程，進而總結出遇到的所有問題，在此基礎上提出對于企業實際發展的策略思考。

[關鍵詞]企業經營對抗模擬；ERP沙盤；CEO；企業發展策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.11.069

1 引 言

企業經營對抗模擬是通過ERP沙盤情景教學模式，以生產型企業為背景，讓學生置身商業實戰場景，在實際模擬經營過程中，學生被分為4組人進行模擬對抗，每組學生人數為6人，以各自代表的企業經營管理者的身份，共分為總經理、財務經理、采購經理、生產經理、銷售經理、財務助理6個角色，實地體驗了商業競爭的激烈性，鍛煉學生全局觀念以及規劃能力。具體工作內容包括投放廣告、搶訂單；根據訂單生產、交貨；生產規模的決策；市場的拓展和產品的研發和資金的運作等。通過綜合性、系統化實驗的訓練，幫助學生深化對基本理論的理解，培養學生將理論和實踐相結合的能力。

2 從CEO的角度對整個模擬經營過程的回顧

在本次實訓過程中，筆者擔任的是CEO的角色，因而以下回顧多是從全局角度來看，對部分職能的細節之處可能涉及較少，如有不妥，歡迎批評指正。

第一年主要是個慢慢摸索的一年，還沒辦法做出快速準確的決策，由于“第0年”的試運營中忘記了原料需提前購買的事，可以說是模擬時的一個教訓，因而正式運營中我們學會了提前購買原料儲備，這樣才保證了在下一季開始時生產線不停產，保證產能。另外，我們組在每一項操作之后都對現金的收支進行記錄，這樣才能在后面填報表時做到既準確又快速；其遇到的問題主要出在長貸上，由于是長達4年的貸款，因而我們組非常擔心后期會出現資不抵債的局面；也是因為長貸的利息比較高，導致我們在制定后面的戰略時，是買廠房還是租廠房，大廠房還是小廠房，ISO認證到底開不開，需不需要開拓亞洲市場上都非常猶豫，并且這也給我們的生產線不能停產，盡可能接到更多訂單造成了很大的壓力；另外，在對下一年的廣告投放上也是我們特別糾結的問題，沒有將重心放在一個市場一個產品上，而是保守地選擇了區域和本地都能接到單，也出現了放棄選單，造成了一些損失。并且，在核對財務報表時我們發現第一年的剩余資金有190萬元有些過多，說明還是有很多資金沒有得到充分的利用，在下一年里只要保證所需資金夠投放廣告，還貸利息，購置原料即可，同時也要考慮到萬一出現意外情況而留下備用資金。

經過第一年的準備后，在第二年里我們組成員在計算產能和原料上更加得心應手，成員之間的配合也更加協調，分工也更加明確。然而，我們組因為第一年購置了廠房等原因，現金比較少很難周轉，這給我們組的財務經理加重了壓力，同時也因為算得太過精確導致后面出現了沒有足夠現金還長貸利息，因而不得不貼現還利息，出現了虧損。另外，我們組一直到第二年才知道后期借長貸不用還本金，這對我們的戰略的確造成了一定的影響，因為我們是第一年就申請了4年制400萬元長貸，在最開始我們曾經設想過因為只經營6年，是不是后面借長貸就不用還本金的事，但是沒有直接問老師確認疑惑，而是自己否定了自己。

同時，由于市場競爭的加劇，在搶訂單的時候，雖然事先算好了產能，但是錯誤的估計認為緊急采購之后還是贏利，因而多搶了一個產品的訂單。

在第三年時學會了將長貸與短貸相結合，控制好現金的不斷流，并通過反復的計算在現金中預留好貸款的利息；另外我們組也開始通過租廠房來節省當前的支出，可以在最后一年進行租轉買，從而獲得資產，二、三年期間往往是支出最大收入又不多的時候，因而通過“精打細算”節省每一筆支出，筆者認為在后期都是有意義的；但是由于上一年錯誤地選單，使我們不得不對原先的戰略做出微調，提前將P1進行轉產P2，從而在年末交單時沒有緊急采購，這教會了我們戰略的制定固然重要，但決不能一成不變，要根據實際情況的發生做出改變。遇到的問題是在最后填制財務報表時，我們第一次出現了資產負債表左右兩邊不等的情況，當時距離投廣告選單的時間已經所剩無幾，小組每個人都十分焦急，反復驗算，最后筆者提出了對短貸利息的疑問，通過互相之間的商量，我們這才發現短貸利息沒有計入利息支出的事，從而避免出現了財務報表出錯的問題。在這一年里，由于每組的產能都開始擴大了，應對廣告的投放更加有重點，不在拼不過的地方上盲目投錢搶市場，應根據自己的實際產能情況和市場預測做出最佳判斷，減少廣告投入上的損失。

第四年由于產能擴大，加工費和原料費也突然增多，導致沒有足夠的現金繼續進行下一批生產，只能進行貼現處理。而且很有可能下一年還要進行貼現。這里發生了一個小錯誤，我們組錯把貼現的向上取整原則當成四舍五入，因而多造成了一部分不必要的損失。和其他組的報表比起來，覺得我們的凈收入還是不夠多，可是沒有足夠的現金來擴大產能。因此針對這個問題，首先通過下一年還長貸來增加所有者權益，從而可以再進行長貸合適的錢進行資金的流轉。其次在搶訂單的過程中盡量要選擇賬期短的單，這樣才可以少貸一些錢少交利息。最后在廣告投放上要選更適合的戰略，有重心地選擇市場和產品，盡可能地減少廣告浪費，在各方面上能省就省，才能少貸款增加所有者權益。

第五年里我們及時地還上了第一年借的長貸，使所有者權益增加了。但這一年我們在廣告投放上出了一些問題，很有可能是目前為止廣告投放中浪費金額最多的一次了，我們在投放上沒有重點，且因為上一年的庫存里剩余了一個p1，抱著撞運氣的想法，筆者沒有直接出售庫存，而是決定再投一次p1的廣告，結果并沒有1個p1的單子，只能放棄選單；同時因為我們在投放廣告上一直都沒有結合銷售收入來看，在其中一個細分市場里，我們上一年的銷售收入明明是最大的，但因為別的兩個組廣告都投了11萬元，而我們只投了10萬元，因此只能第三個進行選單，在另一個市場里又放棄了一次選單，總體而言，這次選單情況不太好，既完成了金額的浪費，又沒有選到非常理想的單子。因而我們學會了在投放廣告上還應該再多加斟酌，目前為止我們基本都是依據自己的產能情況和市場預測進行投放廣告，但是沒有考慮到上一年我們的銷售收入情況，如果再結合銷售收入來看，就會有更大的概率搶到市場老大。

第六年由于基本的產能和銷售情況已經穩定了，基本上沒有出現什么大問題，但是因為我們想盡可能地通過企業發展潛力增加分值，選擇在第二季里開始建三條自動線，但是因為沒注意到書上寫了“當季開始時自動更新生產線完工狀態”，導致全部經營結束還有450萬元的在建工程，這三條自動線的27分也沒能加上去，雖然沒有損失但是卻減少了我們組的最終得分，最終在小組排名里位居第三。

3 經營過程中做對和做錯的事情

3.1 做對的事情

第一，在每一年當季開始之前，我們都會開會討論好這一年需要做的事情，例如今年對廠房的處理，對生產線的處理，需要開發的產品、市場、ISO認證等，筆者在之前會在草稿紙上記下今年要做的戰略，然后每做完一步就在后面打個勾；這才使得在實際操作過程中，我們組既能保證自己的速度，又能保持自己的準確率，同時由于戰略做得好，都經過了和小組成員的商討，因此基本在操作中沒有什么分歧。

同時，會讓每一個部門經理做好提前的準備，比如采購經理和生產經理會提前算好每季需要提前購買的原料，生產經理和銷售經理會預算出產能，銷售經理會提前做好對下一年的市場預測，交貨先交哪個單資金回流更快等，并與筆者商量好廣告投放，財務經理和財務助理會提前做好預算諸如本年度的主要支出和收入等；每個部門經理由于之前都做好了充分的準備，所以在實際操作中都比較有底氣，分工非常明確，尤其體現在搶單過程中不會手忙腳亂。

第二，在課程的開始，我們得知如果財務報表出錯會扣30分，因而在記賬上我們每一步都小心翼翼，首先財務經理會做出預算，主要的收入和支出分別是多少，并與財務助理進行核算，然后再在實際操作中，每走一步則記一步，同時看看和預算是否有偏差，一旦出現偏差則立刻停下來分析是哪里少記了還是多記了；這帶來的結果是在每年結束編制財務報表時，每個人都可以檢查財務經理編的表是否正確，且在編表中盡可能迅速又正確地完成，因此在6年里我們組的財務報表也沒有出現過差錯，這也印證了“小心駛得萬年船”這句話。

第三，我們組的電腦操作主要是由筆者來進行的，因為沙盤模擬經營軟件的每一步步驟走完就不能再退回操作，一步走錯整個一年的戰略就要重新調整，很有可能會造成巨大的損失，因此筆者在用鼠標操作時，會讓每個小組成員放下手中的工作看著筆者點的每一步，同時筆者會報出進行的每一項操作，每步操作中的進賬和支出都會讓財務經理記錄下來，這使得我們最終也沒有因為操作上的錯誤出現太大的失誤。

3.2 做錯的事情

第一，筆者認為我們在操作的過程中，還是沒有提前了解清楚沙盤的規則，總是在季初季末的時間點、當季開始或當季結束系統自動結算環節上有些概念模糊，很多犯的一些小錯誤都可以歸因于規則上不清楚，這方面筆者覺得自己有著不可推卸的責任，作為CEO要對企業經營的每一個環節都了解清楚，同時由于電腦操作主要是靠筆者，因此每一步步驟的順序筆者也應當是最清楚的，在操作之前筆者還是沒能了解清楚這些當時沒想到的細節，這導致了一直到第二年才知道后期借長貸不用還本金，這對我們的戰略的確造成了一定的影響，因為我們是第一年就申請了4年制400萬元長貸，在最開始我們曾經設想過因為只經營6年，是不是后面借長貸就不用還本金的事，但是沒有直接問老師確認疑惑，而是自己否定了自己。另外，在第四年里由于錯誤地把貼現的向上取整原則當成四舍五入，因而多造成了一部分不必要的損失。另外在第六年里，我們因為想盡可能地通過企業發展潛力增加分值，選擇在第二季里開始建三條自動線，但是因為沒注意到書上寫了“當季開始時自動更新生產線完工狀態”，導致全部經營結束還有450萬元的在建工程，這三條自動線的27分也沒能加上去，雖然沒有損失但是卻減少了我們組的最終得分。

第二，在廣告的投放上也存在一些問題，一共五次的廣告投放，我們的投廣告戰略都沒什么重心，在后幾年的經營過程中，因為我們的產能增加了，為了盡可能多幾乎在搶單順序中我們組都沒怎么排在過前兩位，經常錯過最佳訂單，還有幾次出現了放棄選單的情況，這或多或少也影響到了我們的銷售利潤。

4 對四個小組模擬經營狀況的比較分析

4.1 凈利潤比較

對于四個小組間凈利潤的比較，從中筆者分析得到，一、二、四組都是在第四年正式扭虧為盈，銷售收入彌補了前面的虧損，開始繳納所得稅。而第三組則未能在第四年順利實現扭虧為盈。在前兩年，四組之間的差距較小，隨著運營的推進，第二組的獲利優勢逐漸變得明顯，第三組則開始有些落后，一、四組相差不大。

4.2 銷售收入比較

對于銷售收入間的對比，由于規則，所以第一年大家沒辦法生產產品進行銷售，銷售額均為零。從第二年開始，第二組就迅速占領了總銷售額的市場老大地位，與筆者組之間拉開了大大的差距，到第四年，四組間的分化更大，第二組反倒是能一直保持著領先的優勢，但第三組的銷售收入明顯落后。到最后一年，一、三、四組差距已不再明顯，第二組的地位沒有被撼動，穩占寶座。

4.3 廣告投放分析——以P2產品為例

在第二年的情況里，鑒于年份較早，大家開發的市場都比較少，所以每個組投放的市場都有明顯的偏向性，一、二組集中于本地和區域市場的投放，三、四組只集中于投放本地市場，金額方面只有第二組比較大膽，數額偏大一些。本地市場競爭最大。

在第三年的情況中，投放的市場仍然大部分在本地以及區域市場，只有第二組率先進入了國內市場，并且投放了兩個訂單的廣告金額。一、四組投放市場相同以及金額也比較接近，第三組偏向性則更為明顯，只對本地市場有涉足。區域市場競爭最大。

在第四年的情況里，在這一年，本組也開始在國內市場投放廣告，雖在本地區域國內三個市場都有投放，但比較注重后兩個市場的開發。第二組則第一個進入亞洲市場投放廣告，且重心主要就是在國內市場，三、四組投放金額都相對較少。也是區域市場競爭力最大。

到了第五年的廣告投放，本組廣告投放戰略與上一年相似，未進入新市場，重心放在本地與區域市場，第二組則再一次領先進入國際市場，將重心放于國際和區域市場，二、四組的金額相對較小，重點也在區域市場，可見，第五年區域市場的競爭十分激烈了，大家都在競相開拓區域的市場份額。

對于第六年的投放情況。到第六年投放時，大家手頭資金以及產能都有所提升，所以總體廣告投放總額比較大，本組鑒于上一年區域市場的競爭情況，對廣告投放進行了相應的調整，沒有去區域市場競爭，轉戰其他市場，將重心放在了本地以及國內，但是由于本地以及國內P2產品均價較高，為了更高的銷售收入，大家自然地都朝這兩個市場集中，第四組投放金額是相對較少一些的。主要是國內市場競爭最為激烈。

4.4 產能比較

從產能對比上來看，總體而言我們組的產能比較低，但比較穩定。增長速度比較慢。第二組相對第一組產能比較高。第三、第四組產能相對第一、第二組來說產能比較高，但波動也很大。除第一組外，其他組在第三年產能都是第三年最多，第一組是第四年產能達到最高。

4.5 訂單數量比較——以P2產品為例

從四組第二年P2訂單數量比較可以看出，除了第二組外。其他小組的區域市場是沒有P2的訂單的，同時第二組在本地和區域的訂單數量都是最多的。第一組和第三組訂單一樣。

從四組第三年P2訂單數量比較來看，第一、第三、第四組的國內市場沒有訂單。第二組三個市場都有訂單。訂單主要集中在本地和區域市場。

從四組第四年P2訂單數量比較來看，區域訂單數量每個組都相差不大。第二組四個市場都有訂單，尤其在亞洲市場可以看出第二組的優勢。第一組有除亞洲市場以外的訂單。第三組只有區域市場的訂單，第四組有本地和區域的市場訂單。

從第五年的各組P2訂單數量來看，第一、第三、第四組主要集中在本地、區域、國內市場。第二組主要在除本地市場以外的市場，亞洲市場和國際市場只有第二組有訂單。第三組的訂單市場在本地和區域市場。

從第六年的各組P2訂單數量來看。本地市場四個組都有訂單。區域市場除第一組以外。其他三個組訂單數量一樣。第二組開通了全部的市場。其他三組基本在本地、區域、國內市場有訂單。

通過幾年的P2市場的訂單數量來看，各個組在本地的訂單差不多，基本都開通了本地、區域兩個市場。但隨著時間推移，可以看出第二組的市場逐漸轉移到更大的市場，到最后兩年可以看出在亞洲市場，以及國際市場第二組優勢比較大。

5 對企業發展策略的啟示

5.1 長遠的戰略規劃必不可少

在模擬經營當中，最重要的就是戰略規劃。一個好的戰略規劃能讓經營事半功倍。在經營當中也吃過戰略規劃的虧。因為中途變動，導致各成員的工作負擔大幅度增加。模擬經營實訓，所謂的戰略管理，包括經營之初、戰略目標的選擇。從全局出發，企業的戰略目標應是提高收入，擴大利潤空間，建立自己的競爭優勢，取得經營結果的勝利。在戰略管理的控制實施過程中，要將宏大的戰略目標分解成各個年度，甚至每個季度的經營目標，從而在每個經營時間段中，依據短期經營目標制定措施并由各個部門通力合作，在戰術上配合，保障戰略目標的實現。在戰略管理的評估階段，應該就短期的經營表現以及經營成果進行評估，及時發現問題，對戰術選擇進行修正，如果發現戰略目標偏離實際、難以實現的問題，要謹慎地提出修改意見，以免造成人心動搖的現象。[1]

因此，不管做何工作，擔任何職位，長遠的戰略規劃尤為重要，先制定戰略然后操作，古人常說“凡事預則立，不預則廢”，要有好的預算，有走一步看三步的眼光，才能在工作中減少失誤，并指導著企業各部門人員共同努力。

5.2 加強人力資源管理、物資資源管理和財務管理的職能

物資資源的管理是指企業在生產過程中，對本企業所需物資的采購、使用、儲備等行為進行計劃、組織和控制。物資資源管理的目的是通過對物資進行有效管理，以降低企業生產成本，加速資金周轉，進而促進企業贏利，提升企業的市場競爭能力。企業的物資管理，包括物資計劃制訂、物資采購、物資使用和物資倉儲等幾個重要環節，這些環節環環相扣、互相影響，任何一個環節出現問題，都將對企業的物資供應鏈造成不良影響。因此，物資管理已經成為企業成本控制的武器，成為企業生產經營正常運作的重要保證，成為企業發展的重要基礎。物資資源管理在ERP沙盤模擬中，企業能否有高效的生產銷售鏈條，主要涉及的正是生產和營銷這兩大經營要素。

人力資源管理，是在經濟學與人本思想指導下，通過招聘、甄選、培訓、報酬等管理形式對組織內外相關人力資源進行有效運用，滿足組織當前及未來發展的需要，保證組織目標實現與成員發展的最大化；是預測組織人力資源需求并做出人力需求計劃、考核績效支付報酬并進行有效激勵、結合組織與個人需要進行有效開發以便實現最優組織績效的全過程。每個個體因為擁有不同的個性而存在，而不同的個性也恰好對應著不同的職務，根據每個人獨有的特性合理的安排職務是整個企業正常運營的首要前提。而不同小組成員能力的大小、性格的差異甚至客觀條件的約束也會讓職責的分工變得不再局限于其原本的定義，呈現豐富多彩的布局。拿我們組來說，雖然筆者組成員的個性特點與勝任角色沒有太大關聯度，但很多人都是“身兼數職”，能幫上忙的就幫忙，對于一些關鍵數據會有兩個以上成員進行反復的核算確認，但在現實生活中，很多人并不是因為“愛一行”才“干一行”的。更多的情況是需要大家“干一行”就“愛一行”的，通過ERP沙盤模擬對這一點有了更深刻的認識。

財務資源管理是在一定的整體目標下，關于資產的購置，資本的融通和經營中現金流量，以及利潤分配的管理。財務管理是企業管理的一個組成部分，它是根據財經法規制度，按照財務管理的原則，組織企業財務活動，處理財務關系的一項經濟管理工作。財務管理是組織企業財務活動，處理財務關系的一項經濟管理工作。在沙盤模擬過程中，筆者第一次將大二時所學的會計知識真真切切地運用到了企業的運營當中。無論是企業經營活動中的會計實務處理方式，還是企業三大報表資產負債表、利潤表、 現金流量表的編制，都將書本中的知識轉化成實物，原本古板的各種指數被賦予了切實的意義，成為解讀企業經營狀況的幫手。在運用知識的同時，通過接觸模擬的企業經營，也讓筆者進一步深化了財務對于企業的重要性，也掌握資本流轉是如何影響損益的，通過自己編寫的財務報表，試著解讀整個企業的運營全局。而對于現金流的控制更讓筆者有了直面企業資金的流動方式和流動狀況的機會。財務管理主要體現在三個部分：首先是編制企業財務預算，財務預算是指企業在未來一定時期內生產經營的依照，具體應該落實到每一年每一季度的收入和支出上；其次體現在企業籌資上，籌資方式主要有長期貸款和短期貸款，貸多少錢貸多久都是需要慎重考慮的，同時還要盡可能保證所有者權益的數量，在資金緊急短缺時，還可以通過貼現和廠房變賣等方式換取資金，但這些籌資方式都有其優點和缺點；最后體現在財務分析上，根據一年結束后各個小組的財務報表比較分析這一年他們做出了哪些活動，由此提前準備本組下一年應該如何改進等，除了財務報表外，還要對自己組的盈利能力和償債能力進行數據上的分析。

5.3 在做好市場調研的基礎上構建企業信息系統

企業的一切營銷工作源自市場，做好正確的市場預測分析是廣告投放和策劃的前提。通過沙盤模擬，筆者真切地體會到構建企業信息系統的緊迫性。就如同沙盤模擬系統中的間諜機制，會得到各類信息，通過信息資源的管理，提煉出競爭對手真實的信息會給企業的發展和決策帶來巨大的影響。在收集信息的同時，也不能忘記還可以通過反信息的手段給競爭對手造成誤導，使其決策失誤。在這一點上，筆者組完全沒有有效利用各組的信息，同時在最終課程總結時得知第四組還買過我們組的間諜信息，這很有可能也是第四組最后超過筆者組的其中一個原因，這讓筆者意識到企業信息管理的重要性。只有在信息資源的支撐上，科學地開展營銷工作，才能有效提升企業市場競爭力。

5.4 團結合作永遠是一個企業成功的重要武器

在這一課程當中，筆者及所在小組遇到的難題很多，例如資金不夠、戰略大變動、經營規則錯漏等。但不管遇到什么問題，我們從來沒有指責過小組成員，而是選擇心平氣和地討論，各抒己見，憑借團隊的力量去解決問題。在企業實際的發展過程中，我們也會和他人成為團隊，在一個團隊里，不管是否擔任重要角色，都要時刻保持團結合作的精神。只有團結合作，才能無畏挑戰。

5.5 構建一個完善的溝通反饋機制

模擬經營當中，溝通是不可避免的。無論是擬訂計劃、制定戰略，還是核算產能、計算原料，方方面面都需要團隊成員的溝通。在企業中，各部門之間動態的決策變化都有可能造成對戰略的影響，每個部門都是企業中不可或缺的一部分，他們共同構成了企業的完整體，只有企業各部門間有效溝通，才能成為一個團結的集體，才能共同為戰略目標和公司愿景而努力。

參考文獻：

[1]晏閃.基于企業經營模擬對抗的企業發展策略淺析[J].時代金融，2017（8）.

[2]孔祥軍，蘇悅娟.ERP沙盤企業經營競爭模擬實驗與CEO角色管理感悟剖析[J].企業科技與發展，2016（8）.

[3]馬彩云.ERP 沙盤模擬對抗中容易出現的問題及解決對策[J].商場現代化，2017（1）：189-190.

[作者簡介]陳思（1997—），女，江蘇句容人，管理學學位，研究方向：人力資源管理。