智能投顧，傳統銀行需順勢而為！

沈紹煒

去年底前，有兩則關于智能投顧的消息吸引了很多眼球，一是去年11月17日央行等部門聯合起草的 《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見（征求意見稿）》首次將智能投顧納入了監管范圍；二是“宇宙大行”工商銀行近期推出“AI投”，開始為普通投資者提供智能投顧理財服務，這是四大行中首家推出“智能投顧”服務的傳統銀行！

一方面，監管層開始規范智能投顧的發展，可以預見在未來，智能投顧將朝著更為健康和良性的方向發展；另一方面，隨著傳統銀行開始推出智能投顧的業務，未來，智能投顧領域的競爭也將更為激烈！

必要性

在2013年6月份余額寶橫空出世之前，普通的客戶尤其是小額存款客戶（存款低于5萬）在傳統銀行基本沒有辦法得到金融投資理財服務，其原因主要有如下幾點：

銀行理財經理嚴重不足。一般一個銀行網點就1？2位專職的理財經理，而理財經理每一天又面臨著銀行各種內部流程的業務考核，能真正服務客戶的時間少之又少，而一般每個網點的個人存款量在2？5億之間，覆蓋了近萬個客戶，1？2位理財經理非常明顯只能服務銀行最重要的客戶，對很多中小客戶，他們是沒有時間覆蓋的；

金融投資專業性強波動大。除了理財經理人員不足以外，金融產品的復雜性、專業性及波動性也對投資理財服務提出了很高的要求，現在銀行基本就是個“金融超市”，除了銀行傳統的存貸信用卡業務以外，還有代銷的基金、保險、資管產品、黃金白銀、外匯買賣等業務，這些業務基本都要由理財經理來負責銷售，而有些金融產品比如基金黃金白銀外匯等波動性又比較大，萬一碰到產品波動，往往最后變成理財經理個人需要承擔責任和風險，所以很多理財經理最后就變成“不求有功但求無過”，寧愿不推薦或少推薦產品，也不愿意承擔過多的責任和風險；

零售個金業務處于弱勢地位。零售個金條線雖然貢獻了銀行主要的中間業務收入，但是目前傳統銀行主要的收入還是息貸差，對公業務容易得到銀行領導的重視也容易出業績，而零售個金業務主要服務零售客戶，是需要日積夜累積少成多的，在銀行內部，零售個金處于相對弱勢的地位，自然很多業務需求無法得到及時的滿足，從而也間接影響了對客戶的投資理財服務。

所以，我們從如上分析能看出來，作為普通投資者尤其是小額存款客戶的投資理財服務80%的長尾客戶的投資理財需求，是無法得到傳統投資顧問暨理財經理的服務，如何更好的滿足這80%長尾客戶的投資理財需求呢？

于是，智能投顧就應運而生！

優勢

相比很多初創公司，傳統銀行開展智能投顧業務是具有很多先天的優勢，從美國智能投顧領域的發展來看也是如此，最初是一些創投公司開始涉足智能投顧領域，而隨著傳統銀行開始開展智能投顧業務之后，就迅速占領了這個市場，傳統銀行開展智能投顧業務主要有如下幾個先天的優勢：

廣泛的客戶基礎和銀行信用的背書。相比最早進入智能投顧領域的創業公司，傳統銀行具有先天的優勢就是廣泛的客戶基礎和銀行信用的背書，傳統銀行有大量的長尾客戶，這些客戶的投資理財需求一直沒有辦法得到滿足，而這些客戶就是智能投顧的目標客戶群體，而且有銀行信用的背書，讓客戶嘗試智能投顧投資相對容易一些！

而相比初次涉足智能投顧的初創公司而言，如何尋找目標客戶及贏得客戶的信任，這成為每一家初創公司面臨著最大的困難！而對銀行而言，這些都不是問題；

大量的金融數據沉淀，更為精準的客戶畫像。傳統銀行具有客戶大量的金融交易數據及客戶準確全面的個人信息，尤其是從2016年12月1日開始實行的銀行卡新規，普通客戶在同一家銀行業金融機構只能開立一個Ⅰ類銀行賬戶，這類賬戶將會集中客戶大部分的金融交易數據，比如工資收入、信用卡消費、投資理財、外匯買賣等等。傳統銀行沉淀了大量的客戶金融數據交易數據和信息，根據這些數據和信息，就可以給客戶精準畫像，實現“千人千面”，暨每個客戶的收入來源、交易習慣及投資風險偏好等其實都是不一樣的，傳統銀行只需要對客戶的歷史金融交易數據等進行分析就可以得出較為準確的客戶畫像，這個時候就可以推薦合適的金融產品。

而在涉足智能投顧的初創公司是很難做到的，一般的初創公司都是要求客戶填寫問卷調查，大概10個問題左右，3？5分鐘即可完成，然后根據問卷調查結果推薦產品，這種問卷調查存在極大的誤差和隨意性。

開展智能投顧的合格資質及更多的第三方業務支持。隨著央行等將智能投顧業務納入監管范圍，未來開展智能投顧業務就需要取得相關的資質，雖然現在監管部門還沒有出具體的細則要求，但是從目前智能投顧產品的投資范圍來看，基本都是以公募基金作為主要的投資標的，就是按照FOF基金來做配置，那么未來，開展智能投顧業務的公司就需要如下兩種資質：

1）基金銷售牌照

智能投顧公司如果要幫用戶下單，就意味著可能要涉及公募基金的銷售，公募基金標的產品眾多而且投資種類齊全覆蓋了A股市場、債券市場、大宗商品市場、港股美股等海外市場等，且交易快捷，是大類資產配置的必選產品之一。銷售基金是需要有銷售牌照的，智能投顧公司如果要提供類似一鍵購買、優化調整等功能，除非能直接或間接與券商和基金公司等對接，否則就是違規操作。

而目前，要取得基金銷售牌照的難度極高，雖然近期監管部門重啟了基金銷售牌照的審核，但是預計未來基金銷售牌照審批會越來越嚴，而目前市場上第三方的基金銷售牌照價格在5000萬？7000萬之間，這個價格，基本沒有初創公司可以接受。

2）證券投資咨詢牌照

即便是咨詢和投資業務本身，是否合規也是有一定爭議的，假設某智能投顧公司只提供投資咨詢服務，那怎么如何盈利呢？而一旦收取咨詢費用，那就帶有了商業性質，跟傳統金融機構的證券投資顧問業務是類似的，這就需要提供服務的公司要有“證券與期貨投資咨詢”的業務牌照。中國證券網援引業內人士表示，社會上新興的智能投顧公司中，僅少數是中國基金業協會會員，而相當多的公司是沒有上述投資顧問業務牌照。

隨著監管部門把智能投顧納入監管范圍，初創公司未來要開展智能投顧業務，沒有相關的牌照是無法經營的，而傳統銀行基本沒有這個問題，而且更為重要的是，傳統銀行本來就和基金公司證券公司有很深的業務合作，智能投顧目前基本以投資公募基金為主，在對基金產品的信息服務投資思路等方面，傳統銀行無疑會獲得基金公司更多的支持和服務，而對初創公司而言，基本只能從第三方購買相關的數據，而這些數據往往具有一定的滯后性和偏差！

所以，傳統銀行開展智能投顧是具有很多先天優勢的，這就不奇怪，為什么在美國市場，當傳統銀行推出智能投顧業務之后就迅速占領了市場，而在國內，當傳統銀行比如招商銀行開展智能投顧業務之后，其規模和用戶數就獲得了迅速的增長，這些都是初創公司所無法比擬的！

挑戰

雖然傳統銀行開展智能投顧業務獨具先天優勢，卻未必能把智能投顧業務做大，傳統銀行也存在某些不足往往會阻礙智能投顧業務的發展，其面臨的主要挑戰如下：

申購費率較高。目前智能投顧投資的底層資產基本都是公募基金，而無論銀行提供是“黑盒”還是“白盒”的投資操作策略，基本是沒有收取服務費的，而是按照客戶申購一個FOF基金組合，根據不同基金分開申購，所以，其費用主要是基金的申購費，在進行組合優化的時候，也是按照基金贖回費率和申購費率來收取費用的。這些基金申購和贖回費（扣除按照基金合同規定計入基金資產的除外）基本都是歸銀行所有的。

在傳統投顧式基金銷售中，銀行理財經理提供一定的咨詢和售后服務，故在銀行申購基金，基本是沒有打折的，而在智能投顧產品的銷售中，目前來看，基金申購和贖回費打折的也不多。

申購費等沒有打折，就會讓一些客戶難以接受，什么原因呢？

因為客戶會想，智能投顧主要是機器服務，而不是人工服務，故成本是比較低的，這也是推出智能投顧業務的初衷所在，那么申購費就應該像很多第三方基金銷售公司一樣打折比如天天基金網。而且，智能投顧投資組合產品的模擬年化收益率一般在6？8%，如果算上基金申購贖回費用基本在2%，再加上市場波動，基本每季度至少有一次所謂的“組合優化”，重新贖回再申購基金，這又是另外2%的費用了，雖然不是整個組合調整，可能只調整其中一部分的組合，比如10？20%左右的組合，那么全年調整3？4次左右，無形之中，需要支付另外1%左右的費用，那么，也就是智能投顧組合的申購和贖回費基本就在3%左右，那么，年化收益6？ 8%，扣除掉3%的費用，組合實際收益在3？5%，這樣的收益，其實是很難具有競爭力的！

智能投顧業務的邊緣化。在傳統銀行，投資理財業務的范圍很廣而且投資品種很多，很多業務的推出其實是銀行內部不同部門之間爭取資源或者因為領導一時關注而推出的，這樣業務如果沒有辦法得到持續的支持和業務部門的推廣，那么，很多具有創新性和前瞻性的業務，可能最后都會被邊緣掉！

比如，某大行為了應對淘寶網和京東等的競爭，敲鑼打鼓也推出自己的網購平臺，因為他們覺得銀行也有很多合作商家可以提供很多優質的產品，可是，最后現在這些銀行推出的網購平臺，基本已經變成了內部的福利采購網站，因為只有內部員工才會上這些網站去購買產品！

還有為了應對微信的競爭，某大行也推出了類似微信的聊天平臺還可以開展金融服務，而且推廣初期還要求每位員工要拉多少人頭來加入這個聊天平臺，而最后，這個聊天平臺基本也變成了內部員工發布內部信息的一個工作APP而已！

智能投顧業務目前也只是銀行眾多業務中的一個很小的分支，雖然智能投顧可能具有很廣闊的前景并且傳統銀行開展智能投顧業務更具有天然的優勢，可是，如果無法得到足夠的重視和持續支持，那么智能投顧業務很可能在銀行內部就會被邊緣化掉！

和傳統理財業務的沖突。目前來看，推廣智能投顧業務并非像我們所想的那樣輕松！客戶自己通過網銀或手機銀行發現智能投顧的頁面，然后就開始嘗試投資智能投顧，這樣的場景基本只存在于想象當中！

其實，讓客戶啟動智能投顧的投資，前期的人力和財力的投入是極大的，以最先推出智能投顧業務的招商銀行為例，幾乎全行上下尤其在一線的理財經理都要推廣智能投顧，甚至下達智能投顧業務開戶的任務指標等等，而且招行舉辦的每月每季度的投資策略報告會中，都要反復加入智能投顧的推廣和介紹，你如果有在招行工作理財經理的微信，稍微關注一下她們的朋友圈，你就會發現她們經常隔三差五就會開始曬智能投顧的業績表現情況！

稍等，是不是很奇怪，本來智能投顧業務就是為了減輕前線理財經理的工作壓力，讓其可以更為專注服務中高端客戶，可為什么現在反而讓前線理財經理放下其他業務工作花時間來推廣智能投顧業務呢？

智能投顧作為一項新推出的業務，讓普通投資者了解和接受這種新的投資方式，是需要一段時間和市場的培育，而且智能投顧的整體組合表現一般在牛市中落后于偏股型基金，熊市中也一樣會出現回撤，甚至跌破凈值，所以，讓客戶接受這種凈值型的產品其實并不容易！

而當客戶開始投資并且習慣智能投顧業務之后，其整體年化收益一般會略高于貨幣基金，大概在6？8%左右的投資回報，這個時候客戶的投資習慣就會慢慢被培養起來，從而才開始形成良性的循環，而在此之前，客戶和市場的培育需要花費很多的時間和精力的！

所以，在智能投顧推廣的前期，反而會擠壓理財經理的工作時間，甚至會和理財經理原來的工作產出沖突，而這個時候如果要繼續堅持下來，不僅取決于智能投顧的業績表現，更考驗著銀行領導的智慧和決心！

總而言之，傳統銀行在發展智能投顧業務有其先天的優勢和資源，但是也面臨著很多挑戰和風險，尤其在市場拓展前期，如何讓更多客戶接受并嘗試智能投顧這項業務，也將決定智能投顧業務的成敗。