基于“線上線下”聯動的保險營銷員繼續教育模式研究

韓麗萍 張繼梅 徐建成 張俊娥 彥風晶

（綏化學院經濟管理學院 黑龍江綏化 152061）

習近平總書記在黨的十九大報告中指出：“辦好繼續教育，加快建設學習型社會，大力提高國民素質。”為建設學習型社會指明了方向。“線上線下”聯動應用于繼續教育是充分利用現代信息技術與傳統教育形式的有益結合，是探索繼續教育新型服務供給方式，實現資源優勢共享，加快推進繼續教育變革的一種新型繼續教育形態。將會對繼續教育的教學組織、學習形式、管理方式、人才培養模式等帶來前所未有的變革。

一、開展保險營銷員繼續教育的重要性

（一）有利于加快建設學習型社會。學習型社會是指在信息社會中，隨著科學技術的迅速發展，信息與知識的急劇增長，知識更新的周期縮短，創新的頻率加快，對人的素質的要求提高，人力資源的重要性增加，學習就成為個人、組織，以及社會的迫切需要。隨著保險業在快速發展，各培訓主體不斷的對保險營銷員開展各種培訓、教育，但依然沒有形成良好的學習氛圍。根據杜威的“教育即經驗的改造”等教育理念，基于“線上線下”聯動學習形式，培訓主體有意識的營造學習環境和搭建學習平臺，如：利用QQ、微信、微博等成立業界交流群和學界交流群，搭建可供網絡和現場學習理論知識和提升實務技能的培訓機會，保證保險營銷員人人可學、處處可學、時時能學的社會超形態。

（二）有利于維護保險業良好形象。通過監管部門公布的保險業發展數據看，其快速發展毋庸置疑。正因為行業快速發展，更應重視其內涵建設，包括維護保險業良好形象，保險營銷員就是保險公司的“形象代言”。專業能力和職業素養直接影響保險業在大眾心理印象。且不說大部分保險消費者對保險基本知識的弱化，很大一部分保險營銷員自身都難易理解的產品、原理、條款怎么能服務好客戶。一旦因為對保險原理、保險條款等理解偏差就會導致保險公司拒賠或者涉及法律訴訟等糾紛，保險消費者便會有“保險都是騙人的”等想法。因此，對保險營銷員開展繼續教育培訓，讓其成為更專業、更成熟的業務員，能正確引導消費者購買產品、做好客戶服務，既能提升保險公司經營水平和質量，還能維護保險業的良好形象。

二、保險營銷員繼續教育現狀及難點分析

（一）制度方面缺少頂層設計。這里的頂層主要指培訓主體，即監管部門、保險公司、高校、科研院所、行業協會和社會培訓機構等。從設計方面主要存在兩點不足：一是法律制度不健全，目前國家監管部門針對保險營銷員繼續教育僅出臺了《國務院關于保險業改革發展的若干意見》和《保險銷售從業人員監管辦法》，從文件整體看對保險營銷員繼續教育方向模糊，對學習內容和學習時間只做了一般性規定，并無具體措施；二是培訓制度不完善，雖然各保險公司均認識到對保險營銷員繼續教育的重要性，并搭建了各自的教育培訓體系，但培訓主體之間沒能實現資源共享，業界融合態勢，單打獨斗現象嚴重。科學的、系統的、規范的繼續教育培訓制度和繼續教育質量的衡量標準缺失。

（二）教育環節缺少內在動力激勵機制。激勵機制是通過比較理性的制度來激勵主客體之間相互作用的方式，主要包括以下5個方面：第一是行為導向；第二是誘導因素集合；第三是行為幅度制度；第四是行為時空制度；第五是行為歸化制度。只有形成主客體之間的“推拉力”機制，才能有效提高繼續教育質量。而科學的激勵機制需要科學的激勵因素，而所謂科學的激勵因素是指最合適的、最有效的因素。對于保險營銷員而言，最合適的激勵因素是指符合保險營銷員需要的激勵因素，最有效的是指能夠解決保險營銷員遇到的問題的激勵因素。在保險營銷員繼續教育中，缺乏對其的實證調查，忽視了他們內在需求，表現出參與繼續教育的內在拉力不足。另外，從保險營銷員自身角度看：一是因為學歷層次低，視野不開闊，對未來發展缺少規劃；二是因為保險營銷員中兼職人數較多，每天通過公司網絡刷臉成功就視為完成參會考勤，從事保險行業不是他們的事業只是業余時間的兼職，參與繼續教育的內在推力不足。

（三）主體的網絡技術應用能力差。在移動互聯網時代，智能手機、平板電腦改變著人們衣食住行的消費觀及學習、工作、娛樂方式等。這對“90后”孩子們來講是時代烙印，但對素質良莠不齊的保險營銷員來講是機遇也是挑戰。保險營銷員隊伍龐大，人才隊伍結構不合理，雖然年齡限制為25～50歲，但接受過正規大學教育的比例很低，現在依然存在很多高中或者初中學歷者，他們對移動互聯網思維的適應能力以及智能手機和平板電腦的應用能力相對較差。互聯網尤其是移動互聯網充分彰顯了其動態發展變化的歷史性特點，從最初的信息獲取工具演化為社會生活化平臺，并滲透到社會生活的各個領域，他的“功能”已經遠遠超越人們的想象。保險行業正在廣泛運用網絡數據平臺開展學習和交流，運用大數據幫助營銷員獲客和簽單，但前提是營銷員自身要運用好各種APP軟件，可現實情況確是很大一部分人智能手機操作受限，網絡學習興趣深受打擊，違背互聯網思維融入繼續教育的初衷。

三、“線上線下”聯動的繼續教育形成機制

（一）“線上線下”促進“各大主體”統一機制生成。監管部門、保險公司、高校、科研院所、行業協會和社會培訓機構等“各大主體”已經在保險營銷員繼續教育方面做了一些努力，比如監管部門出臺了法律法規、保險公司成立人才學院、高校和科研院所致力于繼續教育研究、行業協會和社會培訓機構開展的網絡教育等，各有優勢。可以說，“各大主體”統一頂層設計條件已經具備，時機已經來臨。在互聯網+時代，結合“線上線下”混合式教學，將逐步形成“各大主體”新的融合態勢和平臺構架，也將成為在職人員繼續教育的典范。

（二）“線上線下”推動管理方式的變革。教學質量保障機制建設也是困擾繼續教育質量提高的重點和難點。“線上線下”聯動，運用現代信息技術，建設開放型系統平臺，使教學、管理、服務一體化，及時發布課程資源和相關信息，實現學生在線學習、交流、答疑、測驗等服務，提高服務質量和效率。微信、微博、QQ等各種及時交流平臺或工具，能實現信息提醒、任務推送、問題答疑等功能。大數據時代，學習者的學習情況和學習效果可以在網上監控，使得組織者在后臺有跡可尋，能夠做到可檢測、可分析、可調控，為教學效果評價和質量保證提供了新的方法和思路。

（三）“線上線下”推動學習方式的變革。互聯網+時代，智能手機、平板電腦等移動設備已經成為主要的學習工具。學員們的學習時間、學習方式、學習需求呈現出碎片化特征。一是時間上的碎片化，保險營銷員由于生活和工作壓力，抽出大部門時間集中學習機會很少。二是知識的碎片化。因為成人注意力集中的時間很有限，碎片化學習是成人學習的重要特點。成人學習更趨向于短小精悍易懂的在線課程，微課，微視頻更收到新生代保險營銷員的青睞。三是需求上的個性化。可以根據自身需求選擇理論知識或者實務知識，若要扎實專業基礎則選擇理論知識，若注重提高自身綜合素質、提升崗位適應能力和職業發展能力則選擇實務技能。

四、“線上線下”聯動的保險營銷員繼續教育模式構建

（一）“線上線下”聯動，開發優質培訓課程。目前，學界有關網絡課程的定義說法不一。如有的認為是基于Web的課程，有的認為是體現現代教育思想和現代教與學理論的課程，還有從構建主義學習環境所涉及到的資源的學習、情景的學習、協作的學習，也有指學習過程具有交互性、共享性、開放性、協作性和自主性等主要特征的課程。針對保險營銷員繼續教育而言的網絡課程，應該是在先進的教育思想、教學理論與學習理論指導下的基于Web的課程，其學習過程具有交互性、共享性、開放性、協作性和自主性等基本特征。課程的開發，設計是第一位的，要融合業界和學界優質資源，全方位覆蓋保險領域的理論和實務，開發線上課程共全行業的保險營銷員學習使用。

（二）“線上線下”聯動，打造優秀講師隊伍。保險營銷員繼續教育質量的提高有賴于施教者的水平。因此，借助快速發展的互聯網平臺，通過“線上線下”聯動形式，組建一支保險業專屬培訓師資隊伍勢在必行。該隊伍成員應是博學多才智囊團，可以是公司內部優秀的講師，也可以是高校、科研院所等知名專家學者，也可以是監管部門和行業協會的精英。具體內容，一是行業內的初級講師、中級講師、高級講師各自統一標準，可以線上授課也可以現場授課，并在此基礎上對培訓講師進行有效管理；二是與高校、科研院所等部門合作，聘請高職稱教師和學者專家等進行授課，充分發揮學界和業界的互動作用，可以與業界建立校企合作或者共同進行項目研究，將理論融于實踐，提高保險教育的實用性和后續性，使保險繼續教育的功用讓保險業真正受益；三是與監管部門、行業協會、培訓機構等合作，優選行業內的拔尖人才定期到公司給保險營銷員進行授課，開闊視野，對未來發展更具有前瞻性。

（三）“線上線下”聯動，建立綜合考評體系。為達到繼續教育的目的，即豐富營銷員專業知識、提高營銷員展業技能、強化營銷員職業道德，必須對繼續教育工作開展實效性評估。通過評估可以了解講師及講課內容是否合適，了解學員的知識和技能的掌握情況、學員態度的變化情況。通過一次教育培訓的經驗總結又可為下次教育培訓工作提供有效的借鑒。在大數據時代，具體評估工作可以從三方面著手：一是評估營銷員對有關知識的掌握情況，如法律法規培訓和職業道德教育可通過網絡測試的方式來進行；二是對營銷員職業技能的評估，可以通過展業環節來評估，如保額銷售等環節；三是對整體培訓過程進行評估，可以通過線上考評來實現，這主要用于了解學員對授課內容的了解程度、知識的掌握程度、互動答疑環節等。當然在評估過程中，無論是在評估內容設計上，還是在培訓過程實施上都要做到評估的相關性，要提高評估的可信度，要增強評估的全面性，只有這樣才能體現評估的科學性和合理性。

結語

繼續教育是構建終身教育體系和建設學習型社會的迫切需要，是持續開發人力資源和滿足廣大社會成員日益增長的多樣化教育需求的重要舉措。另外，繼續教育在推動人的全面發展上具有至關重要的作用，特別是在“互聯網+”時代，一切碎片化的時間都得以整合，只有充分利用才能更有利于自身發展。保險營銷員的繼續教育是培養保險人才、促進保險業持續快速健康發展的有效途徑。因此，本文具有較強的實用價值。但是，保險營銷員繼續教育之路還很長，在未來發展中還會出現其他的問題，要不斷深化繼續教育改革，還需要廣大業界和學界專家學者長期探索與實踐。