淺談醫(yī)療器械企業(yè)的營銷方略

朱坤福

摘要：近年來，我國醫(yī)療服務(wù)業(yè)的水平有了顯著提高，與此同時國內(nèi)醫(yī)療器械制造能力逐步趨于完善，在一定程度上極大的刺激了醫(yī)療器械的營銷市場。本文從醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀入手，并對醫(yī)療器械營銷模式做出了分析，從而提出可行性較高的建議

關(guān)鍵詞：民營 醫(yī)療器械企業(yè) 營銷現(xiàn)狀

一、醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著醫(yī)療事業(yè)改革進程的不斷加快，我國醫(yī)療器械行業(yè)市場呈現(xiàn)出井噴式的發(fā)展。有數(shù)據(jù)顯示：目前國內(nèi)經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)注冊的醫(yī)療器械制造企業(yè)已經(jīng)突破15000家，專營廠商為8000家，其中形成一定規(guī)模的為1200余家。此外，在經(jīng)濟全球化的基礎(chǔ)之上，國外的一些醫(yī)療器械制造商涌入國內(nèi)市場，使得醫(yī)療器械市場呈現(xiàn)出多元化的趨勢。隨著醫(yī)療器械銷售企業(yè)數(shù)量飛速增長，市場競爭空前激烈，但國內(nèi)產(chǎn)品種類過于單一，產(chǎn)品缺乏核心競爭力，產(chǎn)品的技術(shù)含量較低，難以與國外產(chǎn)品相抗衡。從產(chǎn)品功能上來看，一些產(chǎn)品的功效大致相同，但由于國外產(chǎn)品在技術(shù)上更勝一籌，所以長期占據(jù)了市場的主導(dǎo)地位。筆者通過對一些數(shù)據(jù)研究分析發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)醫(yī)療器械銷售企業(yè)面臨的現(xiàn)狀是：銷售的渠道不夠通暢，物流資源的配置尚且不能做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一，這也就導(dǎo)致了產(chǎn)品在最關(guān)鍵的銷售點上不能盡快散到消費者的身邊，甚至出現(xiàn)了大量滯銷的現(xiàn)象發(fā)生。一些發(fā)達國家早已開始重視醫(yī)療器械產(chǎn)品開發(fā)的經(jīng)濟和技術(shù)投人，與之相比，我國的針對這方面的投入不夠穩(wěn)定，只能學(xué)習(xí)或者借鑒國外的生產(chǎn)技術(shù)，因此不能做到創(chuàng)新發(fā)展。由此可以判斷，盡管近年來我國的醫(yī)療器械制造和銷售企業(yè)得到了一定的發(fā)展，但是依舊存在一定的問題，要想在經(jīng)濟全球化的背景下立于不敗之地，依舊需要對營銷策略進行變革創(chuàng)新，激發(fā)市場的新動力。

二、醫(yī)療器械營銷模式分析

在之前很長的一段時間里，大家普遍認(rèn)為醫(yī)療器械的投入成本和技術(shù)含量相對偏高，而市場的需求量卻比較小，因而導(dǎo)致醫(yī)療器械的價格高昂，為了規(guī)避風(fēng)險，過去一些醫(yī)療器械廠家一直做分銷、零售的模式。現(xiàn)階段，我國醫(yī)院以及制藥企業(yè)的環(huán)境得到了翻天覆地的變化，供求量急劇上升，從而進入了以賣方為主導(dǎo)的市場。在這種市場經(jīng)濟壓力之下，以往的經(jīng)營模式顯然不能適應(yīng)時代的發(fā)展，醫(yī)療器械的營銷模式也勢必需要改變。經(jīng)過一段時間的探索，一些醫(yī)療器械商開始放棄二、三級市場，開辟符合自身發(fā)展的終端市場。在終端市場開辟的過程中，醫(yī)療器械銷售企業(yè)采取直銷的模式，便于研發(fā)的新產(chǎn)品能在第一時間得到推廣，同時也能讓目標(biāo)源盡快的了解其性能和優(yōu)勢。但除此之外還有一些企業(yè)采用代理營銷的模式，其優(yōu)點是可以將產(chǎn)品大批量的提供給客戶，這一舉措大大的降低了制造和銷售成本，在一定程度上提高了產(chǎn)品的銷量。通過分析，我們不難看出，醫(yī)療器械的營銷過程中是可以采用混合模式進行的，把直接營銷跟代理營銷有機結(jié)合，同時廠商可以根據(jù)不同產(chǎn)品的特點來確定兩種模式所占的比重，從而有效的規(guī)避風(fēng)險。

三、醫(yī)療器械銷售的發(fā)展建議

作為醫(yī)療器械的銷售工作之一，市場調(diào)研是必不可少的一個重要步驟，然后根據(jù)市場需求的進行創(chuàng)新。無論在任何時間、地點，創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂所在，對于當(dāng)下的醫(yī)療器械企業(yè)來說尤為重要。如果醫(yī)療器械企業(yè)不創(chuàng)新，就無法得到發(fā)展。所以，對于處于相對劣勢地位的醫(yī)療器械企業(yè)來說，若要在激烈的競爭中立于不敗之地，必須加強創(chuàng)新。需要注意的是，創(chuàng)新也有一定的科學(xué)依據(jù)，而并非盲目進行。如果醫(yī)療器械企業(yè)僅僅憑借自己的想象閉門造車，根據(jù)自己的意愿研發(fā)生產(chǎn)出一款其他企業(yè)沒有的產(chǎn)品，但產(chǎn)品并不是客戶所需要的，即使付出再多的人力、財力也是枉然。因而，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)先做好充分的市場調(diào)研，結(jié)合市場的需求對產(chǎn)品進行改革創(chuàng)新。當(dāng)然，我們說的市場調(diào)研也一定是建立在合理的科學(xué)基礎(chǔ)之上的，調(diào)研過程中需要對調(diào)研對象進行高效的跟蹤服務(wù)，對調(diào)研數(shù)據(jù)進行有效的整理分析，并且對產(chǎn)品的試用人群進行整體的把握，以免盲目的調(diào)研導(dǎo)致的數(shù)據(jù)無效或者出現(xiàn)差錯。

產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新是企業(yè)得以生存的重要保障，增加產(chǎn)品研發(fā)以及生產(chǎn)、銷售的經(jīng)費，是醫(yī)療器械企業(yè)在日益激烈的競爭中自我保護的一個重要措施。在部分企業(yè)資金有限的前提下，要想得以長期穩(wěn)定的發(fā)展，只能對資金進行合理的利用以及高效的分配，同時做到對研發(fā)和生產(chǎn)這兩個環(huán)節(jié)進行嚴(yán)格的把控。“研發(fā)”是醫(yī)療器械制造產(chǎn)品類型的前提，“生產(chǎn)”決定了醫(yī)療器械企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。因此，如何把資金投入到更為重要的環(huán)節(jié)是醫(yī)療器械企業(yè)制勝的關(guān)鍵。醫(yī)療器械企業(yè)不僅要在產(chǎn)品生產(chǎn)方面投入一定量的資金用以確保生產(chǎn)出更為高規(guī)格的商品，同時也要根據(jù)自身的情況設(shè)計內(nèi)部評測系統(tǒng)，以防止質(zhì)量不合格的產(chǎn)品下線，以免危害客戶的人身財產(chǎn)安全，破壞企業(yè)的形象。

除了以上兩點之外，售后服務(wù)也是一個重要的環(huán)節(jié)。對于那些出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的問題，一定要做好完善的售后工作。只有從多個環(huán)節(jié)共同把握，才能擁有穩(wěn)定的市場資源，贏得市場效益。

四、結(jié)束語

在競爭日益激烈的環(huán)境下，要想得以持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，醫(yī)療器械企業(yè)首先在運營模式中要采用多元化的形式，盡可能的把風(fēng)險降低；其次是要對營銷模式不斷創(chuàng)新，迎接新的挑戰(zhàn)。醫(yī)療器械企業(yè)要對直銷模式、代理模式中存在風(fēng)險進行合理的預(yù)測和把控，對營銷策略進行創(chuàng)新，針對不同的市場和時期合理分配營銷方式所占比，建立健全風(fēng)險管理機制，讓醫(yī)療器械企業(yè)得到更好的發(fā)展。