從銷售額百億到市值千億，一位飛機工程師的實業中國夢

譚保羅

20年前，《南風窗》記者周忠寫了一篇名為《從流浪漢到千萬富翁》的報道，講的是一位北京航空航天大學的高材生放下航空技校教師的“鐵飯碗”，下海創業，并幾經沉浮—甚至逃債流浪，最后事業蒸蒸日上的故事。

這篇報道的主人公是歐派家居創始人姚良松，他是那個年代讓中國青年人熱血沸騰的勵志偶像之一。現如今，昔日“流浪漢”早已跨越“千萬富翁”的層級。2017，姚良松名列胡潤百富榜家居定制行業首富，而歐派家居也已登上中國家居行業的巔峰，當年實現銷售額（含稅）跨百億目標。

2017年3月，隨著姚良松在上交所敲響的鐘聲，歐派家居成功登陸A股主板。上市當天，漲幅44.01%，市值破299億。到2018年3月初，歐派市值已一度飆升到接近600億。外界還預測，如能保持25%到35%的利潤增長，歐派未來市值有望突破1000億大關。

上世紀90年代初，在創業幾經波折之后，姚良松追隨著小平南巡的步伐來到廣東。1994年，他在廣州創立了歐派櫥柜，成為“92派”企業家中的獨特一員。

在家居這個看似平淡的古老行業，曾經的“飛機工程師”、“文學青年”姚良松敢當一個革新者。他不斷改變著行業，提升中國消費者對“家”空間乃至心理上的體驗。從銷售額百億到未來市值千億的目標，姚良松的實業中國夢正在徐徐展開。

晉級“百億級”家居巨頭

備受推崇的創新精神，往往發生在那些看似傳統的行業，比如家居。

“用造飛機的謹慎做櫥柜”，這不是營銷口號，而是企業基因。

姚良松的創業成功和歐派最初的崛起，就在于那個年代一次堪稱顛覆式的創新。上世紀90年代，姚良松在國內第一個將歐洲的“整體廚房”概念引入中國，開創國內櫥柜定制的先河，歐派從眾多的家居企業中快速崛起。

2018年1月30日，歐派家居披露《2017年年度業績預增公告》，公司預計，全年營業收入達到95億至99億，同期增長33%至39%。據公司披露數據測算，如計算含稅收入，那么上市1年，銷售額預計在113億元左右，同比增35%左右。至此，歐派成為家居行業首家含稅銷售額跨越百億的公司。

家居行業的革新從未停止，背后是中國中產階層、高收入者群體的不斷壯大，他們對生活品質提出了更高要求?，F在，歐派進入了第二次變革時代。

如果說過去的歐派是“整體廚房”的代表，那么現在則是“大家居”的先鋒?！按蠹揖印睉鹇缘膶嵤瑲W派將以全屋定制為根基，串聯起公司櫥柜、衣柜、木門、衛浴、壁紙等業務，形成完整的產品閉環。用董事長姚良松的話說，歐派大家居已經逐漸探尋出一條屬于自己的發展之路。

現階段，歐派大家居還處于“起步階段”，就是“以設計為驅動，整合歐派所有品類，為客戶提供一站式全品類定制家居解決方案?！逼浞帐?，全屋空間設計和歐派全品類（櫥柜、衣柜、木門、衛浴、壁紙）產品定制。

未來，歐派將向發展階段和終極階段發展。發展階段指的是“全屋空間、全屋產品的設計以及提供定制類家居產品和非定制類家居產品”；終極階段則指的是“打造家裝入口平臺，為客戶提供全屋設計、全屋產品和全部施工的一體化服務，客戶完全可以拎包入住”。

信息化是與“大家居”并行的兩匹領頭馬，前者也是后者的技術支撐。“兩者的結合，將給歐派帶來幾百億的增量市場。”姚良松說，信息化的最大優勢是潛力，劣勢在于“燒錢”，但通過創新和成長，“劣勢”將轉化為“優勢”。

姚良松認為，大家居的優勢是一體化設計和一體化服務，可以把單值做大。最終，通過大單值來做大信息化引流成本和開發成本的分母，解決“燒錢”問題；而信息化一旦解決了“燒錢”掣肘，則可以無窮的潛力，極大提升大家居的引流量和成功率，從而補償先期投資，發掘未來潛力。

大家居戰略實施以來，依托于信息化建設，潛力正在顯現。2017年，歐派電商事業線引流質量不斷提高，引流費用率從2016年的9.7%降至2017年的7.25%，實現了從“燒錢”到“不燒錢”，再到“準盈利”的質量躍進。

此外，作為高端家居的代言人，歐派中端品牌也在發力。2015年，歐派正式推出年輕的子品牌—歐鉑麗，無論從市場定位、產品研發、消費模式還是品牌理念，都緊貼80后、90后等新生代階層。

2017年，歐鉑麗櫥衣店，80%以上盈利良好。光大證券研究認為，僅考慮櫥柜，歐鉑麗未來就有望為公司打開600億-700億的中檔整體櫥柜市場空間。

“ 百億小峰”劍指“千億新巔”

巨大成長潛能的背后，是對產品品質和實業家精神的恪守。

三組數據說明了企業后勁：第一、截至目前，歐派已成功申請國家級專利累計達到137項；第二、歐派每年都會將數以億計的資金投入到技術研發之中，企業的研銷比（研發投入/銷售收入）一直居同業前列；第三、歐派以品牌價值166.03億元躋身中國品牌500強，居行業第一。

在上市之前，姚良松一直強調“要上市，但不急于上市”。上市之后，姚良松更加自信，千億藍圖在他心中徐徐構建。如此雄心，底氣來源于何處？來自于企業家的實業精神和強大而專注的制造業基因。

作為曾經的飛機工程師，姚良松一直都以“用造飛機的謹慎做櫥柜”作為對產品質量的要求。一個有意思的現象是，除了姚良松本人之外，歐派副董事長、副總裁譚欽興均等高管很多都畢業于飛機、機械制造相關專業，或者均有在國內飛機制造廠的任職經歷。

此外，各個事業部的負責人、眾多設計師及經銷商也多有航空制造從業經歷或者畢業于北京航空航天大學。這種人員結構造就了歐派獨一無二的企業文化，“用造飛機的謹慎做櫥柜”，這不是營銷口號，而是企業基因。

當互聯網+襲來，輕資產創業或者金融運作越來越轉移著不少企業和企業家的注意力，但歐派一直恪守自己的專注力，這是贏得未來的根本。

他不斷改變著行業，提升中國消費者對“家”空間乃至心理上的體驗。

家居并不是一個輕資產行業，它是一個相對重資產的行當。換句話說，這個行業很“笨重”，因此需要厚重的企業家精神，絕非單純的互聯網+可以解決問題。

一方面，中高端的家居需要相對強大的研發能力和高品質、高效率的生產能力，而這正是歐派的先發優勢。與此同時，通過對工業4.0的步伐緊跟和對信息化的大量投入，歐派更加夯實了自己面向未來的領先地位。

另一方面，家居行業并非“賣產品”這么簡單，最頂級的消費體驗說到底，來自于企業內部人的因素和外部銷售利益共同體打造。

比如，大家居也包含了更多的服務要素，這就要求一家巨頭必須打造強大的服務網。目前，歐派在全國擁有4000多家優質經銷商，他們堪稱歐派的“嫡系部隊”。2008年金融危機期間，不少經銷商面臨困難，歐派拿出上億元現金，通過促銷，幫助經銷商渡過難關。這件事在內廣為流傳。

正因為這只“嫡系部隊”，歐派的售后體驗和口碑迅速傳播?！邦櫩椭谐^40%是回頭客或老顧客帶來的。”在家居市場，很少有人有姚良松這樣的說話底氣。

在企業內部，上市不到2個月，歐派就停牌籌劃股權激勵，向公司高管及中層人員等835人授予限制性股票。姚良松認為，最基業長青的企業，員工應該是“合伙人”。

曾經的北航才子，愛好寫詩，創業幾經波折而“流浪”，他是在用雙腳丈量這個國家?，F在，這個國家也為這位企業家施展雄心提供了足夠大的空間。

在技術和管理上擁抱工業4.0帶來的變革，發揮員工的“合伙人”精神，在插上資本市場的“翅膀”的同時，卻不忘企業家的實業初心。從百億銷售額到實現千億市值，姚良松的新藍圖正在徐徐展開。