風(fēng)口下的舞蹈與冷思考 國內(nèi)壁掛爐市場的契機(jī)與挑戰(zhàn)

2016年，國家開始推行煤改清潔能源工程。政策一經(jīng)頒發(fā)，在家電行業(yè)沖在最前端、最大的受益者非壁掛爐從業(yè)者莫屬。一時(shí)間，國內(nèi)壁掛爐行業(yè)進(jìn)入前所未有的高速增長，增長的背后是不斷擴(kuò)大的生產(chǎn)線和持續(xù)擴(kuò)大的產(chǎn)能。但實(shí)際情況是，在有限的生產(chǎn)線擴(kuò)充下，依然無法滿足瞬間被放大的市場需求。對于整個(gè)行業(yè)來講，無疑站在了發(fā)展的風(fēng)口。作為意大利、乃至全球燃熱產(chǎn)品的先驅(qū)，法羅力無疑也是其中的受益者，所不同的是，在進(jìn)入中國市場近十個(gè)年頭之后，法羅力壁掛爐才迎來在中國市場質(zhì)的發(fā)展。法羅力熱能設(shè)備（中國）有限公司民用壁掛爐項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人王和文告訴記者，站在風(fēng)口，除了迎風(fēng)借勢，抓住契機(jī)，更重要的是思考未來五年乃至十年的行業(yè)走向和品牌格局。

政策催化市場行業(yè)契機(jī)即企業(yè)機(jī)會(huì)

壁掛爐市場迎來發(fā)展契機(jī)。

首先，煤改氣項(xiàng)目的啟動(dòng)在短期增加、刺激了消費(fèi)需求，從而增強(qiáng)了消費(fèi)層面對整個(gè)壁掛爐行業(yè)的認(rèn)知度。可以說，煤改工程對行業(yè)起到了催化作用，各品牌的市場占有率有了非常大的提升。對于生產(chǎn)制造企業(yè)來講，這是最大的契機(jī)，因?yàn)橐?guī)模化發(fā)展意味著將帶來成本降低等一系列利好發(fā)展。

其次，對于整個(gè)壁掛爐行業(yè)而言，總量的增加必然影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的變革。而且這種變革將朝著更為成熟的方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)包括制造成本、分供方質(zhì)量等在內(nèi)的一系列變化。

另外，對于企業(yè)自身而言，同樣面臨著巨大的契機(jī)。以法羅力為例，在中國眾多外資品牌中，法羅力壁掛爐有著天然的基因優(yōu)勢，這種優(yōu)勢既包括了幾十年的技術(shù)積淀，也涵蓋了高、中、低等較為完整的產(chǎn)品線。

燃熱產(chǎn)品實(shí)際上一直是法羅力的主營項(xiàng)目，也是專業(yè)所在。所以對于精于產(chǎn)品制造的企業(yè)來講，這是介入國內(nèi)市場的最佳時(shí)機(jī)。

目前，國內(nèi)煤改氣的大政策為我們帶來了前所未有的、利好的外部環(huán)境，而在集團(tuán)內(nèi)部，也明晰了在中國市場的定位，即不再將國內(nèi)作為廉價(jià)生產(chǎn)制造基地。今年集團(tuán)在廣東鶴山新增幾十畝面積用于壁掛爐的新生產(chǎn)。通過加大投入，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)線的提升以及整個(gè)配套工程的提升。

另外，從整個(gè)行業(yè)角度出發(fā)，法羅力是全球最早一批實(shí)踐壁掛爐的品牌，包括海藍(lán)冷凝等高端產(chǎn)品，即使在全球也可以排名前列。成熟的產(chǎn)品和專業(yè)化極強(qiáng)的技術(shù)，使法羅力具備了在國內(nèi)市場充分參與競爭的砝碼。而為了這個(gè)機(jī)會(huì)，法羅力民用壁掛爐在中國市場用了將近十年時(shí)間。

站在風(fēng)口升級渠道躋身品牌陣營

作為有著“世界熱能儲(chǔ)值銀行”的法羅力，讓其一舉成名的，正是燃?xì)猱a(chǎn)品，其中以商用鍋爐為最。集團(tuán)目前已在全球擁有28個(gè)生產(chǎn)基地及研發(fā)中心，旗下子品牌包括意大利蘭博基尼等，并且擁有世界一流的熱能產(chǎn)品線和配套完善的五星售后服務(wù)，法羅力也是歐洲當(dāng)今極少數(shù)專業(yè)供熱集團(tuán)公司，它幾乎能夠?yàn)槊總€(gè)市場提供商業(yè)規(guī)模的解決方案，從單一的顆粒爐鍋爐到大型工業(yè)蒸汽鍋爐或商用冷水機(jī)組。如今，集團(tuán)乘時(shí)乘勢，全套引進(jìn)先進(jìn)的歐洲技術(shù)、檢測設(shè)備等配套方案，助力中國壁掛爐市場。

目前，壁掛爐的第一核心是煤改氣帶來的地區(qū)優(yōu)勢。去年，以京津冀、山西、山東河南為主的省份成為壁掛爐產(chǎn)品最大的輸出市場，今年這些地區(qū)依舊會(huì)是發(fā)展的主力市場，尤其是山西、山東、河南等剛啟動(dòng)的區(qū)域市場。

風(fēng)口的第二個(gè)核心在南方、在舒適家居行業(yè)。

近兩年，長江以南地區(qū)的舒適家居發(fā)展非常迅速，包括貴州、湖北，乃至廣州等地的高端消費(fèi)客群開始關(guān)注采暖、關(guān)注舒適家、關(guān)注壁掛爐。基本上，所有舒適家居集成商都在做采暖項(xiàng)目。這些商家有資源、有渠道、有經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)需要更具競爭力和溢價(jià)力的產(chǎn)品，以滿足用戶的不同需求。在需要和尋找的契機(jī)上，法羅力以全新的姿態(tài)重新進(jìn)入暖通市場，以天然的品牌基因和重新整合的姿態(tài)向所有有共識(shí)的商家開放，共同將品牌蛋糕做大。

另外，行業(yè)風(fēng)口還有第三個(gè)發(fā)展核心，即后置換市場。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在壁掛爐應(yīng)用比較成熟的歐美國家，有70%的市場份額來自后置換市場，包括售后維修服務(wù)也是另一個(gè)非常重要的增長點(diǎn)。

可以說，未來5～10年，都是壁掛爐行業(yè)的發(fā)展風(fēng)口，機(jī)會(huì)無處不在，各品牌都在“迎風(fēng)起舞”，而挑戰(zhàn)必然也隨之而來。

2017年開始，從集團(tuán)到亞太區(qū)正式將國內(nèi)家用壁掛爐的運(yùn)營權(quán)全權(quán)交付給鶴山總部，進(jìn)行專業(yè)分工，集中跟進(jìn)以及配套整合。

之后，我們進(jìn)行了產(chǎn)品和渠道兩發(fā)面的梳理。

在產(chǎn)品層面，因?yàn)橛羞^去的技術(shù)儲(chǔ)備，在整合上相對容易，產(chǎn)品對于目標(biāo)客群的覆蓋也比較全面。

更大的改變在于渠道。

過去，壁掛爐項(xiàng)目作為集團(tuán)的一個(gè)分支，在渠道上更為倚重商用市場。現(xiàn)在經(jīng)過煤改氣之后，民用市場的需求迅速崛起，以個(gè)體用戶為單位的渠道同樣需要迅速打通。

去年下半年，我們在渠道上做了更多嘗試和推動(dòng)工作，進(jìn)行渠道整合，形成傳統(tǒng)家電、暖通、空調(diào)三大渠道板塊，并且以這三類商家作為主體形成目前的渠道布局。除了傳統(tǒng)家電渠道之外，我們將觸角伸向暖通和空調(diào)行業(yè)，而這個(gè)行業(yè)的商家有很大一部分是舒適家居集成商，而舒適家居行業(yè)，正是風(fēng)口的核心之一。法羅力以全新的姿態(tài)重新進(jìn)入暖通市場，以天然的品牌基因和升級整合的姿態(tài)向所有共識(shí)的商家開放，共同將品牌蛋糕做大。

放長目光由供不應(yīng)求到產(chǎn)能釋放的平穩(wěn)過渡

在這場產(chǎn)業(yè)的風(fēng)口中，所有品牌產(chǎn)品均得到了釋放，尤其伴隨11月供暖季的到來，產(chǎn)品幾乎供不應(yīng)求，隨之而來的是配件磨合匹配性以及用戶體驗(yàn)度等一系列問題的顯現(xiàn)。

為了解決供不應(yīng)求的市場狀況，很多上游制造商通過各種辦法擴(kuò)大產(chǎn)能。在風(fēng)口的熱鬧繁榮下，壁掛爐市場就像一塊誘人的蜜糖，引得蜂擁而至。

作為想在國內(nèi)一線陣營打造品牌的法羅力來講，除了抓住機(jī)遇之外，在身處熱鬧的市場追逐中還要保持冷靜思考，在煤改氣后市場中繼續(xù)樹立并保持品牌優(yōu)勢。目前，國內(nèi)煤改氣的大政策為法羅力帶來了前所未有的、利好的外部環(huán)境，集團(tuán)更加明晰了在中國市場的定位，在向國內(nèi)市場輸送新科技高品質(zhì)的原裝進(jìn)口壁掛爐產(chǎn)品的同時(shí)重資增地增產(chǎn)線，通過加大對中國市場的投入，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)線以及整個(gè)配套工程的升級。

我們將在保持與國外同等質(zhì)量的基礎(chǔ)上，為國內(nèi)提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品，所輸出的產(chǎn)品包括零配件均要經(jīng)過工廠標(biāo)準(zhǔn)化的檢測，以產(chǎn)品的穩(wěn)定保證市場布局的穩(wěn)定。同時(shí)通過渠道的多元布局，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的共識(shí)和共贏。

當(dāng)風(fēng)口退去，廠商有兩種結(jié)果，一是形成并躋身品牌陣營，二是經(jīng)過短線投機(jī)賺一筆快錢之后撤出市場，大潮退后，裸泳者面臨被市場淘汰的結(jié)局。而我們的目標(biāo)是前者，這是法羅力的品牌調(diào)性。

在煤改氣的后續(xù)置換市場，國內(nèi)壁掛爐的品牌格局一定會(huì)重新分配，不符合用戶滿意度的產(chǎn)品和品牌出局后，留給我們的是要求更高的一批用戶群。因?yàn)橛羞^使用經(jīng)歷，這些有置換需求的用戶對產(chǎn)品以及整個(gè)行業(yè)的專業(yè)度要求將再一次提高，而目前專業(yè)度的缺失是整個(gè)行業(yè)的通用問題。今年，我們在鶴山總部成立了培訓(xùn)基地，專門培養(yǎng)壁掛爐方面的專業(yè)人才，為后續(xù)的市場輸出做好人才儲(chǔ)備。

同樣，專業(yè)人才、專業(yè)服務(wù)的儲(chǔ)備也是我們備戰(zhàn)產(chǎn)能過剩的一步棋。

目前，上下游包括渠道商，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都在擴(kuò)大規(guī)模，當(dāng)煤改氣市場飽和之后，這些過剩的產(chǎn)能如何釋放？除了在這場聲勢浩大的行業(yè)活動(dòng)中有效的進(jìn)行品牌植入、樹立品牌形象，同時(shí)積極布局和完善渠道之外，專業(yè)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)保障，是我們思考的出路和答案。